全台灣最會說故事的珠寶品牌!PANDORA如何在6年內闖出10億元營收?
全台灣最會說故事的珠寶品牌!PANDORA如何在6年內闖出10億元營收?

「婷婷,最近你們有個新串飾(charm),是顆非常精緻的中國古典折扇,妳試試看幫它說個故事,說得好,我就買5顆送給朋友們!」PANDORA台灣區董事長陳昱龍某次巡視櫃位,正巧聽到一名熟客對第一線銷售同事婷婷下「戰帖」,要考驗他們的櫃姐,如何接招。

婷婷不疾不徐地指著扇子中間的寶石表示,「閃耀的寶石有象徵『輝煌』,說明擁有者是個成功的人,而扇子則可以把正面的能量散播出去,取『扇播幸福、扇播愛』的諧音,代表你總是願意將好事分享給朋友。」簡單幾句話,令這名熟客折服於婷婷的機智與聯想,順勢買下5顆串飾。

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Pandora Taiwan總經理陳昱龍
圖/ 賀大新攝影

將說故事的權力,交給消費者

這個堪稱是「全台灣最會說故事」的珠寶品牌,用一條基本手鍊,再自行搭配串飾,6年內從僅有一間忠孝復興SOGO櫃位、個位數員工,成長至今,共擁有19家店、員工130人,年營收破10億元新台幣,甚至拿下集團內全球最佳服務、行銷及坪效獎。驚人的績效、讓消費者痴狂的魔力,全數繫於陳昱龍了解如何「引導消費者說故事」。

自丹麥起家的PANDORA,品牌精神是「unforgettable moments」(難忘的時刻),意即藉由每顆串飾,把消費者心中最重要的時刻留下,時時配戴在身上,銘記在心。也因此,當PANDORA一出現在市場,立刻引起討論旋風與購買熱潮。

陳昱龍笑著說,就連他這個見過各式珍稀珠寶的男性經理人,在第一次遇見PANDORA時,就深深被吸引。

當時他自國外出差準備返國,打算在機場買個小禮物,送給兩個女兒。「原本只想花5分鐘、挑個千元禮物,沒想到我竟然花了40分鐘、一買就是14萬!」陳昱龍表示,當時的他不自覺地掉進上百顆串飾編織的情境中,在千挑萬選之下,才選中一個綁著辮子的小女孩、一枚天使,還有個垂吊著珍珠的鈴鐺,分別代表他兩個女兒與妻子,最後串成一串,代表「家庭與人生」的手環。

獨特的品牌定位,不僅令陳昱龍著迷,更動了他的商業觸角,最後乾脆直奔總部,談下台灣代理。

2010年,PANDORA正式登陸台灣市場。不過,陳昱龍在基本的品牌形象上,做了一點「加值」,讓台灣PANDORA的形象與其他市場,有些不一樣。

原本PANDORA的品牌主軸「moment」(時刻),在台灣市場中被延展成「story」(故事)。意即「單顆串飾,代表著值得紀念的時刻,多顆串飾串成一條手鍊時,便成為個人獨特的生命旅程。」

當消費者受到「故事」的感召,就會一次又一次地回到櫃上消費、挑選,提高品牌黏著度。陳昱龍指出,台灣PANDORA的消費者一個月內的回購率高達8成、每10位老客戶就會帶來4位新客,其認同度可見一斑。

銷售員錄取標準:認同「說故事的價值」

國立政治大學企業管理研究所(MBA學位學程)主任巫立宇分析,一場好的品牌行銷操作,通常會經歷三個階段,包括「消費者識別,消費認同,最後對消費者產生意義」,PANDORA台灣最精彩的操作,是在最後「產生意義」的階段。

他認為,過往精品業者擅長「直接向消費者喊話」,傳播品牌故事與信念,令消費者主動追隨認同。但PANDORA反其道而行,將形塑故事的權力交給消費者,「這時品牌的意義與消費者產生連結,加深了購買動機」。
在這樣的基礎下,第一線同事必須懂得引導消費者、對於串飾要有聯想力,對品牌精神更必須有透徹的了解,因此「找到對的人」當員工,成為PANDORA穩健成長的關鍵基礎。

在品牌發展初期,陳昱龍花了很多時間,親自面試每位第一線銷售人員,確保加入的夥伴,都有上述特質。

面試第一關,他必定會問,「如果你要為自己串條手鍊,會怎麼挑選?」根據面試者的答案,他就可以快速判斷錄取與否。

「講顏色、搭配、流行、設計或色系等等答案的,不能用。」陳昱龍表示,他們賣的不是漂亮的設計品、流行搭配的飾品,而是人生的紀念品。「當銷售人員徹底了解品牌精神,才能讓消費者有機會『說故事』。」

