「顧問，我已經透過訪談，驗證我的產品已經與目標市場達到配適（Product-Market Fit）了，這是我的訪談紀錄，請您看一下。」 我看了一下訪談紀錄，不僅受訪者大多是「台灣人」，其中一個還是參與同一個創業加速器的戰友，看完報告後差點沒昏倒！
近期筆者輔導數十隊台灣青年創業團隊前往大陸創業，透過精實創業的方法，引導團隊進行創業機會與產品／市場驗證時，常會看到創業團隊犯了類似的錯誤。
這樣的訪談錯在那裡？
台灣創業團隊想在大陸創業，目標市場在大陸，本來就該訪談居住在大陸的目標客群，而非類似市場區隔的台灣人，如此一來可能會犯了以下幾個錯誤：
「選擇性偏誤」：受訪的結果不具代表性
台灣創業團隊只找類似市場區隔的台灣人訪談，而不是真正的目標族群，會導致受訪結果不具代表性，白忙一場。細究造成原因，主要有以下幾個：
1. 便宜行事
覺得台灣與大陸人對產品／服務的需求應該差異不大，所以就找身邊類似市場區隔的台灣人受訪。
2. 缺乏對接窗口
知道自已的目標客群為何，但因剛到大陸，人生地不熟，找不到適當可以接觸顧客的管道與窗口。
3. 不敢接觸市場
有些創業團隊到了大陸，比較不敢與客戶面對面、接觸市場，一付就怕被市場吃掉似的。
「默許偏誤」：驗證結果不可靠
受訪者可能因為與訪談者同鄉或認識訪談者，進而不想傷害創業家，導致可能會回答創業家想要聽的答案，而不是真實的想法。 這樣一來受訪結果就更不可靠了。
「過度自信偏誤」：看不見訪談中的新觀點
在許多時候，過度自信是創業家在面臨不確定的環境時所需要的特質，但過度自信也可能會蒙蔽創業家，讓創業家看不到新的證據或觀點。 舉例來說，筆者曾輔導一個從事小程序創業的創業家，剛接觸時，筆者覺得其創業題目應該要微調，所以在輔導初期的精實創業工作坊中，特意選擇該創業題目做為小組的討論題目，經過兩天的引導與試驗證，驗證結果反應出該創業題目沒有打中目標族群的剛性需求，預估的目標市場規模亦不大，然而，創業家還是堅信自已的創業方向與題目沒錯，顯而易見是犯了過度自信偏誤！
如何破解這些可能會犯的錯誤？
找對的人訪談，破除「選擇性偏誤」
建議透過在地創業加速器與台灣商會等單位的協助，在創業初期尚未建立人脈前，找到適合訪談的人選，不要再談訪相同加速器的戰友了！
調整訪綱，問出真實想法，破除「默許偏誤」
破除默許偏誤最好的做法是不要訪談熟識的人，要是真的找不到適合的訪談對象，必須訪談熟識的人，建議也要透過訪綱的調整，以問出較真實的想法。 首先，訪綱要採取開放式問法，避免問yes／no問題，再者，不要詢問受訪者未來的行為，詢問他們現在與過去的行為，因為這些行為已發生，不會受訪談的影響而有所改變。
尋求第三方觀點，破除「過度自信偏誤」
創業導師與顧問接觸過許多創業題目，對創業家的創業題目也沒有利害關係，相較而言，較能提供第三方中立的觀點給創業家參考。
綜上所述，「訪談」是許多創業團隊在驗證自身創業產品是否達到產品市場配適的方法，它的適用性很廣，但創業家也容易誤用，而得不到應有的效果。希望本文能給創業家一些啟示，不要讓朋友的反饋，而誤導了自己。
責任編輯：陳建鈞
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