手機決戰 Google 進、Moto 退
手機決戰 Google 進、Moto 退
2008.03.01 |

剛結束的年度手機盛事──「世界行動通信大會」(World Mobile Conference)中,最亮眼的角色非Google莫屬,不單晶片大廠們聯袂展示採用Android平台的Google Phone概念機,其他的手機大廠也認為和Google沾上邊成為一種時尚。多家廠商都內建了Google的搜尋頁面,甚至是Google Maps,來展示自己的手機與網路的絕佳應用。今年第三季,預計將有宏達電採用Android平台的手機上市。

Android平台使用Linux的作業系統,最早是由Google於二○○五年購併的矽谷新興公司Android開發,包括一系列完整的手機軟體、作業系統、中介軟體、介面與應用程式在內,並內建有Google Maps、YouTube、Gmail等Google熱門軟體。

**手機開放模式衝擊市場
**為了大力推廣開放的概念,Google網羅了三十多家業者,成立了開放手機聯盟,包括手機製造商美國的摩托羅拉(Motorola)、台灣的宏達電、南韓三星(Samsung),通訊晶片業者高通(Qualcomm)、德州儀器(Texas Instruments),以及世界最大的手機營運商中國電信、日本的龍頭NTT DoCoMo、德國的T-Mobile、義大利的Telecom Italia、西班牙的Telefonica等手機營運商全都是該聯盟的成員。Google行動平台事業總監魯賓(Andy Robin)表示:「我們不是在打造一支GPhone,而是讓上千人來打造GPhone。」
Google手機所帶來的衝擊來自兩方面:一是採用開放的模式,直接打破過去手機軟體的授權模式,這使得大力推動Windows CE的微軟及Symbian系統的諾基亞,獲利情況將受到極大的挑戰;另一方面,Google在網路端的強勢,一旦跨入手機領域,服務應用更可深入一般人的日常生活之中,影響力不可小覷。

網路應用成競爭新關鍵
而就在世界通訊大會舉辦前,全球通訊大廠摩托羅拉(Motorola)在一月三十一日宣布要斷尾求生,分割或出售製造手機的行動終端事業部門。兩相對照,手機產業顯然已經走到一個轉折的分水嶺,產業競爭的焦點,從時尚設計的路線,走到與網路緊密結合的應用創新。

占公司整體營收五一%的摩托羅拉手機事業部,過去一年虧損連連,去年整年股價掉了四二%。儘管二○○七年全球手機出貨量成長率達一二.四%,但手機五大廠中,唯一衰退的就是摩托羅拉,全球市占率從二○○六年的二一.四%,二○○七年滑落到一三%,落後三星電子,退居第三。

美國《商業週刊》(BusinessWeek)便以「錯誤的終結」來形容摩托羅拉的這項決定。曾經在二○○四年推出經典暢銷機種Razr的摩托羅拉,當時以高貴、地位象徵之姿嶄露頭角,被高度讚譽與複製。Razr超薄外型創造了極佳的銷售量,但消費者也批評它的音質和使用者介面,和它好看的外表不相稱。這些消費者的抱怨讓剛萌芽的品牌忠誠夭折。而摩托羅拉接下來頻頻設計多款類似的手機,將手機直接擴大成一個Razr大家族。

不再創新是失敗關鍵
《商業週刊》曾警告:「別把刀鋒(Razr)給磨壞了。」(Motorola Sharpens the Razr Edge);而《紐約時報》(The New York Times)也引述分析師評論摩托羅拉持續複製Razr的策略:「就像不斷嚼同一片口香糖,到最後什麼味道都沒了。」沉溺於Razr系列的榮景,摩托羅拉的創新能力,無法反應市場需求和競爭者的速度,過去的金雞母再也無法維持明星光環。

「缺乏明確的品牌特色,又沒有良好的產品組合,是摩托羅拉失敗的主因,」拓墣產業研究所協理楊勝帆分析。不像其他大廠有明確的定位,摩托羅拉期待依靠單一產品打天下,又無法決定智慧手機操作平台。在需求減少的歐美等成熟市場,討不了便宜,反而被主打精品、時尚的韓系廠商三星、LG吃掉換機潮市場。
業者以分散客戶因應

在高階產品沒有良好的表現,面對崛起的新興市場,摩托羅拉過度重視低階產品,帶來利潤率不斷下滑,甚至新興市場的需求並不如想像中落後。以中國來說,多媒體是手機必備的功能,像聯發科生產晶片的貼牌手機,就是因為提供全方位的解決方案(total solution)而熱銷。

「如果由中國手機廠接手,將大幅衝擊台灣手機代工廠的布局,」仁寶集團董事長許勝雄表示。目前台灣接獲摩托羅拉訂單占營收比重五成以上者,剩下金仁寶旗下的華寶和及成。華寶首當其衝,去年營收下滑三成,但每股稅後純益仍有七元以上水準。

其他如製造相機鏡頭的大立光、機殼廠及成、製造連接器的正崴以及面板廠勝華,若遭到大陸搶單,業績恐怕會受到壓縮。

法人指出,經過摩托羅拉一年的低潮,對台灣手機概念股的影響力已經降低,業者開始採取分散客戶及風險控制措施。「這也是一個教訓,台灣廠商應該要看遠一點,開發更具有價值的服務,而不是只抓住眼前單一大廠的單,」MIC產業分析師陳冠名表示。

GPhone就是台灣廠商另外一個契機。包括中華電信、宏達電、提供電路板的耀華,生產揚聲器及免持聽筒的美律,石英元件供應商晶技及加高,以及供應觸控面板的統寶,製造相機模組的普立爾等,都是被點名看好的GPhone概念股。這些廠商除了訂單的成長外,由於GPhone的開放模式,也被外界期待能進一步帶動台灣廠商的創新應用能力。

錯估形勢和創新不足,是摩托羅拉這個通訊巨人跌跤的原因,但卻也是GPhone被看好的理由,不論未來誰以什麼方式接下摩托羅拉手機部門,或是還有新進者想要加入手機戰局,光靠價格是絕對無法勝出,不斷創新才是王道。 

 

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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