對創業者而言，最痛苦的任務大概是找錢。然而對公司成敗最具關鍵的任務，也是找錢。找錢不只要找到足夠的資金，還要能找到可以協助公司在成長過程中一路突破瓶頸的投資人。

新創公司既無收入，甚至沒有產品，如何能說服投資人拿出大筆資金？雖說得靠團隊、技術、創新和市場潛力，但要把這些材料拼湊成一個動人的故事，不能沒有一份商業計畫書（Business Plan）。

沒有商業計畫書是否一定找不到錢？那也不一定。如果是二次創業的明星創業者，過去的投資人嚐過甜頭，雙方具有充分信任，商業計畫書可能只是一個形式。或者是晚期的投資機會，公司用過去的業績說話，自然無需用詳盡的計畫書，描繪對未來的展望。

也有不少人認為商業計畫書是不必要之惡。市場日息瞬變，與其花功夫寫商業計畫書，不如花功夫好好發展技術或開發市場。還有人認為需要長篇大論才能講得清楚的故事一定不是好故事，具有爆發潛力的創意，幾句話便能打動人心。更有些投資人喜歡誇耀慧眼獨具，見面30分鐘，連計畫書都沒看，就做下了投資的決定。

這樣的說法不是完全沒有道理，也不是孤例，但是募集資金是一個賭機率的遊戲，走蹊徑也許快，但更有可能遇到死胡同，因此多數創業者不得不寫商業計畫書。只是計畫書人人會寫，只有少數人獲得投資人青睞，其中有沒有竅門？

先搞清楚，你的說帖寫給誰？

我看過各國新創公司的商業計畫書，矽谷、北京、台北，各有各的套路，除了語言文字外，表達出來的體例、風格和成熟度也有很大的差別。

先談商業計畫書的基本功。

首先關於計畫書的格式。創業者需要撰寫文字敘述的 .doc檔， 還是簡報式的.ppt檔即可？文字檔固然可以敘述周詳，然而投資人時間有限，閱讀10頁文字檔所需要的時間大約是20頁簡報檔的5倍，讀後還不見得可以掌握重點；何況創業者與投資人第一次見面多半以簡報開始，因此以.ppt 簡報方式呈現的投資說帖（pitch deck）已經成為標準格式。 只有講究形式的投資者在投資評估的後段，可能要求文字檔的商業計畫書，作為投資經理寫投資報告的依據。以下行文皆針對投資說帖而言。

其次，撰寫投資說帖，首先需要假想一個想要說服的對象。 此人是天使投資人、創投公司的投資經理、還是創業競賽的裁判？天使投資人也許可以全權作主，但可能專業知識不夠；投資經理雖有專業知識，但多半在收集資訊，提供給真正的決策者；創業競賽的裁判同時看許多說帖，目的只是在打分數分出個高下，跟投資決策毫無關聯。就像賣產品要認清目標客戶，投資說帖的首要是精確地定義讀者。

因此創業者可以將投資說帖分成三級。第一級包括公司的基本資料，產品、服務、競爭優勢、市場、公司發展里程碑、或是簡單財務資料，凡是不涉及公司機密資訊，都可以包含在內。 這一級的資料可以視為公司行銷推廣的材料，不但沒有機密的顧忌，甚至於看到的人越多越好（可以參考2004年臉書最早徵求廣告商的說帖）。

第二及第三級的投資說帖則必須包括投資人感覺興趣的資訊，第二級用在跟投資人初次見面（可以參考Airbnb的第一份說帖，僅10頁而已），第三級則針對已表達投資興趣的投資人，差別主要在資訊的完整和詳盡。在第三級裡，詳細的財務資訊、未來預測、成本分析、股權結構、資金使用規劃、團隊的學經歷都應該有完整的描繪。

第三個基本功有關投資說帖的長度。有些創業者視任何資訊為獨家機密，東遮西掩，簡報過於簡略，給人空洞的印象；有些創業者不厭其煩，唯恐遺漏任何有損投資判斷的資訊，結果簡報檔過長，反而讓讀者失焦。因此理想的簡報投影片最好不要超過30頁，只要說得清楚，20頁也無妨，簡報時間最好能控制在30分鐘之內，若有重要卻過於詳細的資料，如財務報表的細節、產品規格等，都可以移至附件。

