挺進創業「深水區」,誰能在中國找到最佳位置?
專題故事

就消費力最強的千禧世代而言,中國就有4億人,是台灣的近70倍。台灣新創前進中國,該如何找到「生存最佳位置」?

1 海外創業大調查:機會與危機並存,3成想前進中國「深水區」

數位時代
「從Day1就要面向國際。」是台灣新創耳熟能詳的一句話。《數位時代》調查發現,東南亞、日本與中國是新創最想擴張的三大市場,但要前進需要克服哪些挑戰?

如果以提姆·伯納斯李(Tim Berners-Lee)開發出全球資訊網(World Wide Web)的1989年為分界點:

之前,是屬於台灣創業家的海盜時代,靠著「一卡皮箱」在全世界搜刮訂單,奠定台灣製造業與科技業的經濟奇蹟。

之後,創業家則像海軍、像空軍,他們多半從青年、甚至童年起就嫻熟網路,面對日益平坦且全球化的世界,抱持著「我來,我見,我征服」心態,嘗試在海外市場建立起一個又一個的據點。

從海盜到海軍

「『一卡皮箱』裡面裝的就是sample(樣品),同樣的樣品,台灣人做得比美國或日本都好,比的是性價比、拚的是服務。」資策會產業情報研究所(MIC)資深產業顧問陳子昂剖析,台灣過去靠著廉價勞工以及生產線,以加工出口業帶領經濟起飛。

不過,技術再精良、品質再優異,製造和代工之路,終究有其局限,賺不到品牌溢價,也進入不了消費者心中。

於是,時代的巨輪、科技的變遷,催促著創業家做出改變,努力應變。當全球資訊網推動了HTTP技術(超文本傳輸協定,HyperText Transfer Protocol)的發展,當網景(Netscape)瀏覽器讓每一個點擊都成為漫遊世界的入口,全世界的高牆、大門一一倒下了。

「到處都可以比價,走向全世界誰還要用一卡皮箱?」陳子昂說,「不變的是服務精神。以前是客製化,再難的零件台灣人都做得出來;現在則是解決各種不同痛點的新產品。」

比起前一世代的創業家,如今努力在海外市場樹立起台灣品牌旗幟的新創創業家,更像是精良的海軍。優異的產品是這個時代的堅船利砲,在征服新市場的同時,也不斷摸索紀律與原則,期望能用於下一個市場的開拓。

台灣新創艦隊航行指南

進入海外市場的方法,新創各有戰略,唯一的準則就是「在地化服務」。至於所謂的在地化,不只是介面或語言翻譯要到位,更要以目標市場消費者的邏輯去思考,精準找出痛點,再用當地顧客能夠接受的形式,來推動產品和服務。

如旅遊體驗電商平台KKday在日本設立辦公室之前,選擇先在台灣遠端「打底」,找來一組在台灣的日本人重新編寫網站內容,提供「從日本人的角度出發」的服務。

進攻海外的台灣新創艦隊,確確實實地成型中。《數位時代》2019年創業大調查發現,高達74.9%的台灣新創,正在前進或規畫前進海外市場,未來計畫擴張市場前三名分別為東南亞(41.7%)、中國(33%)與日本(33%)。至於出海的目的,高達95%的新創,都是為了追求更大(新)的市場與用戶。

數位時代

中國市場之於台灣創業家,是機會與危機並存的深水區,也是最熟悉的陌生人。要找到任職於阿里巴巴、騰訊、字節跳動等大企業的台幹很容易,但要找到成功靠一己之力於中國落地的新創,數量相對少很多。

「如果年薪1,500萬,你還會選擇創業嗎?」在中國發展桃花運線上算命平台「桃桃喜」的簡子復說。言下之意,比起在中國跨越深水的創業維艱,台灣人似乎還有更多選擇。

主導投資東南亞市場的創業加速器AppWorks(之初創投)合夥人劉侊縈觀察,東南亞與日本市場各有優劣,且是截然不同的選擇。

數位時代
數位時代
數位時代

當新創艦隊駛入港灣

劉侊縈進一步分析,日本市場相當成熟,就像一顆已經結果的蘋果樹,能不能摘到果子,就看創業家夠不夠在地化,有沒有辦法打進日本人的圈子。

找尋當地人的協助,是台灣新創目前常見的解法。兩年內成為日本直播品牌市占第一的17直播,找來了日本人擔任執行長;日本最大的糖尿病管理App智抗糖創辦人暨執行長鄧居義,也找來熟悉醫療儀器與新創生態的日本人擔任市場總監,還「直接把他當作共同創辦人看待。」

