FinTech獨角獸Mollie不行銷、不急於收購公司，打造「支付界蘋果」靠哪2招致勝？|數位時代 BusinessNext

支付新創公司Mollie在6月22日宣布C輪巨額融資，以65億美元估值籌得8億美元的亮眼成果作收。Mollie是一家為企業提供簡單、能以應用程式介面方式，將支付服務整合到網站或App上的公司，現在已成為歐洲第三大金融科技獨角獸。

該輪融資由黑石集團的成長型股權投資業務——Blackstone Growth（BXG）領銜，EQT Growth、HMI Capital、Alkeon Capital和泛大西洋投資等都參與此次融資，曾於去年9月於B輪融資帶領Mollie成為獨角獸的TCV也在本輪繼續加碼投資。

從創立到開啟第一輪融資，經過漫長的15年

Mollie在2004年由Adriaan Mol在阿姆斯特丹成立，在這之前，Mol其實是全通路通訊平台MessageBird的創辦人，當時他想將支付服務整合到MessageBird上時，但他發現所有可用的支付產品，都很難以他想要的方式拿來使用，這讓他想建構自己的支付服務系統，並以自己在朋友群中的暱稱——Mollie作為公司名字。

在本輪融資前，Mollie其實僅有2輪融資，第一次融資是在2019年，當時僅籌得不到3,000萬美元的資金，獲得的關注度也不高；但在B輪融資時，Mollie已順利融到1.06億美元，公司估值也遠超過10億美元並成為獨角獸，而Mollie目前的服務地區則有荷蘭、比利時和德國等地。

至於為什麼在2004創立Mollie後，隔15年才開啟第一輪融資計畫，Mol接受《Techcrunch》的採訪時說：「 我是自己慢慢從內部建構起Mollie的前端、後端 。這是荷蘭的方式，花很長的時間一步一步引導思考，並讓你從中有所體悟，我認為這也是Mollie的基礎。」

因地制宜提供支付服務、整合支付歧異並提高易用性

Mollie的前期成長屬於慢工出細活，但後期在各面向的發展速度都相當驚人，更陸續達到許多里程碑，例如：公司估值飆升，有望在2021年處理約240億美元的支付，比起前一年僅處理約120億美元的付款，成長100%、每個月有120,000個活躍客戶，包括英國線上點餐外送平台戶戶送、聯合國兒童基金會、宏碁電腦和美國知名服裝品牌Guess等、每天更可增加400到500個新客戶。

對此，Mol解釋：「我們主要專注在中小企業——一個服務嚴重不足但市場廣大的客群，並幫助他們提高效率。而且我們也需要持續投資新產品，以保持競爭力，因為支付服務供應商的市場非常擁擠，像Stripe、Adyen等公司提供的服務與我們很類似，且它們在市場上很受歡迎、資金也充足，更預計開發更多工具，以擴大它的國際影響力。」

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不過，Mol認為Mollie在兩個關鍵面向贏過其他競爭對手。第一是，他們發現歐洲國家彼此雖然鄰近，但 一個國家的主流支付方式，其鄰國未必聽過，不同國家的消費者在購物偏好上也存在差異 ，例如：荷蘭消費者喜歡提前付款、德國人喜歡先買後付、在比利時則是由國際巨頭主導電商市場，而波蘭當地的電商零售業則佔據主導地位。

所以，如果計劃在歐洲擴張電商業務，了解這些差異相當重要，因此Mollie創建了歐盟電商指南，並提供符合在地化偏好的支付服務。在消費者和商家對於使用哪種支付服務的偏好較為碎裂化、分散的市場，這個操作策略的成果，證明不是所有客戶都只會選擇Stripe的服務。第二是， Mollie提供一個非常快速和簡易的支付整合服務，解決許多不同支付方式原先難以整合之問題，讓易用性提高 。」

因地制宜的提供服務與消弭各種支付方式的分歧，Mollie成功減少商家或客戶在最後關頭放棄結帳的情況，並換得更高的網站轉化率，Mol表示：「 這種轉化率通常可高達7% ，如果從進到網站到最後付款的整個過程都非常順利，那對使用我們支付系統的客戶來說，就是一筆直接收入。」TCV的合夥人John Doran也說：「易用性這點非常重要，要簡單到讓一個孩子也能使用它， 這個想法就好比是建立支付世界的Apple 。」

