貿聯-KY佈局車用線束22年，堪稱台灣電動車BMS（電池管理系統）線束龍頭，不過董事長梁華哲卻十分謙虛，「沒人敢講自己是第一，我們佔他們（車廠）供貨產品大部分都是單一供應商，我們可算是領先廠商。」他直言，電動車未來功能會更多，貿聯-KY未來空間還非常大。
從2020年7月以後就因疫情關係常駐台灣，相對過去往返台美各地，梁華哲顯然不太習慣，還一直掛記著還沒親自看過在2020年疫情期收購的新加坡Speedy廠。
目前貿聯-KY全球有17座工廠，5處研發中心，6個實驗室，全球逾萬名員工，也因此為便利管理聯繫，全球早已建立數位平台，以管理機制跟科技工具，讓各據點獨立運作卻遠距合作。
看好各產業都有新創勢力崛起，帶來更多合作新機會，貿聯-KY從2020年起成立專責的「新創業務單位」負責面對新創客戶。不過，即使從特斯拉還是個沒沒無名的新創就合作，使貿聯-KY跟著客戶搶下市場過半大餅，但貿聯-KY從不以龍頭自居。
跟新創合作失敗率高，2020年成立專責團隊
除知名的特斯拉，貿聯汽車客戶還有Lucid Air、Rivian、Atlis XT等，越野車大廠北極星（Polaris）和全球冷凍車領導品牌冷王（Thermo King）也都合作多時。看似滿手好牌，但其實貿聯-KY早期創業時因規模小，成熟大廠一時難以打入，索幸抱著開放性跟許多新創公司合作，反而孵出大機會。
「很多供應鏈看到新玩家是新創公司，就怕會浪費時間，但貿聯-KY不是，我們那時候做很多，不只是外界猜的3家，陸陸續續合作非常多家，最後不少都失敗，包括前陣子高調的Dyson，也把電動車案子砍了。」外界看到的是貿聯-KY的成功，不過背地裡的投資經營難以估計。
新創失敗率高，貿聯-KY不挑客戶反成契機，「早期我們不能挑，現在是稍微有做選擇」，梁華哲說，會看市場跟團隊，新公司若創業計畫不錯，貿聯-KY就會支持。
至於為何要成立專責團隊？梁華哲透露，貿聯-KY一直都願意接觸新創，但新創失敗率高，若讓原本的業務部門繼續去做（新創業務），因為既有業務已讓部門忙得要命，根本沒有空、也不見得願意服務，所以最後決定成立一個專門的TEAM，跟有潛力新創合作，KPI（關鍵績效指標）也不同，不是設定要獲利多少，而是「抓到幾家成功案件」，心態也比較開放。
貿聯-KY不只是電動車線束大廠，在太陽能、綠能、醫療領域也多元佈局。汽車產業這座高牆能順利跨過，關鍵可以追溯早期幫日本汽車線束大廠矢崎總業（Yazaki）代工說起，「老車廠都已經有完善的供應鏈，所以我們早期切入不容易，從幫大廠供應鏈做代工開始，比方有些線他們不專，要找ICT（資通訊）產業的我們幫忙，從這個契合點切入。」
如何穿越汽車業高牆？思考如何借力使力
現在貿聯-KY累積信用跟知名度，更受到汽車廠樂於合作。「電動車用到越來越多資訊系統或應用，新玩家沒有包袱，比較能接受新供應鏈，也有些本來就是IT界過來車界的，老車廠怕影響到既有生意，動作就比新玩家慢。」梁華哲也用22年車用線束的合作經驗，給想進入車界的業者一些分享：
Q： 貿聯-KY從代工切入，也做併購，現在還在車界牆外的業者，該如何進入？
梁： 要有心理準備，這不是很快的路，首先思考自己產業裡，有什麼借力使力可以進去的，不管是一級或二級供應鏈，其次，車廠也很重視合作供應鏈的素質，愈大廠商愈在乎財務能力，比方全世界都有工廠能配合交貨嗎？這點對方很在意。
除非你做的東西，全世界都不能做，否則有競爭對手下，很容易被取代，除非設計的東西非常小，可以空運交貨，不影響毛利率，當然，有時候急的話我們線束也會搭飛機，因為車廠很在意缺一點料產線就會停工，這也是為何我們會併購或廣設據點，就是配合客戶需求。
Q： 汽車零件趨勢為何？同業供貨會飽和或激烈殺價競爭嗎？
梁： 以前汽車工業很不好做，老車廠把供應鏈算得非常緊，我們生意都很難吃，不過都習慣了，客戶會要求供應鏈門當戶對，能做到這種規模的客戶，都不是小公司，產業殺價也就不會殺得像某些顏色供應鏈一樣血流成河，在車界來說，客戶一年砍一次價算客氣。
有時候，我們會跟客戶說不能這樣（殺價），有時我們會配合一下，因為客戶也會給新案子，客戶訂單量大，我們會降價回饋，可以靠採購原料去降成本，加上生產效率也補貼，可以配合的我們會配合。
早期我們是進去直接做，去對客戶殺價合作，但現在不是了，現在我們跟歐洲、亞洲客戶的設計團隊合作，我們優勢是跟客戶從設計就開始。
在充電線束或連接器方面，我們還有努力的空間，比方含幾千個迴路的主控制線束還沒做，這部分現在是德國大廠LEONI、日本Yazaki、Sumitomo（住友電裝）等天下，貿聯-KY還有很多可以發揮。我認為我們市場還沒飽和，還有很大成長空間，當然競爭也很激烈，中國跟印度後有追兵。
Q： 汽車電子未來的發展方向？
梁： 電動車可靠度比燃油車好，因為沒有引擎，只靠馬達，當然老車廠優勢在百年累積的經驗去改善引擎運轉，但電動車未來會加入很多功能，用很多高速線，我對此寄予厚望，未來自駕車會有很多連結資料中心的分析運算，需要很多高速傳輸，這就是我們新玩家可以做的。
未來車子功能愈來愈多，又要擠在小空間內，除機構設計，還要在惡劣環境中展現可靠度，未來大家都會往這方向弩力。
責任編輯：蕭閔云
