被德儀斬斷代理權後,大聯大為何笑說2021年營收獲利都不受影響?
被德儀斬斷代理權後,大聯大為何笑說2021年營收獲利都不受影響?

半導體大廠德儀(TI)10月拋出震撼分手通知,通路商大聯大第三季法說會30日召開,罕見的,董事長黃偉祥跟執行長葉福海雙雙缺席,台上只有財務長袁興文獨撐大局,跟以往三位高階主管同台不大相同。

「跟大家說抱歉,剛好他們兩位出差。」財務長袁興文單刀赴會主持法說,早已料到法人關心焦點仍在德儀身上,在德儀2020年底將終止授權大聯大代理銷售產品後,法人也開始猜測,兩位老闆法說會出差,是不是忙去固樁(客戶)?

袁興文
大聯大法說會由財務長袁興文一人主持。
圖/ 王郁倫攝影

法人擔心什麼?彙整四大疑問包括:1.德儀為什麼轉直銷?2.其他原廠是否也會跟風轉直銷,放棄代理制?3.訂單流失衝擊多大?4.半導體庫存跟需求如何?

對於德儀通知結束代理合作,「我可以說,在2020年跟2021年,大家將感覺不到我們(營收)有太大變化,2021年甚至對營收獲利及股息發放,應該都不會受到事件影響。」袁興文單刀直入將法人最擔憂的疑慮一次講明白。

延伸閱讀:半導體大地震!40年的代理合作情斷,德儀分手大聯大、文曄、Avnet轉直營

大聯大:2020-2021年營收獲利都不受影響

為什麼大聯大說,一家營收占比10%的原廠停止合作,不會對業績有任何影響?

「我只能說,下游客戶的需求最重要,市場不會消失,需求也不會消失,如何滿足客戶需求是最重要。」袁興文解釋,「下游客戶掌握住,就不用怕變化。」

TI
德儀半導體工作人員
圖/ TI

言下之意,只要客戶願意合作,賣什麼(零件)給客戶,大聯大都可以充分配合,沒有德儀,還有其他原廠的貨能用。「大聯大產品布局兵多將廣,我認為明年沒影響,2021年真的變動(合作終止),我認為營收獲利上,甚至現金股息看不到任何影響。」袁興文兩度重申: 對營運沒有衝擊

那麼德儀的零件究竟有多少可取代?多少不可取代?袁興文笑說,這不便評論,但客戶可以決定要不要轉換,他更信心滿滿的說: 直接採購的利益跟代理商做的服務,相信客戶會在兩者之間做出明智決定

客戶認同代理商價值,零件替代性高

「我們前三大原廠(客戶),業績占比30%左右。」袁興文說,但他不願透露,德儀以外的兩大原廠伙伴是誰。

經過德儀事件後,袁興文透露,下游客戶的立場多數是對代理商(大聯大)認同的,這也讓大聯大信心大增。他不認為原廠轉直銷是未來趨勢,多數客戶仍然認同代理商的價值。

袁興文說,大聯大有900到1,000位研發工程師,加上採購人員,投資非常大的人力,加上資通訊產品是由複雜的零組件所整合,大聯大的任務就是把複雜的產品組合後,透過FAE(應用工程師)提供解決方案給客戶帶來幫助,這才是大聯大持續努力的目標。

袁興文
大聯大發言人袁興文認為,半導體供應鏈低潮已經過去。
圖/ 王郁倫攝影

「接下來,我們會配合客戶需求,準備他們所需要產品或服務,我們代理原廠眾多,隨時可以READY,業務人員也都在,會隨時提供相關服務,並展開數位轉型。」袁興文說。

說白一點,在德儀停止授權代理合作後,大聯大仍有許多跟德儀零件性質功能相同的其他原廠產品可以銷售,只要既有客戶願意。面對德儀結束三家代理商合作關係,但又還保留一位代理商Arrow,讓外界看不出具體策略,袁興文也坦言:祝他(最後一家Arrow)好運!

30億元拚數位轉型,2020年將做智慧倉儲

深知代理商必須提供更高附加價值,協助客戶智慧製造,大聯大近期剛完成特別股發行,募資百億元,其中60幾億元作為子集團業務周轉金,另外也將投資30幾億元發展智慧倉儲,打造協同生態,幫助客戶供應鏈布建,加速客戶智慧製造。

袁興文透露,現在智慧倉先自用,產能大增兩倍,但人力只要3分之1,未來除香港倉完成後,也會配合客戶需要到東南亞跟台灣設置,2020年預估數位轉型業績就將反映在財報上。

第四季淡季不淡!袁興文說,受惠於5G基礎需求拉動,手機及筆電CPU買氣旺,加上中國本土原廠跟台系供應鏈打入陸系客戶,使得第四季本來是傳統淡季,季減幅度5到9%,現在看起來也不至於如此悲觀,需求遞延到2020年第一季,顯然對大聯大來說,最壞的時間已經在今年上半觸底了。

延伸閱讀:
1.為何開放倉儲空間與對手共享?看大聯大布局10年的通路商轉型大夢
2.掀起半導體零件業的短鏈革命,大聯大揭數位轉型兩大心法

責任編輯:陳映璇

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突破傳統信用卡模式!國泰世華如何重塑刷卡體驗,養出百萬CUBE切換忠實粉?
突破傳統信用卡模式!國泰世華如何重塑刷卡體驗,養出百萬CUBE切換忠實粉?

