Palm從當紅到求售的啟示錄
Palm從當紅到求售的啟示錄
2007.04.15 | 人物

曾經在手持裝置產業叱吒一時的Palm,最近傳聞再過不久就要被購併了。根據知名科技部落格Unstrung(www.unstrung.com)的報導,可能買家除了諾基亞(Nokia)和摩托羅拉(Motorola)兩家手機大廠,還包含幾家私募資金的公司。消息指出,這宗購併極可能在近期內就拍板定案,據傳交易資金也是一筆天文數字。

回顧歷史,Palm很顯然並未受到命運之神的眷顧。在手持裝置開始流行之初,Palm可說是科技當紅炸子雞,誰料爾後競爭對手出現,改變了市場遊戲規則,一向重視創新和研發的Palm,不敵微軟雄厚的財力和行銷力,拱手把大片江山讓給別人。自此之後,雖稱不上一蹶不振,但始終沒有再翻身過。

換個角度來看,Palm雖然一直有志難伸,但仍是值得投資的公司。根據Unstrung的報導,不管從策略面或實際面來考量,在所有可能的買家之中,最適合的莫過於摩托羅拉了。

很明顯的,目前摩托羅拉的低階手機毛利率太低,執行長桑德(Ed Zander)希望藉由買下Palm來舒緩這個壓力。但這是唯一的理由嗎?我猜不是,不過讓我們先來了解,對於Palm來說,為何被諾基亞或是私募基金公司買走比較不利。

諾基亞的購併紀錄可謂多采多姿,一直以來,堅持使用Symbian作業系統也是諾基亞與眾不同之處,雖然有零星的Linux系統研發計畫,但整體策略還是走Symbian路線。

對於諾基亞來說,買下Palm可以提高自己在美國市場的市占率,但從產研角度來看,兩者產品差異太大,其實沒有太多益處。唯一的好處,也許是能夠藉著Palm的經驗,來和RIM(Research In Motions,黑莓手機的製造商)一較長短。(諾基亞在○五年花了四.三億美元購併Intellisync公司,正式進軍行動商務市場。)

再來看看私募基金。Palm的經營團隊雖然比較偏好被這類公司購併,但老實說,這種單純以財務操作來獲利的公司,並沒有能力幫助Palm一展長才。Palm需要和具規模的行動通信商(carriers)或製造商(如摩托羅拉和諾基亞)合作,才能強化自己在市場上的競爭力。

為什麼摩托羅拉適合Palm呢?理由很簡單:摩托羅拉是少數各種作業系統皆有涉獵的手機品牌,不但對於Linux寄與厚望,同時不放棄Windows Mobile及自家作業系統的持續開發。因此,不管對Palm或摩托羅拉來說,兩者若能合作再恰當不過。

另外,摩托羅拉也是一家有規模的企業,在中國或印度等新興市場皆占有一席之地。雖然摩托羅拉在使用介面(User Interface, UI)上並不擅長,但硬體和外型設計的確稱得上是業界翹楚。

摩托羅拉在軟體上的弱勢,正好是Palm最拿手的強項。目前Palm產品的使用者大多屬於死忠派,由於相關的開發商眾多且相當活躍,Palm在軟體研發上的確也是成績斐然。買下了Palm,等於也買下了這些相關廠商。

不僅如此,以一個手機製造商的角色,Palm也是目前為止,導入Windows Mobile系統最成功的公司。(Palm於○五年九月開始和微軟合作推出Windows Mobile的Treo智慧型手機。)最新一系列內建數位相機的Treo3G手機,便證實了Palm在硬軟體整合上的實力,的確是其他公司望塵莫及的。如果把Palm的Windows Mobile手機和其他廠商拿來比較,就如同比較瑪丹娜和小甜甜布蘭妮,前者兼具美豔和優雅,後者則是讓人感覺俗不可耐。

如果摩托羅拉決心和RIM一拚高下,那麼除了軟硬體整合能力,Palm的手中還握有一張摩托羅拉夢寐以求的王牌||客戶。由於在產業深耕多年,Palm和許多企業有長期的往來關係,雙方一旦結為親家,摩托羅拉等同瞬間掌握Palm的通路,屆時只要產品做得出來,要賣出去根本不成問題。

總而言之,不論是從研發或通路的角度分析,Palm的確是摩托羅拉值得投資(也最適合投資)的對象。

Palm的能耐加上摩托羅拉的工業設計和市場行銷能力,未來一定大有可為。關於這點,我想雙方的高層都很清楚。不過,摩托羅拉打算在購併後撤換Palm的管理階層,這件事似乎成為兩家公司合作的唯一阻礙。 

 

**在手持裝置流行之初,Palm是科技當紅炸子雞,
誰料微軟以雄厚財力,改變了市場遊戲規則,
一向重視創新研發的Palm,拱手讓出大片江山,
自此之後,雖稱不上一蹶不振,但始終沒再翻身過。  **

摩托羅拉在工業設計與全球市場上的行銷能力,
Palm軟硬體整合的堅強實力,
不論是從產品研發或行銷通路的角度分析,
Palm想「出嫁」,摩托羅拉絕對是最適合的對象。
 

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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