某次課堂結束後，一位曾經上過筆者課程的學員Frank來跟我分享「好消息」，原來是他最近從產品開發的PM單位轉任到公司新成立的BD（Business Development，商業開發）部門，老闆賦予他的任務是去開發和目前公司產品沒有太多關聯的產業，Frank之所以很開心是因為他對這個產業有興趣，再來就是老闆的業績目標是期望一年後能佔現有的OEM產品銷售總額的10%（如：1億就代表1千萬），目標似乎不是太高，老闆還說，如果達到目標，這個部門將會獨立成一個新事業單位或是切分（spin-off）成一家新公司。這聽起來是不是很棒的機會呢？
不過，最令Frank苦惱的是——目前BD部門只有他一位，而Frank僅熟悉產品開發的流程，像是市場開發、銷售技巧、夥伴合作關係等，Frank完全不知道該如何啟動老闆交付的任務。
何謂商業開發（Business Development）
多數台灣企業可能都有BD部門，這些部門的特徵通常是：人數很少（可能只有一人）、任務很廣（可能是一個產業的市場開發）、職務不明（有人說BD是Sales、也有人說Marketing、PR或是PM）。大家或許會問：
- 如果BD是Sales，那為何不直接歸屬在業務部？
- 如果任務如此廣泛，那為何不是以跨部門的專案來管理？
- 如果此單位是獨立於其他組織成立的部門，想必是有其重要性或目標性，那為何人力編制少的可憐？
綜上所述，企業設立BD部門的目的究竟為何呢？
根據維基百科的定義：「商業開發」是為客戶、市場和關係中的組織創造長期價值。
從這個角度來看，企業會需要BD而不是Sales（或是PM），是因為公司對於產業趨勢還不清楚？推出的產品該怎麼賣？或是TA（Target Audience）是誰？可能也都不清楚，所以需要有一種類似產品經理角色的人預先做好市場分析、找到適合的銷售戰場，此外，還必須做商機開發、尋求合作夥伴，挖出潛在客戶的需求及痛點，克服這些未知才是一個好的BD得要完成的工作。
BD在不同公司階段所扮演的角色？與PM的關聯性又是如何？
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如果是新創公司，BD這個角色除了是創辦人（或共同創辦人）之外，還得兼具產品、市場開發，可能連第一線的銷售都要親身參與。所以BD也必須是產品經理。
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如果成功渡過新創階段至成長企業，BD這個角色或許仍然由創辦人（或共同創辦人）持續兼任，產品及市場開發的任務須委由專職的產品經理擔任，兩者的角色需要有明確的區分。
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一旦公司發展成大型企業，BD這個任務應該要由公司的高階主管（如：業務、行銷或是產品總監）來擔任，因為公司成立BD的目的是要發展接下來3–5年（或是更久）的新事業，因此，這個職務勢必要有一定的「份量」才能對內部調動資源與溝通協調，對外要能代表公司洽談商業合作及夥伴關係。例如：零售業霸主威名百貨（Walmart）在2011年成立@WalmartLabs（創新實驗室），主要針對未來零售業推出各種創新應用服務（如：無人機送貨、Walmart Pay）。因此，無論BD的原生職務為何，都必須與產品管理部門密切合作。
如此看來，BD這個職務不外乎業務開發、產品規劃、專案管理、夥伴關係這四大職務。
不過，話說回來，依筆者之見，台灣多數企業對BD部門仍有許多「錯誤」的認知……
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希望用最少的人力達到最大產值：公司之所以會有這樣的做法，無非就是希望能將「風險」降到最低，但天下沒有白吃的午餐，一個新事業的開發攸關公司未來的中長期佈局，如果用輕忽的態度去面對（有成最好，沒成也不會影響現有的事業），相信最後的結果肯定是失敗收場居多。
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派任的不是「菜鳥」就是被公司「冷凍」的人：如同上述，將「不重要」或是「尚在學習」階段的人員派到第一線BD的作法，其實也可以看出該公司對於此新事業的漠視，既然如此，應該將資源投入到公司其他的專案才是。
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工作經驗往往只考慮業務能力：會有這樣的考量，表示公司只看中「銷售」，但前面已經提及，BD其實不等同於Sales，但為何還是如此操作呢？說得更直白一點就是——其實公司產品已經規劃好了，因此需要有人從不同面向去開發新客戶。
延伸閱讀：商業開發前要收集哪些資訊？
商業開發人才需具備的核心技能
那麼，要怎麼做才算是一個真正優秀的BD人才呢？依筆者之見，需要具備以下四大核心技能：
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溝通技巧 ：商業開發人才需要利用多種通路發現公司新的長期價值機會，因此跟顧客口頭、書面和面對面的溝通技巧必須是一流的。
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挖掘顧客 ：除了需了解自己公司的產品和服務之外，商業開發人才還需要不斷地挖掘潛在顧客，從中研判是否適合公司文化，並且運用銷售漏斗（Sales Funnel）來篩選理想的客戶。
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數據分析 ：商業開發人才需要將潛在顧客、合作夥伴等建立至系統（如：CRM），以利公司有大量數據可以指導團隊成員發現長期價值機會。
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機會辨識 ：商業開發人才需要有辨識那些顧客、合作夥伴是可以為公司帶來價值的能力。舉例來說：在開發新業務時，如果研判該顧客或合作夥伴對公司接下來的商業拓展有重大價值時，但目前無法遇到對的人來立即交談，此時，你需要指派團隊成員繼續跟進並確定誰是關鍵決策者（Key persons）。
對產品經理來說，如果你想要更上一層樓，「商業開發」將是你不可或缺的重要技能。
結語
一般來說，B2B的產品經理面對「商業開發」的機會比較多，原因在於產品的銷售週期較長，需要解決大量的業務和產品問題；另外就是有些公司須和其他夥伴合作共同推出產品至市場。
延伸閱讀：B2B行銷業務開發的方法及操作模式
與產品管理不同的是，「商業開發」所看到的面向可能不只是單一個「產品」而是一個「事業」或是一個「局」。共同點則都是從0到1的過程。
責任編輯：文潔琳
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