有話直說讓人受不了?以色列式溝通就是開門見山,談判桌上則是「零和模式」
有話直說讓人受不了?以色列式溝通就是開門見山,談判桌上則是「零和模式」

第一位研究坦率程度文化的是人類學家霍爾(Edward T. Hall)。他在《超越文化》一書提出 低情境文化(low-context culture)高情境文化(high-context culture) 兩個概念。

在高情境文化,很多事情並不會明說,必須藉由肢體語言及文化知識予以推斷。屬於同一個文化的人,較能理解彼此那些沒有明說的想法,以及潛意識的意念,外人就不容易理解。霍爾認為,諸如日本、印度、中國都屬於高情境文化。

編按:面積比台灣小,人口卻只有我們的1/3,為什麼以色列能夠發明出許多改變世界的高科技產品?本書作者勞特曼採訪多位以色列、和以色列人合作過的各國商務人士,整理出了以色列企業的七大特質。掌握這些特質,不但能輕鬆與以色列人談生意,也能透過仿效以色列人的文化特質,使跨國企業更容易取得生意夥伴的信任,達到全球性的成就。

談話_電話_溝通_交涉
解讀弦外之音是人們社會化的過程之一,在某些國家的人際社交卻不見得派得上用場。

在低情境文化,好的溝通必須精確、詳細且簡單。訊息的表達與理解都是透過字面的意義,很少會有弦外之音或是話中有話。霍爾認為,美國是世上最低情境的文化,加拿大、荷蘭與德國次之。

以色列的文化乍看之下似乎是低情境,主要是因為以色列人的文字表達較為直接。但我覺得這種分類法稍嫌偏頗,因為以色列人的小團體之間也會使用很多肢體語言及共有的情境。況且希伯來文只有四萬五千個字,很多字都有很多種意義,要依照上下文以及語氣判斷。

例如希伯來文的Shalom一詞就有和平、和諧、整體、完整、興盛、幸福等意義,也經常用來表達「哈囉」與「再見」的意思。以色列人也會使用很多俚語,這都代表非以色列人想要聽懂以色列人說的話,光是理解字面意義並不夠。

以色列顯然屬於低情境文化,但我認為應該將直接言談或間接言談當成一種變數,單獨拿出來與其他國家比較。把各國依據直接溝通與間接溝通的程度予以比較,以色列絕對是溝通最直接的國家。

高低情境文化.png
與愛德華·霍爾的說法不太一樣,作者劃分世界各地溝通文化的「直接」與「間接」程度,美國的情境偏向光譜「高情境」的一端。
圖/ 真文化

上面的圖表是我訪談世界各地的商務人士,了解他們與以色列人共事的經驗,再加上我多年來擔任國際企業顧問,所歸納出的結果。

在以色列文化中,想聽懂別人的話,不需要花費太多心思。以色列人會把心裡的想法直接說出來。以色列人認為你弄錯了,會直接說:「你錯了。」邀請你到家裡,也是真的認為你會光臨。你問他們的意見,他們會認為你真的想聽,也會直言不諱。以色列人將這種溝通方式稱為dugri。

以色列是移民國家。這些移民來自四面八方,說的是五花八門的語言。現代希伯來語之所以問世,是希望以色列地能擁有一種官方語言,一種新移民也能學會的簡單語言。以色列人需要希伯來語,需要一套直接、立即、簡單的字詞與語法,沒有太多花俏的外交辭令,方便彼此溝通。希伯來語是以色列文化不可或缺的一部分。

在另一方面,中國、印度這些使用間接言談的文化,重視的則是圓融與含糊。例如印度的企業文化就深受階級制度影響。在印度,老闆問員工話,員工幾乎都會回答「是」,但這個「是」有很多種意思,例如「是,您的意思我懂,但我不敢苟同」、「是,我會照做」……甚至有可能是「是,但我不做」。

街頭_音樂_注視_表演
印度受到種姓制度影響,上層向下傳令時不得二言,但實際執行又是另一回事。圖為印度馬納利街頭,一群人正看著來自西方的樂者表演。

美國人比較常用外交辭令,所以在美國,意見不合可以用更圓融的方式表達,例如「你的建議很有意思,我們以後再討論」。美國人小小年紀就學會這種迂迴的語言。以色列人習慣了直來直往,分不清這麼友善的話語究竟是不是代表真心認同。以色列人直話直說的習慣,在美國人看來會覺得粗魯、企圖心強。由此可見,想知道員工說「是」究竟是什麼意思,就要先弄懂文化情境。