針對最多台灣新創計畫前往的東南亞,劉侊縈說,「從人口紅利、網路起飛,到手機正在普及的程度,更重要的是發展中國家的成長性,都存在著很多想像。」

然而,東南亞市場如同亂世,是全世界企業繼中國之後,都想搶奪的人口紅利潮。由Google、淡馬錫控股與貝恩顧問管理公司所發布的《2019東南亞數位經濟》中,以〈一路上揚:1,000億美元的網路經濟〉(Swipe up and to the right: Sotheast Asia's $100 billion Internet ecnonmy)為題,講述人口、經濟、流量都在成長的東南亞市場,在2025年網路經濟產值將一口氣飆升至3,000億美元。

想前進機會之地,要注意的是,雖然概稱為東南亞,每一個市場卻都是獨立存在,無法一口通吃

「從Day1就要想著國際市場」是台灣新創們耳熟能詳的一句話,但面向海外,還是有著太多的不確定性。《數位時代》2019年創業大調查發現,新創布局海外市場最大的前兩個問題是,文化與語言適應,以及商業模式在異地無法運作、受到挑戰

馬奎斯在《百年孤寂》中寫道:「世界太新,很多事物還沒有名字,必須伸手用手指頭去指。」不管在日本、東南亞或中國,都已經有許多人胼手胝足地開拓了市場、劈開了未知、照亮了黑暗,累積下許多方法與訣竅,讓後續的新創艦隊能夠更快地駛入新市場的港灣,在新世界立足。

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除了直接飛過去設立辦公室,關於海外創業,你還可以……

  • 尋求海外資源:
    例如加入海外加速器,在台灣也可以找到SparkLabs Taipei、比翼資本加速器、SOSV-MOX等;或找尋海外創投投資,透過創投更深入地連結在地資源。

  • 找當地企業合作:
    像是專攻先進駕駛輔助系統的歐特明就與中國小鵬汽車合作;鉅怡智慧與嬌生子公司簽署合作協定,成功打開國際市場。

  • 進攻國際性平台:
    軟體可以靠著國際性平台走向全球:如App Store、Google Play、Steam等。硬體可以靠群眾募資平台如Kickstarter、Makuake、Wadiz先進行市場測試,再透過跨境電商販售。

  • 善用社群、衝高知名度:
    你可以在YouTube、公眾號、Medium等社群媒體先打開知名度。在中國頗受歡迎的命理App「桃桃喜」,創辦人簡子復為了打造品牌,不只在問答網站知乎上回覆問題、視訊直播,還在春節期間上央視,講解道家文化。

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74.9 %
《數位時代》2019年創業大調查發現,高達74.9%的台灣新創,正在前進或規畫前進海外市場,未來計畫擴張市場前三名分別為東南亞(41.7%)、中國(33%)與日本(33%)。

2 K姐的故事,道出如何賺人民幣的兩大訣竅

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即便在文化及語言有部分相似,中國市場對創業者來說依舊是最熟悉的陌生人。想要賺14億人的錢,你得具備這些條件才能取得門票。

基於語言、環境、習俗,甚至人脈等等因素,台灣創業家對於中國市場,向來存在著很大的想像空間,甚至認為擁有部分「同文同種」的優勢。

再加上在職場和消費方面日漸躍居主力的千禧世代(泛指出生於1980~2000年之間的人口),有4.15億人就在中國,從人口數量到經濟實力,許多企業都不想、也不敢錯過。中國千禧世代受到政府實施的一胎化政策影響,原生家庭灌注大量保護與資源,大多生活富裕,教育程度較以往高,他們不關心儲蓄,也不會為未來而犧牲掉眼前消費所帶來的快樂。

