[王伯達]不被看好的iPhone 6S, 為何銷售紀錄又創新高?
[王伯達]不被看好的iPhone 6S, 為何銷售紀錄又創新高?
2015.11.02 | 行銷

蘋果(Apple)在9月推出的iPhone 6S,原本不被看好,卻在開賣首周即以1300萬支,再創銷售紀錄新高。探究其原因,很可能是美國電信業者改變行之有年的「綁約抵手機費用」的銷售模式所致。

有趣的是,在這場電信業者掀起的新賽局中,蘋果本來大有可能屈居弱勢,卻巧妙地藉由「月租手機計畫」,引發電信業者之間的價格戰,並成為最終得利者,顯示蘋果不僅在產品上有過人之處,戰略思維也相當值得台灣業者學習。

手機綁門號方案,究竟誰得利?

早在2007年推出第一支iPhone時,由於售價(空機價649美元)比其他品牌高出許多,蘋果選擇由美國第一大電信商AT&T獨家銷售,讓消費者可以綁定2年的電信商合約,用199美元取得手機。此方案推出後,大受市場歡迎,引發許多手機品牌如法炮製,透過與電信業者結盟,來銷售旗艦機種。

不過,這種由電信業者先補貼消費者購買手機,期待從未來的電信服務中回收成本的銷售模式,也存在一些缺點。對電信業者來說,他們必須付出高額成本,來補貼手機費用;對消費者來說,他們看似可以花少一點錢買手機,卻可能要忍受較差的電信服務品質,還要面對讓人眼花繚亂的合約內容及定價組合。

對美國第四大電信業者T-Mobile或其他在電信產業居於後段班的業者來說,這更是一場前段班業者才玩得起的金錢遊戲,在缺乏充裕資金奧援的情況下,他們根本很難採行同樣的手機綁約模式。

電信業的囚犯困境:價格愈透明、競爭愈慘烈

為了突圍,T-Mobile在2013年推出「Uncarrier計畫」,明確劃分「手機費用」與「電信服務費用」:消費者可以選擇分期付款購買手機,款項繳清之後,只需支付電信費用;也可以不買新手機,直接選擇T-Mobile的電信服務。

此舉獲得了空前的成功,T-Mobile用戶數在一季之內由3400萬爆增到4400萬,到了2015年第一季,用戶數更已經超越Sprint,成為第三大電信業者。

根據過去綁約賣手機的做法,電信業者固然必須付出高額的手機補貼費用,但是他們同時也透過複雜的合約內容和費用結構,讓消費者難以比較不同業者之間的服務內容與價格,更無法分辨自己付出的費用中,有多少是手機、又有多少是電信費用,因而大幅降低了他們轉換電信業者間的意願。

T-Mobile的新銷售模式,不僅改變了電信業者之間的競爭賽局,也弱化了參與者、高階手機的附加價值。當電信業者相繼將手機價格與電信費用透明化,並取消部分的手機補貼,消費者將更容易在電信業者之間做出比較和轉換,單純購買新手機所付出的實質成本也會增加,進而對高階手機的銷售量產生負面影響。

這是一個典型的囚犯困境賽局。如果只有T-Mobile做出這樣的改變,它可以獲得最大的利益,但是如果所有的囚犯都跟進,就變成一場災難了。在電信業這種擁有大量固定資產的行業來說,這表示進一步的價格戰將無法避免。

今年8月,美國第二大電信業者Verizon宣布不再提供綁約方案,第四大業者Sprint也跟進,將於今年底終止該項服務,僅龍頭AT&T尚未有任何動作。

蘋果推月租手機方案,打算自己賣手機?

當手機綁約這個複雜的定價迷霧被揭開,蘋果如何因應這個不利局面?

