【書摘】4個經典案例,打造量身訂做的推薦
【書摘】4個經典案例,打造量身訂做的推薦
2011.06.03 | 行銷

  Case 1:把好康投資在推薦的源頭

奧瑪哈牛排(Omaha Steaks)是一家歷史悠久的郵購肉品販賣商,一直是眾人眼中極富創意的行銷案例,在郵購世界裡尤其如此。他們提供的推薦做法是發送禮券。

基本上,這類推薦優惠的做法是把禮券送給客戶,請客戶再和他們的朋友(也就是被推薦人)分享;但是,推薦方案中還會特別為推薦源頭提供更多誘因,當被推薦人成為客戶時,他們也可以因此贏得點數、現金或是獎品等。在網路協助之下,操作這類方案確實也變得更加輕鬆。

關鍵是要把禮券確實送給你的推薦源頭,他們拿到實際且有價值的東西可以發出去,做出推薦。奧瑪哈牛排的文宣是這樣的:

邀請親朋好友品嚐奧瑪哈牛排,我們就請你吃好多免費漢堡。每有兩位您的親友嘗試我們的產品,我們就會致贈二十美元的電子禮券,下一次您購買金額滿八十美元或以上時就能抵用。

他們用shareomahasteaks.com這個登錄頁面操作整個活動,並以雙管齊下的方式郵寄紙本信件與電子郵件,增加網頁的瀏覽量。根據負責奧瑪哈郵購業務的機構強森郵購(Johnson Direct)編製的案例研究報告,在方案推出的前幾個月內,其中一個月平均訂單成長率就成長了七%。 

   Case 2:從伙伴身上創造推薦

垂直反應公司(Vertical Response),這是一家位在舊金山的電子郵件行銷服務供應商。

垂直反應公司的推薦方案屬於聯合品牌類,著重在從夥伴身上創造推薦。就這一類推薦方案來說,你可以創作珍貴的教育型內容,並用電子書、白皮書、網路研討會或研討會的方式包裝,之後送給夥伴們,讓他們以聯合品牌的方式使用這些內容(在裡面加上他們自己的標誌和連絡資訊),最後用他們自己的客戶群身上。

這套做法的動人之處,在於每個人都都知道自己應該創作這一類的內容,但誰真的有時間去做?藉由為夥伴提供一套跳脫框架的解決方案,你把和你結盟以及推銷你這件事變得容易了,而這正是建立任何推薦夥伴關係的重要關鍵之一。

垂直反應編製了一份報告,名為「新年行銷十願」(10 Marketing Resolutions for the New Year),並且把這份報告送策略聯盟夥伴,讓他們在上面加上自家標誌。

併用多種推薦方案,把重點放在不同的市場區塊和夥伴身上,是打造推薦文化的關鍵。

  Case 3:貼上廣告換油錢

大型廣告商的這套做法已經行之有年:「買我們的產品,您就可以獲得免費的T恤,協助我們宣傳公司。」

我很喜歡這類質樸簡單的行銷手法,而且,我認為,小企業低估了在操作得宜的行銷方案中納入每一位客戶能帶來的威力,這些方案可以變成如潮水一般湧來的口碑和推薦。

工作網(Jobing.com)總部位在美國鳳凰城(Phoenix),員工可以選擇在自己的車子印上公司的廣告,以交換每個月五百美元的油錢補助。這個策略源於老式的「顧客背書,我出錢!」花招,但是,如果你能替客戶做好所有的工作,印製好保險桿貼紙並且提供適當的動機,你就能立即受惠。

事實上,汽車是很好的宣傳載具,因為汽車可以到處移動,就像是小型的移動式廣告招牌一樣;但是,披薩盒、插花展示、房地產廣告、背包和腳踏車這些工具,也全都能派上用場。

重點是,要讓大家有談論的動機;終身免費換機油就可以辦到。針對你的產品和服務提供動機,這樣的話,你就能延續和客戶之間建立的關係,並凸顯出他們可能還不熟悉的企業特色。

  Case 4:口碑爆米花

安迪.塞諾威茲送一本他的著作《讓客戶幫你賣》(Word of Mouth Marketing,中譯本由天下文化出版)的試閱本給我,他交寄時,用了一個非常特別的包裝。我收到這本書時,是包在戴爾與湯瑪斯爆米花公司(Dale and Thomas Popcorn)的禮物樣品小包裝裡。包裝裡有一小袋爆米花、一本書,還有,重點來了,有一本戴爾與湯瑪斯爆米花公司的禮品目錄。我猜(我可能猜錯,不過我的猜測應該很有道理),戴爾與湯瑪斯爆米花公司支付寄書運費,以換得能在多話的目標客戶眼前亮相的機會。

這項推薦夥伴關係對雙方來說都是贏家策略,因為這恰好示範一項絕佳的創造口碑戰術,也正好和《讓客戶幫你賣》這本書的主題有關;而且,讓我到哪裡都會主動分享這個案例。

 

書名:讓顧客主動推薦你--從陌生到狂推的社群行銷7步驟

出版社:經濟新潮社

作者:約翰.詹區

美國中小企業行銷和資訊科技專家,曾榮獲社群媒體出版人獎(Social Media Publisher Award),也是暢銷書《膠帶行銷術》(Duct Tape Marketing)一書的作者與膠帶行銷術創辦人。詹區的部落格被《富比士》雜誌選為駐站部落格,他在iTunes上的播客被《快速企業》(Fast Company)雜誌評為「必聽的行銷類播客」。行銷大師賽斯.高汀(Seth Godin)形容詹區是「中小企業行銷策略領域的彼得.杜拉克。」

