[詹佳俊] 網路去中間化，台商如何因應歐洲中間商的轉型?|數位時代 BusinessNext

在網路去中間化的現在：歐洲經銷通路的改變

BAS Group被併購可能還算是相對完美的結局。因應網路科技與電子商務的發展，電腦產品的經銷通路在歐洲產生很大的變化，近十年來其實已經有很多沒有轉型成功的經銷商或中間商從市場上消失。

例如ECL為當年BAS Group的重要競爭對手之一，就因為低價競爭毛利過低不足以支應公司財務周轉，加上營運效率自動化程度不夠，營運成本偏高，無法跟大型經銷商競爭，而於2004年中正式結束營業。

網路去中間化的特性，造成中間商必須隨時檢視自已的核心競爭力，並因應產業與科技的變化來做適當調整。

因為網路資訊高度透明，除了依據差異化的服務與物流運輸的規模經濟與效率的提升來賺取相對應的利潤外，中間商已經很難利用品牌廠商與消費者之間的資訊不對等來賺取超額利潤。

大型中間商轉型方向：扮演零售商的虛擬倉庫

大型中間商，例如Ingram Micro,Tech Data或是Also很早就了解到這個網路發展趨勢，而進行必要的規劃與調整，其實大都已經進行合併或轉型成為專業的第三方物流。運用高度自動化的物流系統與電子交易平台，搭配自動化的雲端產品資料庫的應用，協助零售商快速建置或新增電子商務銷售通路，扮演起歐洲成千上萬個零售商的虛擬倉庫。

使用高度自動化物流系統，大型經銷商經營成本可能遠低於手工流程比率偏高的中小型經銷或中間商，因此中小型經銷商就必須轉型加以因應。歐洲比較常見的轉型方向主要有下列幾種:

提升自動化降低營運成本，維持有競爭力的成本架構，降低產品總類與品牌範圍，提供較為專注的經銷服務來取勝，例如荷比盧的Copaco。
也可以選擇代理大型經銷商沒有代理的品牌(通常為新品牌或是中小品牌)，但也得同時提升自動化能力，否則經銷的高成本也不利新品牌的價格競爭力，例如荷蘭的Qwerty。
或是轉型成為B2C零售商，例如比利時的Cloetens。(轉型前的Cloetens曾經是Asus在比利時最大經銷商。)
多通路經營B2B2C複合式經銷商，例如德國的Alternate(B2C)與Wave(B2B)同在一個控股公司之下。
加入與合併成為大型經銷商集團成員，例如荷蘭Quote Components併入Tech Data集團，英國的Micro-P併入Extertis(隸屬於愛爾蘭DCC集團)。

轉型後的大型經銷商，物流與金流(信用交易)成為主要業務

除非品牌有提供行銷推廣的財務支援，否則大型經銷商將無法為上百上千家的眾多品牌提供專屬的行銷業務推廣。因此品牌的零售通路業務推廣又會回到品牌本身的業務團隊，同時品牌也需獨立或協同經銷商來做行銷活動，以推升消費者的購物需求，方能協助零售商提高產品的銷售。

台灣中小型企業卡在國際經銷商的高合作門檻

台商很多科技品牌都是由代工起家，專注產品研發而把市場推廣交給代理商。早期可能有很大部分廠商僅透過各國代理商或經銷商來經營通路。因為與大型經銷商合作的門檻高，通常需要有在地業務團隊可以協助經銷商推廣品牌到零售通路，能提出相對應的品牌行銷預算。

因此除了少部分台灣品牌可以進入大型經銷商外，大部分的台商中小企業與品牌還是選擇透過中小型經銷商來進行各地通路業務推廣，通常沒有多餘的資源與業務團隊來與零售通路產生互動，更別說透過零售商來接觸到各地的消費者了。

如果沒有各國在地的經銷與零售夥伴能夠提供有效率與符合經濟規模的跨境物流，與產品展示能力給消費者親身體驗的機會，還能扮演售後服務的功能，以台灣中小品牌有限資源應當還是很難獨力拓展海外各國的零售市場。

網路資訊雖然去中間化，對於台灣中小企業反而是個好機會，因為品牌更容易透過網路社群的經營去接觸到消費者。但在跨境通路的經營上，尤其是實體產品，如果品牌行銷資源有限，跟轉型後的中間商合作，其在中小品牌跨境銷售過程中還是有很難以取代的價值。

或是也可以考慮整合多家中小品牌提供一個協力合作的平台，並透過高效率的API自動化方式與通路商甚至零售商進行系統對接，提升效率與降低營運成本，加上協同合作的行銷資源來接觸消費者，增加與通路商的合作籌碼與經濟規模。

網路去中間化趨勢，除了讓歐洲中間商轉型因應，也讓品牌更容易接觸消費者。只要台商懂得因應之道，或許也將是一個台灣優質品牌跨境發展到歐洲海外市場的大好機會！

騰雲科技持續展現強勁成長，不僅連續五年維持雙位數的營收增幅，更於 2025 年前三季累計營收來到 5.47 億元、淨利 1.03 億元，年成長率高達 67%，顯示騰雲科技已從智慧零售解決方案供應商擴展成為智慧社區、智慧城市解決方案供應商，並持續發揮高毛利、高成長、以智慧場域資料為核心驅動的代理式 AI 解決方案全方位供應商。