未來將專注於人才招聘與培訓

新冠肺炎疫情讓商品購買、服務費用支付、銀行業務和其他財務等進入數位世界，但曾在WorldPay工作十年、且在今年4月接手Mollie執行長一職的Shane HAppach認為：「單從支付數位化的興盛，並無法徹底暸解該領域，因為整個支付產業比想像中大且更加分散，而Mollie並不是市場上唯一的支付公司，更不是近期唯一賺錢的一家。 這產業唯一可靠的衡量指標是消費者支出，而它已從過去的10%成長到現在的15%–20% 。」

HAppach進一步解釋：「這也是為什麼即使Mollie已獲利，仍在計劃擴大產品供應、進軍核心業務區以外的歐洲市場，因為這樣我們才能與其他同業，進行更全面的競爭。」對於支付產業內的各家市佔率，HAppach也提出相關數據：「排名前10的業者占有50%的市佔率，如摩根大通、WorldPay、Fiserv、PayPal，但另外的50%則由其他5,000多名業者持有，例如Stripe就很令人驚訝的是在5,000多名之中，但這其實也是告訴每家公司這個市場有多大，以及有多少發展和整合的機會。」

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Mollie的下一步是繼續建立與支付有關的服務 ，HAppach說：「我們看到傳統銀行不會對中小企業提供這類產品，因此我們在服務水平很低的中小型企業群體看到巨大的商機。來自我們核心市場裡的多數客戶，他們能獲的金融服務確實非常少，因此公司會專注在例如為客戶提供營運資金、發卡、費用管理或其他銀行業務。」

多數公司在規模達一定程度且收入穩定後，會開始收購其他小公司以擴大業務範疇，但HAppach認為：「 現在應該要專注於招聘更多優秀人才，加強商業產品和業務團隊，投資自己並以最好的方式為我們已擁有的客戶提供更好服務 。」事實上，Mollie也預計在接下來的6到9個月內，額外招募300名新人，而且也的確沒有透過行銷團隊或大規模投資來實現營收成長，到目前為止主要還是透過口耳相傳，黑石集團的投資也是因此而找上門。

資料來源：TechCrunch、Entrepreneur、Mollie
責任編輯：文潔琳、蕭閔云

一家連續十年營收 700 萬元的健身業者，如何在一年內將業績推升至 3,500 萬元，成長整整 5 倍？答案可能和多數人想的不一樣。

這家健身品牌不是一開始就加碼投放廣告，而是先從調整組織架構與薪酬制度著手，透過明確分工改善團隊運作，進而建立「全員銷售」文化，這並不是要求每位員工都成為業務員，而是讓團隊理解與認同品牌理念，確保從服務、回覆、教學到售後過程中的每一個顧客接觸點，都能傳遞一致的訊息與體驗，從而建立顧客對品牌的信任感，甚至願意主動購買與持續回購。而規劃這套成長策略的幕後推手，正是無限創意行銷。

AI 讓行銷變簡單，為何行銷公司反而更難做出成效？

雖然公司名稱裡有「行銷」兩個字，但無限創意行銷並非只從行銷工具出發，而是以顧問式行銷的角色，先理解企業經營問題，再決定應採取哪些行銷與營運解方。「我們不會一開始就告訴企業該採用哪些行銷策略，而是根據企業真的需求來提供適合解方」，無限創意行銷創辦人翁小五一語道出公司的獨特定位。

通常，企業在面對營收成長瓶頸時，第一個念頭就是做行銷，然而，翁小五從過往的工作與創業經驗中發現，限制企業營收成長的原因有很多，不一定與行銷有關，背後可能還有其他問題，若沒有釐清真正的問題所在，就急著投入廣告或其他行銷資源，很可能只是治標不治本。

基於這樣的觀察，無限創意行銷決定採取反向思考邏輯：先回到企業經營本身，找出造成「成長趨緩」的真正原因，再據此制定策略、優化營運流程，最後透過行銷放大企業優勢。當每一筆行銷投入都建立在更健康的企業體質與更精準的策略判斷之上，行銷才不只是「有做」，而是真正能為企業帶來成長。