事實上,推動中國GDP成長的8成,都由消費帶動,千禧一代正是消費族群中最敢花、也花最多的一代。

機會與危機並存

如同海底的深水區,對新創而言,中國市場雖然商機滿滿,同時也充滿高度風險以及無可預見的不確定性。
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如此龐大的機會,似乎跨越緊鄰的台灣海峽就可觸及,但看得到,就代表吃得到嗎?許多創業家不斷提到中國的「水很深」,曾到中國發展網文平台的「K姐」就有深刻體驗:

我在2004年就計畫前往北京,在線上小說閱讀平台當中,算是相當早期的創業家。儘管搭上了IP(圖像或角色的智慧財產)授權熱潮,2014年創站,但有眼光,沒錢也沒用!我在2006年就發現《鬼吹燈》是好作品,不過出不起版權費也沒轍。

線上閱讀平台鼓勵創作者線上發連載、讀者上網付費閱讀,並將受歡迎的作品出版成實體書。我在北京蹲點多年後發現,出版業的審批非常嚴格,加上地大物博,發行、通路、收帳都比想像中困難。也有許多本地線上閱讀網站競爭對手,與地頭蛇競爭真的是拚不過。比流量,會發現對方動輒上億PV,到底是灌水,還是人人都灌水?我後來才將營運模式改為在台灣設立線上閱讀網站,以兩岸經紀IP授權為主。

從K姐的故事中,可以看到在中國創業存在的兩個風險:

1.銀彈多寡,是生存的決定性因素。資策會產業情報研究所(MIC)資深產業顧問陳子昂表示:「在中國大陸比的是誰口袋深,台灣新創、中小企業只能不斷從台灣拿錢去輸血,能撐多久?」

2.存在許多無法控制的外在因素,包含政府與中國本地的強權企業。舉例來說,中國政府對面板業者京東方科技投入大量補貼,協助其發展技術、拿下大量訂單,LCD面板出貨居全球之冠,這是其他同業無法獲得的資源。(想逃離中國,卻越陷越深!蘋果對中國依賴為何逐年加大?

中國一天,台灣三年

從企業面來看,騰訊、阿里、京東等巨型企業早已咬走市場大餅。像是K姐所在的線上閱讀平台產業,騰訊在2015年收購盛大文學,合資成立閱文集團,在2017年於港交所上市。巨人想切入的領域,沿途必然躺滿了其他玩家的屍體。

中國產業變動步調很快,一發生變數,心態、公司營運模式與方向隨時都要修正步調,「中國大陸一天,台灣三年!」K姐說。(止血!特力宣佈和樂大幅撤出中國,僅留兩間門市

製作本期封面故事期間,正值中美貿易戰、香港反送中抗爭,國際政經情勢緊張,不少創投均婉拒在這個相對敏感的時期談論中國市場。

找尋靠一己之力於中國成功落地的新創,也並不如想像中那麼容易。在中國發展桃花運線上算命平台「桃桃喜」的簡子復,用了一個問題回答這個現象:「如果年薪1,500萬,你還會選擇創業嗎?」言下之意,比起創業維艱,台灣人在中國似乎還有更多選擇。

儘管經貿局勢不確定性升高,在《數位時代》2019年創業大調查當中,中國市場仍以33%,成為台灣新創前進海外所選市場的第二名,其中近6成是為了取得更大、更新的市場與用戶。

接下來的章節裡,在中國創業的網路算命平台桃桃喜、跨境電商樂利數位,以及攜手小鵬汽車共做自駕車大夢的歐特明,將分享他們在這個機會與危機並存的大市場中的生存之道。

台灣海峽的另一端就是全球第二大經濟體,雖然經濟成長放緩,但高度的人口紅利仍為眾多新創眼中的龐大商機。
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3分鐘掃描中國市場

  • 人口:14億人

  • 人均GDP:10,100美元(2019年)

  • 實質GDP成長率:6.1%,較2018年下滑0.5%

資料來源:IMF、記者整理

前進中國市場的機會:

