邁向成功賣家之路-人氣賣家養成特別企畫
專題故事

《數位時代》連續六年舉辦網路人氣賣家100強評選,100強名單於八月底正式揭曉,2014網路人氣賣家由潮牌STAYREAL奪冠。觀察今年的百強賣家,我們看到,在數位經濟時代,全球電子商務發展並不受景氣影響,從國際品牌到個人創業者,投入電子商務經營不只是熱潮,唯有善用資源、借力使力,了解電子商務趨勢發展,以及平台、技術工具與行銷資源 就有機會為事業拓展獲利版圖。

1 三大數據分析,電子商務網站經營者一定得知道!

數據化營運是目前的熱門關鍵字,具體到操作層面,這又體現出了線上零售的一個重要特徵:資訊可視。透過網站的基礎可視數據,我們能夠全面了解一家電商的基本情況。通策資訊首席營運長譚磊在本文中列出電子商務網站經營者一定要注意的數據,供所有經營者參考。同時,他也表示,做數據分析時,不需要等到所有數據都準備好才開始,可以先從手上有限的數據先進行分析。

在電商營運的各個環節,都需要以數據為基礎。數據充斥在營運的各個環節,所以成功的營運一定是基於數據的。當我們有了足夠的數據之後,我們可以不再依賴主觀判斷,而讓數據成為公司裡的裁判。

理想情況下,如果我們能夠追踪一切數據,那麼我們所有的決策都可以理所當然地基於數據。當我們養成以數據為導向的習慣之後,做營運就有了依據,不再是憑經驗盲目運作。那麼在電子商務網站的營運實際操作中,到底哪些數據是我們必須認真閱讀仔細挖掘的?基於數據的電子商務營運到底是什麼樣的?

网站运营不得不看的数据

不得不看的數據點

在電商營運的各個環節中有很多數據,我們先來看看比較重要的數據點。

● 訪客數:訪客的數量,或者說流量,是電子商務網站的基礎。沒有流量,所有的一切工作就沒有了基礎。

● 轉換率:流量的轉換率是各家電子商務企業十分重視的一個指標,它同樣也是衡量店鋪及網站引入流量是否優質的一個重要標準。在相同流量的情況下,只需要提升轉換率,就可以提升整體收入。

● 客單價:銷量好的商品應該是客戶喜歡的商品,但我們不能因為某些商品的小銷量而忽略其潛力。

网站运营不得不看的数据

除了以上的數據點外,電子商務網站上的日常運營數據還包括網站相關數據、商品相關數據、訂單相關數據、客戶相關數據和品牌相關數據等等。

 

不得不做的數據分析

電子商務營運的各個環節都需要以數據為依據,而對於數據我們也需要進行處理。當然,不需要等到所有的數據都準備好了再來做數據分析,可以根據手中有限的數據開始,等有了更多的數據之後,再啟用新的方式和算法對新的數據做分析。

1.流量分析

分析流量來源最主要的原因是讓我們能夠更好地了解自己的潛在客戶。要做好用戶體驗,我們首先就需要了解潛在客戶的人群屬性、時空屬性和興趣屬性,相當於對他們做了背景調查。只有詳細了解了訪客,我們才能有的放矢。

● 分析流量的來源特點:流量的來源包括搜尋引擎、關鍵詞購買、外部連結和直接訪問等。不同的流量都有各自的特點,而因為這些特點,各自的作用也是不盡相同的。

● 分析訪客的時空屬性:如果訪客時空屬性可以和我們網站的商品屬性相匹配,那麼流量變現的效果會有提升。

● 分析訪客的人群屬性:關於訪客的資訊(包括訪客的年齡、性別、學歷、收入等)可以從大量的網頁瀏覽記錄和網絡行為中識別出來。關於訪客的資訊越多,訪客網頁瀏覽記錄越多,我們對這些人群屬性的判斷就越精準。如果我們能夠準確把握流量來源的人群屬性,就可以使得商品的推送更加精準。

● 分析客戶的興趣屬性:通過流量來源的特性分析我們可以對客戶的興趣點有一定分析,從客戶的興趣點出發,我們能更好的推送產品資訊。

不過我們要注意,對於流量的分析,關於訪客的人群屬性和興趣屬性的判斷對於每個人不是100%準確的。

2.網站分析

如果你的網站相對比較簡單,則可以直接採用Google Analytics等網站分析工具來對網站做流量分析。不過如果網站比較複雜,那麼我們需要使用構建系統工具透過日誌分析來了解網站訪問的詳細資訊。如果能夠結合多個網站上的日誌分析,我們可以了解客戶在進入網站前和進入網站後的行為,從而更加深入了解客戶對網站上的商品和內容的興趣。

