第一位研究坦率程度文化的是人類學家霍爾（Edward T. Hall）。他在《超越文化》一書提出 低情境文化（low-context culture） 與 高情境文化（high-context culture） 兩個概念。
在高情境文化，很多事情並不會明說，必須藉由肢體語言及文化知識予以推斷。屬於同一個文化的人，較能理解彼此那些沒有明說的想法，以及潛意識的意念，外人就不容易理解。霍爾認為，諸如日本、印度、中國都屬於高情境文化。
編按：面積比台灣小，人口卻只有我們的1/3，為什麼以色列能夠發明出許多改變世界的高科技產品？本書作者勞特曼採訪多位以色列、和以色列人合作過的各國商務人士，整理出了以色列企業的七大特質。掌握這些特質，不但能輕鬆與以色列人談生意，也能透過仿效以色列人的文化特質，使跨國企業更容易取得生意夥伴的信任，達到全球性的成就。
在低情境文化，好的溝通必須精確、詳細且簡單。訊息的表達與理解都是透過字面的意義，很少會有弦外之音或是話中有話。霍爾認為，美國是世上最低情境的文化，加拿大、荷蘭與德國次之。
以色列的文化乍看之下似乎是低情境，主要是因為以色列人的文字表達較為直接。但我覺得這種分類法稍嫌偏頗，因為以色列人的小團體之間也會使用很多肢體語言及共有的情境。況且希伯來文只有四萬五千個字，很多字都有很多種意義，要依照上下文以及語氣判斷。
例如希伯來文的Shalom一詞就有和平、和諧、整體、完整、興盛、幸福等意義，也經常用來表達「哈囉」與「再見」的意思。以色列人也會使用很多俚語，這都代表非以色列人想要聽懂以色列人說的話，光是理解字面意義並不夠。
以色列顯然屬於低情境文化，但我認為應該將直接言談或間接言談當成一種變數，單獨拿出來與其他國家比較。把各國依據直接溝通與間接溝通的程度予以比較，以色列絕對是溝通最直接的國家。
上面的圖表是我訪談世界各地的商務人士，了解他們與以色列人共事的經驗，再加上我多年來擔任國際企業顧問，所歸納出的結果。
在以色列文化中，想聽懂別人的話，不需要花費太多心思。以色列人會把心裡的想法直接說出來。以色列人認為你弄錯了，會直接說：「你錯了。」邀請你到家裡，也是真的認為你會光臨。你問他們的意見，他們會認為你真的想聽，也會直言不諱。以色列人將這種溝通方式稱為dugri。
以色列是移民國家。這些移民來自四面八方，說的是五花八門的語言。現代希伯來語之所以問世，是希望以色列地能擁有一種官方語言，一種新移民也能學會的簡單語言。以色列人需要希伯來語，需要一套直接、立即、簡單的字詞與語法，沒有太多花俏的外交辭令，方便彼此溝通。希伯來語是以色列文化不可或缺的一部分。
在另一方面，中國、印度這些使用間接言談的文化，重視的則是圓融與含糊。例如印度的企業文化就深受階級制度影響。在印度，老闆問員工話，員工幾乎都會回答「是」，但這個「是」有很多種意思，例如「是，您的意思我懂，但我不敢苟同」、「是，我會照做」……甚至有可能是「是，但我不做」。
美國人比較常用外交辭令，所以在美國，意見不合可以用更圓融的方式表達，例如「你的建議很有意思，我們以後再討論」。美國人小小年紀就學會這種迂迴的語言。以色列人習慣了直來直往，分不清這麼友善的話語究竟是不是代表真心認同。以色列人直話直說的習慣，在美國人看來會覺得粗魯、企圖心強。由此可見，想知道員工說「是」究竟是什麼意思，就要先弄懂文化情境。