幾年前,我在紐澤西州發表一場演說,結束之後有一位名叫夏伊的以色列聽眾找到我。他說,他在美國生活了15年,要是剛到美國就聽見這場演講該有多好,就不會鬧那麼多失禮的笑話。他具有以色列人的直言不諱個性,也因此得罪不少美國同事與員工,在職場上遲遲無法升遷,想必也是坦率惹的禍。

舉個例子,夏伊有一次直接告訴員工,工作表現有哪些地方需要改進。他完全是出於一片好意,那位女員工聽完卻傷心哭泣一整天。他現在知道,直話直說會傷人,從此都要先思考再開口。現在的他比較圓融,遣詞用字也會考量員工與同事的文化背景。

他現在比較會用以下的方式表達他的意思:「我知道你是好意,但你有沒有想過……」、「你說的有幾點我很認同,也就是……但是……」夏伊說,像這樣把一句話拉長了說,對話氣氛會比較融洽,但他還是挖苦這種句子是「馬屁話」。

我的意見:

研究整體的文化,免不了要概括而論。跨文化研究並不是講究精確的科學,當然不是每一個以色列人都會按照以色列的文化規範行事。就好比在其他文化,也有很多人的行為不見得與同胞完全一致。總而言之,雖然大多數的以色列人溝通的風格都很直率,但還是不乏圓融有禮的以色列人。

直言不諱之所以成為以色列文化的特色,除了文化差異之外,語言問題也是原因之一。很多以色列人英語程度很高,但英語畢竟不是他們的母語。以色列人多半喜歡使用簡單、熟悉,容易發音的字詞。非母語人士將自己的語言翻譯成英語,句子往往會比較簡短,才不容易出錯。因此以色列人使用的詞彙與語言結構,在母語人士聽來會覺得不夠細膩。但不要以為這表示以色列人腦袋不靈光,或是不夠專業。

哭牆_以色列_阿拉伯_西亞
以色列人的直言宛如一道高牆,讓人感到企圖心強、難以攀談。圖為耶路薩冷的哭牆。

建議:

並不是每一個以色列人,都了解自己的文化與其他國家的文化的差異。很多以色列人並不明白,他們的直率看在外國人眼裡是企圖心強。跟以色列人共事,要記得這一點,不要把公務上的直來直往,與人際關係上的衝撞混為一談。要記得,說話直率雖然會傷感情,卻總勝過浪費一堆時間、從明示暗示的訊息中推敲真正的意思。

有話直說確實方便溝通,談判又開啟另一模式

以色列文化確實偏好直言不諱、簡單的溝通方式,但談判就未必是如此!以色列人無論是與職場上的合作對象談判,還是與朋友談判,都有可能會捨棄一貫的直率作風。以色列人在工作上,以及在日常生活上,都有強大的好勝心,一心追求獲利,要證明自己是「零和遊戲」的贏家。

以色列人只要認為施壓會讓對手放棄,就會毫不猶豫施壓。在談判桌上,他們明明知道有可能,為了迷惑對手,也要故意說「不可能」。以色列人為了達到目的,甚至會虛張聲勢,大喊「不行!」在歐美,談判雙方也能保持友好,與以色列人這種企圖心強、以目標為導向的精神形成強烈的對比。歐美比較能接受雙方都滿意(雙贏)的局面。

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以色列人企圖心強、以目標為導向的談判精神,相較歐美比較能接受雙方都滿意(雙贏)的局面,形成強烈對比(圖為以色列議會)。
圖/ Photo by Rafael Nir on Unsplash

要記得,以色列人雖然向來直率,在談判桌上卻很強勢。「不可能」之類的話語,對他們來說是談判策略的一種,也是標準開場白。

我常有機會與以色列的新移民共事。他們往往要同時面對許多困難,要克服的絕對不只是語言障礙而已。有一次在我的課堂上,有一位商人是匈牙利移民。他對我說,他實在不懂,明明就是有可能的事情,以色列人為什麼偏要說「不可能」?這是一個很好的例子,證明了光是聽懂語言是不夠的,還要了解文化,以及文化背後的心態。以色列人在談判過程說「不可能」,其實意思比較接近「我們想想有沒有更好的構想/價格/解決方案。」

要記住:以色列人在談判桌上跟你唱反調,是因為他們希望……最終能成交,還要盡量爭取他們眼中最好的條件。以色列人也會討價還價,不一定會攤牌。跟以色列人談妥協議之後,記得要白紙黑字寫清楚,再小的細節也不要忽略。