网站运营不得不看的数据

因為每個客戶的使用習慣是不同的,因而他們對於網站的要求也是不一樣的。在優化頁面時,我們只能考慮到大多數人的需求。當然,如果我們能夠很清晰地把對頁面有特殊要求的人群區分出來,針對他們做特定的優化也是可以的。

● 網站內容:頻繁更新的文章、和商品相關的專題、公司的官方部落格以及微博的連結、網站上各個位置的網路分享功能,此外,應當提供便捷的客戶溝通工具。

● 頁面跳出率和二跳率:跳出率和二跳率是用來衡量外部流量質量的重要指標。簡單來說,跳出率越低越好,而二跳率是越高越好的。

● 頁面熱度分析:熱力圖以亮點顏色的深淺來顯示訪客熱衷的頁面區域,顏色越亮,越說明訪客喜歡點擊這個位置。運用熱力圖,網站分析者可以清楚地看到頁面上每一個區域的訪客興趣焦點,這種方法非常直觀。

3.提升網站轉換率

轉換率變化所受各種因素的影響非常大。不同廣告帶來的流量轉換率不一樣,不同類目的平均轉換率不一樣,不同品牌的平均轉換率不一樣,不同定位的商家平均轉換率不一樣,甚至同一類目相同定位的商家平均轉換率也是大不一樣的。而對於同一個商家來說,不同階段和不同商品的轉換率也不是一個固定值,會受到商品價位,圖片展示方式等因素影響。

所以首先我們要了解一個客戶在網站上的購買流程,抓住每一個環節的數據。

促使客戶下訂單的四個關鍵因素是:高質量、低價格、全新產品、安全。做好網站的用戶體驗,使得客戶能夠有這樣的感覺,他們下單的可能性會提升,從而使得轉換率有提升。

到電子商務網站的客戶有以下四種類型:購買型、促銷型、瀏覽型、尋求售後服務型。如果我們從客戶的角度分析,能夠成功分辨出客戶屬於哪個類型,對症下藥,那麼轉換率一定會提升。

出自鈦媒體/i天下網商
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2 電子商務產品經理應該要了解的六大數據力

經營電子商務,大至決策,小至商品文宣素材,每件事情都相當耗時耗力,充滿各種必須注意的小細節。而電子商務產品經理每日的工作內容,就是由各種關於商品的決策和小細節所建構而成。

電商產品經理平日工作內容

產品經理平日工作內容,依公司規模大小有不一樣的定位和區分,但大致上可歸納出以下項目:
● 擬定商品館之營運銷售計畫:如開發新供應商、新商品。
● 競品商品力追蹤與提報:如提出有效提升商品銷售量及獲利能力的專案建議。
● 促銷活動/主題/商品/網銷規劃與執行:包括與供應商合作並訂定商品活動及包裝策略並預估商品趨勢以規劃最佳商品銷售活動,達到最大收益及利潤目標。
● 促銷活動成效追蹤與改善:商品推出後的促銷活動效益如何,也是產品經理必須追蹤並改善成效。
● 新商品圖文上架/舊商品內容優化:監督及協助商品拍照、修圖、文案撰寫及網站商品上、下架等作業。
● 廠商活動贊助/談判:產品經理必須熟悉網路消費電子分類之專業知識、貨源價格、競爭態勢及談判能力。有些商品就是很夯,大家會一直和供應商搶貨,這時就需要啟動與供應商長期合作的談判。
● 缺品/低庫存品調撥作業:熱門商品的調撥,搶得市場商機。
● 追蹤產業趨勢與法令:產品經理必須熟悉產業生態及與電子商務相關著作權、商標權…等法令及規範。

