電商品牌搶著做的直面消費者行銷,究竟有什麼魅力?
電商品牌搶著做的直面消費者行銷,究竟有什麼魅力?

DTC直面消費者行銷(Direct to Customers)的銷售模式,指的是直接面對消費者的品牌。在傳統的銷售中,大部分的狀況是透過經銷商或中間的平台,商品得需經過一層層的商業關係,才能到達消費者手中。

然而,DTC不一樣,DTC的行銷模式,即是跳過中間的經銷商,建立從研發、製造到銷售的整合模式。特別是在網購、電商興起的時代,這樣的行銷方式越來越流行,也越來越多品牌採用這樣的行銷模式。許多現在國際知名的品牌,其實都是DTC的行銷模式。那到底DTC有什麼厲害之處,他如何打破傳統營運方式的限制,讓行銷這件事變得更有利可圖呢?

今天的文章,就要帶大家來認識DTC,並且說明,為什麼DTC可以成為現下的趨勢。

DTC經營究竟是什麼?和一般傳統的電商有什麼不一樣?

DTC的原文是Direct to Customers,顧名思義它代表的是「直面消費者」。前面有提到,DTC是需要一個品牌從上到下整合,才得以可能的行銷模式。現在最常見的DTC其實就是品牌官網,相較於將產品放到電商品牌銷售,自己架設品牌官網,不需透過其他管道,而是可以在專屬於自己的平台上,販賣自己的商品。這就是一種DTC的操作模式。

而DTC之所以崛起,是因為在這下列這幾個層面上,贏過傳統的銷售模式:

一、利潤

在傳統的電商或品牌經營中,一個產品從研發到交到消費者手上,中間可能會經過許多層,如批發商、代理商等,這中間一層層的分潤,往往使得品牌利潤回收變少,中間成本轉移到消費者身上。但DTC可以省去這些利潤的外流,提升品牌收益。

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圖/ Dim Tik via shutterstock

二、受眾

在以往,品牌與批發商或代理商合作,最主要的原因是為了讓產品可以被更多消費者知道,增加受眾範圍。然而,在社群崛起的時代,只要將社群操作得好,品牌其實不用再藉著中間商,去擴及更多銷售機會,而是可以靠著自己的社群操作,把握到更精準的受眾。

三、溝通

無論中間平台和消費者的溝通再怎麼完善,他終究不是品牌本身,無法真正代表品牌和消費者溝通。但在DTC中,品牌就是直接與消費者接觸,他們可以直接知道消費者的需求,獲取消費者的回饋,以利於後續的產品優化。

上述這些大方向,都是為什麼DTC越來越流行的因素,簡言之,就是可以賣得越好,賺得越多,何樂而不為呢?

DTC的具體優勢

剛剛和大家簡單分享了,和傳統電商經營比起來,DTC有什麼不一樣。接著想和大家深入聊聊,DTC更值得我們注意的優勢!

1. 和顧客零距離,才可以抓住顧客的心

這裡的零距離,具體展現在幾點上面,第一是需求傳達的零距離,這是指消費者對品牌的。在DTC的模式中,品牌可以藉由官網的數據、社群的互動等,直接接收到消費者對於任何在品牌中的體驗反應,諸如他們在頁面上停留多久、他們的點擊率是多少,這些數據其實正是代表了消費者的喜好,和對內容的接受度,也同時反映了其需求。因此,當品牌可以透過這些數據深入了解消費者的需求後,就能藉著優化內容或使用體驗,提供更優質的服務,藉此抓住消費者的心。

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圖/ Unsplash

第二則是反向的傳達,展現在品牌對消費者的溝通上。現在的消費者,看重的不再只有商品本身,品牌的理念、故事也都會是影響消費者購買行為的關鍵。在DTC中,品牌有足夠的空間和機會,向消費者傳達理念和故事,這將會直接牽涉到消費者對品牌的觀感上。而如若品牌沒有採用DTC,在傳統的電商經營模式中,這部分常常是較缺乏的。然而,除了產品力外,在眾多的品牌之中,故事說得越好、理念傳達得當的品牌,越是容易被市場記住。