幾年前，我在紐澤西州發表一場演說，結束之後有一位名叫夏伊的以色列聽眾找到我。他說，他在美國生活了15年，要是剛到美國就聽見這場演講該有多好，就不會鬧那麼多失禮的笑話。他具有以色列人的直言不諱個性，也因此得罪不少美國同事與員工，在職場上遲遲無法升遷，想必也是坦率惹的禍。
舉個例子，夏伊有一次直接告訴員工，工作表現有哪些地方需要改進。他完全是出於一片好意，那位女員工聽完卻傷心哭泣一整天。他現在知道，直話直說會傷人，從此都要先思考再開口。現在的他比較圓融，遣詞用字也會考量員工與同事的文化背景。
他現在比較會用以下的方式表達他的意思：「我知道你是好意，但你有沒有想過……」、「你說的有幾點我很認同，也就是……但是……」夏伊說，像這樣把一句話拉長了說，對話氣氛會比較融洽，但他還是挖苦這種句子是「馬屁話」。
我的意見：
研究整體的文化，免不了要概括而論。跨文化研究並不是講究精確的科學，當然不是每一個以色列人都會按照以色列的文化規範行事。就好比在其他文化，也有很多人的行為不見得與同胞完全一致。總而言之，雖然大多數的以色列人溝通的風格都很直率，但還是不乏圓融有禮的以色列人。
直言不諱之所以成為以色列文化的特色，除了文化差異之外，語言問題也是原因之一。很多以色列人英語程度很高，但英語畢竟不是他們的母語。以色列人多半喜歡使用簡單、熟悉，容易發音的字詞。非母語人士將自己的語言翻譯成英語，句子往往會比較簡短，才不容易出錯。因此以色列人使用的詞彙與語言結構，在母語人士聽來會覺得不夠細膩。但不要以為這表示以色列人腦袋不靈光，或是不夠專業。
建議：
並不是每一個以色列人，都了解自己的文化與其他國家的文化的差異。很多以色列人並不明白，他們的直率看在外國人眼裡是企圖心強。跟以色列人共事，要記得這一點，不要把公務上的直來直往，與人際關係上的衝撞混為一談。要記得，說話直率雖然會傷感情，卻總勝過浪費一堆時間、從明示暗示的訊息中推敲真正的意思。
有話直說確實方便溝通，談判又開啟另一模式
以色列文化確實偏好直言不諱、簡單的溝通方式，但談判就未必是如此！以色列人無論是與職場上的合作對象談判，還是與朋友談判，都有可能會捨棄一貫的直率作風。以色列人在工作上，以及在日常生活上，都有強大的好勝心，一心追求獲利，要證明自己是「零和遊戲」的贏家。
以色列人只要認為施壓會讓對手放棄，就會毫不猶豫施壓。在談判桌上，他們明明知道有可能，為了迷惑對手，也要故意說「不可能」。以色列人為了達到目的，甚至會虛張聲勢，大喊「不行！」在歐美，談判雙方也能保持友好，與以色列人這種企圖心強、以目標為導向的精神形成強烈的對比。歐美比較能接受雙方都滿意（雙贏）的局面。
要記得，以色列人雖然向來直率，在談判桌上卻很強勢。「不可能」之類的話語，對他們來說是談判策略的一種，也是標準開場白。
我常有機會與以色列的新移民共事。他們往往要同時面對許多困難，要克服的絕對不只是語言障礙而已。有一次在我的課堂上，有一位商人是匈牙利移民。他對我說，他實在不懂，明明就是有可能的事情，以色列人為什麼偏要說「不可能」？這是一個很好的例子，證明了光是聽懂語言是不夠的，還要了解文化，以及文化背後的心態。以色列人在談判過程說「不可能」，其實意思比較接近「我們想想有沒有更好的構想／價格／解決方案。」
要記住：以色列人在談判桌上跟你唱反調，是因為他們希望……最終能成交，還要盡量爭取他們眼中最好的條件。以色列人也會討價還價，不一定會攤牌。跟以色列人談妥協議之後，記得要白紙黑字寫清楚，再小的細節也不要忽略。
責任編輯：張庭銉
本文整理、摘錄自：《跟以色列人做生意，和你想的不一樣！造就以色列成為科技強國的七大溝通和創新模式》
