代理商的宿命？全球最大半導體元件代理商大聯大與亞洲第二大元件代理商文曄，7日先後發布重大訊息，宣布合作原廠德州儀器（TI）因策略調整，將於2020年底終止經銷代理，雙方將結束40年合作情誼，世平執行長張蓉崗甚至對內部坦言「遺憾」。
而事情最初發生，是美商Avnet在4日宣佈德儀合作關係將終止，緊接著台灣兩大通路商大聯大與文曄宣佈合作停止，將使德儀四大代理商將僅剩美商Arrow還有業務關係。
事情嚴重在於，德儀是國際大型半導體元件原廠，大聯大控股底下的世平興業是德儀代理經銷商，這家大咖客戶占世平年營收22.1%，占大聯大合併報表營收也有11.28%，受到衝擊不小，以大聯大2018年營收5,451億元來說，相當於614億元營收貢獻。
對文曄來說，德儀這一家大客戶占2018年營收比例20.05%，占今年上半年也有19.7%，以2018年營收2,734億元來算，也貢獻文曄一年548億元交易額，即便不是最大客戶，也是前三大。
等於說，兩大台灣通路商明年底就將失去年近1162億元生意。
受到如此大變故，文曄7日股價一度觸及跌停，最終跌幅6.39%，以35.9元做收。大聯大則相對平穩，跌幅1%。對此大聯大發言人袁興文說，這件事在代理產業屬於正常，客戶因高層政策改變，結束代理轉直銷，也有直銷客戶決定轉代理，未來會跟德儀洽談客戶移轉細節。
世平CEO發內部信：遺憾，期望同仁波瀾不驚
世平在公司內部也以執行長張蓉崗署名發布聲明，強調TI因政策改變，將採取「直接經營」面對客戶，從此大聯大與TI合作近40年關係，將在2020年宣告劃下句點。
張蓉崗說，雖感到遺憾，但也理解原廠因為時局所做的變化，而世平一直以優質模範代理商為目標，固守本分競競業業，自詡是通路標竿，努力創造原廠跟客戶最大價值，而大聯大集團早已開始數位轉型，提升系統、培育精英、建置大大網、智能倉儲，為的就是有一天能「波瀾不驚」。
張蓉崗也信心喊話，雖跟TI會合作到2020年底，但不可避免的是市場跟客戶都將有些許衝擊，期許同仁要勇於承擔，堅持負責過渡，為客戶做最好的安排跟移轉。而TI相關團隊同仁也會做最好的安排，板蕩識英雄，期望寫下典範新頁。
德儀陸續終止代理合作，轉型做直銷？
根據截至目前為止，德儀宣布終止三家代理商合作關係，包括大聯大集團的世平、文曄、Avnet（安富利），網路傳出先前已終止新曄集團合作，從TI官網顯示，亞洲代理（不含日本）總計有九家代理商。
大聯大2014年就啟動數位轉型，官方針對這個重大事件於7日做出三點回應，「將按合約持續溝通爭取延續經銷權，雙方仍依循合約約定條款，完善履行契約義務，目前服務客戶訂單，仍依原訂時程完成並認列營收，相關庫存銷售與收款也不受響。」
大聯大也宣稱所代理的德儀產品線，也有其他同類型產品線代理可相互取代，未來也將積極拓展客戶及新產品代理。同時，將加速擴大營銷隊伍投資，推動數位轉型，有效調整營運架構。
文曄也表示，將開發新生意，並控制成本及提升營運效率，並確保TI產品供應正常順暢，未來幾周內會開始就業務移轉相關事宜進行溝通協商，並達成共識。在雙方依共同制定計畫執行業務移轉，並正式終止代理合約前，與TI業務往來依原代理合約繼續維持不變。
「 代理商生意做不好很慘，做太好，客戶眼紅就收回代理 ，」這是業界對代理生態的描述，而早在TI出重手之前，半導體設備代理商蔚華2018年也接獲營收7成的原廠「Xcerra」終止代理通知，而這也是合作30年搭檔。（技嘉老董入股蔚華的第一挑戰：占7成營收大客戶跑了）
從財報來看，代理商也是一門相當不好做的生意，文曄毛利率僅3～3.5%，大聯大也僅4～4.5%，而原廠為何要把這樣薄利的生意取回，改採直銷模式？也讓市場不解。
業界分析，未來若TI全面直銷，勢必要增加業務服務投資，並流失中小型、微型客戶，過去德儀直銷比例約4-5成，砍掉台灣兩大伙伴後，有機會提升直銷比至8-9成，不過隨數位時代，線上下單也成趨勢，或許這股風現在也吹進半導體元件市場。
責任編輯：陳映璇
