又一對電商結盟,創業家兄弟與夠麻吉為何從敵人變盟友

創業家兄弟提供
面對激烈的市場競爭,創業家兄弟與夠麻吉宣布簽約結盟,成為合作夥伴。

大者恆大的道理在很多產業都適用,在電商業界或許也沒有例外。

面對大型電商平台的步步進逼,中小型平台業者相互結盟、整併,就成了生存突圍的一個選項。自去(2017)年以來,已陸續看到friDay購物併GoHappyuitox入股86小舖LINE併嚮網科技,還有今年初雅虎奇摩購物中心和雅虎奇摩商城整併。而今(16)日則是再有創業家兄弟與夠麻吉共同宣布雙方已簽約結盟,預計在6月上線的新版GOMAJI宅配購物頻道,分別會就商品、系統運營,和行銷、導流分工合作,不過這項合作不涉及股權交易。

小平台遇上大平台,價格、流量、商品豐富度都是挑戰

在缺乏產品差異化等獨特優勢情況下,可以想像要與規模可能大上將近10倍的敵手對戰,可能會遭遇到什麼樣的挑戰。舉例來說,今天同一個品牌,相同容量的飲品,大平台有足夠的資金和流量,或許可以一口氣訂購十萬瓶,相對之下,中、小型平台或許就只能採購一萬瓶。

這樣的採購規模差異,直接帶來議價空間的不同。對大平台來說,每瓶飲料或許賣10元還可以有利潤,但中、小平台若要跟進10元標價,則恐怕就得賠本銷售,賣愈多、虧愈多;可是如果不跟進,又可能會面臨銷不出去的窘境。

在缺乏商品獨特性的情況下,中小型平台要和大平台比拚價格會比較辛苦
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除了採購規模直接造成成本差異,在流量的取得上,大平台也更具優勢。而且不難發現,不論momo、PChome還是蝦皮,都在藉由服務的提升,以及不斷擴大商品豐富度,積極搶占消費者心中那個購物第一站的位置,包括雅虎奇摩今年決定整合購物中心和商城,增加商品豐富度就是很重要的一項考量。而這也是為什麼在面對近幾年網路流量成本不斷提高的問題時,大平台顯得相對更具承受能力。

營收衝高,獲利卻大減六成

所以就創業家兄弟為例,去年可以看到他們投入更大的行銷資源導客、並且藉由聚焦在少數熱銷商品,以盡可能大的銷售量去換取較佳的議價能力,進而打造低價爆品,也確實達到衝高營收的效果。但這種自砍毛利,又拉高營運成本的微利營運方式本來就辛苦,若消費者來此又只鎖定特定幾樣低價商品,無法帶動其他利潤較佳的商品銷售,則獲利就會是更大的挑戰。

因此,如果看去年的營收成長率,創業家兄弟超過2成的成長表現可以算得上是名列前茅,但若是進一步去看獲利,則momo守住了成長,創業家兄弟則是大減超過6成

相信這也是為什麼創業家兄弟自去年下半年開始改變策略,陸續公布了幾項合作案,如去年底和全家的冷凍店取合作、年初和團購網站ihergo合作等,今日則是再宣布找上營運性質與生活市集相近的GOMAJI宅配購物頻道。

創業家兄弟與夠麻吉合作,從競爭關係變成合作夥伴
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改變策略,把敵人變盟友

創業家兄弟總經理郭家齊表示,化敵為友,是希望藉由聯手商品採購策略,及系統端的資源共享,創造更強的議價能力,並也掌握更多消費數據,共同提升經營效益,搶下更多市占率。

而所謂合作,基本上就是前端運營的會是GOMAJI宅配購物頻道這個品牌,行銷導流也會是由夠麻吉負責。另創業家兄弟除了會將生活市集全站6000個商品導入GOMAJI宅配購物頻道,也會成為其他供應商的對口,並且負責整體後端系統運營,有點類似系統服務商的角色。不過創業家兄弟方面表示,他們不收取系統服務費,主要會就銷售成果拆分利潤。

雙方表示這個合作案預計會在6月上線,另GOMAJI行銷長吳維豪提到,接下來也將透過結盟提升夠麻吉的旅遊頻道服務。

藉由這樣的結盟,最直接也最明確的效果就是讓彼此都少了一個競爭對手,但一加一的合作力量,是否已經足以抵擋巨人的攻勢?

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