台灣人不習慣買看不到的東西,訂用服務是HPE、DELL的未來嗎?

2019.07.05 by
王郁倫
DELL
直銷起家的DELL(戴爾)4日在台宣佈成立首家旗艦門市,跟消費者面對面,而其業界最大對手HPE(慧與科技)掀起的IT訂用革命,按照用量計費,DELL準備接招了嗎?

「我們很早就推出PC as a Service(電腦即服務)服務,台灣也隨時可以接單啊!」DELL EMC台灣區總經理廖仁祥4日主持戴爾在台第一家旗艦專賣店剪綵開幕儀式時這樣說。

戴爾旗艦店4日在三創園區開幕,產品線從消費、電競、商用、企業級PC、顯示器全到齊,這家電腦品牌今年邁入35年,從線上直銷起家,隨後跨入經銷零售通路,在進軍台灣25年後,正式推出第一家旗艦店。

戴爾全台首家旗艦門市正式開幕,Dell EMC台灣區總經理廖仁祥認為台灣對外商品牌價值認同度正在提高
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戴爾台灣研發中心董事總經理莊育豪透露98%硬體都由台灣研發中心支援參與
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不只是戴爾不斷變換銷售模式,從直銷、經銷,到開旗艦體驗店,當線上內容走向訂閱制,硬體訂用制也成亮點。對手HPE (Hewlett Packard Enterprise;慧與)6月底直接在年度HPE Discover年會上宣佈,將擴張訂用服務機制Green Lake。

按用量計費的電腦,是品牌未來嗎?

HPE預告2022年起,「所有的產品」都將以服務形式提供,也就是可以依照客戶訂用內容,按使用量收費。

多數企業正面臨數位轉型關卡,在內部IT人力有限,預算不足的窘境下,要實現轉型目標,企業在管理所有應用程式與工作負載時,如何快速創新,根據需求選擇最佳技術組合的自由度,成為一大痛點,按照用量收費的機制彈性度更高,成為賣斷軟硬體服務外,電腦大廠亟欲擴張的新領域。

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王郁倫攝影

HPE:訂用服務成長快速,年增率2.7倍

DELL當然也沒錯過這個機會,過去DELL就推出PC as a Services服務商用市場,「企業每年花七千億美元買電腦,」廖仁祥說,DELL一直有PC as a Services服務,全球推出,但他坦言,買東西變成買服務,是好點子,不過各國業務推展不一,要看該國民情接受度,每一國都不一樣,「只能說DELL已經準備好了。」

根據DELL PC as a Services的服務,主要鎖定20~300台系統的中小型企業,每月月費20美元起,就能享用為期三年的服務,硬體裝置可以包括工作站、筆電、顯示器,不過DELL針對的是中小型企業,HPE則已經決定大舉進軍中大型企業。

而HPE GreenLake會如此積極,則是看到龐大的機會。「HPE GreenLake的合約總價值已超過28億美元,客戶數超過600名,是HPE成長最快速的業務。」HPE總裁暨執行長安東尼奧·奈利(Antonio Neri)表示。

看到需求快速成長,HPE全球有400多名合作夥伴銷售GreenLake,帶動業務每年以275%的驚人速度成長,且客戶的續約率高達99%,淨推薦值(NPS)分數高達86分,HPE也找Forrester進行訂用經濟效益研究報告,發現不僅幫客戶解決過度配置問題,協助客戶30%的資本支出與90%的IT支援服務成本,更省下65%的IT專案建置時間。

HPE推出IT訂用服務,看到高速成長需求
HPE提供

DELL:台灣客戶不喜歡看不到東西

廖仁祥分析,對訂用服務接受度高的國家(客戶)有兩大特色:做決定的過程比較是數據驅動,其次能分析哪一種模式是最好的方法,具分析性跟彈性,願意嘗試。

民情不易改變,廖仁祥在前線面對客戶實戰經驗豐富,他指出:很多國家就是必須看到東西有買到,有些國家則是東西看不到沒關係,服務獲得就好。儘管DELL全世界都有提供訂用服務,台灣也隨時可以接單,但「台灣的客戶不喜歡看不到東西。」

不過,戴爾也開始利用機器學習提供客戶其他服務,今年初Dell服務團隊成立,提供ProSupport Suite收集客戶行為及機器狀況,以遙測的方式主動式提供客戶服務,用機器學習來預測系統問題。

電腦操作沈浸感提高,使用價值比價格重要

廖仁祥說,台灣十年來消費行為有很大改變,消費者開始看到外商筆電設計及創新的價值,會判斷是否真的需要,這些意識改變,讓戴爾在台灣的生意越來越好,市佔率提高,這讓今年首季營收與國外業績都一樣是雙位數百分比成長。

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王郁倫攝影

DELL在商務筆電、工作站、高階消費筆電、顯示器都已是全球佔有率第一,連續25季度兩位數營收成長。

「透過直銷跟經銷零售模式,戴爾在台灣生意越來越好,看到很多生意機會,目前在台灣已經累積超過一百個零售點,達到好的規模後,現在是一個對的時間點(成立旗艦店)。」廖仁祥說。

除了零售規模夠大,成立旗艦店讓產品跟消費者面對面,關鍵原因是電腦使用型態的轉變。

「戴爾是35年的企業,我們一直認為『PC是改變遊戲規則者(Game changer)』,改變了人類溝通、娛樂跟工作方式,各種產品也有不同行銷方式,電腦完成娛樂、溝通跟工作方式的體驗會越來越沉浸式,越來越身歷其境。」廖仁祥說,因此需要有一個空間讓消費者可以親自感受,比方優化過的DELL Cinema軟體看Netflix到底有什麼不同凡響?

「當產品設計越來越具沈浸感,是時候有一個旗艦店讓消費者感受。」廖仁祥說,而這間旗艦店目前是台灣唯一一家,「台灣已經不需要太多零售點!」廖仁祥說,目前在台灣零售數量,他認為已是外商企業而言最好的規模。

責任編輯:蕭閔云

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