第三則是雙方的直接溝通。在以往,消費者很難真正直接地接觸到購買產品的製造方。但在DTC中,消費者可以很輕易地透過社群、透過電子郵件,與品牌產生連結。無論是詢問與產品有關的問題、售後的服務,都是直接地接洽,當品牌和顧客之間有更多一對一的實際互動與交流時,也可以提高顧客對品牌的忠誠度喔。

2. DTC讓品牌掌握更多控制權

我們從前面就一直在強調的,DTC的核心概念,就是降低品牌對經銷商和代理商的依賴,將對供應鏈的控制權掌握在手上。

當品牌對整個銷售的模式有完全的掌握力的時候,其實也有更大的彈性,去企劃銷售策略、促銷手法等,也更可以玩出不一樣的行銷方式,如善用UGC(User Generated Content)使用者創作內容,讓消費者也可以透過社群內容直接反饋給品牌。並藉此強化彼此的互動連結。

相對於傳統的電商行銷模式,只能透過在大型電商平台上下廣告,或藉由經銷商做行銷以達到宣傳目的,DTC模式在降低行銷成本的同時,因為是品牌不間斷地搜集市場反應和顧客回饋,摸索自己的體質,而擬定出專屬於自己的行銷策略,因此無論是看到成效,或者是發現也什麼問題要修正方向,都更快速,也更符合網路世代的需求。

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圖/ shutterstock

然而,雖說好像不但可以更省錢還可以看到更多成效,但其實並沒有這麼簡單的啊!DTC的背後,其實十分仰賴著品牌對行銷的敏感度。DTC等於品牌從研發到銷售都一條龍地包下來,因此任何一部分都非常重要,也需要花費更多心力和時間在策劃策略和觀察成效之上,這也意味著,品牌其實要更有意識地思考或執行所有的面向,其中當然仍有很多需要琢磨和學習的地方。

今天分享DTC這個越來越流行的電商經營心法,如果你是品牌主,DTC當然是你要把握的行銷模式。然而,請千萬不要把DTC當成品牌的萬靈丹,事實上DTC後面的學問,比傳統的電商經營多更多喔!

責任編輯:郭昱彣、陳建鈞

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關鍵字: #行銷
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從珍奶、運動到光能地球儀,台灣新銳品牌透過亞馬遜強勢攻頂國際!
從珍奶、運動到光能地球儀,台灣新銳品牌透過亞馬遜強勢攻頂國際!

台灣向來以品質絕佳、強大的產品力著稱,近年來,隨著新銳品牌陸續崛起,從創新健身器材、手搖茶飲到永續設計產品,在在展現台灣開放創新的精神,從提供富含永續、綠能及藝術的地球儀的MOVA Globes、居家健身品牌Wonder Core,及以台灣珍奶席捲全球即食界的O’s Bubble,都在市場上占有獨特地位。台灣已不再甘於做「代工者」,而是具備「品牌」思維。有愈來愈多企業以卓越產品力打造品牌,透過亞馬遜全球開店前進國際市場,並在各自領域中,締造令人矚目的成績,成為不折不扣的「台灣之光」。

亞馬遜
對剛加入的賣家來說,亞馬遜全球開店官方經理的輔導非常重要,助攻企業從0到1,快速取得跨境電商經營關鍵與資源。
圖/ 數位時代

MOVA Globes光能自轉地球儀,跨越文化吸引馬斯克、GD主動分享

你知道科技巨頭馬斯克(Elon Musk)、韓國巨星權志龍(G-DRAGON)都擁有並在社群分享出鏡的產品是什麼嗎?答案是來自台灣的「MOVA Globes」。

結合太陽能技術與地球磁場,不須電池、不須充電,只要一縷光線就能永恆自轉的地球儀,在2023年第四季登上亞馬遜的短短一年間,便創下於亞馬遜全球18大站點年銷量破萬、營收破億元的亮眼成績,尤其在歐洲市場,更一舉成為2024全台新手賣家營收第一名。

