大量宣傳對B2B消費者不管用!我在跨國B2B學到的行銷真實告白
大量宣傳對B2B消費者不管用!我在跨國B2B學到的行銷真實告白

這系列是我在跨國新創 JANDI 從事內容&用戶運營兩年後,把自己和公司夥伴們摸索出來的一些方法論寫出來,希望這些分享能給對於這行業、職位有興趣的朋友一些參考,能有更多的交流和碰撞。面對「評估期長、決策者多」的B2B企業,行銷究竟該怎麼做?

什麼是「集客式行銷 Inbound Marketing」和「推播式行銷 Outbound Marketing」?

  • Outbound :傳統的行銷手法,指企業「主動向外」尋找顧客

    透過各種廣告工具,像是電視、廣播、雜誌、報紙,以及電話開發、郵件行銷等,目的是在潛在客戶的腦中建立個記憶,以便未來這位客戶有需求時,會聯想到該產品。

  • Inbound :俗稱集客式行銷(自來客行銷)

    字面上的意思是讓客戶「自行匯集」的行銷方式。像是客戶有需求時,在 Google 上輸入關鍵字,會找到你公司的內容,或者同行社群口耳相傳時,會提及你的公司品牌,不像是傳統的行銷是「商家主動去找顧客」,而是「商家被動,讓顧客主動找上門」。

簡單圖解:Inbound & Outbound Marketing.jpeg
簡單圖解:Inbound & Outbound Marketing

JANDI Taiwan 最早期也嘗試過 Outbound Marketing

台灣團隊一開始,也很積極地嘗試過一段時間 Outbound Marketing,投放大量廣告,一有機會就打 cold call(我們辦公室在三創生活,幾乎每一家餐廳與店家,都被我們直接登門拜訪過XD)。

但這種直接行銷的手法,其實效果不好,(時間、人力)成本又高。因為 Outbound Marketing 就是「不管對方有沒有興趣,就是把廣告訊息給推送出去,以量制勝」即便轉換率十分低。

然而,如同上一篇所說:

B2B 的產品與 2C 的核心差異在於決策鍊上的「評估」。

在現在這種廣告無數多,多重轟炸的網路時代裡,企業若一再地強制推送廣告訊息給潛在用戶,他們並不會意識到「他原來有這個需求」,甚至會感到「煩躁、干擾」; 在 To B 這種重視「評估」環節的場景內,我們必須讓客戶在「自己想要」獲取相關訊息時,主動搜尋到,我們想要給他們看到的內容,那就是—— Inbound Marketing。

B2B 場景中,真的需要大量行銷與傳播曝光嗎?

很多人會說:「行銷的目的就是追求曝光」,
但曝光的「有沒有價值」才是我們要討論的。

好,在我們大致上清楚 Outbound & Inbound Marketing 的差異後,我們要了解的是: 「為什麼後者比前者更合適 To B 的行銷?」

許多企業在策劃行銷或運營計劃時,設立的指標一味地追求「量」,卻沒有看到這些量帶來的「傷害」,這是 To B 產品最大的風險。(這也是我們自己的一個教訓)

簡單的一個道理:

「只思考如何傳播,不思考傳播的是什麼,以及通過傳播,我們品牌能得到什麼,就算觸及率再多、分享數再狂也是沒有用的。」

這是因為我們日常中接觸到的訊息,幾乎都是 To C 的營銷內容,然後就會有種錯覺——「好像大家都知道?這個廣告好全面覆蓋啊!」、「這產品討論度好高!」,就容易誤以為「量&觸及」是種「行銷策略上的成功」。

然而,這幾年下來,因為產品場景細分的越來越多,消費者的時間也越來越零碎,我發現,「曝光量」跟「轉化」也越來越遠了,就連 To C 也是。

例如,你可能看了很多「全聯引起社群傳播的話題性行銷」,但你有真的因此意識到自己的需求,然後選擇去全聯購物嗎?這種只能吸晴,卻無法傳遞用戶問題(需求)意識,甚至提供評估點的傳播,我認為只是種感覺非常好,但實質上效用挺淺的傳播。