電商產品經理必知的六大數據力

從上述的工作項目可知道,產品經理必須對商品的價格、流行趨勢、產業動態保持極高的敏感度。因此,產品經理在工作上最常面臨的挑戰,常常是與數字有關。以下依據工作內容,整理出產品經理最需要的六大數據力:
1.商品查價力:產品經理最怕商品活動執行成效與目標不符,例如業績額、訂單數、均客單等數字無法達到預期目標,也就是業績壓力。產品經理同時須兼顧營業額與毛利率,如果採取低價策略,當然可以把價格壓低去拱高營業額,但就會壓縮獲利。畢竟進貨商品是要先付錢的,和下廣告預算一樣,如何佐證並告訴老闆進這個商品是正確決定?這可以透過數據去證明。因此產品經理需要在最短時間內,知道競爭對手的品商價格浮動,才能訂定最佳的數字策略因應。
2.商品流行趨勢:產品經理可能也常煩惱商品組合促銷玩不出新花樣。產品經理時時思考要進什麼樣的商品,要知道現在什麼商品比較熱門,在這搜尋過程中,節省時間非常重要,如何即時知道消費者今天或上週或上個月在關注什麼商品,才能決定要放什麼樣的廣告素材。只要挑對商品,加上廣告的流量,便能創造秒殺的銷貨速度。
3.拍賣流行趨勢:這是針對 C2C 拍賣網站的產品經理而言,網友關注的項目,如果能即時知道並刊登投放廣告,才能在有效預算下創造最大的廣告效益。
4.決策關鍵字:如何設定投放文案的關鍵字?除了注意時事、搭配時下流行用語,還必須透過數據分析平台獲得網友最近都在搜尋的關鍵字。設定對的關鍵字可降低廣告預算浪費的風險。
5.商品快訊:新商品開發速度不夠快、不夠多,行銷人員可能會與產品經理說,產品需要新意才能保持消費者的新鮮感,能歷久彌新的商品畢竟少數。因此,發現新的商品機會真的很重要,可能很多廠商一直在賣某些品類,但透過數據平台的分析可以發現消費者同時也在看哪些商品,消費者可能會連帶一起購買的商品。了解商品的搭配組合才能源源不絕產出促銷創意。
6.品類競爭力:有些季節某些品類就是會大賣,比如冬天時電暖器會大賣,有這麼多品牌,你如何決定要進何種品牌?但如果進錯品牌一樣無法獲利,但如會都是根據數據來決定要進什麼貨,很多廠商不是不賺錢,而是被滯銷的庫存削薄了獲利。可能因為進錯貨,庫存的壓力導致不賺錢。選對進貨商品,並精準管理庫存管理,是讓公司賺錢的途徑之一!

電子商務產品經理平日工作耗時耗力,網路產業步調快、變動更快,產品經理必須節省時間、找出最快的方法來獲得以上六大數據力,善用數據分析平台,才能在最短時間內做出符合消費者需求的商品定價決策!出自SmartM

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3 未來的電子商務決戰點~以內容經營品牌社群

幾乎是地球上最成功網路零售商 Amazon 經營者 Jeff Bezos,這位繼 Steve Jobs 之後,被《哈佛商業評論》選為全世界表現最佳的 CEO,他曾經說過:

「If you’re competitor-focused, you have to wait until there is a competitor doing something. Being customer-focused allows you to be more pioneering.」就是因為只專注在顧客身上,而不是將精神花在觀察對手做什麼,所以才能持續精進客戶體驗,也才能在過程中,成為「顧客滿意的先驅」。


近來接觸了美妝產業、鑽石產業、生活用品產業…等等幾個客戶,事後發現一個共通點:所有人都有電子商務需求,我們該說這是碰巧嗎?或者是說,電商已成趨勢。

你知道嗎?全世界的網友一個月花在網路上的總時間為四百萬年,2014年台灣網購市場產值約來到新台幣7,645億元,資策會更預估2015年台灣網購市場產值可突破兆元。網路是否已經完全改變我們的生活模式,從早上眼睛一張開到晚上睡覺前一刻都離不開手機,離不開社群媒體。

The Verge (科技部落格) 作者 Paul Miller 一年前身心疲憊決心離開網路,但一年之後,他回來了,並以開頭為「I was wrong」的 文章 談及這一年來自己的感受。當中提到,「And now I’m supposed to tell you how it solved all my problems. I’m supposed to be enlightened. I’m supposed to be more “real," now. More perfect. But instead. 我本應告訴你們離線生活如何解決了我在線時的所有問題,我本應有所感悟,如今的我本應變得更加真實,更加完美。但事實卻恰恰相反。」

回過頭來,讓我們來思考一下,在這時代下,電子商務已經幾乎成為所有產業的必要通路,既然如此,為什麼不是所有業者都成功的在網路中,各自擁有一席之地呢?關鍵在於,網路的時代來臨,我們不再只是單純地在電視前當懶骨頭了,如果電商的功用只是純購物,那消費者可以在不同網路店家上找到更便宜的價格,如此一來網購市場便只剩下價格戰了;此時此刻,在任何裝置、任何螢幕前,我們都可以與內容產生雙向的連結,不僅能直接互動,還可以和家人、朋友、甚至大眾一同沉

企業是否能在電子商務市場中脫穎而出,最重要的還是「從內容(Content)出發,用此經營品牌社群(Community),最後自然而然能夠創造商業價值(Commerce)!」

站在「利他」的角度來貼近用戶,不僅僅是單方面的呈現企業資訊,更應該與消費者站在同一角度,提供他們真正所需要的內容,替品牌延伸更多附加價值,形成獨一無二的服務。


或許會有人問,如果以「社群」、以「內容」為中心思想來經營電商,是否能有一個參考準則能夠制訂短期內的成長績效呢?

