免費經濟真的能賺到錢

2008.02.01 by
數位時代
免費經濟真的能賺到錢
上週以及前週大多數時間,我人在西班牙、葡萄牙及義大利演講、拜訪公司。我一有機會就跟人討論「免費」的概念。以下就是我的心得:對於「免費」這兩個...

上週以及前週大多數時間,我人在西班牙、葡萄牙及義大利演講、拜訪公司。我一有機會就跟人討論「免費」的概念。以下就是我的心得:對於「免費」這兩個字,以及愈來愈多東西訂價為零的趨勢,大家不但感到困惑,而且往往充滿疑慮。我不斷被問到許多相同的問題:
「所以沒有人能賺到錢囉?」
「除了那些附有廣告的東西之外,還有別的嗎?」
「你不是指真的免費吧?」
「只有在網路上,對吧?」
「這是在耍什麼花樣嗎?」

而答案,簡而言之,請看下列:

什麼是「免費」,而什麼不是。

一、你可以透過送別人東西賺大錢。這個關鍵在於到錢是從誰身上賺來的。Google的產品對消費者而言,幾乎都是免費的,但是Google從願意付錢以接觸那些消費者的廣告主身上,賺進了好幾十億美元。這只是將已經具有百年歷史的媒體經營模式——「免費播放」的電視與廣播電台,以及靠著大量廣告補貼真正成本的報紙,靈活運用所有可以轉換為數位產品或服務的產業而已。

你可以想像這種市場中並非僅有買方與賣方雙方關係,而是具有三方關係,那名第三者受到免費的誘惑而加入,並因而創造出待價而沽的商品(以廣告為例,這項商品就是廣告主購買的虛構「眼球數」)。

**改變收費對象運作免費
**二、好了,你總算懂了——廣告可帶來免費。但是改造市場,使你可以透過免費送出某樣東西,而賣出另一樣東西,這個商機可大得多,那只是其中一小部分而已。就拿搭飛機為例好了。正如凱文凱利(Kevin Kelly)所說,不久前航空公司對於免費贈送機位這件事還嗤之以鼻,然後RyanAir、EasyJet,以及根據最新統計,還有其他至少三十家歐洲的廉價航空公司,將每張機票價格降低至五英鎊(十美元)。沒錯,只要五英鎊而已。

這是怎麼辦到的?因為他們將自己的行業重新定義。他們賣的不是機位,而是交通運輸。他們賣給旅客預訂旅館及租車服務,他們把旅客賣給他們飛機停靠的小城市(收入即為落地費享有很優惠的折扣),他們把貨物運輸賣給使用其貨艙的公司(這也是為什麼廉價航空公司往往對行李收取額外費用),他們甚至靠著在機上賣食物及飲料給乘客賺錢。

三、真的有所謂「免費午餐」這回事嗎?事實上,有的。分類廣告網站Craigslist真的免費,維基百科(Wikipedia)也真的不用錢,沒有人「利用你的注意力賺錢」。這一切都要歸功於技術成本持續下降的摩爾定律(Moore's law),與禮物經濟(gift economy)兩者完美的組合。真的沒有附帶條件。

不過,另外有些狀況,倒是有附帶的條件:你的網頁上擠滿廣告,你成為推銷升級產品的目標,各種限制開始出現。你會採購更高階的不同產品或者從此上鉤,非用一些完全不是免費的東西不可,差別在於這類產品過去是唯一免費的類別,如今它們必須與真正免費的產品競爭,而那種真正免費的類別正在快速地成長。
數位化提升網路外獲利

四、是的,大多數的體驗都是在網路上發生,因為網路基本上就是建立在免費的基礎之上(在網路泡沫時代曾經有個笑話說,在網路上只有兩個數字:零與無限大,而泡沫破滅只消除了第二個),但是網路以外的世界也開始漸漸受到影響。網路的邊際成本近乎等於零,使其他行業受到鼓勵,將許多工作轉向軟體,數位化的結果使得效率提高,讓他們對產品訂價更有彈性,因而可從中獲利。這也是為何Ryanair及其同行可以對機位收取這麼低的費用,因為幾乎所有的銷售與顧客服務都透過其網站進行。

在巴西,樂團容許攤販複製並銷售其CD,作為促銷演唱會手段,這也正是利用海盜版行銷通路邊際成本近乎為零的特點,這種由人組成的街頭網絡,幾乎與Cisco Route一樣有效率。

五、最後,這是在耍花樣嗎?好吧,是的,有時確實如此。但這並非耍詐騙,而是利用心理作用。「免費」具有一種強烈的吸引力。它能抓住注意力,而且當它真的看起來就像在施展魔法時更是如此。我可以告訴你,花五英鎊就能搭飛機橫越歐洲這件事,簡直是太神奇了。雖非完全免費,但也足夠接近到可以引爆想像力。還有其他東西可以幾乎不花一毛錢嗎? 

每日精選科技圈重要消息