騰雲科技是怎麼辦到的？

騰雲科技董事長暨總經理梁基文不藏私分享兩大關鍵：「首先是以 AI 賦能的產品與服務，協助客戶提升效率、優化營收；其次是透過騰雲孵化器與其生態系中新創夥伴協作，打造零售、不動產、製造與數位保險等產業所需的新商務服務。」

以 AI 賦能全產品線，強化客戶黏著度、深化長期關係

梁基文表示：「AI 不是單一產品或立即變現的技術，要能有效消除資訊不對等，需協助企業先將散落的資料整合成數據資產，才能找出能驅動決策的洞察。」因此，要讓 AI 真正落地，需要同時理解產業現況與營運痛點的夥伴，才能把技術與數據轉化為具體價值，成為企業成長的新引擎。

有鑑於此，騰雲科技的策略是推出 AI Agent 平台 –TrendVotex，由深耕百貨零售、商業不動產等產業的專業團隊協助打造符合場景需求的 AI 代理服務。

例如，為百貨零售打造的「AI 品牌行銷專家」透過市場輿論進行趨勢及同業動態分析、以口碑行銷進行品牌塑造、針對會員數據進行自動化文案生成及傳播、針對行銷成果進行效益分析等自動化決策，「AI 招商助理」則能整合商圈熱度、樓層營運狀態等資訊，提出精準的櫃位調整與招商策略。至於針對複合式商業不動產管理場景推出「AI 能源智慧管理」服務，導入 AIoT 終端裝置佈署並運用其感測數據與歷史異常紀錄，預測設備故障風險，協助排程維修，降低停機時間，大幅提升營運績效。

梁基文補充說明：「除了協助企業打造專屬 AI 代理與串接代理式工作流程（Agentic Workflow），我們也推出 Marketing、Content、Sales、Manufacturing 等跨產業可重複使用的 AI 代理模組，加速零售、不動產、製造、旅遊與數位保險服務等產業的導入腳步。」

值得注意的是，為真正發揮、極大化 AI 價值，騰雲科技不僅提供技術，也協助企業梳理流程、整合分散數據，打造可支撐多場景的數據驅動營運中台。

梁基文表示，不只零售業正加速虛實通路整合，製造與金融服務業也十分重視「全通路數據」，例如製造業需要即時掌握生產過程關鍵數據指標與庫存狀況以確保良率及產能、數位保險業則積極深化對顧客旅程的掌握以完善服務能量等，騰雲科技推出「隨開即用」、雲地整合的 AI 平台，讓企業能在多場景中無縫串接數據並兼顧資訊安全，充分展現「From Insight to Intelligence」價值。

例如，協助數位保險整合顧客的「線上資料（如客戶資料、風險判斷」與「線下數據（如客戶活動數據、場域營運數據）」，透過 AI 進行產品推薦、簡化內部核保作業流程，並提供更加順暢的一致體驗，讓保險也能像零售一樣真正做到懂顧客。

「接下來，我們會把在百貨零售與商業不動產驗證過的技術，進一步擴大到製造、數位保險等產業，讓價值放到最大。」梁基文如是說道。

五大技術、四大產業，騰雲科技以孵化器成就下一個十年

梁基文表示：「過去 10 年，我們專注在『新零售・新生活』；接下來將延伸至『新商務・新生活』，透過收購、合資、投資等方式與外部夥伴共創新的成長動能。」

具體做法是以 ABCDE（AI、Blockchain、Cloud、Data、Experience）五大技術為核心，鎖定零售、不動產、製造與金融服務四大產業，透過外部合作與孵化機制強化解決方案的廣度與深度：整合現場設備、門市裝置、POS、排隊系統、取貨流程、感測器與後勤運作，推出 AIoT 智慧場域管理方案，滿足跨場域、跨產業與跨國企業的需求。

例如，協助泰國五星級酒店導入 AIoT 智慧場域管理方案以優化能源設備管理、降低營運成本並提升使用者體驗等。明（2026）年，騰雲科技計畫將 AIoT 智慧場域管理方案推向製造業廠房，協助客戶管理冷氣、燈光等能源設備並進行碳管理，同時，透過監控產線設備的振動與溫度等數據，提供 AI 預判的設備維修時機（Preventive Maintenance），擴大數位與綠色雙軸轉型的綜效。

除以集團力量推廣 AIoT 智慧場域管理方案，騰雲科技亦積極擴大相應的生態體系發展：首先是與跨業夥伴一同延伸 AIoT 智慧場域管理方案的應用範疇，如與保險業者合資成立數位保險公司以提供 AI-Ready 數位應用方案；其次是建立消費者生態體系以發揮「新商務‧新生活」的相互影響綜效。例如，騰雲科技子公司騰加數位將擴大 AIoT 平台運營版圖，深入零售、商辦與飯店等多元場景，並以此為載體整合數位支付、會員數據與數位內容傳播等應用，藉此強化場域的智慧化能力，以及拓展騰雲解決方案的落地深度與廣度。

「透過 AIoT 智慧場域管理方案、營運中台與 TrendVotex 等產品與服務，我們不僅能更精準回應台灣、日本與東南亞市場在流程自動化、營運效率提升上的需求，也能同步改善大眾的日常體驗，真正落實『新商務・新生活』的共好價值。」關於未來的發展，梁基文如是總結。