1997 年,Amazon (上市後) 給股東的第一封信,標題是「重點都在長線」。如果你在做的事情需要三年的時間,那你必定和一大堆人在競爭。但如果你願意投資七年的時間,那你的競爭對手只剩下一小撮,因為很少公司願意這樣做。僅僅是把你的時間拉長,你就能夠做一些別人沒辦法做到的事情。在Amazon,我們喜歡做5-7年的事情。我們願意播種,然後讓它們慢慢長大 — 我們非常的固執。我們的座右銘是「固執的願景,靈活的細節」。

出自Phimedia通泰媒體

4 傳統零售業轉型電子商務,如何制定策略、順利淘金?

愈來愈多傳統的零售業受到電子商務發展的影響,業績下滑、甚至必須停止營業。三商百貨在去年12月底全面停止營業、宣佈力求轉型,便是案例之一。在整體營運不佳的情形下,眾多實體零售業者開始轉型電子商務,希望能擺脫營利困境、並為商品拓展銷售管道。 馬雲曾說,「傳統零售業與網路的競爭,就像在機關槍面前,什麼拳都沒用」,但是傳統零售業者要如何轉型電子商務,以避免躁進、順利前往電商淘金呢?

確定是否能持之以恆?

在每個行業都一樣,很多時候比的是誰的氣比較長。在轉型的過程中,一定會遭遇困難與挫折,甚至有許多問題是轉型前料想不到的,如金流、退換貨問題、消費糾紛等。如果企業沒有下定決心,很容易半途而廢,但轉型電子商務最忌諱的便是做到一半遭遇瓶頸便放棄,因此在開始之前便要評估自己的資金與人力,估算自己能做多少投入,持之以恆在電商市場發展。 ### 分析優劣勢、清楚產品定位 傳統零售業進入電子商務,通常是希望拓展銷售管道,希望透過電子商務的營運來增加營利、發掘更多顧客,創造消費。在轉型之前,企業一定要清楚自己在市場上的優勢與劣勢、產品的特色何在,這樣才能參照產品在電子商務的基本分類,定位清楚後便能擬定行銷方向,進而創造適合網購的新產品。

自組電商團隊或尋找合作平台?

要經營電子商務有兩種方式,一是企業招募電商人才,在企業內部自組電商團隊,訂定專屬企業的電商策略與發展計畫,但這通常需要雄厚的資金。對一般中小型的傳統零售業者而言,一開始無法挹注這麼龐大的資金,因此尋找合作的電商平台便是很好的解決之道。傳統企業在電商平台上可獲得基礎的教育訓練及完整的平台架構,這樣的方式可節省人力、較自組電商團隊的花費也不那麼高,是傳統企業做電商起步時的好選擇。如簡訊王推出的「微購」服務、91mai 推出的電商 app 平台等,或設計簡易好用的行動網頁,都是企業初始電商轉型可以考慮的合作對象。 同時要注意的是,轉型電子商務並不是要全面放棄原有的實體通路,反而應該利用實體店舖的在地優勢,整合線上線下的平台,訂定專屬企業本身的 O2O(online to offline) 作法,例如線上銷售的產品也能在實體店面退貨,如此才能使銷售的管道真正擴充,真正達到轉型的目的。

出自SmartM

5 掘金「她經濟」!四個值得關注的電子商務趨勢

都說女人的錢最好賺,但是精明的商人總能從女性消費的某個趨勢中發現商機。現如今圍繞著女性理財、消費而形成了特有的經濟圈和經濟現象,被稱為「她經濟」。現代女性擁有了更多的收入和更多的機會,她們崇尚「工作是為了更好地享受生活」,喜愛瘋狂購物,以信用卡還貸,成為消費的重要群體。

美女经济

 

年輕女性成為黃金贈與者

年輕的女性正在成為消費貢獻的重要力量。美國運通公司針對90萬張年交易額40億美元,年度消費額達620美元的運通卡進行了追踪分析,並得出了如是結論:在推動經濟復甦的消費力量中,年輕富有的女性正發揮著領導作用。這些女性在孩子、教育以及慈善等方面的需求增長遠高於其他人群。