幾年前,PANDORA到台南拓點,陳昱龍同時面試兩組人馬,第一組為競業的第一線同事,一進門就表明自己有多少老客戶、可以帶來多少業績,準備怎麼「推」商品;第二組則是三位剛畢業、完全無相關背景的大學生,沒有人脈、銷售技巧與經驗。

最後,陳昱龍挑選了新鮮人成為他的新同事,「前者為了薪水跳槽,後者則是鍾愛PANDORA,所以不顧一切想要加入團隊。」他解釋,這群新鮮人自己就是品牌的消費者,「她們買串飾是因為要紀念姊妹情、大學畢業或跟人生里程碑,顯然她們很清楚品牌與產品的核心精神。」

甚至這群新鮮人「講到商品時,眼睛都會發亮。」陳昱龍說,這樣挑選人才的方法,除了能夠找到確實對品牌有強烈感情與認同的夥伴,更令品牌成立5年來,整體流動率不到10%,相較於一般百貨業的年度流動率將近3到4成而言,更是低得出奇。

透過口頭分享、演練,鼓勵每個人「講自己的故事」

PANDORA台灣每季會有上百件新品、整年度櫃位上維持700到800件單品,品項多得令人眼花撩亂,照常理推斷,陳昱龍應該要為每件品項建立「故事資料庫」,好讓每位第一線銷售同事容易介紹聯想,但事實上,根本沒有故事資料庫。

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圖/ Pandora台灣粉絲專頁

追問陳昱龍才發現背後的道理。「不能限制所有人的想法,青蛙可能是王子、也可以借一步聯想成蟾蜍招財。」他認為,一但建立了這樣的資料庫,就有可能限制工作者天馬行空的創意,服務也會變得制式,對消費者的吸引力就在無形中降低了。

「你想到什麼故事,其實會跟你的人生息息相關。」雖然沒有現成可套用、背誦的資料庫,但是陳昱龍建議每位店長,可以在櫃上建立即時分享的規則與習慣,透過口頭說明、實戰演練,激發眾人聯想的功力,活化每顆串飾代表的意義。

“Tell me a fact and I'll learn. Tell me a truth and I'll believe. But tell me a story and it will live in my heart forever.”
(告訴我事實,我會學習;告訴我真相,我選擇相信;但跟我說一個故事,它將會永遠留在我心中。)

陳昱龍在採訪末了,拿出前不久他看到的一句話告訴我們,「為消費者編織一個好故事,幫助他們留下永恆的記憶,是PANDORA最想做的事。」

延伸閱讀:

  1. 三個老闆的真實故事:做生意,沒你想的這麼簡單
  2. 破TED紀錄鼓掌最久的演說,沒有用到任何圖表道具。他做了什麼?

本文出自《經理人月刊》2016年9月號,文章授權轉載自:經理人

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大師兄林智勝引退賽 晶睿通訊員工、經銷夥伴同場見證榮耀時刻 
大師兄林智勝引退賽 晶睿通訊員工、經銷夥伴同場見證榮耀時刻 

邁入25年里程碑,晶睿通訊發展始終以人為本,透過AI安防專業,守護社會安全,同時,每年舉辦家庭日活動,關心員工,並藉由舉行全球合作夥伴大會,深化夥伴連結,從內而外凝聚力量,展現「關懷」的品牌價值。今年9月,公司首次將家庭日移師大巨蛋,邀請千名員工與跨國策略經銷夥伴,見證味全龍隊中職全壘打王林智勝引退賽,現場氣氛歡騰、向心力爆棚。這場熱情、乘載溫度的家庭日,象徵公司邁向下一個25年時所累積的力量與希望,既磅礴又溫暖,像一段未完序曲,待全體員工與夥伴合作譜寫。

圖2:晶睿通訊邀請全球策略經銷夥伴出席家庭日活動,共創更緊密合作情誼.jpg
晶睿通訊邀請全球策略經銷夥伴出席家庭日活動,共創更緊密合作情誼。
圖/ 晶睿通訊

熱血不只在球場上沸騰!攜手員工與全球夥伴,共聚家庭日榮耀時刻展現「關懷」

晶睿通訊總經理廖禎祺表示:「在這個具有紀念意義的特別活動,很高興邀請員工與他們的家人,以及全球夥伴出席家庭日,共襄盛舉經典賽事,家庭是每位同仁最強大的後盾,透過難得時刻,凝聚團隊、展現熱情,攜手迎向下一個25年。引退賽主角林智勝對棒球夢的追求是堅持求勝,從不放棄,正如同晶睿通訊在安防領域堅持的專業承諾。同時,林智勝長年支持偏鄉原民棒球發展,亦與公司秉持的關懷、信賴等價值不謀而合,是公司實現社會共融的最佳詮釋。」

