商業開發與產品管理有何不同？端賴於你看到的是一個「產品」還是一個「事業」？|數位時代 BusinessNext

某次課堂結束後，一位曾經上過筆者課程的學員Frank來跟我分享「好消息」，原來是他最近從產品開發的PM單位轉任到公司新成立的BD（Business Development，商業開發）部門，老闆賦予他的任務是去開發和目前公司產品沒有太多關聯的產業，Frank之所以很開心是因為他對這個產業有興趣，再來就是老闆的業績目標是期望一年後能佔現有的OEM產品銷售總額的10%（如：1億就代表1千萬），目標似乎不是太高，老闆還說，如果達到目標，這個部門將會獨立成一個新事業單位或是切分（spin-off）成一家新公司。這聽起來是不是很棒的機會呢？

不過，最令Frank苦惱的是——目前BD部門只有他一位，而Frank僅熟悉產品開發的流程，像是市場開發、銷售技巧、夥伴合作關係等，Frank完全不知道該如何啟動老闆交付的任務。

何謂商業開發（Business Development）

多數台灣企業可能都有BD部門，這些部門的特徵通常是：人數很少（可能只有一人）、任務很廣（可能是一個產業的市場開發）、職務不明（有人說BD是Sales、也有人說Marketing、PR或是PM）。大家或許會問：

如果BD是Sales，那為何不直接歸屬在業務部？
如果任務如此廣泛，那為何不是以跨部門的專案來管理？
如果此單位是獨立於其他組織成立的部門，想必是有其重要性或目標性，那為何人力編制少的可憐？

綜上所述，企業設立BD部門的目的究竟為何呢？

根據維基百科的定義：「商業開發」是為客戶、市場和關係中的組織創造長期價值。

從這個角度來看，企業會需要BD而不是Sales（或是PM），是因為公司對於產業趨勢還不清楚？推出的產品該怎麼賣？或是TA（Target Audience）是誰？可能也都不清楚，所以需要有一種類似產品經理角色的人預先做好市場分析、找到適合的銷售戰場，此外，還必須做商機開發、尋求合作夥伴，挖出潛在客戶的需求及痛點，克服這些未知才是一個好的BD得要完成的工作。

延伸閱讀：想成為優秀的PM：你更需要的是「企圖心」，而非野心

BD在不同公司階段所扮演的角色？與PM的關聯性又是如何？

如果是新創公司，BD這個角色除了是創辦人（或共同創辦人）之外，還得兼具產品、市場開發，可能連第一線的銷售都要親身參與。所以BD也必須是產品經理。
如果成功渡過新創階段至成長企業，BD這個角色或許仍然由創辦人（或共同創辦人）持續兼任，產品及市場開發的任務須委由專職的產品經理擔任，兩者的角色需要有明確的區分。
一旦公司發展成大型企業，BD這個任務應該要由公司的高階主管（如：業務、行銷或是產品總監）來擔任，因為公司成立BD的目的是要發展接下來3–5年（或是更久）的新事業，因此，這個職務勢必要有一定的「份量」才能對內部調動資源與溝通協調，對外要能代表公司洽談商業合作及夥伴關係。例如：零售業霸主威名百貨（Walmart）在2011年成立@WalmartLabs（創新實驗室），主要針對未來零售業推出各種創新應用服務（如：無人機送貨、Walmart Pay）。因此，無論BD的原生職務為何，都必須與產品管理部門密切合作。

如此看來，BD這個職務不外乎業務開發、產品規劃、專案管理、夥伴關係這四大職務。

不過，話說回來，依筆者之見，台灣多數企業對BD部門仍有許多「錯誤」的認知……

希望用最少的人力達到最大產值：公司之所以會有這樣的做法，無非就是希望能將「風險」降到最低，但天下沒有白吃的午餐，一個新事業的開發攸關公司未來的中長期佈局，如果用輕忽的態度去面對（有成最好，沒成也不會影響現有的事業），相信最後的結果肯定是失敗收場居多。
派任的不是「菜鳥」就是被公司「冷凍」的人：如同上述，將「不重要」或是「尚在學習」階段的人員派到第一線BD的作法，其實也可以看出該公司對於此新事業的漠視，既然如此，應該將資源投入到公司其他的專案才是。
工作經驗往往只考慮業務能力：會有這樣的考量，表示公司只看中「銷售」，但前面已經提及，BD其實不等同於Sales，但為何還是如此操作呢？說得更直白一點就是——其實公司產品已經規劃好了，因此需要有人從不同面向去開發新客戶。

