10月30日，在花小豬打車開放日上，滴滴正式對外公佈花小豬的核心團隊及營運策略。花小豬是滴滴7月推出的新搭車軟體，以一口價模式為核心，每單平均比滴滴價格低10%～15%，主攻價格敏感度高的年輕用戶。
「超過六成的註冊用戶為90年後，近80%的用戶認可服務、天天領現金等活動在社交媒體上洗板。」花小豬打車總經理孫樞用一組數據佐證花小豬的存在價值——討好年輕人。
滴滴今年一整年的動作，絕大多數圍繞著新業務進行，就在外界以為滴滴將全部資源押寶在新業務上時，滴滴借助花小豬公開了其網絡預約出租汽車（簡稱網約車）的最新策略。
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現場，總裁柳青解釋為什麼要做花小豬時，舉了以下例子：阿里巴巴做電商生意，除了淘寶和天貓之外，還做了聚划算；汽車廠商福斯，既有高端品牌保時捷、奧迪，也有Skoda這樣的低價產品線。滴滴想用不同的品牌覆蓋不同價位的需求，來拓展其核心業務網約車。在主APP之外，還推出青菜拼車（共乘）、花小豬打車兩款偏重性價比的差異化搭車軟體。
當然，這一策略的基本前提是網約車依舊有可以擴展的空間。
以2012年為起點，網約車目前生長了八年，在中國交通領域的滲透率僅為3%。柳青認為，對比在零售消費中滲透率達到26%的電商，網約車依舊充滿想像空間。
按照電商發展第十年的滲透率才達到8%的速度，網約車距離這一增長臨界點只剩下兩年。如果說接下來這兩年是滴滴網約車突破的關鍵節點，那麼這關鍵兩年的執行權就交到了關鍵人物的手上——孫樞。
為什麼要重新做一個搭車軟體？
「過去幾年來，我們從朋友、家人，微信、微博等各種管道，收到用戶的反饋：搭車好像變得越來越貴了，有點搭不起了。」
孫樞稱，根據用戶的調查結果，六成用戶對交通最關鍵也最在意的點便是價格。因此他篤定，用戶會因為「實惠的價格」而選擇一個新的交通產品。
另一方面，多品牌矩陣其實是日常生活中比較常見的產品覆蓋模式。他認為，每個品牌有不同的定位，可以根據產品特性區分。比如，字節跳動旗下的抖音、西瓜視頻、火山小視頻，或者如洲際酒店和皇冠假日酒店。
滴滴想要透過高性價比以達到實惠，但不可否認的是，價格都是互相比較出來的。
將滴滴目前網約車的產品按照價格拆分，為高端、中端、低端三種等級，滴滴在每個等級的產品至少兩個，高端的有豪華車、禮橙專車；中端的有快車、優享、商務；而價格較低的產品多為一口價模式，如青菜拼車。
滴滴本身掌握著超過九成的網約車運輸力，其產品陣營豐富，足以覆蓋不同需求的用戶。但需要注意的是，覆蓋高性價比需求過一口價模式完成，本質是運輸力的共享，也就是對時效性的削弱。
共享乘車空間、對時效敏感度低，具備這兩個關鍵詞的還有一款產品——順風車。二者對用戶的不同在於，順風車是預約制的交通需求，共乘則滿足即時的交通需求
目前順風車的預約最低等待時間在20～30分鐘不等，以低時效性為前提，價格比共乘更低廉，很難說和共乘用戶沒有重合。
對北上廣深（北京、上海、廣州、深圳）這種超級城市來說，共乘的價值在於高峰期即使與多人共享，時效並不會比快車低很多，價格卻能便宜不少。但對非一線城市來說，街頭充當接駁車作用的民間交通工具多樣，共乘模式下的時效讓渡作用大減。
共乘模式和調撥車道一樣，使用場景單一且有限，在非一線城市，不是滿足即時需求的最佳辦法。一個既滿足高時效又有價格優勢的產品是滴滴產品線的缺口，這也是花小豬存在的意義。
消費者只認性價比
花小豬採用一口價模式，價格上對標滴滴，用比滴滴快車便宜10%～15%的價格，拉攏高時效和獨立空間需求的即時搭車用戶。
一定程度上，用戶性價比越高，司機或者平台付出的代價越大。拋開平台處於擴張階段的補貼因素，花小豬試圖從用戶和司機兩端來平衡這個落差。
相較於滴滴的簡單操作，花小豬多了一些搭車流程，如在上車後，司機需要輸入乘客報的手機尾號進行驗證，才能開始行程。這個驗證本質上還是性價比導向，一當面避免乘客上錯車、計錯費用；一方面杜絕司機提前「計費」。
