新創西進為何碰壁?別讓朋友的反饋誤導了自己!

2019.12.09 by
劉基欽
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目前為勉覺創新管理顧問有限公司顧問,曾多次至美國Innosight、UCLA、SBI引進最新的「創新方法論」,回台灣在地化後,透過演講、寫作、培訓及企業輔導等方式,協助台灣與大陸企業推動創新轉型。

新創西進為何碰壁?別讓朋友的反饋誤導了自己!
fizkes via shutterstock
赴海外創業事先對市場、目標客群進行調查固然重要,但首先你要找到正確的受訪對象,才能得到有實質意義的受訪結果。

「顧問,我已經透過訪談,驗證我的產品已經與目標市場達到配適(Product-Market Fit)了,這是我的訪談紀錄,請您看一下。」 我看了一下訪談紀錄,不僅受訪者大多是「台灣人」,其中一個還是參與同一個創業加速器的戰友,看完報告後差點沒昏倒!

近期筆者輔導數十隊台灣青年創業團隊前往大陸創業,透過精實創業的方法,引導團隊進行創業機會與產品/市場驗證時,常會看到創業團隊犯了類似的錯誤。

這樣的訪談錯在那裡?

台灣創業團隊想在大陸創業,目標市場在大陸,本來就該訪談居住在大陸的目標客群,而非類似市場區隔的台灣人,如此一來可能會犯了以下幾個錯誤:

「選擇性偏誤」:受訪的結果不具代表性

台灣創業團隊只找類似市場區隔的台灣人訪談,而不是真正的目標族群,會導致受訪結果不具代表性,白忙一場。細究造成原因,主要有以下幾個:

1. 便宜行事

覺得台灣與大陸人對產品/服務的需求應該差異不大,所以就找身邊類似市場區隔的台灣人受訪。

2. 缺乏對接窗口

知道自已的目標客群為何,但因剛到大陸,人生地不熟,找不到適當可以接觸顧客的管道與窗口。

3. 不敢接觸市場

有些創業團隊到了大陸,比較不敢與客戶面對面、接觸市場,一付就怕被市場吃掉似的。

「默許偏誤」:驗證結果不可靠

受訪者可能因為與訪談者同鄉或認識訪談者,進而不想傷害創業家,導致可能會回答創業家想要聽的答案,而不是真實的想法。 這樣一來受訪結果就更不可靠了。

「過度自信偏誤」:看不見訪談中的新觀點

在許多時候,過度自信是創業家在面臨不確定的環境時所需要的特質,但過度自信也可能會蒙蔽創業家,讓創業家看不到新的證據或觀點。 舉例來說,筆者曾輔導一個從事小程序創業的創業家,剛接觸時,筆者覺得其創業題目應該要微調,所以在輔導初期的精實創業工作坊中,特意選擇該創業題目做為小組的討論題目,經過兩天的引導與試驗證,驗證結果反應出該創業題目沒有打中目標族群的剛性需求,預估的目標市場規模亦不大,然而,創業家還是堅信自已的創業方向與題目沒錯,顯而易見是犯了過度自信偏誤!

如何破解這些可能會犯的錯誤?

找對的人訪談,破除「選擇性偏誤」

建議透過在地創業加速器與台灣商會等單位的協助,在創業初期尚未建立人脈前,找到適合訪談的人選,不要再談訪相同加速器的戰友了!

調整訪綱,問出真實想法,破除「默許偏誤」

破除默許偏誤最好的做法是不要訪談熟識的人,要是真的找不到適合的訪談對象,必須訪談熟識的人,建議也要透過訪綱的調整,以問出較真實的想法。 首先,訪綱要採取開放式問法,避免問yes/no問題,再者,不要詢問受訪者未來的行為,詢問他們現在與過去的行為,因為這些行為已發生,不會受訪談的影響而有所改變。

尋求第三方觀點,破除「過度自信偏誤」

創業導師與顧問接觸過許多創業題目,對創業家的創業題目也沒有利害關係,相較而言,較能提供第三方中立的觀點給創業家參考。

綜上所述,「訪談」是許多創業團隊在驗證自身創業產品是否達到產品市場配適的方法,它的適用性很廣,但創業家也容易誤用,而得不到應有的效果。希望本文能給創業家一些啟示,不要讓朋友的反饋,而誤導了自己。

責任編輯:陳建鈞

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