有好故事，更要有實際佐證吸引投資人

創業者其實是一位說故事的人，投資說帖則是故事的腳本，投資人一般總是希望先看腳本，再聽故事。在腳本已知的情況下，如何還能引起聽者興趣，是說書人的基本責任。起承轉合雖說是老套路，卻多半管用。創業的緣起，市場的願景，公司目前的進度，下一步的挑戰，公司需要多少資金，如何使用，腳本裡都該具備，然後再由說書人婉婉道來。

如何撰寫投資說帖，網路上的教戰守則比比皆是。雖然國情略有不同，但人性與商業運作差別不大，好的說故事者都知道掌握幾個原則，以下扼要說明：

無論是早期或晚期投資，天下所有投資人都受兩種情緒操縱，一是貪圖（資本利得），一是恐懼（賠錢）。說故事者必須充分掌握這兩種情緒，一方面要為投資人畫大餅，描繪出龐大的市場規模、獨特的技術、超高的性價比、或是別具巧思的商業模式，來激發投資人賺取高報酬的想像空間；另一方面創業者應該明瞭投資人生性多疑，從來不相信天下有白吃的午餐，因此投資說帖需要詳細討論各種風險。例如競爭者分析、價格滑落趨勢、進入門檻、以及其他各種風險，創業者都該知無不言，言無不盡，並且建議可能的對策。風險，投資人並不害怕，他們最怕的是創業者的無知。

其次投資說帖應該虛實搭配。所謂「虛」，指的是創業者的願景，想要解決的問題，各種行銷口號，或是客戶的讚譽等等定性的描述。然而文字描述難以捉摸，需要有「實」的數字作為驗證，聽者才能揣度規模、大小或顯著性。然而也有許多創業者自我沉浸在數字裡，不明瞭對外行的投資人來說，數字不能聯想，讀後無法發生情緒反應。因此有說服力的投資說帖必須虛與實兩者兼顧，既用數字說之以理，又用文字動之以情。

吸引投資人興趣的投資說帖對於過去、現在、未來也該有平衡的描述。有人過於專注未來的描繪，讓聽者懷疑現在的進展是否不堪一提；有人過於陶醉已經達到的成就，對未來卻缺乏想像；或是談起未來時，目光僅放在一兩年短期的可能，而缺乏三五年中長期的展望。投資新創事業，投資者看重的是長遠的未來，而未來是否真能實現，過去和現在是最有力的佐證，因此投資說帖中需要介紹過去（例如團隊的經驗），說明現在（例如產品進度、用戶使用狀況），然後展望未來（例如願景、預期市佔率目標、未來產品規劃）。

最後，常讓創業者拿捏不準的是：投資說帖提供的預測數字應該保守還是樂觀？過於保守，唯恐無法吸引投資人興趣，過於樂觀，又擔心過度膨風。的確，過猶不及，投資者對於過度保守或過度樂觀的創業者都會心存戒心。然而創業者不必擔心保守或樂觀，最重要的不是絕對的數字，而是產生數字的邏輯。 有經驗的投資人都知道，預測哪能準確？他們更看重的是創業者是否具備清楚的邏輯，假設是否合理。

練習寫好投資說帖，可以增強創業者的能力

創業者不應將投資說帖單純視為募集資金的工具，撰寫投資說帖的過程其實是創業必須經歷的訓練，它有三個無可取代的好處：

一是在撰寫、對投資人做簡報、修改的反覆過程中，創業者對於商業模式、風險、瓶頸、成功要素等，會有更清楚的掌握。

其次是團隊在討論投資說帖時，可以集思廣益，檢查異同，激發想像，破除個人盲點，增加團隊合作的默契。

其三是公司越大，越需要能說故事的人，而訓練說故事的能力，最好從公司還小的時候便開始。

投資說帖究竟不像作文可以天馬行空，也不像寫論文必須旁徵博引，而必須既有憑有據，又充滿想像。以上的介紹雖然不是教戰手冊，卻是在看過上千份投資說帖後，深深感受到，短短一份投資說帖，忠實地反應了創業者的程度；而一個地區投資說帖的普遍水平，也反應了當地創業生態圈的成熟度。因此創業者對於投資說帖千萬不可輕忽。

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