延伸閱讀：商業開發前要收集哪些資訊？

商業開發人才需具備的核心技能

那麼，要怎麼做才算是一個真正優秀的BD人才呢？依筆者之見，需要具備以下四大核心技能：

溝通技巧 ：商業開發人才需要利用多種通路發現公司新的長期價值機會，因此跟顧客口頭、書面和面對面的溝通技巧必須是一流的。
挖掘顧客 ：除了需了解自己公司的產品和服務之外，商業開發人才還需要不斷地挖掘潛在顧客，從中研判是否適合公司文化，並且運用銷售漏斗（Sales Funnel）來篩選理想的客戶。
數據分析 ：商業開發人才需要將潛在顧客、合作夥伴等建立至系統（如：CRM），以利公司有大量數據可以指導團隊成員發現長期價值機會。
機會辨識 ：商業開發人才需要有辨識那些顧客、合作夥伴是可以為公司帶來價值的能力。舉例來說：在開發新業務時，如果研判該顧客或合作夥伴對公司接下來的商業拓展有重大價值時，但目前無法遇到對的人來立即交談，此時，你需要指派團隊成員繼續跟進並確定誰是關鍵決策者（Key persons）。

對產品經理來說，如果你想要更上一層樓，「商業開發」將是你不可或缺的重要技能。

結語

一般來說，B2B的產品經理面對「商業開發」的機會比較多，原因在於產品的銷售週期較長，需要解決大量的業務和產品問題；另外就是有些公司須和其他夥伴合作共同推出產品至市場。

延伸閱讀：B2B行銷業務開發的方法及操作模式

與產品管理不同的是，「商業開發」所看到的面向可能不只是單一個「產品」而是一個「事業」或是一個「局」。共同點則都是從0到1的過程。

責任編輯：文潔琳

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Computex 2026 圓滿落幕，除了 AI 與機器人應用之外，服務業數位化也成為展場上的另一項焦點。其中，自助服務設備品牌古吉系統科技展出的多款新品，以「雙機整合」概念吸引不少參觀者目光。無論是雙面自助點餐機、POS 與自助點餐二合一雙系統機，或桌上型 1 托 2 點餐機，皆為台灣首創、自主研發的創新設計，不僅展現古吉深厚的產品研發與系統整合能力，放眼國際市場也具有高度差異化。

古吉系統科技總經理吳三奇表示，古吉長期聚焦於如何用更高效率、更低成本的方式協助業者解決營運痛點，希望透過持續創新，滿足不同場域與業態的需求，進一步推動服務業數位轉型。

從連鎖品牌走向街邊小店，自助設備迎來新一波普及潮

事實上，相較於連鎖餐廳、速食店或手搖飲品牌，自助設備在傳統市場、市集攤販、街邊小吃等中式餐飲場域的普及率一直不高。古吉系統科技總經理吳三奇分析，背後原因主要來自資訊落差、經營習慣與成本考量三大因素。

不過，隨著食藥署修正《食品良好衛生規範準則》，明定餐飲從業人員在調理即食食品時，手部不得接觸現金，這樣的市場現況正逐漸出現改變。關鍵在於，傳統餐飲業者的人力本就有限，「老闆一人負責點餐、備餐兼找零」的作業模式已成常態，即便有意增聘人力，也往往受限於缺工問題而不易實現。

在此背景下，自助點餐機/售票機、自助付款機等自助設備成了最佳解答。吳三奇形容，業者導入自助設備就像多聘請一位櫃檯人員，不僅能協助處理點餐、收款等重複性工作，符合法規要求及降低第一線人力負擔，也能減少找錯錢、收到假鈔，以及尖峰時段來不及應對顧客需求等問題，讓業者能將更多心力投入餐點製作與服務品質提升。