  1. 消費力最強的千禧世代,中國就擁有4億人,是台灣的近70倍。

  2. 地理位置、語言、文化等對台灣來說容易理解、熟悉。

  3. 微信、抖音等App覆蓋率高,利於大範圍的行銷。

前進中國市場的隱憂:

  1. 收入高度M型化,2.8億低收人口人均可支配的年收入僅為3.2萬元。

  2. 國家說了算,政策難以捉摸,還有「被國家入股」的風險。

  3. 經濟成長放緩,根據外媒《BBC》的報導,現在是中國經濟成長自1990年代後最慢的年代。

責任編輯:林美欣、張庭銉

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中國產業變動步調很快,一發生變數,心態、公司營運模式與方向隨時都要修正步調,「中國大陸一天,台灣三年!」

3 台灣少年算命仙,渡海解白領女性的婚姻焦慮!他在敢死敢拚的「大陸思維」舒適生存著

蔡仁譯攝影
對於「封建迷信」不可信的中國80後來說,桃桃喜如何靠占卜在年輕人中擁有一席之地。創辦人簡少年看出了中國創業家的狠勁,也領悟出在夾縫生存的舒適生存學。

跟著32歲算命師簡子復的腳步,來到台北市松山路盡頭的天寶聖道宮,江湖人稱「簡少年」的他,興沖沖地說:「這是標準的風水寶地!」

「左邊有龍,右邊有虎,前庭一路開闊。」他站在廟埕中央,指著左右環抱的山脊,目光遠眺正殿前方的視野──整個台北信義區盡收眼底。

從少年算命師眼中的光芒,可以感受到他發現福地的欣喜,但更令人好奇的是,望出台北盆地、台灣海峽到更遠的北方,創業家簡子復看見了什麼?

簡子復創辦桃花運線上算命平台「桃桃喜」,曾在7天內獲得超過4,000萬用戶,創造200萬元人民幣營收。
蔡仁譯攝影

工作忙死、回家秒睡……愛情焦慮成創業命題

從高中時期就拜師修習占卜、看相的簡子復,2015年動身前往北京的動機很單純:「我算到6個月後會拿到融資。」而在隔年,他真的創立了「早知道科技公司」,並瞄準中國廣大白領女性對愛情、婚姻的焦慮,推出了桃花運線上算命平台桃桃喜。

台灣人算命習慣口耳相傳,千里尋「算命仙」面對面,要價動輒數千、上萬元。桃桃喜的占卜體驗很不同,不但一支手機就可以搞定,台幣100元至300元之間的親民定價、全站粉嫩桃色的可愛風格,也跟傳統印象差很大。

這都是因應中國社會普遍將算命視為「封建、迷信、偽科學」而做出的改變:娛樂化經營。用輕鬆、接地氣、提供乾貨的方式來溝通。四年下來,每天有數十萬用戶造訪桃桃喜,算是站穩了腳步。

談到改革開放後的中國7年級生,簡子復說,「他們在做選擇時會有這個『嗅覺』,知道站在哪裡會撿到錢。」
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但在中國闖蕩的這幾年,比起創業的成就達成,簡子復最深刻的體悟是:有些抉擇,自己永遠做不出來

與簡子復同年齡層的中國80後(七年級生),經歷了改革開放後的經濟高速起飛,賦予了他們在經營上的敏銳直覺。桃桃喜曾經只是跟著在地人的風向走,就體驗了一場「錢雨」。

2017年底,簡子復周遭的人都在討論微信小程序,雖然不是很理解其重要性,卻決定放手一博,投入所有工程師開發。結果在2018年過年期間,短短7天內,桃桃喜就獲得了4,000萬用戶,進帳超過200萬元人民幣,「就跟大陸人一樣幹,結果天上掉錢了!」