大眾傳播的策略中,大概只有「奢侈品」的品牌策略適合 To B

首先,奢侈品從來不推銷自己,而是選擇塑造自己,把自己的形象提升到最頂級,然後讓欣賞它的顧客「自主地」前來了解、評估,最後購買,甚至跟周遭朋友自傳播(炫耀)——這是奢侈品的基礎品牌行銷策略。

「重品牌,而輕傳播。」—— Inbound Marketing

  • 對於一般消費品來說
    約有 80% 成本投放在「傳播曝光」,20% 留給創新策略,無論是搞公益、線下活動,特殊企劃⋯⋯等,來提升自己的品牌形象。

  • 對於奢侈品來說,這個比例是反過來的
    你會發現他們很少做傳播,反而是找目標客群「領域中」的行家、明星來站台, 直接使用它們產品 ,替這些奢侈品產品發聲,藉此打造品牌形象——為的就是滿足「評估」這個環節。

奢侈品行銷的第一步就是紅色的「Referral」.jpeg
奢侈品行銷的第一步就是紅色的「Referral」。

B2B 行銷運營的核心思維:「產品廣告化」

由於在消費鏈上,企業用戶跟一般消費者是有所差異的,大眾傳播很難為 To B 品牌帶來轉化(所以 Outbound 效果非常有限),必須將行銷運營的策略著重在 「建立可信任的品牌形象」、「持續輸出符合品牌精神的價值觀」。

兩年前我剛加入 JANDI 時,當時還是個接案人員,也試過在引入一些創意的方式來表達產品,做線上行銷(例如:懶人包),觸及率都挺漂亮的,但過了一兩個月後,發覺實質上的轉化率並不如預期。

所以我們重新思考:
什麼是應該做的事情?企業用戶需要些什麼?

將廣告思維改為產品思維,將「產品廣告化」

後來我們發現:

行銷的重點應放在產品(場景、解決方法、見證),而非廣告(創意);運營應透過「事情」來塑造與累積品牌。

簡單來說,如果我們只是用廣告思維,來解釋什麼是 JANDI?企業通訊工具能做什麼?或者是感性地告訴大家為什麼 JANDI 存在,這樣對於企業用戶說服力其實不夠強,因為 「沒有個參考點可以評估」

如果換成 「產品(事情)思維」 ,用幾個經典案例、主題來傳遞:「哪些行業用了 JANDI,在引入企業通訊工具,改掉原先的溝通與任務分配的 LINE 之後,有了哪些轉變?」

透過這些案例、事件,來解釋與塑造品牌,對於企業用戶來說,比所有有創意的廣告更具說服力。

企業用戶的使用案例.png
我們官方部落格中,有一個專欄專門在分享「企業用戶的使用案例」,並把行業別分出來。

To B 行銷要做好這三件事,其他基本上不太重要

總結來說,To B 行銷到底要怎麼做?

首要主軸是,掌握好 Inbound Marketing 的核心。

在預算資源有限的情況下(除非你們是擁有花不完的資金,那這篇基本上不用看,隨便花錢都可以。)

再來,還有三件事必須時時檢視: 「行業案例」、「經典背書」、「品牌價值觀」 ,其他事情基本上不太重要,To B 的傳播形式不必太過花俏創意,我認為花俏創意的玩法,通常不是用來銷售,而是用來團隊建構的。

1.行銷案例

如同上面放的那張圖,像我們 JANDI 主要的付費用戶來自「廣告行銷、零售、電商」,所以我們就會把這幾個行業領域特別拉出來撰寫「行業案例」,用來告訴相同產業的企業用戶:「你們產業裡面有多少人已經在用這套服務,有了哪些轉變,你還不跟上嗎?」