據美國運通公司統計,每月消費7000美元的富人群體中,年齡是關鍵的影像要素。該群體45歲以下的持卡人,在經濟衰退時期消費增長了1%,在經濟復甦時期消費增長了23%。其中,45歲以下的超級富豪女性在經濟衰退時期的消費增長超過了4%,在經濟復甦的時期消費增長與均值持平。由此可見,年輕富有的女性是不可忽視的重要消費群體。

這些被稱為「黃金贈與者」的年輕女富豪們,在針對孩子支出方面較經濟復甦時期的11%超出7個百分點。值得關注的是,經濟衰退時期,網上奢侈品消費的增長依然十分迅猛。有觀察者認為,也許礙於面子,富豪們不好意思在經濟衰退期還拎著裝滿奢侈品的購物袋走在街上。因此在經濟不景氣的時候,針對這些富豪女性不妨多擴展網路渠道。

女性更喜歡定向廣告

行為定向服務公司Q Interactive的一項研究表明,女性更希望看到有針對性的廣告。

在被調查的女性中,88%的受訪女性希望從值得信賴的品牌中獲得更多的針對性廣告信息。近2/3的受訪者表示,當她們看到契合自己興趣的網絡廣告,會認為很酷。

如今,希望上網的女性在收到針對性廣告的時候,一掃曾經對廣告的懷疑與排斥,轉而變成期待—希望針對性廣告能夠幫助她們提煉有價值的品牌消費信息,簡化在繁忙生活中不必要的搜尋過程。近2/5的受訪者認為,富含訊息量的針對性的品牌廣告有助於增進品牌與消費者之間的關係。但需要注意的是,品牌與其消費者之間建立良好關係的最佳方式是交易後了解她們,並給她們提供有價值的信息。

女性消費者最青睞行動網路

據一項覆蓋1600名針對18歲到34歲的行動網路女性用戶的調研發現,其中過半的女性消費者花在網上聊天的時間比跟人面對面的交談更多,她們中間有31%在睡覺的時候會拿著智慧型手機,26%的人半夜會起來讀簡訊或者微博,56%把簡訊、微博或者即時通訊作為與人交流的主要方式,39%沉迷於社交網絡,84%認為每天都應該更新狀態,63%的人把社交網路用於工作上的溝通,78%每天多次刷新別人的頁面,50%通過社交網路或即時通訊工具告訴別人自己正在做的事情。所以總體而言,女性更容易沉迷於行動網路的世界。

女性在社交網路和智慧型手機應用中的活躍性,說明女性與更多人存在共震的網路關係,一旦有消費的好康消息會立刻地跟旁邊的朋友、同事、親人進行分享,進而通過這些受影響的人再去影響其他人。因此總體而言,以細分女性市場為目標,以社交、電子商務、行動網路為載體的平台化商業模式也必然應運而生。

孩子影響富媽媽的消費模式

Ipsos旗下在線調查公司OTX的一項調查顯示,有無孩子是影響媽媽消費模式的重要因素。該調查還稱,孩子對媽媽們的整個生活方式有著巨大的影響,甚至會改變富有家庭的定義。

筆者認為,女性有孩子之後,家庭觀念將主導女性的消費行為,家庭消費成為女性消費的重要支出,而很多單身女性或者沒有孩子的女性則表現出一種個人消費的傾向。

在參與活動方面,沒有孩子的富有女性更加傾向於從事重新裝修、旅遊和投資等活動,她們更喜歡去畫廊、拍賣會、參加古董秀節目。相比之下,富有的媽媽不常裝修房屋、購買豪華轎車,出國旅遊等通常被視為富有階層的行為和消費模式。這些媽媽們的消費模式都是所謂的刻板「媽媽式」。參與的閒暇活動通常是包括孩子在內的類型:體育比賽、看電影、參觀博物館以及主題公園。

媒體接觸方面,富媽媽們的忙碌生活方式表現為:有年幼的孩子的媽媽更可能收看錄製節目,且收看節目中會採用快進的方式跳過廣告;將收看兒童節目作為一種與孩子共度時光的積極方式,在孩子小憩時候,忙裡偷閒閱讀雜誌、時尚和美容雜誌。此外,有未成年子女的女性比沒有子女的女性更加喜歡購買大包裝的商品。

 

出自鈦媒體

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6 電子商務經營,你不可不知的3M市場

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隨著智慧型手機的普及和轉變,一些顧客群體正在分化以往全體成長共享的模式。對企業家來說,該如何尋找並建立下一個百萬電子商務公司呢?其首要條件便是了解這些顧客群體是誰?他們怎麼使用手機進行各種活動?以及如何提供他們最好的服務?當我們要找尋電子商務中的顧客群體時,別忘了以下的3M(Three Ms)群體:媽媽(moms), 千禧世代(millennials)和跨國公司(multinationals)。