在iPhone 6S的發布會上,蘋果宣布將提供「月租手機方案」,消費者只要每個月付出32美元,即可每年更換新手機,而且這些手機可以搭配任何一家電信業者的服務。

難道蘋果打算自己賣手機?我並不這麼認為,或者說這個計畫最終所產生的結果,應該不會是如此。在我看來,蘋果更主要的用意是想告訴電信業者,其實你們可以學我這樣子賣手機。對於電信業者來說,這又是另一個囚犯困境,因為如果自己不做,別人肯定會做。

果然,T-Mobile在蘋果新品發布日的隔日,即宣布了自己的iPhone月租手機計畫,而且月費僅20美元,比蘋果的32美元足足便宜了近40%。Sprint很快跟進,推出持iPhone 6交換,就可以用22個月、每個月1美元的租金擁有iPhone 6S,等到22個月過後,月租費調整為22美元,而且在支付月租費期間,消費者還可以享有每年換新機的服務。

至此,電信業者不僅沒能擺脫手機補貼的成本負擔,就連電信服務也陷入更嚴重的價格競爭,而蘋果的iPhone 6S則是在一片看衰聲中,創下銷售新高,可謂是這場電信價格戰中的最大贏家。

在產業環境的劇烈演變中,我們可以發現,「簡單」不見得是最好的策略:電信業者把各種費用都攤在陽光下,卻引發更激烈的競爭;複雜的定價機制,反而讓整個產業有更好的利潤空間。

台灣在進入4G時代之後,在中華電信、遠傳與台灣大哥大三強鼎立之外,又加入了鴻海集團入主的亞太電信,以及頂新集團成立的台灣之星(合併了威寶電信),戰況激烈有增無減。

近期台灣之星推出了類似T-Mobile的非綁約專案,三大業者則是推出年年換iPhone的月租手機方案,基本上就是沿著美國電信業的發展路徑。台灣電信產業會否因此開啟價格戰,或許是我們可以繼續關注的一個案例。

延伸閱讀 / 囚犯困境:為什麼殺價競爭無法避免?

圖片來源 / LWYang via Flickr, CC Lisenced

出處:經理人月刊

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深根台灣35年!KLA頂尖技術和人才, 如何引領全球半導體未來?
深根台灣35年!KLA頂尖技術和人才, 如何引領全球半導體未來?
2025.09.01 |

2025年是KLA在台灣成立的第35年。這家來自美國的半導體檢測和量測設備領導企業,在全球擁有15,000多名員工,2024年營收達109億美元,專精於晶圓製造中最關鍵的檢測與量測技術。在AI驅動半導體製程要求日趨嚴苛的今天,KLA正扮演著「良率守門員」的關鍵角色,其先進檢測技術的重要性也反映在與客戶的緊密合作關係上—在台積電2024年供應鏈管理論壇中,KLA憑藉卓越的技術協作與生產支援能力,榮獲「Excellent Technology Collaboration and Production Support Awards」肯定,展現了其在半導體製程控制的技術領導地位。

KLA Senior Vice President暨KLA台灣總經理Rollin Kocher強調:「KLA的競爭優勢源自於我們對技術卓越與品質的不懈追求。在AI晶片製造需求比以往更為復雜的時代,客戶尋求的不僅僅是設備,而是能夠協助他們迎接未來挑戰的技術夥伴。」

1990年在新竹起步,到成為全球最大的客戶服務據點之一,KLA台灣35年來以技術深度結合企業韌性,創造了超越市場預期的競爭優勢。35年來,KLA台灣的成功並非偶然,而是在技術突破、客戶協作與人才文化三個面向上的持續深耕,逐步建構起難以撼動的競爭優勢。

從技術突破開始,KLA台灣35年創新不輟的秘密

過去35年,KLA台灣的核心競爭力始終建立在對先進製程控制技術的深耕與創新。隨著AI晶片節點逼近原子尺度,並大量導入2.5D/3D與異質整合封裝架構,單靠傳統光學或電子束檢測已難以掌握奈米級變異。KLA透過將機器學習與AI演算法深度整合到缺陷檢測、復判、量測與製程數據分析平台,協助晶圓廠在關鍵步驟即時定位並分類缺陷,進而提升高效能AI晶片的良率、時脈與功耗表現。

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KLA在先進製程控制技術持續突破與創新,建構難以撼動的市場競爭優勢。
圖/ KLA

面對先進封裝市場的快速擴張,以及AI應用逐漸從雲端延伸至行動與邊緣裝置的趨勢,KLA亦結合etch、PECVD、PVD等晶圓處理設備與完整製程控制解決方案,橫跨前段製造、晶圓級封裝到組裝與基板製造,成為客戶實現下一代AI晶片與系統級封裝藍圖不可或缺的技術合作夥伴。

不只是供應商,KLA如何與客戶建立35年夥伴關係?