從早餐店到主題樂園，自助設備如何解決不同產業的營運痛點？

而從古吉服務的客戶案例來看，自助設備所解決的問題，不只是作業效率而已，而是涵蓋人流分散、收款管理與消費體驗等不同面向，且應用場景橫跨餐飲業、觀光休閒等各種服務場域。

像連鎖早餐品牌晨間廚房便透過自助設備解決尖峰時段的人流問題。由於早午餐產業的顧客高度集中在特定尖峰時段，且普遍不願久候，因此，點餐與出餐效率往往直接影響門市營運表現。為此，晨間廚房在原有的 POS 與手機點餐系統外，再導入古吉自助點餐機進行分流顧客，不僅提供更多元的點餐選擇，也有效降低櫃檯壓力並提升整體點餐與出餐效率。

而手搖飲品牌茶之魔手則透過自助收款設備改善門市收銀流程，其將自助收款機整合既有 POS 系統，店員只需負責點餐即可，由消費者自行完成付款流程，不僅減少收款、找零所耗費的時間，也能降低錯誤風險，進而快速消化排隊人流。

值得注意的是，自助設備的應用也早已跨出餐飲產業。例如主題樂園遠雄海洋公園便導入自動售票機並整合園區消費系統，遊客在購票的同時，還可取得折價卷，折抵在園區內的消費，不僅降低售票窗口的人力需求，也讓遊客從購票到入園的流程更加順暢。

從店家痛點出發，打造跨產業的一站式解決方案

從餐飲到觀光，不同產業面臨的營運挑戰雖然各不相同，卻都能在古吉的解決方案中找到對應答案，關鍵在於，古吉從市場需求角度出發，建立起涵蓋點餐、收款、叫號、廚房作業及營運管理的一站式解決方案，並透過多元產品組合滿足不同場域需求。

吳三奇進一步說明，古吉系統科技早在 2014 年便投入研發自助點餐系統，長期與第一線店家合作的過程中，發現許多業者面臨相似的經營難題，例如：人力不足、店面空間有限等。因此，古吉的產品開發始終圍繞著「省空間、更有效率、降低成本」三大目標，希望透過科技協助店家減輕人力負擔，同時優化營運流程。

正因如此，古吉系統科技不斷研發新產品，目前市場上多數品牌僅能提供 3 至 5 種機型，古吉卻已發展出 12 至 15 種不同尺寸與安裝形式的設備，讓業者能依照自身業態與空間條件選擇最適合的配置。

這樣的研發思維，也體現在古吉 2026 年推出的多款新產品上。例如：雙面自助點餐機採用兩個螢幕共用一台主機的設計，可同時服務兩位顧客；桌上型 1 托 2 點餐機則讓兩台點餐機共用一台付款設備，在有限空間中提升服務量能；而 POS 與自助點餐二合一雙系統機，則兼具店員服務與顧客自助操作兩種模式，可依現場需求靈活調整，無論是店員點餐、顧客自助結帳，或由顧客自行完成點餐與付款，都能有效提升整體營運效率。

「我們不是為了追求產品數量而開發新產品，而是從店家真正遇到的問題出發。」吳三奇表示，正因為持續思考如何解決店家在人力與空間上的限制，古吉才能持續創新產品，並成為台灣商家導入數量最高的自助點餐機品牌。

展望未來，吳三奇認為，隨著食安規範逐步落實，加上缺工問題短期內難以緩解，自助設備在服務業中的角色也將持續轉變，從過去提升效率的選配工具，逐漸成為維持營運、兼顧合規與優化顧客體驗的基本配備，並進一步推動餐飲業展開新一波數位轉型。

面對市場需求持續升溫，古吉系統科技也將持續投入產品創新，包括導入 AI 應用、縮減設備體積，以及開發更多符合不同場域需求的解決方案。同時，古吉也正積極布局日本、香港、越南等海外市場，希望將台灣自主研發的自助服務技術推向國際，讓更多企業透過科技提升營運效率與服務品質。