被德儀斬斷代理權後，大聯大為何笑說2021年營收獲利都不受影響？|數位時代 BusinessNext

被德儀斬斷代理權後，大聯大為何笑說2021年營收獲利都不受影響？

合作40年的半導體大廠德儀（TI）宣布將在2020年底終止代理，隨大客戶離去，大聯大30日為何說：對2020年營收獲及配息都無影響？

大聯大：2020-2021年營收獲利都不受影響

為什麼大聯大說，一家營收占比10%的原廠停止合作，不會對業績有任何影響？

「我只能說，下游客戶的需求最重要，市場不會消失，需求也不會消失，如何滿足客戶需求是最重要。」袁興文解釋，「下游客戶掌握住，就不用怕變化。」

言下之意，只要客戶願意合作，賣什麼（零件）給客戶，大聯大都可以充分配合，沒有德儀，還有其他原廠的貨能用。「大聯大產品布局兵多將廣，我認為明年沒影響，2021年真的變動（合作終止），我認為營收獲利上，甚至現金股息看不到任何影響。」袁興文兩度重申： 對營運沒有衝擊 。

那麼德儀的零件究竟有多少可取代？多少不可取代？袁興文笑說，這不便評論，但客戶可以決定要不要轉換，他更信心滿滿的說： 直接採購的利益跟代理商做的服務，相信客戶會在兩者之間做出明智決定 。

客戶認同代理商價值，零件替代性高

「我們前三大原廠（客戶），業績占比30%左右。」袁興文說，但他不願透露，德儀以外的兩大原廠伙伴是誰。

經過德儀事件後，袁興文透露，下游客戶的立場多數是對代理商（大聯大）認同的，這也讓大聯大信心大增。他不認為原廠轉直銷是未來趨勢，多數客戶仍然認同代理商的價值。

袁興文說，大聯大有900到1,000位研發工程師，加上採購人員，投資非常大的人力，加上資通訊產品是由複雜的零組件所整合，大聯大的任務就是把複雜的產品組合後，透過FAE（應用工程師）提供解決方案給客戶帶來幫助，這才是大聯大持續努力的目標。

「接下來，我們會配合客戶需求，準備他們所需要產品或服務，我們代理原廠眾多，隨時可以READY，業務人員也都在，會隨時提供相關服務，並展開數位轉型。」袁興文說。

說白一點，在德儀停止授權代理合作後，大聯大仍有許多跟德儀零件性質功能相同的其他原廠產品可以銷售，只要既有客戶願意。面對德儀結束三家代理商合作關係，但又還保留一位代理商Arrow，讓外界看不出具體策略，袁興文也坦言：祝他（最後一家Arrow）好運！

30億元拚數位轉型，2020年將做智慧倉儲

深知代理商必須提供更高附加價值，協助客戶智慧製造，大聯大近期剛完成特別股發行，募資百億元，其中60幾億元作為子集團業務周轉金，另外也將投資30幾億元發展智慧倉儲，打造協同生態，幫助客戶供應鏈布建，加速客戶智慧製造。

袁興文透露，現在智慧倉先自用，產能大增兩倍，但人力只要3分之1，未來除香港倉完成後，也會配合客戶需要到東南亞跟台灣設置，2020年預估數位轉型業績就將反映在財報上。

第四季淡季不淡！袁興文說，受惠於5G基礎需求拉動，手機及筆電CPU買氣旺，加上中國本土原廠跟台系供應鏈打入陸系客戶，使得第四季本來是傳統淡季，季減幅度5到9%，現在看起來也不至於如此悲觀，需求遞延到2020年第一季，顯然對大聯大來說，最壞的時間已經在今年上半觸底了。

責任編輯：陳映璇

曾是台灣製造業重要根基的塑膠射出產業，如今正面臨人才斷層危機。尤其桃園聚集大量工業區與製造業者，老師傅退休、新人才接不上的現況，更是許多工廠正在面對的現實難題。

從汽車零組件、網通設備、醫療器材到半導體載具，許多產品都離不開射出成型。智穎智能創辦人暨執行長張詠翔指出，全球塑膠射出市場規模超過 3000 億美元，每年仍以約 3% 至 4% 的幅度成長。需求並未消失，只是製造基地從台灣、中國逐步往東南亞等地移動。但機器可以搬、訂單可以轉，老師傅數十年累積的經驗卻很難複製。

這道人才缺口，正是 2020 年成立的智穎智能切入市場的機會。團隊從桃園中原大學的研究能量出發，歷經近十年研究與工廠驗證，嘗試把老師傅腦中的射出經驗，轉化成可以計算、保存與持續學習的 AI 模型，解決產業第一線面對到的挑戰。

把老師傅經驗交給 AI，射出成型從「導航」走向「自駕」

「餐廳沒有廚師是不行的。有再好的設備，不會做的人還是會把它做失敗。」張詠翔如此比喻射出成型的技術門檻。當模具完成後，生產現場仍得依產品、材料與機台特性，調整溫度、速度、壓力、位置等條件；即使使用同一種塑料，不同產品的調整方式也可能完全不同。