**媽媽(Moms) **

根據2009年波士頓顧問公司(The Boston Consulting Group, BCG)所做的調查,媽媽是一群偉大的消費人口,其消費比例超過美國家庭支出的70%。同時,媽媽也是智慧型手機的常態用戶。根據美國愛迪生研究中心(Edison Research)指出,在2013年初期,美國有53%的人擁有智慧型手機,媽媽就佔了其中的64%。

同一份研究亦指出,媽媽們每天平均花費8小時37分在媒體當中,而有89%的媽媽會隨時把智慧型手機帶在身邊,有42%的媽媽說,每天早晨她們雙手所觸及的第一個事物就是智慧型手機。媽媽們驅使著美國大部分的消費,身為智慧型手機用戶的高度參與族群,使得她們在今日的電子商務中,特別是在零售、市場和隨選服務項目當中,擁有強大的驅動力量。

如今,媽媽們喜歡持續進行輕鬆的活動,因此無論你的應用程式是在販售一項產品,或是一種服務,簡單易上手的使用者介面,使她們可以輕鬆進行瀏覽。像是Houzz和Wanelo等公司,在他們的手機應用程式設計上,就將這點做得很好。

娛樂和遊戲化的模式也能帶來良好效益。如Dot&Bo添加了購物者的參與體驗,經由一個故事的陳述,內容巧妙地圍繞著自家的每件家具和家飾。同時,Zulily藉由媽媽購物經驗的個性化,像是在某些時段中,到特定的窗口便能享有折扣或獎勵等方式,來提升媽媽們的忠誠度。

最後,要尊重媽媽們的時間和空間。在她的腦海裡,不應該有應用程式不斷地命令她並且發送通知,所以確保你的應用程式不會太緊迫盯人,讓她能以獨特的節奏融入其中。

千禧世代(Millennials)

若不是很明瞭今日的青少年和二十多歲的年輕人,花了多少時間在智慧型手機上,那麼最近美國市調公司ComScore的研究可以幫你看出端倪。根據這項研究的數據顯示,2013年底美國千禧世代(18-34歲)中,81%的人擁有智慧型手機,迎戰的是68%的35-54歲人口以及40%的55歲以上人口。

此外,85%的千禧世代在數位媒體上的消費,對比80%的35-54歲人口,以及58%的55歲以上人口,有18%的千禧世代只用行動裝置,如手機或平板瀏覽網路、寄信、社交活動和閱讀網路新聞。是35-54歲人口使用行動裝置比例的3.5倍,55歲以上人口使用行動裝置比例的6倍。千禧世代使得某些以應用程式為基礎的服務項目漸漸成長,像是約會和健身,飾品、服裝、美容產品在手機零售中亦具有極大影響,特別是在青少年和大學女生兩個族群上面。

現今的青少年專注力越來越短暫,所以要成功獲取到他們的注意力和荷包,企業家首先要抓住他們的想像。根據美國NCBI研究指出,青少年平均的注意力,在2000年到2013年間由12秒下降到8秒,減少了33%。

針對青少年和二十出頭歲的應用程序,必須跳過漫長的登入程序,並讓使用者可以完全沉浸在應用程式的經驗之中,因此Facebook成為他們的心頭之好。千禧世代是超視覺(hyper visual)型,也因此像Snapchat、Instagram等社會化的應用得以成功。

最後,青少年擁有的預算較少,因此必須制訂合適的價格點,使他們由純粹進行瀏覽的購物者(shoppers)轉變為願意掏錢消費的購買者(buyers)。

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跨國公司(multinationals)

根據去年Statista所蒐集的數據,美國的智慧手機普及率在全球排名13,而前四名是阿拉伯聯合大公國、南韓、沙烏地阿拉伯和新加坡,都是來自中東或亞洲。同時,美國民調中心Pew Research Center強調,在撒哈拉以南的非洲地區,使用行動用戶的比例要高出許多,其中肯亞高達68%。

除了傳統的行動商務外,社交訊息應用程式在東南亞蓬勃發展,其中WhatsApp的競爭者Line、Kakao和WeChat都已累積了數億的註冊用戶。龐大電腦安裝基礎的缺乏,使得行動電話普及率在許多發展中國家,比起世界上更多的工業化地區來得更滲透其中。這種趨勢,搭配金磚四國(巴西、俄羅斯、印度和中國)、亞洲四小龍(香港、南韓、新加坡和台灣)以及中東和部分非洲地區,都顯示出全球共享的電子商務正在轉變,特別是在行動支付、行動銷售和市場上,現在只是時間的問題。

