爆紅手搖飲料店是他開的！一芳水果茶橫掃台灣、插旗海外的操作心法|數位時代 BusinessNext

爆紅手搖飲料店是他開的！一芳水果茶橫掃台灣、插旗海外的操作心法

一芳，其實是墨力國際餐飲集團創辦人柯梓凱的奶奶的名字。當食安疑慮衝擊台灣餐飲市場時，柯梓凱在構思「能不能做出一個完全MIT（台灣製造）、食材可溯源，喝了令人完全安心的飲料」時，腦海中浮現了童年時奶奶做的水果茶。

從台北市忠孝東路彎進延吉街，這裡是餐飲品牌的一級戰區。問問過路的人，「去年最紅的飲料店是哪家？」多數人會指向一家門口總是站著人的「一芳水果茶」。

考量到「當時市場上還沒有『水果茶』這個品項的領導品牌，」柯梓凱迅速拍板定案，以奶奶「一芳」為名，打造出一個標榜只用本土出產水果的水果茶品牌。從2016年3月問世以來，一芳迅速獲得市場認可，台灣已有42家店，海外14家（中國、東南亞），合併營收4300萬新台幣（2016年3月至12月）。

精準發掘市場缺口，小眾市場一點都不小

一芳水果茶可以說是柯梓凱的最新代表作，但不是唯一創業作。

一芳背後的母公司墨力國際餐飲集團，旗下還有喬治派克茶飲、黃鶴洞韓式料理、麻三里小火鍋及牧島燒肉等10家餐飲品牌。 2004年在台中豐原的廟東夜市起家，35歲不到的柯梓凱，從一個飲料攤，到一個餐飲集團，2016年整體營收達6億新台幣，較2015年成長超過10%。

回憶擺攤時光，柯梓凱拿20萬在圖書館附近賣茶飲，吸引學生族群光顧，頭3個月就回本，激發他開店面的念頭，就拿更多錢，在豐原街上轉戰店面營業，沒想到業績一落千丈，不到一年就幾乎虧光所有積蓄。

開店慘賠，沒有嚇倒柯梓凱，反而促使他自我檢討，發現最大的問題應該是「沒有代表商品」。他解釋，夜市茶飲攤位沒有「品牌」，只要選址好、價格便宜，客人就會來。街邊店面就不一樣了，競爭者多半是市場上的知名品牌，不管是純茶類、珍珠奶茶等種類，都各有領導者，無名小店根本爭不過。

為了找出不一樣的代表性商品，柯梓凱鎖定了「冰沙」，並放手一搏將店裡70%的產品都改為冰沙系列，再綜合水果調味，甫推出就一炮而紅，成為「喬治派克」茶飲的前身。該品牌的全盛期間，在台灣有超過100家連鎖加盟店，風靡一時。有了喬治派克這顆定心丸，柯梓凱領悟到產品不在多而在精， 「盡可能設計市場沒有的產品和服務」，在市場上才有識別度，也才有獲利的可能。

2012年開幕的「牧島燒肉」，就是走一條有別於「吃到飽」模式的路，強調「單點式」優質肉品、桌邊代客烤肉，營造「想慶祝、享受才會消費的」品牌形象。即使每客單價800元左右，比吃到飽燒肉店高出約一成，在台中市開出第一家後依舊爆紅，至今在假日仍一位難求。

牧島燒肉的成功驗證了柯梓凱的經驗法則：小眾市場其實並不小眾，只要產品、品牌形象明確，就可以讓消費者埋單。

原料安全、視覺行銷，價格貴還是吸引人排隊

2015年，茶飲市場爆發原物料出問題的食安風暴，喬治派克也因為上游供應商的原物料受污染而受牽連，品牌形象大傷，促使柯梓凱希望徹底擺脫「品牌受制於原料來源不明」的問題，也因此催生了一芳水果茶。

柯梓凱小時候是在豐原鄉間的奶奶家長大，每天放學回家後，第一時間不是回房間，而是溜到廚房外、靠著有壓花的玻璃窗戶，窺看奶奶的大灶上，有沒有為他熬煮鳳梨汁。「那味道香得一聞就會流口水，」是柯梓凱最解渴的美好滋味。

確定要做一個水果茶品牌之後，柯梓凱不惜從鹿港找來阿振麵茶、梅子與信義鄉農會合作，檸檬則是從屏東縣九如鄉來的契作商品，目的就是為了確保每個產品都可以溯源，確保品質無虞。

只要去過一芳，應該都會注意到，它的店頭設計很「念舊」，一格格復古的花窗、門簾和磁磚，彷彿再現了柯梓凱孩提時的場景。再加上開放式空間的設計，讓店員在店裡熬煮各種原物料時，也同步完成滿足消費者「嗅覺」和「視覺」的行銷。

在簡化商品、突出特色的思維之下，一芳點單上的產品不到30樣，幾乎只有一般飲料店的一半到三分之一。但是由於原物料來源多達30種，每項產品的進貨、製作成本，就高出其他同業一倍以上。

「不拚低價、只拚品質。」從23歲的路邊攤少年，到現在的新興創業家，柯梓凱形容這10年創業路，每天都在「高速前進中換輪胎」，不斷地「試誤、改正、再試誤」，才有可能在高速變幻的餐飲市場中存活。

在擁擠紅海中，建立品牌3策略

墨力國際餐飲集團旗下的產品涵蓋飲品、韓式料理、小火鍋及燒肉等，都是競爭激烈的紅海市場。對於想在餐飲領域創業的人，柯梓凱建議先想清楚這3件事：需求、品牌和品質。

1. 找到滿足市場缺口的產品

競爭再激烈的市場，都有藍海。餐飲業可以先思考大方向（如西式、中式、飲料），再往下訂出主軸（如日式料理還可以細分為拉麵、豬排或立吞壽司），最後再從價格帶著手，尋找定位與競業（如高價拉麵、低價壽司，競業又是誰），設法找出突圍的缺口。

2. 品牌個性決定展店數

以牧島燒肉為例，由於定價較高，產品也不是「日日有需求」，供給不能過度，避免品牌失去吸引力與新鮮度。目前牧島燒肉全台僅9家分店，短期內應不會再展店。

3. 品質先於價格

為了讓消費者吃的安心，企業應注重生產細節、原物料來源，「一旦讓消費者質疑你的品牌形象，就全盤皆輸。」

墨力國際餐飲集團創辦人柯梓凱

1983年出生，中興大學EMBA、修平技術學院化工科畢業。2004年於台中豐原夜市擺攤起家，現為墨力國際餐飲集團董事長。

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本文授權轉載自：經理人

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。