對許多台灣品牌來說，廣大的中國電商市場一直有著巨大的商機。
然而，中國電商平台山頭林立，新進者如拼多多、雲集等社交電商層出不窮，幅員廣闊又消費多元，新進者很容易不得其門而入。
成立於2007年、橘子集團旗下的跨境電商樂利數位，瞄準台灣品牌在中國電商市場打通關時，可能會遭遇的困難，專門提供品牌經營、系統開發、物流倉儲等一條龍式服務，連續5年獲天貓金牌代運營商獎項，可說是中國電商市場的引路人。
數據接近答案！我比品牌知道該生產什麼
近幾年，由樂利代營運的好市多（Costco）旗艦店所規劃的主力產品堅果和蔓越莓，在天貓國際上，最高曾經一天賣出280噸，相當於5架飛機的重量。
熱銷的秘訣，在於累積超過10年的經驗與平台數據，也是樂利數位的核心優勢。
雖說電商界大都認同大數據分析是未來趨勢，但施凱文認為，台灣電商圈離「落實數據決策」還有一段距離。「台灣電商很少或幾乎不開放後台數據給合作方。但如果拿不到消費者數據，不知道賣給了誰、不知道消費者反應，要如何優化銷售方案？」
反觀對岸的天貓、淘寶等平台，都會開放數據給賣方，「天貓甚至可能是全球最完善的電商數據供應平台。」因此，樂利透過自建的電商服務系統，對接天貓平台上的數據，即時下載分析，為品牌規劃下一步產品策略。
兩年前，樂利為聯華食品在天貓國際上推廣「可樂果」（在中國是以數十年前就以上架的「卡迪那」做為品牌名稱），發現成都的消費者特別多。施凱文說，天貓國際為跨境電商，一般而言都是北上廣深四大城市消費較多。
成都的亮眼成績，讓施凱文決定趁勝追擊，建議聯華開發一款符合成都人口味的「四川水煮魚」可樂果，進一步讓整體銷售業績增長了50%。 也因為線上做得好，樂利數位便將該產品推廣到線下，開啟更多銷售管道。
這就是分析用戶行為與需求，開發新口味，再串連線上線下的經典案例，成功打造新市場。施凱文觀察，台灣產品普遍被認為是有特色的，只是很多台灣品牌在中國「零知名度」，想在變化多端的電商環境中存活，沒有品牌代理服務商協助，基本上很難做到。
像天貓的很多線上活動，就必須爭取參與才有流量，有流量才有業績。有些臨時狀況，還會要你在一、兩個小時內決定，是否支付50到100萬人民幣的活動押金。老闆或決策者若不在現場，下屬是沒時間再層層回報、向台灣老闆請示的。
產品上線前，先做「小民調」
「我必須當下做決策，風險也得自己承擔。」施凱文現在每個月幾乎有一半的時間都坐鎮上海總部。他常和他服務的台商老闆說：「光我自己身為老闆坐在那裡，我就贏你們了。」
樂利另一大優勢，就是觸角遍及中國各省分，而且聘用的都是當地人，做出最「接地氣」的決策。代理鳳梨酥品牌時，他們會先請各省同事試吃不同的口味，最終發現華東以北普遍接受微熱山丘這類偏酸的口感；華南地區則喜歡維格、佳德這種偏甜的口味。
施凱文說，很多台商誤以為兩岸語言相通，較容易做成生意，卻往往忽略了中國環境太多元，不可單純地被看做單一市場。
在兩岸三地的電商市場馳騁超過十年，施凱文仍然覺得每一件事情都很困難。
甫贏得第一屆針對跨境電商舉辦的「台北新貿獎」金獎的施凱文，期待電商同業都下場挑戰，樂見明年有更多人報名角逐獎項，競爭也不用怕，「畢竟作為一個貿易海島，台灣本來就應該做跨境電商。」
海外創業的三個秘訣
Tips 1.
善用大數據分析，熟悉陌生市場。
Tips 2.
多聘用當地人，做「接地氣」決策。
Tips 3.
品牌定位多元，台灣及中國的定位可以不同。
責任編輯：張庭銉、林美欣