跨國公司在行動商務策略當中,是很難去戰勝它的。因為比起媽媽們和千禧世代,它們具有的相同之處更少。首先,必須要知道你所要輸入國家的文化背景。數位商品在東南亞能帶動貨幣化,但不一定其他國家文化能夠接受這些價值。其次,如果想要將應用程式擴張到本土市場,就必須考慮本土化的相關問題。

即使所有的用戶都不懂英文,你仍需要續建立一個情感的聯繫,以讓他們融入其中。群眾外包可能是個強而有力的解決方式,像是Facebook便建立一個讓用戶翻譯他們母語的平台。最後,在個人電腦未普及的市場中,行動商務的首要設計原則,就是要讓更多的用戶使用行動裝置。

3M:新的策略思考

媽媽們、千禧世代和跨國公司,絕對不是操控電子商務的唯一客群。在當今的世界中,智慧手機的普及率和使用率,在每個族群中都有增加的情況。然而,對於電子商務企業家在找尋下一個大事物時,至少3M代表在高度參與和嘗鮮的過程中,一種有效的策略建立。

媽媽們和千禧世代往往也在社群媒體的使用上佔有很高比例,因此創造了更多潛在的有機用戶。有鑑於電子商務系統中的3M,我們能夠了解他們的使用者行為,並滿足他們的需求,這同時也是建立成功的電子商務模式的關鍵。

文章來源:TC

7 行動商務這樣做!

[2014年9月號雜誌精選] 快速銷售×個人忠誠×品牌深化,行動應用的普及,帶動電子商務新一波的成長,從網路賣家到實體零售業,從App開發到整合社群工具,全員衝刺中!

「如果想要在電子商務消滅我,現在也許是最好機會!」網路家庭董事長詹宏志日前在一場演講中直言,越來越多消費者使用行動裝置購物,這件事極可能帶來「根本性的變化」,甚至讓電子商務產業一切重來。

根據雅虎奇摩於7月公布的「電子商務紫皮書」顯示,目前台灣單純使用個人電腦上網的網購者占42.7%,而其他57.3%的使用者則會透過多螢,包括手機、平板及個人電腦裝置進行瀏覽與消費。資策會「2013年行動購物調查」也指出,過去一年有57.1%的行動裝置持有者,有在行動裝置上購物的經驗。

行動商務全球都在發燒,以美國為例,商情雜誌《Internet Retailer》今年8月發布報告預估,美國2014年行動商務產值將跳增74%至590億美元,且行動商務在整體電子商務比重將達23%。而美國商務部的數字則顯示,美國電子商務市場今年第二季年增15.7%。中國研究機構艾瑞諮詢數字也指出,2013年中國行動購物在整個行動應用市場規模中占比達38.9%,居於首位,未來5年還將繼續擴大,預計到2017年行動購物占比將達到55%。

三大力量推動行動商務的快速成長:多元行動裝置普及與4G頻寬開通是其一。過去受限於電腦操作不易,消費族群多集中在20∼40歲區間,但現在從2歲到80歲都可以隨時滑一下的情況,自然開拓了消費族群的範圍。再來則是金流支付也越來越成熟。最後是在平台工具選擇變多的情況下,商家無法再像過去靠數量規模及價格取勝,必須深化客戶的忠誠度,因此許多平台商家一方面透過紅利積點機制創造回購率,也透過個人化的行動載具,創造更多的溝通接觸點。

詹宏志就表示,旗下集團網站的行動流量比例已達4成,消費者行為快速改變,顯示趨勢無法忽視。但面對複雜的未來,行動裝置將如何影響電子商務產業?「我還有很多困惑。」他說,業者開始利用行動裝置促進折價券銷售或經營消費者,這些模式不難理解,但他認為這些絕非行動商務的全貌,觀察重點應該在於,「使用行動裝置購物的消費者,是否產生根本性的行為變化?」行動裝置不只是代表新途徑,極有可能改變產業結構。

舊企業跨界、新應用誕生

今年行動電商可說是在各界引爆開來,玉山銀與中國騰訊集團的「財付通」合作推出QR Code行動付款,提供陸客來台觀光時可以使用此項購物服務,陸客滑手機也能買台灣貨。而中華電信則是結合8家銀行與30多家廠商,推出QR Code信用卡支付App,民眾只要掃瞄支援廠商商品的QR Code,就可以運用行動上網連線以信用卡付款。百貨賣場如京站時尚廣場也推出自己的App,期待能讓熟客「一滑就買」。

在《數位時代》今年所舉辦的「2014人氣賣家100強」評選中,就有近4成的賣家導入行動相關應用。今年拿下第四名的天藍小鋪,去年開始跨足行動電商,負責人陳曉婷就透露,目前有近2成的訂單來自與平台合作的App。