根據聯合徵信中心統計,國人平均每人持有約4張信用卡,雖反映出信用卡普及,卻也暴露市場飽和的現實。當回饋比例、聯名優惠成為銀行發卡標配,差異化日漸縮小,消費者對單一卡片的忠誠度也難逃下滑。

面對同質化競爭困境,國泰世華銀行四年前即推出CUBE信用卡,首創「數位自選」權益機制,讓使用者能依需求自由切換權益回饋,成功累積百萬卡友。然而,當使用者習慣隨手調整回饋後,國泰世華又該如何進一步突破,讓廣大「CUBE切換忠實粉」更黏?

數位平台成熟度,撐起「權益自選」創新機制

「以前一張信用卡就是固定型態的權益,或綁定單一聯名夥伴。而權益自選的設計,讓信用卡不再那麼制式、更加靈活!」

國泰世華銀行數位長陳冠學指出,CUBE 卡最大的突破,是將信用卡從「靜態工具」轉化為「動態平台」。搭配CUBE App卡友可依需求隨時切換:餐廳用餐或假日逛百貨公司選「樂饗購」、出國旅遊則切換至「趣旅行」享旅遊或交通優惠;一張卡橫跨多種生活場景,甚至能依個人偏好即時調整,客戶更能於商家請款後透過CUBE App查詢點數回饋明細,對精打細算的卡友格外具有吸引力。

然而,要實現如此彈性靈活上下架權益與優惠,背後的挑戰遠比表面複雜。陳冠學直言:「若沒有成熟的數位平台作為基礎,根本不可能實現。」傳統信用卡只需處理單卡簽帳與消費紀錄,但 CUBE 必須同時滿足龐大客群的多元需求,從數據分析到營運模式都得全面升級。唯有在技術架構上徹底重建,才能實現這種前所未有的產品邏輯。

因此,CUBE 信用卡並不只是單一產品的創新,也可以說是推動國泰世華數位平台進化的重要里程碑。

國泰世華銀行數位長陳冠學
國泰世華銀行數位長陳冠學指出,唯有成熟的數位平台,才能撐起CUBE信用卡「權益自選」的創新機制。
圖/ 數位時代

因為靈活,得以開啟平台化服務的想像

打開 CUBE App、彈性切換CUBE信用卡權益方案,甚至查看領取不同商家的回饋加碼優惠券,這種互動式體驗已成為百萬卡友的日常。但國泰世華並未止步於此,而是思考如何進一步延伸金融場景。

「許多權益的設計並不只是為了增加交易,而是基於人性化洞察,去滿足客戶更深層的需求。」陳冠學舉例,如CUBE信用卡「童樂匯」權益,針對親子族群推出涵蓋餐廳、嬰幼童品牌、五感體驗課程等六大通路的專屬權益,最高可享 10% 小樹點回饋,甚至指定私校學費也提供領券最高 3% 回饋。雖然少子化趨勢讓親子族群相對小眾,但陳冠學則有不同觀點:「服務客戶的下一代,也是長遠經營的投資。」

除了分眾經營,對於聯名卡的發行,陳冠學則認為:「過去,聯名卡是會員身份的象徵,但在數位時代,攜帶多張會員卡的需求已經弱化。我們透過不同合作模式,仍能達到同樣的客群經營效果。」

於是,國泰世華與多元場景通路如 Uber、Klook、大樹藥局、臺虎展開不同形式的深度合作。對合作通路而言具備「品牌強強聯手」的導客效應,對國泰世華來說,則更能觸及多元分眾市場,跳脫單一品牌聯名的侷限,信用卡也因此從支付工具延伸出更多服務優勢。

當信用卡升級為集結服務的平台,國泰世華不僅打造互利共生的生態圈,對外創造多贏合作,對客戶也深化品牌連結,逐步鞏固難以取代的黏著度。

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CUBE信用卡結合App數位自選權益,讓用戶依需求即時調整回饋,展現靈活又直覺的數位金融體驗。
圖/ 國泰世華

從一張卡到點數生態圈,國泰世華打造CUBE尊榮會員感

「跳脫信用卡本位主義,不再侷限於刷卡回饋,而是從整體金融與生活情境出發,將服務轉化為跨情境串聯的完整旅程。」陳冠學強調,CUBE 品牌的使命,就是做到跨情境、跨服務、跨子公司的一站式體驗。

而國泰優惠 CUBE Rewards App 的出現即是里程碑。從原先 MyRewards 升級為 CUBE Rewards App,不只功能升級,也是品牌再造,把 CUBE 信用卡與國泰集團「小樹點」完整串連,將會員經營、點數生態圈與 CUBE 品牌價值一站打通。

「我們讓 CUBE 不只是信用卡,更像是俱樂部般的尊榮體驗。」憑藉國泰龐大的小樹點基礎與優質卡友群,CUBE 對合作品牌展現強大吸引力,得以不斷拓展餐飲、旅遊到藝文等場景,更突破點數僅能折抵帳單的模式,讓卡友能用點數兌換熱門演唱會、運動賽事門票,甚至搶先預訂話題熱門餐廳等限量體驗。

「我們希望讓客戶覺得:哇,你又找到我的需求了!」陳冠學說。把細微偏好化為具體體驗,正是 CUBE 平台能不斷創造驚喜的關鍵。四年來,CUBE 以「1+N」權益架構結合雙 App,已累積超過 600 萬卡,為國內發卡量最大的單一信用卡;累計2025 年前 7 月,簽帳金額達 4,889 億元,年增 11%,寫下亮眼成績。

但對國泰世華而言,數字只是過程,真正的目標應如陳冠學所言:「信用卡不該再有框架,CUBE 要做的,就是以洞察與創造,帶給客戶超乎想像的個人化體驗。」

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