如果說大眾是盲從的,看到朋友群買了、用了什麼會覺得「自己好像也需要」;那麼企業用戶們也是,但他們跟從的不是單一企業,而是他們所在的「群體」——「行業別」。

甚至,製作好行業案例,也會讓已經付費的用戶有種歸屬安心感:「原來同行的企業們也有在用這一套服務,果然我眼光不錯。」這會影響未來的 Referral 能量更大。

2.經典背書:

挑出一些 「權威案例」 替自己的品牌背書,最簡單的就像創業團隊總是會在拿了哪些知名企業的投資後,發個新聞公關稿告訴大眾—— 我的品牌與服務是被這OOO給認可的。

這是給那些即便不是同行業的企業用戶,卻有一種:「哦?原來這家公司、這單位竟然也有用這服務!我是不是應該了解學習一下?」

實體展覽的 DM.jpeg
我們參與實體展覽的 DM,光是經典背書(用戶的數據)就會佔到滿滿兩頁(背面也是)

甚至,我們發想了 「JCC」(JANDI Certification Consultant) 計畫,從我們的付費用戶中,挑選出也對「工作生產力」有興趣,願意推廣「更好的工作方法」的朋友和企業老闆們。

請他們在他們的行業中宣導雲端工作術、工作協作的方法,甚至如果我們有線下實體活動,會邀請他們來分享個人經驗,這樣一來,參加者就能直接感受我們的 VIP 用戶站出來分享個人經驗,而不只是我們自己自說自話。

名片.png
每位 JCC 都有自己的名片,我也是其中一名,專注於推廣更好的工作方法。

3.品牌價值觀:

To B 的品牌向企業用戶傳遞價值觀也是重要的事,不僅僅是承諾,還是種「示範」。

整個企業都親身力行的示範品牌的價值觀,才是給企業用戶最好的信任。

再以我們 JANDI 來說,我們的標語是:

「輕鬆合作,快樂工作」

強調各方面的生產力(Productivity),不僅限於工作上,還包括生活(時間管理、精神管理、任務管理⋯⋯等),所以我們有部落格一個系列都是在分享這方面的議題,團隊成員對外呈現的樣子,也要是一群快樂工作,又能高效產出。

另一方面,我們也要去想想:

我們的「品牌價值觀」,除了自己的產品之外,還能有哪些「應用情境」?

所以我們也參與了「遠距協作」、「遠距工作」的分享會,和所有對遠距工作有興趣的朋友,分享經驗之外,還能分享工具使用的方法論。這讓我們的品牌價值觀更厚實,畢竟要有好的工作概念,才能管理好遠距工作的團隊,這也是一種工作生產力的應用情境。

結論

最後,我們可以知道的是,現在市場越來越細分,時間與速度的競爭越來越明顯,企業對於替自己提升效率的 SaaS 服務的需求,必定越來越高。然而,如何在這一片選擇中,讓行銷傳播有轉換的效益?

  • To B 的用戶決策鏈中,有著「評估」的環節場景,我們必須在客戶「自己想要」獲取相關訊息時,讓他主動搜尋到,我們想要給他看到的內容,那就是 — — Inbound Marketing。

  • 在消費鏈上,企業用戶跟一般消費者是有所差異的。大眾傳播的方法很難為 To B 品牌帶來轉化(所以 Outbound 效果非常有限),必須將行銷運營的策略著重在「建立可信任的品牌形象」、「持續輸出符合品牌精神的價值觀」。

  • 傳播與行銷時,不能只思考如何最大化傳播,而不去思考傳播的是什麼。我們更要專注在「我們的品牌能得到什麼?」,比起追求「量」,To B 應追求的是「轉化」。

  • To B 的行銷傳播可以參考「奢侈品品牌的策略」——他們從來不推銷自己,而是塑造自己。把自己的形象提升到最頂級,然後讓欣賞它的顧客「自主地」前來了解、評估,最後購買,甚至跟周遭朋友自傳播(炫耀)——重品牌,輕傳播。