這套「先找問題、再選工具」的服務模式，在生成式 AI 工具普及後，也成為拉開行銷成效差距的關鍵。

過去，行銷公司的價值建立在製作能力、投放技術與媒體資源；但當 AI 逐步降低文案、素材與分析的執行成本，單純提供「做內容、下廣告、做報表」的服務，差異化將快速縮小。此時真正考驗的，反而是行銷人的理解力和判斷力：能否看懂消費者真正需要什麼？能否找出限制企業營收成長的關鍵環節？而這正是無限創意行銷長期深耕企業經營現場、不斷透過數據與市場驗證所累積的核心能力。

AI 拆解營收黑洞，讓數據為企業成長導航

在無限創意行銷的顧問式服務流程中，數據是相當重要的依據。翁小五進一步說明，無限創意行銷的數據應用可以分為三個層次：從檢視行銷活動成效、拆解顧客旅程中的問題節點，再進一步延伸至年度營運規劃，讓企業不只知道「過去發生了什麼」，更能判斷「下一步該怎麼走」。

首先，是檢視行銷活動成效，其中最重要的原則在於，根據行銷目標去解讀數據。舉例來說，如果目標是增加首購顧客，除了檢視素材吸引力與點擊率，還要持續追蹤到站、詢問、成交、新客占比與首購成本；如果目標是擴大營收規模，則應進一步檢視回購率、客單價與顧客終身價值。

數據應用的第二層價值，是拆解從「廣告投入」到「營收產出」之間的過程，理解每一個節點的數據分別反映什麼問題，再針對問題逐一修正。

至於第三個層次，則是讓數據成為企業經營與資源配置的依據。無限創意行銷會從年度營收目標出發，結合產業特性、淡旺季變化與過往行銷成果，拆解每一季、每個月的業績任務，再將過去有效的策略放大、成效不佳的做法修正，據此安排下一年度的行銷資源與營運節奏。

不急著加碼廣告，從企業體質出發找出 5 倍成長解方

對無限創意行銷來說，數據是找出問題、配置資源與規劃成長路徑的關鍵，文章開頭提到的健身業者，正是此套方法論的最佳印證。當初，翁小五深入診斷後發現，這家企業真正的問題在於組織結構過度扁平，老闆長期忙於處理日常事務，難以專注在營運規劃；此外，組織缺乏真正負責營運管理的中階主管、教練流動過高導致學員缺乏安全感等，皆是影響回購率的因素。

因此，無限創意行銷先從組織架構著手，設立專責店長一職，並重新設計薪酬制度，藉此讓教練、店長與老闆皆可專注在自身工作上。之後，再透過前期廣告數據與顧客洞察，找出消費者選擇品牌的真正原因，並運用行銷活動與口碑經營持續放大。同時，翁小五也在過程中導入「全員銷售」概念，確保顧客在各個接觸點都享有一致的體驗，品牌才能逐步累積顧客信任。

最終，這家企業的營收一年就成長至 3,500 萬元，達到原先的 5 倍。這個案例也說明了無限創意行銷的方法論：行銷不是企業成長的起點，而是放大企業優勢的槓桿；企業體質愈健全，這支槓桿所能放大的成長效益也愈大。

從「會做」到「會判斷」，AI 時代，無限創意行銷正在重新定義行銷公司的價值

隨著 AI 能力越來越強大，下一代行銷公司的價值，不只是比誰更懂得運用 AI，而是行銷人的市場理解力與專業判斷力，知道 AI 產出的內容哪些值得留下、哪些應該捨棄，或是該如何持續修正，才能打造出能夠被消費者感受到的品牌體驗。

因此，無限創意行銷未來將積極建立團隊與 AI 協作的方法論，將過往的專案判斷、提問框架與數據檢核邏輯，轉化為 AI 協作流程。團隊在面對新專案時，不是直接要求 AI 給答案，而是先定義目標、限制條件與判斷標準，再去檢查 AI 產出是否符合商業情境。

對翁小五而言，AI 時代真正稀缺的，不是工具，而是定義問題、理解消費者與判斷品質的能力。未來無限創意行銷的競爭力，也不在於使用多少 AI，而是持續將人的品味、市場理解與產業 Know-how，透過 AI 放大，協助企業打造更精準的品牌體驗與更高品質的決策。