靠賣羊毛鞋晉身獨角獸,這家新創如何打中矽谷科技人的心?
靠賣羊毛鞋晉身獨角獸,這家新創如何打中矽谷科技人的心?

矽谷最新一隻獨角獸不是做AI、區塊鏈、電動車,而是一家做鞋子的新創「Allbirds」,他們號稱自己的產品是「地球上最舒適的鞋子」,穿上它甚至不必再穿襪子,矽谷的大小活動都可以看到Allbirds的身影,成立三年以來已經融資超過7750萬美元,估值達到14億美元,而究竟他們如何靠著一雙羊毛製的鞋子,在競爭激烈的矽谷成為新晉身的獨角獸?

以羊毛為主打,募資上線四天資金就爆量

「紐西蘭有 2900 萬頭羊,我當時腦中就是想到羊毛。」創辦人之一的布朗(Tim Brown)是紐西蘭人,他曾是紐西蘭國家足球隊的副隊長,2009年他正面臨從職業選手退役的轉型時刻,布朗雖然完全沒有製鞋產業的相關經驗,但作為一位專業的足球運動員,接觸過各種不同的鞋款,但他發現多數的運動鞋都很難在功能性和實用性之間取得平衡,於是有了用羊毛來做鞋子的構想。

Allbirds
創辦人之一的布朗(Tim Brown)是紐西蘭人,他曾是紐西蘭國家足球隊的副隊長,與生技工程師背景出生的茲維林格(Joey Zwillinger)決定用「羊毛」來做鞋。

他跟另一位共同創辦人茲維林格(Joey Zwillinger),2014年在募資平台 Kickstarter上發起了一項募資,「羊毛運動鞋:不用穿襪子、不會有異味」他們當時在募資網頁上這麼寫到,短短四天的時間就募到將近12萬美元的資金,「我當時根本不知道怎麼會籌到那麼多錢,」當時甚至連品牌名稱都還沒取好,湧入的高額資金,嚇得兩人提早終止募資計畫。

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2014年在募資平台 Kickstarter上發起了一項募資,短短四天的時間就募到了將近12萬美元的資金。

於是兩人開始認真思考把羊毛鞋認真變成一門生意的可能性,兩人當時認為美國鞋子市場可以分為專業運動鞋、普通休閒鞋、時尚鞋款三大類,專業運動鞋、時尚鞋款這兩個市場已經競爭太激烈,他們發現夾在中間的普通休閒鞋,對手通常不會花太多經費在研發、創新上,生技工程師背景出生的茲維林格(Joey Zwillinger),與來在紐西蘭的布朗(Tim Brown)決定用「羊毛」作為主打。

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Allbirds標榜使用美麗諾羊(Merino)的羊毛製成鞋身,正因為羊毛具有控制濕氣、溫度,以及抗臭的效果,Allbirds的鞋子標榜不需要穿襪子,穿起來就很舒適。

Allbirds在創立的前兩年只有跑步鞋(runner)和懶人鞋(lounger)兩種款式,每種款式都分為男款和女款,售價一律是95美元(約合新台幣2945元),標榜使用美麗諾羊(Merino)的羊毛製成鞋身,鞋底則是採用尤加利樹纖維及甘蔗等天然素材製成,取代了傳統鞋子的皮革、塑料等原料,正因為羊毛具有控制濕氣、溫度,以及抗臭的效果,Allbirds的鞋子標榜不需要穿襪子,穿起來就很舒適。

打中科技工作者,Allbirds在矽谷科技圈竄紅

從設計來看,Allbirds都是以消費者的角度思考,強調「可以丟洗衣機水洗」打破一般消費者認為羊毛需要保養的顧慮,此外,Allbirds上並沒有任何的LOGO,設計非常俐落簡潔,也讓Allbirds看起來沒有太強的運動性,讓何場合都適合穿,這樣的設計也是回應近年商務、休閒界線越來越模糊的趨勢。

Allbirds
Allbirds上並沒有任何的LOGO,設計非常俐落簡潔,也讓Allbirds看起來沒有太強的運動性,任何場合都適合穿。

Allbirds 創業前期都只在官網上販售,目前只有在舊金山及紐約設有實體門市,前兩年銷量已經突破了一百萬雙,簡約、環保的訴求,也立刻在矽谷科技圈竄紅,大大小小的場合都能看到Allbirds的身影,幾乎已經成為科技新貴、矽谷創投資本家的必備單品。像是Evernote執行長里斯歐尼爾(Chris O'Neil)、Google共同創辦人拉里·佩奇(Larry Page)、Twitter 的前執行長迪克·科斯特洛(Dick Costolo)、風險投資家本·霍洛維茨(Ben Horowitz)以及瑪麗·米克(Mary Meeker)都是愛好者。

「他們在材料科學上的突破,以及公司的願景是我們投資的原因。」身為投資者之一的風險投資公司Slow Ventures就談到:「Allbirds有三個優點,首先是材料的創新、其次是不用穿襪子,這幾乎是顛覆了鞋的概念、第三是設計簡單,這跟蘋果公司的極簡風格很相像。」

Allbirds
簡約、環保的訴求,也立刻在矽谷科技圈竄紅,大大小小的場合都能看到Allbirds的身影,幾乎已經成為科技新貴、矽谷創投資本家的必備單品。

簡單俐落、舒適百搭深深打照許多科技工作者的心,Allbirds推出以來在矽谷培育了一批死忠支持者,甚至有人說:「Allbirds之於灣區,就如同Timberland之於紐約。」

躍升獨角獸,不容忽視的矽谷網路效應

不只打響品牌知名度,資本市場也很買單,今年(2018)十月初,Allbirds宣布獲得5000萬美元的融資,讓公司市值一舉突破十億美元,晉身成新一隻獨角獸。

事實上,去年(2017)Allbirds得到1,750萬美元融資時,市值不過3.7億美元,在短短一年的時間裡,市值就增加2倍以上來到14億美元,「我們現在有70%的訂單來自網路,30%來自實體店。」布朗(Tim Brown)表示,最新的資金可以加速品牌拓展,除了打算增加美國的實體店數量,也計劃到英國開設門市,甚至希望將觸角延伸到亞洲,目前已經在新加坡物色適合的辦公室,然而布朗(Tim Brown)卻不願意透露營運數字,「公司創業以來一直都有獲利。短期之內我們都不會考慮IPO。」

Allbirds
今年(2018)十月初,Allbirds宣布獲得5000萬美元的融資,讓公司市值一舉突破十億美元,晉身成為獨角獸等級。

Allbirds 除了產品本身很出色,背後更有不容忽視的「矽谷網路效應」,就像是近年風靡亞洲的藍瓶咖啡(Blue Bottle)、Everlane甚至是更早期的Mac電腦,不同於傳統的名牌精品,這些來自矽谷的品牌在網路世代形成了一個新的標籤,在生活以及社群網路上擴散,使用這些產品就彷彿讓你是「這個圈子裡的人」,又或者一種價值觀與態度,透過創新能量強大的矽谷擴散出去,成了最好的廣告及代言。

關鍵字: #矽谷 #獨角獸
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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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