辣妹、喊價、人擠人。空氣稀薄，廠商成群，在一片熱鬧與混亂的背後，在各大資訊、電腦類展覽搏命演出的參展廠商，究竟該使出什麼樣的招數，才能在擁擠的會場搶得一席之地，得到多一些人群注目的眼光？這背後的學問可比展場所見的競價標語更吸引人。
**3個準確／
公司定位準確、產品定位準確、參展目的準確
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微軟前端平台暨資訊工作者事業部副總經理陳國桂待在微軟九年多，長期負責行銷工作，也參與過多次展覽。他認為參展最重要的事情，就在於抓清楚自己公司、產品的定位，以及參展目的，「這點可是關係到整個展覽的成敗。」
而這點，從參展前的半年就要考慮清楚了。以今年三、四月份即將舉辦的「台北電腦軟體展暨春季電腦展」為例，廠商若要參展，訂金早在去年11月份便得繳納完畢。因此，通常在展覽的前半年，廠商便得決定是否參展。在這時候，微軟通常會考量一個展覽的定位、參展民眾的人口結構，或者相關應用大廠參加與否，來決定是否參展。展覽的定位若與公司產品定位相符合，當然可以參加。如果參展民眾和公司鎖定的目標消費族群接近，就更好了。至於相關應用大廠，「基本上，參展的硬體廠商愈多，愈能帶來人潮，」陳國桂指出自己多年來的觀察。
**2個目標／
提升產品知名度、收集潛在客戶名單
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而搞清楚定位，更關係到在會場時，廠商該在自己的攤位上安排什麼活動。細心的參觀者一定會發現，雖然同樣在一個展覽會場，但每家廠商的動態似乎差別甚大，有的廠商祭出的可不止有辣妹，甚至連偶像明星都請來載歌載舞一番；有的廠商活脫就像夜市裡叫賣王的翻版，拚命喊價、殺價聚集買氣；有的廠商攤位走優雅路線，很大、很美，但就是沒什麼人。有的廠商一副把研討會搬到會場來的樣子，經過時永遠都有個講師站在台上滔滔不絕介紹該家產品。
微軟Office系列產品一貫下來，走的就是研討會路線，而這可是經過仔細思考才決定的形式。微軟首先考慮到的是參展目的。「我們參加展覽的目的主要有兩個，一個是產品知名度的提升，另一個則在於潛在客戶名單的收集。」
**口袋戰術／
小口大袋，說一遍就有一群人聽
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由於不以銷售為主要目的，因此，微軟的攤位絕少出現殺價、喊價般的叫賣活動，取而代之的是一場場10至15分鐘的產品說明。對陳國桂而言，10至15分鐘的說明會是個不會長到令聽眾不耐煩，又不會短到說不清楚產品的適當時間。此外，由於微軟的說明會位置一定是在自己的會場內，而非在走道旁架設舞台。聽眾聽完說明會之後，微軟的工作人員可以很容易就請聽眾留下來填相關資料，比較不會像站在走道旁聽的觀眾，一聽完立刻一哄而散，什麼也不留。
陳國桂認為辦說明會的另一個好處，就是可以將產品一次就講給一群人聽。「我真的不建議廠商在攤位裡擺一堆桌椅，然後一個個拉人進來介紹產品，這樣一個工作人員只能跟一個民眾講，效率太差了，」陳國桂一再強調。
贈品戰術／
群眾有用、會用的最管用
收集潛在客戶名單更是陳國桂眼中，參展的一大效益。「一般我們就算北、中、南辦一系列的研討會下來，往往也只能收集到兩、三千份名單，可是參加一次展覽，名單大概都可以收集到一、兩萬份吧，」陳國桂如此分析。因此，除了說明會聚集的人群，微軟也會盡量安排其他活動，諸如拿名片換贈品等，增加名單數量。「換贈品真的很有效，可以聚集最多人潮，拿名片換是比較可以增加資料的正確性」，陳國桂提出自己的經驗談，「而且，贈品最好是產品或產品的試用版，這樣還可以讓他拿回去用用看，不會換完贈品就什麼都忘了。」
**工讀生戰術／
固定名單強過臨時抓差
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至於展場員工方面，由於微軟在攤位的工作人員幾乎全都是臨時招募來的工讀生，如何維持工作人員素質一直是一大考驗。對此，微軟已經決定，從今年開始，將和各大專院校合作，如果有興趣在微軟的展覽或其他活動幫忙的學生，可以登記在微軟的資料庫中，成為固定工讀生，微軟藉此也更容易維持工讀生素質。
一場展覽裡面，不管是時間或者參展內容總有諸多限制，要如何突破限制，成功達到參展目的？看來，抓對定位，努力將每個小小的細節做到最好，就是辦好一場展覽的最大秘訣囉！
陳國桂小檔案
年齡：39
學歷：碩士
經歷：微軟 9 年 行銷工作
興趣：家庭旅行
我的夢想：成為行銷大師
給參展人的話：除創意外，要確定目標，並以最有效與成本方式辦展覽
