為何開放倉儲空間與對手共享？看大聯大布局10年的通路商轉型大夢|數位時代 BusinessNext

大聯大控股啟動數位轉型4年，首創「倉儲代工」概念，歡迎同業貨品存放大聯大的倉庫，一切只因為希望未來能「 把零件貨品直接送到生產線上，而不是倉庫 」，這個野望的夢想要怎麼實踐？

大聯大執行長葉福海4日出席「蔚藍華騰智慧顧問公司」成立大會，並以《轉型變革-CEO領導數位轉型的實戰經驗分享》主題分享集團轉型4年實戰經驗。

3Ｃ電子元件通路商，倉儲物流角色吃重

「誰幫Apple生產iPhone？誰負責把零件帶給製造商？大聯大的角色就是代理所有手機晶片製造商產品，再交貨給手機組裝廠者。」葉福海一開始就先介紹大聯大的角色。

目前大聯大有將近250個供應商，由大聯大提供物流、金流及資訊流給客戶，協助把客戶貨送達組裝廠手中。大交貨的下游製造業者遍及東南亞、大中華區、美國，總計高達1.5萬家，但過去大聯大把貨送到對方倉庫就算工作完成。

葉福海說，2015年決定數位轉型，當年正好是大聯大成為全球最大半導體元件供應商（編註：當時大聯大控股營收達162億美元，正式超越美商艾睿電子(Arrow)及安富利(Avnet)，成為全球最大的半導體通路商），因此團隊開始思考，2025年該做什麼？要走到哪裡？該怎麼做？

從10年後的目標，倒推決定現在該做什麼

葉福海表示，儘管一開始還沒有頭緒怎麼做，但已經明確知道2025年要成為怎樣的企業，因此「倒推」來想現在該做什麼，這也成為大聯大內部最常掛在嘴邊的策略：以終為始。（掀起半導體零件業的短鏈革命，大聯大揭數位轉型兩大心法）

葉福海說，B2B產業常有迷思是：常看對手做什麼。當對手有A服務，就想做A＋B，當對手有A＋B，就想做A＋B＋C；若對手不動，則自己也不會動，這就是B2B業者的一貫思考。

但後來大聯大做了一個大轉變，開始去想客戶要什麼？進而分析客戶成分，有超大型、還有很多中小型客戶、更有微型客戶，所以開始思考「C2B策略」，利用大數據、區塊鏈、AIoT回應客戶的需求。

大聯大的難題：客戶要送貨到生產線上

大聯大開始釐清身為通路商的價值在哪裡？後來發現是在「創造客戶的需求」。現在的B2B模式是客戶要什麼，就按照客戶要求去做。但很少思考，未來客戶要什麼價值，這也是數位轉型最關鍵最困難的，找到下一個商業模式曲線。

為解決難題，大聯大分兩個軸線，A軸是用新方法處理現在的業務跟現有的客戶，將實體轉為數位化，把專門通道改為開放平台，用科技新方法做既有業務。

2018年大聯大推出大大網，五個平台回應1.5萬個不同大小跟需求的客戶；其次物流上，把傳統倉儲改為智能物流，倉庫裝500個感測器控制7,000個點，讓手機就能掌握倉儲狀況。

「 但客戶真正需要的是：把零件直接送到產線上，但現在沒人做得到。 」葉福海說，大聯大決定推動智慧商業製造物流系統，這不是一蹴可及，且必須協助中小企業客戶。

過去大聯大把貨送到客戶組裝廠就完成任務，但若「直接把零件交到客戶生產線，跳過客戶的倉庫。」這就是非常大的野心計畫。

開放同業共享，打造創新「倉儲代工」

葉福海開始思考，現在有300個IC通路商（對手）都在服務同一家客戶，就會產生300個倉庫，為何要建立這麼多？為何不整合？

為了要達成送零件到客戶產線的夢想，大聯大決定開放智慧商業物流平台，跟對手合作建立開放生態圈，把智慧物流平台跟倉庫都開放同業共享，打造創新的「倉儲代工」角色，讓對手把零件放在大聯大的倉裡，一起送到客戶端。

共享平台在B2B產業幾乎做不到，葉福海坦言，要跟對手共享是一件很困難的事，但大聯大必須OPEN，先走出去，不要去想對手會不會加入？而是應該先去做，把共享做的有價值，對手自然會關注這件事。

「現在是共創協同的時代。」葉福海說，過去歷史經驗是兩大廠商互相競爭，最後反而是「贏了對手，輸了時代。」因為太專注對手，反而忘了時代已經改變。未來20到30年大聯大都是跟同業共生共榮，

數位轉型得領導人親自做

在數位轉型心態上，葉福海說，領導人一定得自己跳下來做，否則99.99％不會成功，同時歸零思考，把成功跟失敗經驗都拋開。

所謂B軸線計畫，領導人必須跟董事會溝通，並有IT顧問及內部高階主管支持，透過員工領頭羊效應，善用外部專家，才能一步一步做。

他最後提供四個數位轉型贏家必須做的自我檢視：到底有無對客戶提供解決方案？有無確認生態系統？IT是否能跟上結構改造？擁有足夠數位人才（重新定義的）？唯有具備才有機會贏。

蔚藍華騰由台灣金融科技公司與藍濤亞洲合作推出新型態「智慧顧問」服務，提供創新、管理、財務和技術顧問全方位「智慧數位轉型」相關諮詢。蔚藍華騰由台灣金融科技公司董事長王可言與投資銀行家黃齊元共同成立。

責任編輯：陳映璇

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從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。