MOVA Globes電商運營總監陳泓瑋透露,亞馬遜是全球領先的電商網站,擁有數億活躍用戶,能讓品牌快速擴展國際業務。當初MOVA Globes投入亞馬遜後,便透過亞馬遜全球開店官方經理的輔導與新銳品牌加速器,從最基礎的產品上架、文案撰寫,到進階的供應鏈管理、物流倉儲、各國的稅務與金流,皆獲得全方位協助,「這對完全沒有電商經驗的品牌來說,不只是學習的跳板,更是拓展國際市場的關鍵。」陳泓瑋強調,創新的產品來自創新人才,MOVA Globes耕耘跨境電商時,也自建電商營運團隊,藉此累積品牌發展需要的知識、經驗,更能降低營運成本、提升利潤。

如今,MOVA Globes憑藉著強大的產品力,吸引美國太空總署(NASA)、美國職棒大聯盟(MLB)、西班牙足球豪門皇家馬德里(Real Madrid) 、拉斯維加斯Sphere等世界頂級單位、地標,聯名和客製合作;更吸引全球網紅自主拍攝開箱影片,在沒有任何廣告下,獲得破億觀看人次。

MOVA Globes在短短一年多的時間,成功進駐北美、歐洲、日本、新加坡、澳洲、中東等地共18個亞馬遜站點的秘訣是什麼?陳泓瑋解釋,其實品牌是「逆向思考」,選擇先進入語言共通、文化相近、法規相對寬鬆的市場,因為規模小、風險較低,有測試選品方向、調整文案的空間,能逐步累積可複製的經驗模板,待基本功到位後,再將經驗應用到法規嚴謹、供應鏈要求更高的歐美市場,「這讓我們有效降低初期投入的風險。」接下來,MOVA Globes也將持續深耕並拓展更多國際市場,期望將台灣的創新設計與工藝美學,帶到地球的每一個角落。

亞馬遜
在最愛諧音梗的台灣別名為「賺(轉)不停」的MOVA Globes光能地球儀,透過不同設計跟聯名合作,在廣大的全球市場從藝術品變成收藏品。
圖/ 數位時代

O’s Bubble以首款即食珍珠,讓台灣本土飲品席捲全球

2019年創立的O’s Bubble,和MOVA Globes相似,都是近兩年才加入跨境電商的「新手」,而且O’s Bubble同樣表現優異,一舉拿下美國站點即食珍奶品類銷售排行榜冠軍!

台灣珍珠奶茶名聲享譽全球,O’s Bubble成立之初,便鎖定消費者想隨時隨地都能喝到珍奶的渴望,致力創造消費者與珍奶的連結,因此推出全球首款「即食珍珠」。O’s Bubble副總經理陳慧珊強調,為了做到文化翻譯、讓珍奶融入人們日常,O’s Bubble進軍歐美市場時,特別針對當地習性,調整產品配方、包裝語言、吸管材質和食用方式。例如美國人喜歡開派對,一盒即食珍珠就做成六人份;歐洲徵收糖稅、對食用色素有嚴格規範,便開發減糖配方、減少人工添加物,「我們切入珍珠市場,不是因為它熟悉,而是看見市場上缺乏真正簡單、高質感和視覺吸引力強的珍奶體驗。O’s Bubble要讓消費者不必出門,也能在家創造自己的『boba party』!」

2024年,O’s Bubble希望跳過傳統線下通路的層層銷售壁壘,讓品牌直接和消費者對話,決定加入亞馬遜全球開店,營運美國、英國站點,沒想到憑藉著優異的產品力和善用亞馬遜賣家後台提供的各種工具,取得佳績。在亞馬遜美國站,O’s Bubble的派對珍奶組(Boba Party Kit)不僅上架半年,便穩居品類銷售第一,在2025年7月的亞馬遜會員日(Prime Day)中,也繼續穩固冠軍地位。

陳慧珊認為,亞馬遜不只提供銷售管道,還能扮演成長引擎,輔助品牌試驗產品、驗證市場並優化商業模式。O’s Bubble會運用亞馬遜生成式AI工具,迅速生成商品的情境圖,也會利用「亞馬遜商機探測器」,即時看到整體品類的市場現況,並在了解自家產品的搜尋量、銷售量後,再據此做出相應的產品組合、行銷活動。由於食品類商品的保存要求嚴格,亞馬遜的FBA物流除了能確保配送品質與時效,還能有效壓低倉儲、運輸成本。