而老師傅的珍貴之處，不只是記住參數，而是知道面對材料、機台與環境變化時如何修正。智穎智能要做的，就是把這些難以傳承的「火候」拆解成可以運算的製程邏輯。目前其 AI 解決方案已應用於超過 200 種材料、50 多種產品類型。

把老師傅的經驗轉化為製程邏輯後，第一步就是讓 AI 協助操作人員找到合適的成型條件。智穎智能為此開發智能成型導引系統，工廠只要輸入材料、機台規格、產品尺寸等資訊，sMolding 便能計算第一組成型參數；若試模後出現產品缺陷，再由 sTroubleshooting 提供修正建議。

「它就像導航。我今天告訴你要從 A 點到 B 點，但不知道路怎麼走，導航會把路徑算給你。」張詠翔說。對射出成型而言，這條「路徑」就是溫度、速度、壓力與位置等參數如何組合。以半導體載具試模為例，傳統方式需 7.5 小時，導入系統後縮短至 2 小時，材料使用量從 23 公斤降至 8.7 公斤，整體試模成本降低 64%。

但找到正確參數只是第一步，真正進入量產後，工廠面對的「路況」還會持續改變。溫溼度、材料批次與機台耗損，都可能讓原本設定好的製程條件產生偏移。智穎智能因此進一步開發 StabMolding 成型穩定模組，透過射出壓力數據持續監控品質，並依生產狀態自動補償關鍵參數。換言之，AI 不只在試模階段提供一條正確的「導航路徑」，進入量產後還能因應製程變化持續修正，進一步朝「自駕」邁進。

從產線驗證到海外布局，桃園如何助攻智穎智能跨過0到1？

但要讓 AI 真正走進工廠，智穎智能採取 SaaS 訂閱模式，將核心運算留在雲端持續學習與更新，降低中小型製造商一次投入大量資金的門檻。另一項差異則是「跨廠牌」。現實中的射出工廠往往同時擁有台灣、日本、歐洲不同品牌與年份的設備，因此智穎智能的方案既能導入既有設備，也能與射出機、控制器業者合作，在新機出廠時直接整合。「一個工廠不會只有一個廠牌，就像你家的車庫不會永遠只放同一品牌的車。」張詠翔說。

對智穎智能而言，AI 真正走進製造現場的關鍵，在於不同世代、不同品牌的設備都能導入。只是對工業 AI 而言，降低導入門檻還不夠，更關鍵的是能否取得真實產線反覆驗證。對從中原大學研究成果衍生創立的智穎智能而言，桃園不只是公司所在地，也提供了技術走向市場的第一塊試驗場。「對新創來說，第一個就是要經費、要人才、要場域，再來就是客戶與合作夥伴資源。」張詠翔說。

成立初期，團隊透過桃園市政府研發補助、新創競賽與基地進駐等資源，降低早期研發與營運負擔。更重要的是，桃園密集的製造業聚落，本身就是智穎智能最直接的潛在市場。透過市府串聯工業區與在地企業，智穎智能在創業初期接觸到位於桃園的「良器」，成為公司第一個客戶。從概念驗證、產品調整到實際導入，合作一路延續至今。對必須進入產線反覆驗證才能成熟的工業 AI 而言，第一個願意開放場域的客戶，意義遠超過第一筆營收。

如今，從桃園製造現場磨出的解決方案也開始往海外走。「日本這一次，完完全全都是桃園市政府帶著我們去做這件事情。」張詠翔表示，透過市府帶領團隊前往日本神戶，智穎智能接觸當地官方與企業資源。在市府引薦下，團隊成功對接了神戶知名加速器，更取得日方針對外資新創設立公司與拓展市場的兩階段實質補助資訊。目前團隊正籌備日本布局，為下一階段海外市場拓展做準備。

AI 解決「怎麼生產」後，下一步是「替誰生產」

當 AI 開始解決「怎麼生產」，張詠翔看到的下一個問題，是「替誰生產」。部分製造商提高生產效率後反過來問他，如果我的產能多了 20%，但沒有多 20% 的訂單，我何必要做那麼快？

這個問題催生了智穎智能下一階段的製造媒合平台構想。隨著供應鏈分散至不同國家，品牌要在海外重新尋找符合特定規範與製程能力的供應商，也愈來愈困難。團隊因此希望串聯既有使用 AI 方案的製造商，讓品牌端能依條件尋找供應商，也讓製造端的閒置產能有機會被看見。團隊預計 2027 年上半年推進平台服務，初期規劃串聯超過 200 家製造商與破千台機器。

從中原大學的研究，到桃園工廠提供第一個實際驗證場域；從把老師傅經驗變成 AI「導航」，再走向能自行修正製程的「自駕」，智穎智能試圖數位化的，是製造業最難被保存的資產：人的經驗。而當全球供應鏈持續移動、製造基地愈來愈分散，這套從桃園工廠磨出的 AI，下一步不只要替老師傅找到數位接班人，也要重新連結散落全球的製造能力。
而「Meet 桃園+」也期盼持續透過計畫的媒體報導與宣傳資源，將更多像智穎智能這樣扎根在地、走出海外的創業故事傳遞出去，讓外界看見桃園豐沛且具實戰力的創新動能。