回頭看,當時的桃桃喜「幸運」跟上了小程序剛爆發時的流量紅利,只是這樣的模仿無法一直重現,因為很多東西學不來,始終是「東施效顰」。

曾為《大學生了沒》固定班底,闖蕩中國的簡子復完美詮釋「娛樂化」的誘人魔力,搭上自己最喜歡的「算命」在北京拚出一邊天。
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還有什麼學不來?在風險評估上最可以看出差異:「前方有個機會,20%會成功,投資人願意投錢,沒成功就欠10億人民幣,無限責任到個人身上,你借嗎?他們(大陸人)就借⋯⋯把你幹掉了,就算自己做爆、也死了,他們也無所謂。

簡子復的例子說明了,在中國經營者、創業家的字典中,只有「前進」,沒有「後退」。當對方拿命賭,先踩煞車的那方,永遠不可能贏。

你做不出他(大陸創業家)在那個情況下會做的選擇,這決定了你跟他在企業經營上的落差。

與其先創業,不如先落地就業

雖是這麼說,簡子復並不悲觀看待台灣人海外創業,甚至鼓勵大家跳脫跟在地人比拚、競爭的思維。在他看來,中國人口雖多,競爭並未等比放大,「你不是跟所有人競爭,也不可能贏過所有人,你還是可以找到一個位子、有一個生存空間,而且還滿舒適的。」

至於找到這樣「位子」的最佳途徑是什麼?簡子復建議,先在北京就業,最好是一邊上班一邊構思創業項目,一方面可以接地氣、了解巨型網路公司的運作,也更有機會找到好隊友。(被一句「誰寫的日文」重擊…這家新創大轉骨,創2次千萬日圓等級的募資案

「搞不好你想做的項目,大陸人比你懂,你去填補他的缺口,會更容易成功。
簡子復

海外創業秘訣

Tips 1.
在不談鬼神、不信宗教的中國,命理生意靠「娛樂化」經營。

Tips 2.
先到中國就業,一邊工作、一邊構思項目是最好的。

Tips 3.
中國經濟成長趨緩,能「解決焦慮」的項目就是好項目。

責任編輯:林美欣、張庭銉

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4 老牌可樂果,竟從四川紅回台灣!改造零食任務大成功,樂利數位怎麼知道的?

蔡仁譯攝影
大數據分析是樂利數位進軍中國市場的羅盤,除了指點商品潮流風向,也指引出中國市場的多元與多變。

對許多台灣品牌來說,廣大的中國電商市場一直有著巨大的商機。

然而,中國電商平台山頭林立,新進者如拼多多、雲集等社交電商層出不窮,幅員廣闊又消費多元,新進者很容易不得其門而入。

成立於2007年、橘子集團旗下的跨境電商樂利數位,瞄準台灣品牌在中國電商市場打通關時,可能會遭遇的困難,專門提供品牌經營、系統開發、物流倉儲等一條龍式服務,連續5年獲天貓金牌代運營商獎項,可說是中國電商市場的引路人。

數據接近答案!我比品牌知道該生產什麼

近幾年,由樂利代營運的好市多(Costco)旗艦店所規劃的主力產品堅果和蔓越莓,在天貓國際上,最高曾經一天賣出280噸,相當於5架飛機的重量。

熱銷的秘訣,在於累積超過10年的經驗與平台數據,也是樂利數位的核心優勢

數據接近於答案本身,我們比品牌方更清楚他們應該生產些什麼。
施凱文

雖說電商界大都認同大數據分析是未來趨勢,但施凱文認為,台灣電商圈離「落實數據決策」還有一段距離。「台灣電商很少或幾乎不開放後台數據給合作方。但如果拿不到消費者數據,不知道賣給了誰、不知道消費者反應,要如何優化銷售方案?」

反觀對岸的天貓、淘寶等平台,都會開放數據給賣方,「天貓甚至可能是全球最完善的電商數據供應平台。」因此,樂利透過自建的電商服務系統,對接天貓平台上的數據,即時下載分析,為品牌規劃下一步產品策略。

創辦人施凱文帶領樂利數位服務逾20個品牌,連續5年獲得天貓金牌代運營商獎項。
蔡仁譯攝影

兩年前,樂利為聯華食品在天貓國際上推廣「可樂果」(在中國是以數十年前就以上架的「卡迪那」做為品牌名稱),發現成都的消費者特別多。施凱文說,天貓國際為跨境電商,一般而言都是北上廣深四大城市消費較多。