也多虧了亞馬遜的消費者評論功能,讓O’s Bubble收穫許多暖心回饋,「你們的產品讓我和孩子有了新的互動方式」、「喝下你們的每一杯珍奶都讓我開心」是常見的留言。陳慧珊透露,接下來,O’s Bubble將進軍法國、德國和澳洲市場,期待更多人喝到令人「幸福洋溢」的珍奶。

O’s Bubble
除了冠軍產品即食珍珠外,O’s Bubble還持續研發新品「爆爆珠」,配合不同市場的飲食習慣,也開發蒟蒻麵,擴增更多樣化的即食產品。
圖/ 數位時代

Wonder Core輕巧便攜,創造居家健身新革命

早在2015年,Wonder Core便看中人們消費習慣的改變,率先投入亞馬遜,堪稱台灣跨境電商的「老鳥」。

Wonder Core創辦人莊龍飛透露,早期Wonder Core是靠電視購物打開知名度,但因為消費者的購物行為變化太快,愈來愈多人開始直接上網搜尋、比較、購物,「跨境電商就成為必要的一步!」

起初,由於跨境電商和電視購物主動的銷售節奏不同,必須讓產品在龐大的平台中被找到、信任、下單,還有語言、文化差異,以及物流配送和售後服務等問題,讓團隊遭遇不小挑戰。幸好,亞馬遜提供FBA物流、數據分析工具、新銳品牌加速器計畫和陪跑機制等方方面面的協助,讓布局亞馬遜日本、美國、歐洲多元站點的Wonder Core,即便投入跨境電商多年,至今仍穩居日本的類目排名第一。

莊龍飛特別提到,雖然「輕巧便攜」是Wonder Core器材的特色之一,在跨境運輸時,仍需確保器材不會在過程中變形、受損,「亞馬遜物流FBA不僅為Wonder Core省下國際物流、倉儲的麻煩,配送速度和服務品質也讓消費者信任,轉單率因此提升!」

另外,藉由亞馬遜新銳品牌加速器,Wonder Core一方面學習優化頁面內容、關鍵字和廣告頭放策略,也接觸到更多跨境電商領域專家;近來隨著AI浪潮興起,Wonder Core也善加利用亞馬遜生成式AI工具。莊龍飛指出,健身器材需要示範,不只是照片好看,還必須搭配影片讓人看清動作、感同身受,團隊便利用影片生成工具生成各種影片,大幅提升效率、減省成本。

他提醒,有心進軍跨境電商的企業、品牌,首先必須找出自己的產品力,像是Wonder Core便積極投入研發,在單一器材上創造多功能、使用零門檻、耐用安全與智慧方便等特色;其次是要有長期經營的心態,重視在地化,讀懂當地文化、審美與購物習慣。而開創產品力、設計符合在地市場需求的產品後,還要善用亞馬遜所提供的資源,「不論是陪跑機制、物流服務還是廣告工具,都是讓自家產品力發揚光大、加速成長的關鍵。」

亞馬遜
2015就已經投入亞馬遜全球開店的Wonder Core,持續優化產品力及品牌力,2024.11月日本站點開站,7個月後的prime day就做到該品類第一!
圖/ 數位時代

世界舞台並不遙遠,亞馬遜助攻台灣企業成就品牌全球夢

對於台灣賣家的驚人成績,亞馬遜全球開店台灣總經理謝孜希補充:「我們很高興看到越來越多台灣新銳品牌,能透過亞馬遜全球開店,把卓越的產品力與創新力推向世界的舞台。我們將持續透過在地專屬的陪跑計畫、新銳品牌加速器等官方資源,與亞馬遜全球提供的多元營運工具,全力支持更多台灣品牌,成為下一個賣向世界的『台灣之光』。」

站點第一的成績,並非一蹴可及。當被問到最初一個地球儀都賣不出去的時候,是如何堅持下去的?MOVA Globes 陳泓瑋回覆:「我就是知道我們的產品很好,我只是還沒找到方法,讓更多人看見他。」

透過亞馬遜全球開店經營跨境電商,成為品牌實現夢想的燃料。未來,會有更多台灣品牌跟隨而上,讓世界看見,台灣中小企業不只是優秀產品的研發者與製造者,更是能以創新與設計打動人心的夢想實踐者。

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圖/ 數位時代

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