為了擔心網路賣家自行透過行動電商接觸熟客,目前各大電商平台業者也紛紛投入行動商務,包括雅虎奇摩、露天拍賣、7net、udn等平台。團購業者如GOMAJI、LiKer等,其他還有電信業者台灣大的myfone和遠傳的e書城等,以影片、鈴聲、音樂書籍為主要銷售項目,行動電商的服務可說是無遠弗屆,包括比價、導購、找商品、集優惠等各種面向,讓消費者隨時滑、隨時買。另外,也出現像是九易這樣,協助商家開發App賣場的新電商平台業者。

雅虎奇摩電子商務總經理王志仁觀察,行動購物族有三高:黏著度高、下單頻率高、消費金額高。雅虎奇摩拍賣的手機版網頁於2012年12月推出,半年之內業績就已經成長8倍,占整體營收的6%。雅虎奇摩超級商城的行動購物交易筆數一年成長達478%,下單筆數占整體的15%。而雅虎奇摩購物中心行動購物交易筆數一年成長超過3倍,下單筆數占整體的16%。

網路賣家若想要經營行動電商,勢必得加碼投資,其模式大致可分為三大塊:第一種是製作行動版網頁,第二種是建置App應用程式,第三種則是透過社群行銷,用手機閱讀訊息,導流至官網購物。

「手機版網頁跟原生App是一場傳統電商與新型態電商之爭。」九易宇軒行銷長李朝基比較說明,若只是將網站原封不動搬上手機,他覺得這樣並不夠,還是得有App才完整,「花錢買廣告導流,連結到手機版網頁,消費者瀏覽完之後,下次要讓這個消費者再回來,難度很高。」加上傳統通知優惠訊息的電子報開信率低到1%以下,幾乎無效。如果賣家可以透過自家的App推播,以30萬下載量的App而言,一小時回訪率若高達30%,等於有將近10萬名會員立即收到資訊。李朝基說,長期來看,App也比較容易建立忠誠客戶。

創造更多接觸點

除了賣場要成為什麼樣的形式之外,行動商務對零售業帶來最大的意義在於,由於可以跟社群工具串連,不僅有助快速導流量,更能創造交易之外的日常互動。

其中,Line在台灣就相當積極推動行動商務策略,一方面鼓勵商家開設官方帳號,另一方面自己也企圖將社群力轉化為商務力,形成新的行動購物平台。

從Line今年4月公布的官方帳號下載量排行榜來看,最早擁有官方帳號的樂天市集購物網拿下第一名,下載人數超過730萬人,其次是momo購物網,第三名的ASAP衝速最快,衣芙日系也有不錯的成績,雅虎奇摩購物中心也搶進前五,顯見行動商務的潛力。

達摩媒體執行長、最近剛出版《為何只有5%的人,網路開店賺到錢》一書的許景泰觀察,新型電商有個思維:小就是大、快速到位、即時分享,特別是目前買流量、找客戶的成本越來越高,如果能每天定期投放符合這群人喜好、受用的社群內容,就能聚集越來越多的粉絲,進而轉化為購買力。

8月底,Line就新推出「Line@生活圈」帳號,商家可將即時訊息傳給有加入該帳號的顧客,而顧客也能利用該店家帳號傳訊給店家進行即時互動,店家還可以同步打造「行動官網」。第一個在地商圈活動是與藝術活動「粉樂町」合作,導入60家包括餐飲、衣飾百貨、KTV、美容保養等各種類別商家,消費者只要加入指定活動店家的帳號,即可收到店家推播的專屬優惠。Line台灣區副總經理陶韻智指出,電子商務還很多創新的空間,行動商務會加速原來實體零售業進化的速度。

國立台灣科技大學管理學院特聘教授盧希鵬曾撰文分析,第一代電子商務重點在單向的銷售(machine to people),是一種現有通路的電子化,規則講求的是效率。行動應用普及後,講求的則是一種探索分享式的購物,不只是銷售產品,而是強調在互動分享後所產生的新機會,目的在於社會互動參與下的樂趣。他形容,過去電子商務是尋找新客戶的狩獵業,但現在變成是圈養老客戶的畜牧業,這正呼應了詹宏志所言的根本改變。

面對正在起步的行動商務,它是一個過程而非結果,不論是技術端或人際互動端,都有許多創新的可能,現在,該是行動的時刻了!

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(更多精彩內容請見2014年9月號《數位時代》「行動商務這樣做!」,全國7-Eleven、誠品等各大書店熱賣中。尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:《數位時代》第244期)