參與家庭日員工在輕鬆愉快氛圍中,與同事和家人留下難忘回憶。其中,永續單位員工Bob表示:「第一次到大巨蛋看比賽,就是看林智勝的引退賽,意義重大且讓人感動,感受到公司對員工在工作與生活平衡的重視,讓我更有動力迎接職場上的挑戰。」人資單位員工Ruth表示:「拿到公司特製的25週年毛巾,還有賽前與味全龍隊的啦啦隊員合照,充分感受到公司體貼和關懷。」

圖3:晶睿通訊總經理廖禎祺(左2) 率千名員工到臺北大巨蛋,欣賞林智勝引退賽。.jpg
晶睿通訊總經理廖禎祺(左2) 率千名員工到臺北大巨蛋,欣賞林智勝引退賽。
圖/ 晶睿通訊

全球合作夥伴高峰會 聚焦AI雲端創新技術

安防產業正值 AI 核心驅動安防轉型的關鍵時刻,晶睿通訊同步舉辦全球合作夥伴高峰會,邀請來自美國、歐洲、紐澳、拉丁美洲等逾百位策略經銷夥伴齊聚台灣,體驗AI雲端安防應用成果,深化合作,透過技術展示與交流論壇,為未來營運成果注入成長動能,深化全球布局。

圖4:晶睿通訊邀請百位策略經銷夥伴齊聚台灣,強化合作深度,拓展營運新商機。.jpg
晶睿通訊邀請百位策略經銷夥伴齊聚台灣,強化合作深度,拓展營運新商機。
圖/ 晶睿通訊

展示軟硬體及雲端研發實力 三箭齊發展現高效安防

高峰會期間,晶睿通訊舉辦多場策略與創新講座,並帶領夥伴見證公司的品質實力。同時,展示從軟硬體到 AI 雲端的完整研發力,協助夥伴洞察 AI 與雲端安防趨勢,三箭齊發邁向智慧安防新世代:

一、軟體端: 打造「優質合作夥伴入口網站」(VIVOTEK Premium Partner Portal),提供一站式操作體驗,讓經銷夥伴即時掌握客戶安防系統運作狀態,快速提供智慧解決方案,深化客戶關係與合作黏著度。

二、硬體端: 展出全新低照全彩攝影機,搭載大型感光元件與大光圈鏡頭,結合 AI 技術,在極低光環境下,也能呈現明亮、銳利的全彩影像,夜間畫質顯著提升,全天候守護每一個角落的安全。

三、雲端平台 VORTEX: 全新 AI-Hub 應用整合亞洲安防領先技術與視覺語言模型,提供自然語言搜尋(Think Search)、智慧事件洞察(Event Insight)及案例庫(Case Vault),讓使用者快速鎖定目標、精準掌握異常,並清楚整理搜尋結果,大幅提升安防效率。

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策略經銷夥伴參訪廠區,了解晶睿通訊產品品質實力。
圖/ 晶睿通訊

晶睿通訊深耕安防領域,累積眾多夥伴與戰友,位於拉丁美洲、合作逾10年的經銷商執行長Christoper表示,晶睿通訊投入 AI 智慧發展,專注於人、車辨識,有效解決客戶所面臨的安全痛點,創造更安心居住的環境。另一位合作近20年的泰國經銷商執行長Yui指出,晶睿通訊除了以產品品質、AI技術取勝之外,還有對合作夥伴的關心與支持,滿足客戶需求,讓專案順利落地。

圖6:晶睿通訊總經理廖禎祺於全球合作夥伴高峰會演講,分享公司願景及產業趨勢。.jpg
晶睿通訊總經理廖禎祺於全球合作夥伴高峰會演講,分享公司願景及產業趨勢。
圖/ 晶睿通訊

隨著全球AI浪潮推進,晶睿通訊以 AI與雲端創新為引擎,加速拓展市場版圖,掌握安防產業的剛性需求,積極布局智慧城市、智慧工廠、智慧交通與智慧零售等多元應用場景。展望下一個25年,公司將持續深化全球合作,攜手利害關係人,強化AI雲端智慧安防,守護世界安全。

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