  • 在行銷策略上,除了 Inbound Marketing 的核心要掌握之外,還有三件事必須時時檢視:「行業案例」、「經典背書」、「品牌價值觀」。

本文授權轉載自:侯智薰Medium

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突破摩爾定律極限!台灣奈微光用矽光子技術打造「會聞的晶片」,開創感測新藍海
突破摩爾定律極限!台灣奈微光用矽光子技術打造「會聞的晶片」,開創感測新藍海

在後摩爾定律時代,台灣奈微光不僅是開發出一款新晶片,更在於證明了創新不必只沿著摩爾定律持續追求製程極限,採取橫向發展同樣能找到市場著力點,台灣奈微光正運用 CMOS(Complementary Metal-Oxide-Semiconductor)製程,打造出全球少見、能「嗅聞」世界的感測平台,這場從臺大實驗室技術啟程的冒險,正讓臺灣半導體產業看見另一條通往未來的道路。

跨足大健康與車用,奈微光用矽光子打造感測新藍圖

台灣奈微光所研發的矽光子感測晶片樣品,針對多波段應用所設計的多樣化解決方案。
台灣奈微光所研發的矽光子感測晶片樣品,針對多波段應用所設計的多樣化解決方案。
圖/ 數位時代

正當全球半導體產業競相投入奈米級製程競賽,追求更小、更快的晶片時,台灣奈微光卻選擇了一條截然不同的道路。「我們的核心技術就在於光子 IC 設計。」台灣奈微光董事邱俊榮說明,他們所做的是「光的晶片」,與傳統專注於電子電路的 IC 完全不同。

長久以來,市場上若要製造中長波紅外光的光源,普遍會採用化合物半導體。然而,化合物半導體不僅成本高、良率較低,且在光譜調控上存在不少挑戰,台灣奈微光則突破性地利用 CMOS製程,直接從矽基底打造出中長波紅外光光源,顛覆了以往的作法。

邱俊榮強調,這都要歸功於臺灣半導體 CMOS 製程的高度成熟與優異良率,讓台灣奈微光能在成本上取得絕對競爭力,打破中長波紅外光技術高昂的門檻。「我們是透過 CMOS的半導體製程設備,把晶片延伸到矽光子光源與矽光子感測器。」他指出,「這就是台灣奈微光最核心的差異化。」台灣奈微光的矽光子技術,也催生出最具顛覆性的應用──微量氣體的連續偵測。傳統上,偵測微量氣體多依賴大型設備,或是藉由薄膜與電化學感測器,體積龐大、造價不菲,且難以持續監測,必須等待薄膜變化才能得到數據,台灣奈微光則運用中長波紅外光,透過氣體吸收特定波長時產生的能量變化,實現即時且連續的濃度偵測。

在應用面,台灣奈微光鎖定「大健康」與「汽車」兩大領域:希望未來能將這項技術導入智慧衣等穿戴裝置,持續監控呼吸與體內氣體變化,也可應用於電動車市場,偵測鋰電池異常釋放的氣體,為車輛安全嚴格把關。

挑戰摩爾定律侷限橫向創新,打開感測市場新局

台灣奈微光持續以矽光子技術挑戰摩爾定律的侷限,開創感測市場新局,展現臺灣半導體橫向創新的實力與決心。
台灣奈微光持續以矽光子技術挑戰摩爾定律的侷限,開創感測市場新局,展現臺灣半導體橫向創新的實力與決心。
圖/ 數位時代

這項突破性的感測能力,也展現出台灣奈微光對半導體產業發展脈絡的深刻洞察,傳統的半導體產業長期依循摩爾定律,追求單位面積內電晶體數量的極大化,也就是線寬持續縮小、功能不斷堆疊,屬於典型的「縱深式」發展,然而,隨著製程推進至1奈米世代,單台曝光機設備高達4億美元,資本支出急遽膨脹,物理極限與成本效益成為產業面臨的重大挑戰。

