會員經營如何突圍？KKBOX 勇占千萬會員的寵粉祕訣|數位時代 BusinessNext

會員經營如何突圍？KKBOX 勇占千萬會員的寵粉祕訣

現在無論到哪消費，報上會員身分幾乎成為結帳時的SOP。會員經濟的戰國時代中，取得新粉絲的成本日益昂貴，各企業無不想方設法培養鐵粉，打造正向循環。

凝視、洞察粉絲需求，先一步設計出解決困擾的產品

「寵粉」的核心精神，在於理解需求，並提供獨家或金錢買不到的體驗。不過，對會員好只是門檻，如果能在粉絲提出要求前，先一步分析他的潛在需求與痛點，推出替他解決問題的產品，更令粉絲感到被懂得、被呵護。KKBOX在今年五月推出「KKBOX Kids」APP，主打兒童音樂與有聲故事書，甫一推出便被喻為「育兒神器」，獲得父母粉絲的的愛戴。

簡怡萍分享，「KKBOX Kids」並非來自天馬行空的發想，而是經過嚴謹蒐證與規劃。當KKBOX數據科學團隊分析消費者行為趨勢時，發現近五年用戶聆聽兒童音樂的次數顯著成長3倍；在付費用戶中，將近40萬人聽過兒童音樂或親子有聲書。

其次，熱搜排行榜中，像是「兒歌」「搖籃曲」「故事」等等關鍵字長期占據榜上，透露使用者的高度需求。加上先前爆發過在Youtube上，流傳不少偽裝成兒童頻道，卻充斥色情、恐怖的影片，引起父母社群的不安，對安全乾淨、篩選過的兒少內容需求若渴。

而團隊盤點曲庫時，庫內擁有超過100萬本兒童有聲書，以及200多張兒童音樂歌單。在天時（市場趨勢）、地利（內容齊俱）、人和（消費者需求）皆備之下，團隊以兩個月的時間趕製出APP，快速回應粉絲需要。

只是，為何不直接包裹在KKBOX的串流軟體中，反而特意獨立出一支APP？簡怡萍指出，背後同樣經過謹慎思考。團隊設計產品時，處處為育兒場景出發，以「減法」為主要策略。大部分的APP都希望塞進大量功能，讓消費者感到超值。但依照育兒第一線的經驗，當小朋友吵鬧，爸媽最迫切的渴望就是能「秒速」安撫孩子，因此簡單、快速的介面更符合需要。

另外，則是為了區別使用情境。父母粉絲的聆聽行為，往往是白天到孩子睡前，播放兒童音樂給小孩聽。等到自己的個人時間，再聽喜歡的音樂。若將兩項服務綁在一起，AI便會推薦大量兒童音樂、故事有聲書，反而干擾疲憊了一天的爸媽。

品牌活動每年添新意，凝聚會員共創社群內容

關於寵粉行銷，簡怡萍進一步分享，每年舉辦的KKBOX風雲榜演唱會，一萬張門票概不出售，僅僅留給會員抽選，即是為了打造專屬粉絲的獨占資格。

今年更加碼尊寵享受，從抽中門票的會員中，再抽40位進入精心布置的「浮誇」包廂，演唱會開始前享用牛排、龍蝦等高級餐點，還能使用按摩椅、個人KTV，最後贈送由蔡依林成立的翻糖蛋糕品牌，特別製作的翻糖版音樂獎座為紀念品。

這項活動的靈感，來自於團隊觀察到一般人看演唱會前，必須提早到場枯等，那麼何不把握這一段無所事事的時間，提供會員好吃好玩的有趣體驗？享受特權又大大滿足虛榮心的寵粉活動，引爆粉絲在社群上主動分享，進而增加對品牌的黏著度。

這麼看來，其實寵粉並不難，為會員想得多一點、做得多一些，粉絲自然感到被好好款待的心意，無形間便提升了品牌向心力。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。