[詹佳俊] 網路去中間化，台商如何因應歐洲中間商的轉型?|數位時代 BusinessNext

最近看到一則新聞報導感觸良多。早期靠經銷台灣電腦產品起家的荷蘭經銷商BAS Group已經轉賣給競爭對手BCC(隸屬法國Darty集團)。Bas Group新任CEO也已經由BCC前總經理派駐。BAS Group原來的CEO，也是公司創辦人Steven Bakker即時轉任為沒有實權的公司顧問，正式將18年歷史的公司經營權交給新公司。

Bas Group CEO
(圖說:BAS Group創辦人Steven Bakker與其親手建立的倉儲中心，目前已經轉手給競爭對手，圖片來源:FD.nl)

經營荷比盧市場電腦通路市場多年的BAS Group，曾經是多家台灣電腦品牌廠商在荷比盧最重要的合作夥伴之一，相信對於台灣經營荷比盧電腦通路市場的電腦廠商而言應當不陌生。

在網路去中間化的現在：歐洲經銷通路的改變

BAS Group被併購可能還算是相對完美的結局。因應網路科技與電子商務的發展，電腦產品的經銷通路在歐洲產生很大的變化，近十年來其實已經有很多沒有轉型成功的經銷商或中間商從市場上消失。

例如ECL為當年BAS Group的重要競爭對手之一，就因為低價競爭毛利過低不足以支應公司財務周轉，加上營運效率自動化程度不夠，營運成本偏高，無法跟大型經銷商競爭，而於2004年中正式結束營業。

網路去中間化的特性，造成中間商必須隨時檢視自已的核心競爭力，並因應產業與科技的變化來做適當調整。

因為網路資訊高度透明，除了依據差異化的服務與物流運輸的規模經濟與效率的提升來賺取相對應的利潤外，中間商已經很難利用品牌廠商與消費者之間的資訊不對等來賺取超額利潤。

大型中間商轉型方向：扮演零售商的虛擬倉庫

大型中間商，例如Ingram Micro,Tech Data或是Also很早就了解到這個網路發展趨勢，而進行必要的規劃與調整，其實大都已經進行合併或轉型成為專業的第三方物流。運用高度自動化的物流系統與電子交易平台，搭配自動化的雲端產品資料庫的應用，協助零售商快速建置或新增電子商務銷售通路，扮演起歐洲成千上萬個零售商的虛擬倉庫。

使用高度自動化物流系統，大型經銷商經營成本可能遠低於手工流程比率偏高的中小型經銷或中間商，因此中小型經銷商就必須轉型加以因應。歐洲比較常見的轉型方向主要有下列幾種:

提升自動化降低營運成本，維持有競爭力的成本架構，降低產品總類與品牌範圍，提供較為專注的經銷服務來取勝，例如荷比盧的Copaco。

也可以選擇代理大型經銷商沒有代理的品牌(通常為新品牌或是中小品牌)，但也得同時提升自動化能力，否則經銷的高成本也不利新品牌的價格競爭力，例如荷蘭的Qwerty。

或是轉型成為B2C零售商，例如比利時的Cloetens。(轉型前的Cloetens曾經是Asus在比利時最大經銷商。)

多通路經營B2B2C複合式經銷商，例如德國的Alternate(B2C)與Wave(B2B)同在一個控股公司之下。

加入與合併成為大型經銷商集團成員，例如荷蘭Quote Components併入Tech Data集團，英國的Micro-P併入Extertis(隸屬於愛爾蘭DCC集團)。

轉型後的大型經銷商，物流與金流(信用交易)成為主要業務

除非品牌有提供行銷推廣的財務支援，否則大型經銷商將無法為上百上千家的眾多品牌提供專屬的行銷業務推廣。因此品牌的零售通路業務推廣又會回到品牌本身的業務團隊，同時品牌也需獨立或協同經銷商來做行銷活動，以推升消費者的購物需求，方能協助零售商提高產品的銷售。

台灣中小型企業卡在國際經銷商的高合作門檻

台商很多科技品牌都是由代工起家，專注產品研發而把市場推廣交給代理商。早期可能有很大部分廠商僅透過各國代理商或經銷商來經營通路。因為與大型經銷商合作的門檻高，通常需要有在地業務團隊可以協助經銷商推廣品牌到零售通路，能提出相對應的品牌行銷預算。

因此除了少部分台灣品牌可以進入大型經銷商外，大部分的台商中小企業與品牌還是選擇透過中小型經銷商來進行各地通路業務推廣，通常沒有多餘的資源與業務團隊來與零售通路產生互動，更別說透過零售商來接觸到各地的消費者了。

如果沒有各國在地的經銷與零售夥伴能夠提供有效率與符合經濟規模的跨境物流，與產品展示能力給消費者親身體驗的機會，還能扮演售後服務的功能，以台灣中小品牌有限資源應當還是很難獨力拓展海外各國的零售市場。