責任編輯:張庭銉

本文整理、摘錄自:《跟以色列人做生意,和你想的不一樣!造就以色列成為科技強國的七大溝通和創新模式

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為何台灣製造業在「智慧製造」卡關?AWS白皮書點出問題,提供實踐最佳解
為何台灣製造業在「智慧製造」卡關?AWS白皮書點出問題,提供實踐最佳解
2025.08.13 |

全球製造業正處於前所未有的挑戰中,從勞動力短缺、供應鏈脆弱,到淨零碳排與數位轉型需求的成長,每一項趨勢都正重新定義產業格局。對此,AWS 發布《全球地緣新局時代下的製造戰略:台灣產業韌性與轉型關鍵策略》白皮書,深入剖析製造業在全球地緣政治與市場變化下的挑戰與機會,提供台灣製造業適合的落地策略與最佳實踐方法。

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擔心無法回本、缺乏知識技術,台灣升級「智慧製造」卡關中

台灣製造業在全球供應鏈中扮演重要角色,但同時面臨地緣政治風險、技術門檻高、人才缺口大等多重挑戰。其中在供應鏈韌性方面,壓力更為顯著。根據英國營運持續協會統計,全球近 8 成企業在過去 12 個月曾遭遇供應鏈中斷事件,凸顯全球供應鏈的脆弱,台灣製造業也難以倖免,特別在國際局勢不確定性與在地原料依賴度高的情況下,會進一步放大成本與交期風險。

生成式 AI 應用快速擴展,預計 2025 年台灣企業導入將進入早期大眾階段,並以半導體產業為先導,逐步擴散至其他領域。DIGITIMES 調查顯示,已有 18.1% 的企業採用生成式 AI,並積極用於改善營運效率與產品良率,然而仍有 31.5% 的企業尚未規劃導入,主因包括成本考量、缺乏知識與技術、產業需求不明確,使企業在大規模部署時保持謹慎態度;資誠聯合會計師事務所發布的《2023 臺灣企業轉型現況及需求調查》也顯示,37% 的企業擔心智慧製造投資報酬率過低,30% 缺乏導入知識與技術,27% 不清楚如何實踐,導致智慧製造推動困難。在電子製造業迫切需要專業人才之際,許多產業面臨預算與數據分析能力不足的窘境。

AWS
圖/ AWS

此外,勞動力老化也是台灣製造業的問題。以國發會數據估算,2030 年台灣 50 歲以上就業人口將達 23.8%,導致技術傳承與產線穩定性受衝擊;同時 2050 年淨零碳排目標,迫使製造業必須進行碳盤查與能源優化;加上雖然 9 成企業已啟動數位化,但多數仍停留在營運系統,生產端 IoT 與 AI 應用不足,數據價值未被充分釋放。上述都恐將成台灣製造業升級的阻礙。

全球製造業大變局,智慧製造成關鍵突破口

根據媒體《DIGITIMES》研究,全球智慧製造市場規模將從 2024 年的 3,212 億美元,快速成長至 2033 年的 1 兆 1,583 億美元,年複合成長率高達 13.7%。在社會和全球趨勢的推動下,不只對台灣的製造業帶來新的壓力和挑戰,同時也催生了產業升級需求。

所幸,隨著智慧製造的 4 大技術日益成熟,替台灣製造業帶來更多可能。目前,IoT 透過連接感測器與生產設備,已實現即時監控與資料收集,並支援預測性維護與生產最佳化。世界製造業基金會報告顯示,IoT 已成企業智慧製造的首要投資項目;此外,智慧製造上,AI 現已被廣泛應用於品質檢測、生產流程優化與預測性維護,企業若結合機器學習、深度學習與生成式 AI,即能以數據驅動決策,提升生產靈活性並降低成本。

同時,隨著「數位雙生」的發展,企業可藉其進行「虛擬試錯」與「情境模擬」,在導入新技術前,先模擬其對現有產線的影響,或預測潛在風險與資源耗損,避免浪費;另外,在 AI 大規模應用下,數據隱私、安全風險成為顧慮。「主權 AI」確保企業在可信的基礎架構中進行數據分析與模型訓練,降低數據外流風險,並支援在地資料中心部署,以滿足低延遲、高安全需求。企業若在產業升級中,將智慧製造的 4 大技術整合,即能在自家領域有效推進。

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加速轉型關鍵夥伴登場!AWS 台北區域重磅上線

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