成都的亮眼成績,讓施凱文決定趁勝追擊,建議聯華開發一款符合成都人口味的「四川水煮魚」可樂果,進一步讓整體銷售業績增長了50%。 也因為線上做得好,樂利數位便將該產品推廣到線下,開啟更多銷售管道。

開發一款口味的可樂果,因為不同環境保裝成不同口味。
聯華食品

這就是分析用戶行為與需求,開發新口味,再串連線上線下的經典案例,成功打造新市場。施凱文觀察,台灣產品普遍被認為是有特色的,只是很多台灣品牌在中國「零知名度」,想在變化多端的電商環境中存活,沒有品牌代理服務商協助,基本上很難做到。

像天貓的很多線上活動,就必須爭取參與才有流量,有流量才有業績。有些臨時狀況,還會要你在一、兩個小時內決定,是否支付50到100萬人民幣的活動押金。老闆或決策者若不在現場,下屬是沒時間再層層回報、向台灣老闆請示的。

施凱文縱橫兩岸三地電商逾十年,對於品牌定位的精準決策不離大數據分析。
蔡仁譯攝影

產品上線前,先做「小民調」

「我必須當下做決策,風險也得自己承擔。」施凱文現在每個月幾乎有一半的時間都坐鎮上海總部。他常和他服務的台商老闆說:「光我自己身為老闆坐在那裡,我就贏你們了。」

樂利另一大優勢,就是觸角遍及中國各省分,而且聘用的都是當地人,做出最「接地氣」的決策。代理鳳梨酥品牌時,他們會先請各省同事試吃不同的口味,最終發現華東以北普遍接受微熱山丘這類偏酸的口感;華南地區則喜歡維格、佳德這種偏甜的口味。

施凱文說,很多台商誤以為兩岸語言相通,較容易做成生意,卻往往忽略了中國環境太多元,不可單純地被看做單一市場。

在兩岸三地的電商市場馳騁超過十年,施凱文仍然覺得每一件事情都很困難。

我隨時在學習,因為每一、兩週就有新玩法出現,等你摸清楚這一套營銷手法後,新的又出來了。運營的人真的必須追得上腳步。
施凱文

甫贏得第一屆針對跨境電商舉辦的「台北新貿獎」金獎的施凱文,期待電商同業都下場挑戰,樂見明年有更多人報名角逐獎項,競爭也不用怕,「畢竟作為一個貿易海島,台灣本來就應該做跨境電商。」


海外創業的三個秘訣

Tips 1.
善用大數據分析,熟悉陌生市場。

Tips 2.
多聘用當地人,做「接地氣」決策。

Tips 3.
品牌定位多元,台灣及中國的定位可以不同。

責任編輯:張庭銉、林美欣

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樂利數位累積超過10年的經驗與平台數據,讓他們在行銷策略上得以做有效且即時的判斷。

5 馬上飛去解決!歐特明打進全球最大車市,學到的3個教訓

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憑藉技術硬實力及優質客服軟實力,歐特明取得了進入中國電動車市場的入場券,在逐步茁壯的過程中悟得致勝3招。

2018年底,中國新能源汽車製造商小鵬汽車的首款智能電動車G3正式上市,隨車搭載的自動停車功能,正是出自台灣新創歐特明(oToBrite);同時,G3車頂上的360度AI環景攝影機功能,也是歐特明與小鵬汽車共同開發。

更早一年,納智捷(Luxgen)的熱銷車款U5上的「AR底盤透視」功能,也是由歐特明所提供。

攜手一群來自華晶科技、華碩、HTC等公司、專精數位影像的科技人,吳錫慶在2013年創立歐特明,出任執行長,帶領公司結合人工智慧(AI)技術,開發智慧型攝影機和先進駕駛輔助系統 (ADAS)產品。

伴隨著車聯網的崛起,再加上中國躍居全球第一大車市,成功打入小鵬汽車供應鏈的歐特明,目前在營收占比上,中國和台灣約是8:2。

吳錫慶說,過去汽車產業的供應鏈多是車廠自行研發,不然就是有合作已久的夥伴,外人要攻進這個堡壘並不容易。再加上汽車是高度講求安全的產品,沒有相關經驗和人脈牽線,很難有車廠願意合作。