台灣奈微光選擇另闢蹊徑,他們將半導體製程的應用「橫向」擴展。邱俊榮指出,即便在傳統 IC 領域中,微米級製程線寬早已鮮少被提及,但在感測器等應用領域依然蘊藏廣大潛力,台灣奈微光正是運用這些「尚未被徹底開發」的微米級製程,結合自家的矽光子技術,開發出光源與感測器晶片,創造全新的應用價值,這意味著,臺灣半導體產業不只在奈米級製程領域具備領先地位,還能進一步將既有資產延伸至更多元的應用場景,而不必一味追逐最先進的製程節點。

「我們不是照著摩爾定律的方向往下挖掘,而是打開另一種可能,只要做一些物理上的調整,就能產生中長波的光源,還能偵測中長波紅外光,甚至在同一顆晶片上就可同時偵測到紫外光。」邱俊榮強調,這正是對半導體生命週期的延伸。他也提到,台灣奈微光的目標並非爭奪市場,而是藉由技術替換,協助既有產品升級、實現價值加值(value-add)。

不過,若要讓這項劃時代的光感測技術真正落地並普及至廣大市場,仍需面對商業化與規模量產的多重挑戰。為了推動晶片功能從單一走向多元,並提升其多波段的精確調控能力,台灣奈微光申請了經濟部產業發展署所推動的「驅動國內 IC 設計業者先進發展補助計畫」(簡稱晶創IC補助計畫),期望加速技術成熟與市場部署。

AI時代新戰局,台灣奈微光技術應用的無限可能

此計畫的核心目標,是讓單一晶片實現「多波段(multi-band)有效控制的微分辨識」。過去,台灣奈微光所開發的晶片多以單一功能為主,而透過晶創 IC 補助計畫的資源,將協助他們推進晶片功能的多元化。

這項技術的挑戰,在於如何精準控制多個光譜的發射。邱俊榮形容,以前的設計就像一次將所有光譜全部釋放,現在則能做到「要A動、BC不動」或「C動、AB不動」等更細膩的調控,要達成這種「誰要動、誰不動」的精準控制,必須增添新的光罩設計與更複雜的驅動機制,雖然這意味著更高的開發成本,但能顯著簡化後端機構,加速產品量產與推向市場的進程。

台灣奈微光預計在2026年6月前完成這項技術開發進入投片階段。儘管從投片到實際市場落地仍需時間,但他們已開始與紡織、電動車鋰電池、半導體廠房氣體偵測等產業客戶溝通布局,力求縮短市場開發週期。同時,在迎接AI的時代,數據品質與廣度更是關鍵。邱俊榮認為,台灣奈微光的矽光子感測技術,能為AI提供更精確、即時與連續的數據。透過晶片同時測量多種身體參數並實現每秒連續偵測,將提供豐富且精準的「身體密碼」數據,不僅能協助AI進行更深入的演算找出過去未能捕捉的變化規律,更將賦能AI在大健康等領域做出巨大貢獻。

目前,台灣奈微光正積極與半導體廠房氣體偵測廠商、大健康品牌客戶及跨產業夥伴合作。展望未來,台灣奈微光不僅要透過晶創IC補助計畫將晶片功能多元化,更將持續深化技術,證明台灣半導體產業不只在極限製程上領先,更能橫向開拓無限的市場潛力,為全球帶來前所未有的感測應用突破。

|企業小檔案|
● 企業名稱:台灣奈微光
● 董事長:張坤昱
● 核心技術:CMOS製程的先進矽光子光源晶片模組與感測晶片模組
● 資本額:新臺幣4.5億元

|驅動國內IC設計業者先進發展補助計畫簡介|
在行政院「晶片驅動臺灣產業創新方案」政策架構下,經濟部產業發展署透過推動「驅動國內IC設計業者先進發展補助計畫」,以實質政策補助,引導業者往AI、高效能運算、車用或新興應用等高值化領域之「16奈米以下先進製程」或「具國際高度信任之優勢、特殊領域」布局,以避開中國大陸在成熟製程之低價競爭,並提升我國IC設計產業價值與國際競爭力。

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