KLA台灣TSMC事業群總經理Hawk Wu分析,技術領先、高績效團隊與堅持不懈的企業精神是保持領先的三大關鍵。35年來,KLA與客戶建立的不僅是供應商關係,更是技術夥伴關係。顧客堅定信任,讓雙方即使在全球級難題下也能合作突破,團隊與客戶連月努力終攻克技術難關。這種客戶夥伴關係的深度讓KLA能更精確感知市場需求,開發「真正符合客戶需要」的技術解決方案。

留住人才35年,KLA台灣的企業文化有何特別?

在KLA的發展歷程中,企業文化是最核心的競爭優勢。公司的五大核心價值包括堅持不懈(Perseverance)、積極進取(Drive to Be Better)、高效團隊(High Performance Teams)、誠實正直一致性(Honest, Forthright and Consistent)與不可或缺(Indispensable for Customers)。完善的人才發展機制也確保優秀員工在組織內多元發展。技術人才可跨產品業務、技術支援、市場銷售、應用製程或軟體研發等多樣選項,培育與傳承是競爭力關鍵。這樣的人才文化,造就今日KLA穩定的核心戰力和優質的團隊環境。

35年後的今天,KLA台灣已成為亞太區最具規模的技術研發與支援基地之一,與台灣半導體產業建立了深度的合作夥伴關係,服務範圍跨足晶圓代工、記憶體及特殊製程,穩居檢測量測領域領導者。

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KLA以完善的人才發展機制培育優秀人才多元發展,造就穩定的核心戰力。
圖/ KLA

新世代共鳴:價值驅動與職涯歸屬感

June Yeh是KLA的應用開發工程師,從材料科學系畢業後直接加入KLA。June特別認同KLA的企業文化:「同事們都專注於技術本業,我們可以把精力完全用在解決問題和創新上,這種單純的工作環境讓我能夠專心發揮專業能力。更重要的是,公司真正實踐『堅持不懈』的價值觀,即使面對困難的技術挑戰,團隊也會一起堅持到底。」

另一位應用工程師Bryan Fu則從不同角度分享他的觀察。這位清大材料科學系畢業、曾在其他大規模的半導體製造商任職過一年半的工程師直言:「很多公司新人都要自己想辦法學習,但在KLA台灣完全不同,主管很願意跟員工分享市場現況和產品及客戶的訊息,這種開放的資訊分享讓新人成長很快。」

在近期的員工滿意度調查結果,目標設定、團隊關係、主管支持、成長學習和包容等領域獲得KLA台灣的員工高度認可。這種積極投入的工作文化,成為KLA廣納頂尖人才的重要因素。

「在KLA,每位員工都專注於解決複雜且深刻的問題。」Rollin Kocher表示,「兼具深厚專業基礎與以客戶導向的服務模式,正是我們與眾不同的關鍵優勢—也是難以複製的核心競爭力。」

延伸對談:KLA台灣的實務觀察

Q:什麼樣的人才是「核心戰力」?

A:我們需要能「同時理解技術與理解人」的人。KLA的應用工程師角色需直接面對全球頂尖半導體客戶以解決複雜問題,也要用服務業心態應對現場變化,兼具「高科技」和「服務業」的雙重能力。

Q:為何KLA有同甘共苦的工作氛圍?

A:我們相信團隊合作,在關鍵專案的緊要關頭,整個團隊包括高階主管都會全力投入,大家共同迎戰挑戰。久而久之,KLA內部形成高度互信、互助文化。

35年的厚度,為下一個世代蓄力

經歷技術突破、客戶信任、人才文化三大核心競爭力淬煉,KLA台灣已為AI時代的半導體升級打下厚實基礎。對不同世代的科技人才而言,這裡是實現技術理想與職涯發展的最佳舞台。

值此35週年,KLA台灣即將啟用台灣總部新竹辦公室與全球最大訓練中心。同時,持續積極招募設備客服、製程應用、產品裝機、演算法、系統和軟體工程師!詳情請關注KLA CAREERSKLA台灣Facebook專頁

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