半導體大地震!40年的代理合作情斷,德儀分手大聯大、文曄、Avnet轉直營

2019.10.07 by
王郁倫
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半導體代理商悲歌!德州儀器(TI)將於2020年底終止Avne、大聯大及文曄代理合作,兩大通路商將失去年近1162億元生意,為何薄利原廠仍堅持要直營?

代理商的宿命?全球最大半導體元件代理商大聯大與亞洲第二大元件代理商文曄,7日先後發布重大訊息,宣布合作原廠德州儀器(TI)因策略調整,將於2020年底終止經銷代理,雙方將結束40年合作情誼,世平執行長張蓉崗甚至對內部坦言「遺憾」。

而事情最初發生,是美商Avnet在4日宣佈德儀合作關係將終止,緊接著台灣兩大通路商大聯大與文曄宣佈合作停止,將使德儀四大代理商將僅剩美商Arrow還有業務關係。

事情嚴重在於,德儀是國際大型半導體元件原廠,大聯大控股底下的世平興業是德儀代理經銷商,這家大咖客戶占世平年營收22.1%,占大聯大合併報表營收也有11.28%,受到衝擊不小,以大聯大2018年營收5,451億元來說,相當於614億元營收貢獻。

對文曄來說,德儀這一家大客戶占2018年營收比例20.05%,占今年上半年也有19.7%,以2018年營收2,734億元來算,也貢獻文曄一年548億元交易額,即便不是最大客戶,也是前三大。

等於說,兩大台灣通路商明年底就將失去年近1162億元生意。

受到如此大變故,文曄7日股價一度觸及跌停,最終跌幅6.39%,以35.9元做收。大聯大則相對平穩,跌幅1%。對此大聯大發言人袁興文說,這件事在代理產業屬於正常,客戶因高層政策改變,結束代理轉直銷,也有直銷客戶決定轉代理,未來會跟德儀洽談客戶移轉細節。

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世平CEO發內部信:遺憾,期望同仁波瀾不驚

世平在公司內部也以執行長張蓉崗署名發布聲明,強調TI因政策改變,將採取「直接經營」面對客戶,從此大聯大與TI合作近40年關係,將在2020年宣告劃下句點。

張蓉崗說,雖感到遺憾,但也理解原廠因為時局所做的變化,而世平一直以優質模範代理商為目標,固守本分競競業業,自詡是通路標竿,努力創造原廠跟客戶最大價值,而大聯大集團早已開始數位轉型,提升系統、培育精英、建置大大網、智能倉儲,為的就是有一天能「波瀾不驚」。

張蓉崗也信心喊話,雖跟TI會合作到2020年底,但不可避免的是市場跟客戶都將有些許衝擊,期許同仁要勇於承擔,堅持負責過渡,為客戶做最好的安排跟移轉。而TI相關團隊同仁也會做最好的安排,板蕩識英雄,期望寫下典範新頁。

德儀陸續終止代理合作,轉型做直銷?

TI宣布轉型提高直銷比例,意味代理策略大轉彎。
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根據截至目前為止,德儀宣布終止三家代理商合作關係,包括大聯大集團的世平、文曄、Avnet(安富利),網路傳出先前已終止新曄集團合作,從TI官網顯示,亞洲代理(不含日本)總計有九家代理商。

大聯大2014年就啟動數位轉型,官方針對這個重大事件於7日做出三點回應,「將按合約持續溝通爭取延續經銷權,雙方仍依循合約約定條款,完善履行契約義務,目前服務客戶訂單,仍依原訂時程完成並認列營收,相關庫存銷售與收款也不受響。」

大聯大也宣稱所代理的德儀產品線,也有其他同類型產品線代理可相互取代,未來也將積極拓展客戶及新產品代理。同時,將加速擴大營銷隊伍投資,推動數位轉型,有效調整營運架構。

文曄也表示,將開發新生意,並控制成本及提升營運效率,並確保TI產品供應正常順暢,未來幾周內會開始就業務移轉相關事宜進行溝通協商,並達成共識。在雙方依共同制定計畫執行業務移轉,並正式終止代理合約前,與TI業務往來依原代理合約繼續維持不變。

代理商生意做不好很慘,做太好,客戶眼紅就收回代理 ,」這是業界對代理生態的描述,而早在TI出重手之前,半導體設備代理商蔚華2018年也接獲營收7成的原廠「Xcerra」終止代理通知,而這也是合作30年搭檔。(技嘉老董入股蔚華的第一挑戰:占7成營收大客戶跑了

從財報來看,代理商也是一門相當不好做的生意,文曄毛利率僅3~3.5%,大聯大也僅4~4.5%,而原廠為何要把這樣薄利的生意取回,改採直銷模式?也讓市場不解。

業界分析,未來若TI全面直銷,勢必要增加業務服務投資,並流失中小型、微型客戶,過去德儀直銷比例約4-5成,砍掉台灣兩大伙伴後,有機會提升直銷比至8-9成,不過隨數位時代,線上下單也成趨勢,或許這股風現在也吹進半導體元件市場。

責任編輯:陳映璇

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