網路資訊雖然去中間化，對於台灣中小企業反而是個好機會，因為品牌更容易透過網路社群的經營去接觸到消費者。但在跨境通路的經營上，尤其是實體產品，如果品牌行銷資源有限，跟轉型後的中間商合作，其在中小品牌跨境銷售過程中還是有很難以取代的價值。

或是也可以考慮整合多家中小品牌提供一個協力合作的平台，並透過高效率的API自動化方式與通路商甚至零售商進行系統對接，提升效率與降低營運成本，加上協同合作的行銷資源來接觸消費者，增加與通路商的合作籌碼與經濟規模。

網路去中間化趨勢，除了讓歐洲中間商轉型因應，也讓品牌更容易接觸消費者。只要台商懂得因應之道，或許也將是一個台灣優質品牌跨境發展到歐洲海外市場的大好機會！

臺灣籌資環境迎來雙向開放新時代！金管會推動亞洲創新籌資平臺，從制度開放到信任重建的創新實驗

亞洲創新籌資平臺正式啟動，透過法規鬆綁、產業聚焦與整合服務，打造更友善的籌資環境，吸引國內外創新企業進入資本市場，為臺灣新創生態注入加速成長新動能。

制度鬆綁、產業聚焦、整合服務，以新架構為創新開路

「這次改革展現的決心和行動力，真的很令人佩服。」陳素蘭說。從今年初的創新板2.0到如今的亞洲創新籌資平臺啟動，不到一年的時間，臺灣的資本市場已完成制度再升級的腳步。

她認為，這反映出臺灣在「亞洲資產管理中心」政策下的一股新決心，已不再只是守成而是學會擁抱創新。「過去我們總覺得資本市場很保守、怕風險，但現在證交所和櫃買中心聯手改革，代表他們真的看到新經濟的潛力，也準備好迎接更大的挑戰。」陳素蘭以自身的角度觀察到，這樣的制度開放，其實也是種社會文化的變化，意味著政府願意冒風險，市場才有機會長大，不只是法規鬆綁，更是種思維轉向，能從保護市場變成陪著創新一起成長。

根據陳素蘭的觀察，亞洲創新籌資平臺這次改革的核心精神，是把資本市場導向創新，成為新經濟發展的推進器。她指出，這次的改革聚焦在三個主要方向，這不只是一次制度升級，更像是「結構性開放」：

聚焦重點產業，鎖定半導體、人工智慧、綠能、生醫、資安、航太等新經濟領域，以集中資本與政策資源，她認為這種作法讓資源能被更有效利用，也讓政策更務實。

法規鬆綁，這包括調整創新企業與外國公司在臺上市條件，如縮短保薦期間、簡化內控審查，並開放非陸港澳企業以更彈性的規範掛牌。她認為這代表政府願意冒風險，市場才有機會成長，是從保護市場變成陪著創新一起成長的思維轉向。

整合服務，成立「資本市場服務團」與「單一服務窗口」，由證交所與櫃買中心共同提供輔導。她最有感於這項創舉，因為它有助於解決新創最怕的「資訊不對稱」問題。有了單一窗口，企業不會再迷路，投資人也更容易理解市場，是「重新建立信任的開始」。

陳素蘭也強調這次改革最大的突破在於「雙向開放」，從以往較著重讓新創「走出去」，轉變成讓「世界走進來」，當更多國際創新公司選擇臺灣作為籌資基地，不僅能帶動資金流動，更能促進學習與合作。

讓台灣從籌資市場，走向亞洲創新的連結樞紐

長期觀察創業生態的陳素蘭也提醒創業者，進入資本市場不只是募資，更是品牌與信任的挑戰。「上市應該是永續發展的起點，而不是終點。能被市場檢驗，是企業成長的另一種保護。」她說。

談到臺灣新創的未來，陳素蘭再次提起她長期倡議的「品牌、信任、資本」三支點理論。她認為，這次制度改革正是三者開始匯聚的時刻。當法規鬆綁與轉板機制逐步成熟，資本的流動性得以被釋放；當資訊揭露與公司治理更加透明，信任就有了根基；而當企業願意在公開市場中接受檢驗，品牌本身便成為最有力的背書。「當企業能在透明的市場中持續成長，品牌就會變成信任的代名詞，而信任又會吸引更多資本，這就是正向循環的開始。」陳素蘭說。她相信，唯有這三個支點相互強化，創新企業的價值才能被看見，整個生態系也才能真正形成健康的長期動能。

展望未來，她希望臺灣不只是一個籌資市場，更成為亞洲創新資本的「中介者」。「我們既擁有堅實的科技產業，也有成熟的資本市場。若能持續深化制度與國際鏈結，臺灣完全有條件成為亞洲創新企業的試金石。」創新不是口號，而是場社會共識的累積。陳素蘭表示，亞洲創新籌資平臺的成功，關鍵在於我們是否願意一起相信，創新的價值值得被投資。