車聯網的到來,像是為這些擁有相關技術的業者打開了一線生機。然而,歐特明挑選的戰場,卻是在豎起高牆又封閉的汽車產業裡,相對又更難打進去的「前裝」(車輛原廠出廠前,即已搭載的零件設備)的戰場。

不過,對吳錫慶來說,「後裝」(車輛出廠後,視車主需求再行安裝特定零件設備)市場雖然進入門檻低,但是前裝的優勢在於,一旦突破技術門檻,就有較高的機會切入供應鏈的一環,後續更能透過與客戶的討論,持續修正產品,一起成長。

語言或文化上的溝通都不是問題,最困難的在於必須要有極高的組織彈性,去因應客戶的需求和突發狀況。
吳錫慶談起與小鵬汽車的合作

由於選擇前裝市場,歐特明必須參與客戶的產品設計,再相應地修正、調整自己的產品,以符合客戶需求。為此,歐特明已導入機器學習,希望在影像的辨識上,有更好的表現。

歐特明由創辦人吳錫慶成立於2013年,主要生產汽車駕駛安全系統產品。
蔡仁譯攝影

那邊一通電話,我直接帶團隊飛過去解決

此外,產品上市後,遇到軟體更新時,歐特明也都要戰戰兢兢面對,確保新軟體和既有硬體可以順暢作業,協助執行自動停車等功能。過去就發生過軟體更新後,車子無法使用攝影機的狀況,吳錫慶記得,當時一通電話就帶著團隊直接飛過去解決,不只是對自家產品負責,也是確保駕駛人的生命財產安全。

幾年來以新創之姿在中國市場闖蕩,吳錫慶也學到不少教訓。

你的核心競爭力是什麼?怎麼跟「頭部企業」競爭?

首先,新創要注意資金的掌握。吳錫慶說,中國廠商在貨款的繳交上比較沒有「準時」的觀念,對於現金流比較吃緊的新創,如果拖到了收款時間,很可能會拖垮整體營運。他提醒,「白紙黑字」的合約只是商業往來上的形式,新創要做好最壞打算,做好客戶遲交貨款的備案。

其次,團隊的核心能力要夠強。以車聯網市場來看,雖然在中國的機會和發展都被看好,但是競爭也很激烈,企業缺乏核心競爭力,很難在這個只有「頭部企業」才能存活的戰場上立足。歐特明專攻的汽車前裝領域,困難度跟技術門檻相對較高,也比較不易被競爭對手攻破。後進的團隊想在市場上分一杯羹,一定要強化自己的市場定位跟技術的不可替代性。

第三,結合隊友打團體戰。吳錫慶以過來人的經驗分享,中國市場人才濟濟,除了上述核心能力要夠強外,若能結合不同技術團隊一起打團體戰,用比較靈活的方式提供解決方案給客戶,不僅可以提升戰力,也是強化核心競爭力的另一個方式。

吳錫慶成功將歐特明打入中國電動車市場,並與自動車前三大廠小鵬汽車合作,自2015年起連續五年成為合作夥伴。
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創立歐特明7年過去了,吳錫慶不諱言現在仍在燒錢,但他樂觀看待自動駕駛的未來發展,除了等待大環境的基礎建設到位外,也會持續開發技術;歐特明也開始接觸美國客戶,嘗試拓展事業版圖。吳錫慶認為,接下來中國車聯網的市場還是很大、如同西部淘金,雖然離回本還有一段路要走,但他有信心地表示:「前景可期!」


海外創業的3個秘訣

Tips 1.
團隊需注意現金掌握,避免因客戶繳款延遲而有所影響。

Tips 2.
團隊需具備核心競爭力、並從技術面與競爭對手做出區隔,才有機會勝出。

Tips 3.
建議新創團隊報團打團體戰,靠截長補短來強化、提升市場競爭力。

責任編輯:張庭銉、林美欣

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