而最關鍵的是，花小豬為了達到高性價比，設置了一口價模式，價格根據路程、路況給定，這也產生了一個問題——若乘客需要更換目的地該怎麼辦？
一口價的前提是目的地確定，因為系統由此一次性定價，以前不能修改地點、花小豬早期也沒有修改功能。後期，花小豬增加了「修改目的地」選項，乘客輸入新目的地後，系統將重新進行定價評估。
對平台來說，司機和乘客是供需的兩端，想靠性價比拉攏乘客，往往意味著司機端的體驗縮水。
花小豬的一口價模式，司機只有確保行程暢通無阻才能有所收穫，遠程訂單的塞車風險高，所以司機傾向於接近程訂單。但每天三次的拒絕機會用完後，司機就無法拒絕。因此，早期的花小豬被很多司機吐槽，遇到塞車高峰期「虧死了」。後來團隊設置了「塞車金」，塞車時，一旦實際費用超過系統的估價，將會賠錢給司機。
一段路程的成本固定，花小豬既想要乘客得到實惠，又要司機能賺到錢，很大的程度上，平台需要讓渡自身的利益。
花小豬的技術長曹樂提到，對乘客而言，一方面花小豬透過市場推廣費用，比如《豬豬連萌》遊戲歸還給用戶，讓搭車的價格更便宜。另一方面，花小豬更麻煩一點，很多部分和滴滴不一樣，這背後有巨大的成本節約。
對於司機而言，用戶總量變多，叫車頻率變高了。當沒有訂單的時候，很多司機師傅並不介意接比滴滴便宜的訂單。
孫樞補充稱，司機群體非常多元，除了每天在線跑八小時的全職司機，兼職性質的司機也不在少數，他們一天只上線兩三個小時，對路程的遠近、方向都有要求，或者只想在家周邊的兩三公里接單，花小豬給了司機靈活度，價格上也會有空間。
「花小豬」的關鍵人物——孫樞
從遮遮掩掩到公開亮相，花小豬被滴滴認可的意義遠比想像中深遠。而隨著花小豬「轉正」，滴滴網約車的關鍵人物，也浮出水面。
「孫樞是個海歸派，14歲去英國、劍橋畢業，很光鮮的背景，顏值也能打。」在介紹花小豬總經理孫樞時，柳青不吝嗇地稱讚。
作為Uber最早的北京城市經理，孫樞也是滴滴快車最早的團隊成員之一。柳青稱孫樞為「滴滴培養的最核心幹部」，其地位最終的確立得益於花小豬。
2019年12月26日，當時還是滴滴網約車副總裁的孫樞被曝出將離職創業，實際上是帶隊伍去做花小豬。回顧滴滴2020年的動作，不難發現，花小豬項目才是滴滴0188戰略的第一發子彈。
雖然花小豬目前並未對外公開過任何數據，但一位業界人士曾透露，花小豬在中國遵義市都能達到3萬的日單數。這樣的數據表現直接推動了花小豬後續的快速擴張。
10月21日，滴滴發佈人事命令的內部郵件，任命孫樞為網約車平台公司執行總裁，匯報給滴滴出行高級副總裁、網約車平台公司CEO付強，「圍繞0188三年目標，推動網約車業務安全穩健的增長」。
孫樞在2015年加入滴滴，五年後坐上網約車執行總裁的寶座，柳青稱其為「非常能打」的年輕管理者。如果說接下來這兩年是滴滴網約車滲透率突破的臨界點，那麼這關鍵兩年的執行權毫無疑問地交到了孫樞手上。
作為滴滴核心業務的執行者，孫樞分別管理司機、乘客的營運、供需策略、產品、市場、快車、拼車等業務板塊，而滴滴和花小豬兩個網約車平台權責同歸一人，意味著滴滴試圖讓這位年輕的領導者重新整合網約車資源。這不僅出於擴張需求，更是對外部競爭加劇的防禦。
在花小豬團隊亮相的前一天，哈囉出行宣布入局網約車。在此之前，哈囉出行已經拿下多地的網約車牌照，其打出「給司機高收入，勞工階級搭得起車」的口號，矛頭直指花小豬。
哈囉出行本身發起於三四線的城市，有著支付寶的流量入口，不管是三四線城市的開拓經驗還是流量，都與花小豬勢均力敵。知情人士透露，哈囉出行「試營運的數據氣勢很好」。
滴滴要的，是一個能打的執行者與一個能使滴滴在三四級城市恢復活力的產品。而隨孫樞搶占「C位」的花小豬，既是戰術使然，也是戰略所需。
責任編輯：文潔琳、蕭閔云
本文授權轉載自：虎嗅網