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迎接AI代理時代,中國信託3大策略重點加速金融轉型
迎接AI代理時代,中國信託3大策略重點加速金融轉型

台灣年度AI盛會「2025 AI TAIWAN未來商務展」日前圓滿落幕,展會期間同步登場的「2025 AI TAIWAN國際趨勢高峰論壇」也吸引來自產官學界的高度關注。副總統蕭美琴親臨現場致詞時指出,人工智慧正以前所未有的速度改變全球產業版圖,台灣正站在這場關鍵變革的十字路口,必須積極布局。

「我們已在硬體供應鏈上打造出一座堅固的山頭,接下來,台灣更要以AI與軟體應用為核心,開創下一座新高峰,讓台灣持續站穩世界舞台。」蕭美琴強調。

AI應用邁入「代理時代」,大量數位員工走進職場

目前,AI應用的發展已從單純的聊天問答與內容生成,邁入全新的「代理時代」。Google前台灣董事總經理簡立峰說明,所謂AI代理(AI Agent),不僅能理解與回答問題,更具備推理、規劃甚至執行任務的能力。像是特斯拉的無人計程車服務,或Amazon的倉儲與送貨機器人,都意味著AI不再只是螢幕中的語言模型,而是直接參與了人們的日常生活,甚至取代部分白領工作,成為職場上的虛擬同事,舉凡代理撰寫軟體程式碼、產出研究報告等任務,AI都能勝任。

受邀擔任主題演講嘉賓的中國信託金控資訊最高主管賈景光,對此趨勢也有相同見解。他預期,未來金融職場將迎來大量數位員工,AI角色亦將從過去的助理定位,躍升為具備博士班水準的專業夥伴,全面協助企業提升營運效率與生產力。

事實上,為了迎接這股變革浪潮,中國信託早在2018年便前瞻性地成立AI實驗室,積極借鏡國際金融業的成功經驗,推動各項AI專案。這項超前部署的策略,也讓中國信託成為台灣首家連續四年榮獲《Global Finance》雜誌「全球傑出金融創新實驗室」殊榮的金融機構,展現其在AI創新應用領域的領導地位。

中國信託金控
首家連續四年榮獲《Global Finance》雜誌「全球傑出金融創新實驗室」殊榮的金融機構_中國信託金控,受邀分享AI創新應用領域的經驗與策略。
圖/ 數位時代

中信AI發展策略的3大核心重點

進一步探究中國信託金控的AI應用發展策略,可以歸納出3大核心重點。

第一是採取「導入通用工具+自建AI模型並行」的雙軌推動模式。目前市面上由科技大廠或新創企業提供的AI工具已相當成熟,如:語意搜索、摘要總結、內容生成等工具,只要確保符合資安與內控標準,即可快速導入與應用。此外,針對中信獨有的經營Know-how、產品知識、關鍵決策能力等核心競爭優勢,則透過自建AI模型的方式內化至系統中,藉此強化差異化競爭力,與通用工具形成有效互補。
第二為打造AI賦能的企業文化。賈景光強調,推動AI賦能,絕非單純的技術導入專案,而是一場全方位的企業文化變革,必須由高階主管帶頭學習與使用AI,再結合員工教育訓練、不定期內部應用成果與外部趨勢分享、建置學習資源庫、以及Prompt Engineering的技巧養成與實戰演練等方式,循序漸進,逐步型塑出AI賦能的企業文化。

尤其考量到「如何下正確指令」(Prompt Engineering)是AI效益最大化的關鍵,中國信託也將內部累積的指令設計技巧與應用實例,整理為知識庫,讓全體員工得以共同學習、快速上手,加速落實AI於日常工作中。目前,中國信託金控已經盤點出超過200個AI應用情境,協助員工有效提升40%至70%生產力。

第三則是鎖定關鍵應用場景、最大化AI導入成效。每個產業都有自己的關鍵議題,企業在導入AI時應回歸業務本質,從產業策略與關鍵流程出發,找出痛點並對症下藥,才能創造出AI應用的最大價值。

中國信託金控
中國信託金控資訊最高主管賈景光,開場時提到,目前全球市值最高的企業,很大的比例都與AI有關。
圖/ 數位時代

像中國信託便聚焦於優化客戶體驗、提昇內部效率與風險管理3大金融業核心議題,發展相關的AI應用,例如:智能客服已實現70%的客戶詢問可於1秒內快速回應、自主研發的AI模型能主動偵測並攔截可疑交易,2024年累計成功阻擋的詐騙金額已達8.4億元新台幣,為客戶資產安全提供有力保障。

隨著內部AI應用已小有所成,如今,中國信託正積極邁向產業共創階段,並響應金管會倡議成立的「金融科技產業聯盟」,擔任「金融科技應用研發工作圈」的首屆召集人。透過聯合學習、金流履歷、資料整合等方式,研發可以解決金融業共通性問題的AI相關應用,如 : 目前的首要任務是建構全國性金融同業防詐平台,以科技精準阻詐、達到守護民眾財產安全的目的。賈景光強調,唯有打破單打獨鬥,串聯產業力量,才能加速AI在金融業的落地與深化,進一步提升台灣在國際舞台上的AI應用實力,真正讓台灣的金融科技在全球發光發熱。

中國信託金控
賈景光強調,唯有共同合作,串聯產業力量,才能加速AI在金融業的落地與深化。
圖/ 數位時代

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