德州儀器分手代理商佈局已久?業界人士解讀:都是為了財報數字

2019.10.08 by
簡永昌
翻攝德州儀器官網
德州儀器相繼與Avnet、大聯大、文曄等代理商分手,業界盛傳其實這步棋佈局已久,為的就是轉直營模式,將利潤直接放入自己口袋。

大聯大與文曄等兩家台廠,雙雙公告最遲將於明(2020)年年底結束與德州儀器(TI)的代理合作,讓時間回到本月4日,美商Avnet也宣布將結束與德州儀器的代理業務,究竟德州儀器在打什麼算盤?

延伸閱讀:半導體大地震!40年的代理合作情斷,德儀分手大聯大、文曄、Avnet轉直營

尤其這兩次的公告都是代理商單方面的說詞,《數位時代》致電給台灣德州儀器的公關詢問此事,也僅得到「這是總公司的策略、不方便回覆」的答案。不過德州儀器近日也在官網上,針對此一動作進行聲明。

德州儀器表示,他們長期致力於為全球客戶提供更好的產品跟支持,在過去幾年發展各種網絡、拉近與客戶的關係,並期望透過更緊密、直接的聯繫,提供優良的服務與供應保證。

根據外媒報導,德州儀器在2017年就取消與代理商「需求創造(demand creation)」的計畫,所謂「需求創造(demand creation)」是指代理商在執行銷售時,從製造商帶來更多的生意以換取額外的利潤。

因為零件銷售的利潤大不如前,所以當德儀取消了需求創造計畫後,代理商就形同只是庫存管理、交付產品並提供其他供應鏈服務給客戶的業者,少掉了為原廠爭取訂單而分成的這塊利潤,而今,德儀計畫連最後的微薄利潤也一起拿走。

傳言佈局至少3年,想分手救財報?

熟知半導體產業的分析師就指出,德州儀器看來就是朝著直營的方向前進。不過,代理商擁有的優勢在於掌握地利之便以及能提供完整解決方案給客戶的能力,這對於德州儀器來說,如果唐突地改為直營可能會斷掉了代理商佈下的生意網絡、無法收割在地獲利,更可能因為不了解客戶、無法提供給客戶相對應的解決方案而得不償失。

正因為擔心此事,業界也觀察到德州儀器在近3年就開啟了直營佈局,發展類似客戶管理系統的服務,透過此一平台可以掌握客戶的使用習慣、進而去了解客戶的喜好,以利未來轉成直營時候可以更懂客戶的需求。

業界人士分析,德州儀器了解代理商轉直營的經營模式會有要解決的鴻溝,因此這步棋其實佈局已久。
shutterstock

從目前德州儀器經銷商所揭露的營收占比資訊可以發現,2018年大聯大貢獻了約20億美元、文曄貢獻了約18.2億美元,至於Avnet則貢獻了約22.8億美元。

除了前置作業的規劃與準備,另一個因素業界認為應該跟財報脫離不了關係。

影響財報兩大主因:外患與長遠的內憂

翻開德州儀器今年揭露的財報,第一季營收較去年同期減少了5%、第二季營收較去年同期減少了9%,主要的原因除了有「外患」全球貿易戰爭的影響之外,長遠來看還有一個「內憂」需要擔心。

目前德州儀器金雞母是12吋類比晶圓廠以及嵌入式產品,相較業界以8吋類比晶圓廠為主來說,12吋類比晶圓廠在單片晶圓能夠切出更多的裸晶、能節省約4成的成本,雖然能夠替企業帶來成本結構的優化,但是長遠來看其優化的極限依舊是存在的。

另一方面,嵌入式產品雖然應用層面如車用娛樂系統、電動牙刷等範圍廣泛,但是自2018年第二季以降,已經連續5季YoY衰退,雖目前依舊佔整體營收約3成不變,但是上述兩隻金雞母能否在接下來為公司帶來更高的財務成長表現,也是業界分析師觀察的重點。

為了讓未來的財報數字更漂亮,從別人手中收割成品看來是最方便的做法,在代理商已經經營好的市場直接轉成直營,將過去比需要分潤給代理商的部分直接進到自己的口袋,無形中也能為受到外患影響的財報表現帶來一些紓解。

另一方面,即便德州儀器在類比跟嵌入式的市場都有明確的定位跟策略,如12吋類比晶圓廠主攻的就是生命週期長、技術門檻高的產業,但是想透過這兩個金雞母為營收表現創下另一波佳績,在收回代理商的利潤之外德州儀器還能如何佈局,也是接下來的重點。

責任編輯:蕭閔云

延伸閱讀

每日精選科技圈重要消息