FinTech獨角獸Mollie不行銷、不急於收購公司，打造「支付界蘋果」靠哪2招致勝？|數位時代 BusinessNext

FinTech獨角獸Mollie不行銷、不急於收購公司，打造「支付界蘋果」靠哪2招致勝？

支付新創Mollie估值達65億美元，躍升為歐洲第三大金融科技獨角獸。名不見經傳的它，如何在強敵環伺之下成功突圍？

從創立到開啟第一輪融資，經過漫長的15年

Mollie在2004年由Adriaan Mol在阿姆斯特丹成立，在這之前，Mol其實是全通路通訊平台MessageBird的創辦人，當時他想將支付服務整合到MessageBird上時，但他發現所有可用的支付產品，都很難以他想要的方式拿來使用，這讓他想建構自己的支付服務系統，並以自己在朋友群中的暱稱——Mollie作為公司名字。

在本輪融資前，Mollie其實僅有2輪融資，第一次融資是在2019年，當時僅籌得不到3,000萬美元的資金，獲得的關注度也不高；但在B輪融資時，Mollie已順利融到1.06億美元，公司估值也遠超過10億美元並成為獨角獸，而Mollie目前的服務地區則有荷蘭、比利時和德國等地。

至於為什麼在2004創立Mollie後，隔15年才開啟第一輪融資計畫，Mol接受《Techcrunch》的採訪時說：「 我是自己慢慢從內部建構起Mollie的前端、後端 。這是荷蘭的方式，花很長的時間一步一步引導思考，並讓你從中有所體悟，我認為這也是Mollie的基礎。」

因地制宜提供支付服務、整合支付歧異並提高易用性

Mollie的前期成長屬於慢工出細活，但後期在各面向的發展速度都相當驚人，更陸續達到許多里程碑，例如：公司估值飆升，有望在2021年處理約240億美元的支付，比起前一年僅處理約120億美元的付款，成長100%、每個月有120,000個活躍客戶，包括英國線上點餐外送平台戶戶送、聯合國兒童基金會、宏碁電腦和美國知名服裝品牌Guess等、每天更可增加400到500個新客戶。

對此，Mol解釋：「我們主要專注在中小企業——一個服務嚴重不足但市場廣大的客群，並幫助他們提高效率。而且我們也需要持續投資新產品，以保持競爭力，因為支付服務供應商的市場非常擁擠，像Stripe、Adyen等公司提供的服務與我們很類似，且它們在市場上很受歡迎、資金也充足，更預計開發更多工具，以擴大它的國際影響力。」

不過，Mol認為Mollie在兩個關鍵面向贏過其他競爭對手。第一是，他們發現歐洲國家彼此雖然鄰近，但 一個國家的主流支付方式，其鄰國未必聽過，不同國家的消費者在購物偏好上也存在差異 ，例如：荷蘭消費者喜歡提前付款、德國人喜歡先買後付、在比利時則是由國際巨頭主導電商市場，而波蘭當地的電商零售業則佔據主導地位。

所以，如果計劃在歐洲擴張電商業務，了解這些差異相當重要，因此Mollie創建了歐盟電商指南，並提供符合在地化偏好的支付服務。在消費者和商家對於使用哪種支付服務的偏好較為碎裂化、分散的市場，這個操作策略的成果，證明不是所有客戶都只會選擇Stripe的服務。第二是， Mollie提供一個非常快速和簡易的支付整合服務，解決許多不同支付方式原先難以整合之問題，讓易用性提高 。」

因地制宜的提供服務與消弭各種支付方式的分歧，Mollie成功減少商家或客戶在最後關頭放棄結帳的情況，並換得更高的網站轉化率，Mol表示：「 這種轉化率通常可高達7% ，如果從進到網站到最後付款的整個過程都非常順利，那對使用我們支付系統的客戶來說，就是一筆直接收入。」TCV的合夥人John Doran也說：「易用性這點非常重要，要簡單到讓一個孩子也能使用它， 這個想法就好比是建立支付世界的Apple 。」

未來將專注於人才招聘與培訓

新冠肺炎疫情讓商品購買、服務費用支付、銀行業務和其他財務等進入數位世界，但曾在WorldPay工作十年、且在今年4月接手Mollie執行長一職的Shane HAppach認為：「單從支付數位化的興盛，並無法徹底暸解該領域，因為整個支付產業比想像中大且更加分散，而Mollie並不是市場上唯一的支付公司，更不是近期唯一賺錢的一家。 這產業唯一可靠的衡量指標是消費者支出，而它已從過去的10%成長到現在的15%–20% 。」

HAppach進一步解釋：「這也是為什麼即使Mollie已獲利，仍在計劃擴大產品供應、進軍核心業務區以外的歐洲市場，因為這樣我們才能與其他同業，進行更全面的競爭。」對於支付產業內的各家市佔率，HAppach也提出相關數據：「排名前10的業者占有50%的市佔率，如摩根大通、WorldPay、Fiserv、PayPal，但另外的50%則由其他5,000多名業者持有，例如Stripe就很令人驚訝的是在5,000多名之中，但這其實也是告訴每家公司這個市場有多大，以及有多少發展和整合的機會。」

Mollie的下一步是繼續建立與支付有關的服務 ，HAppach說：「我們看到傳統銀行不會對中小企業提供這類產品，因此我們在服務水平很低的中小型企業群體看到巨大的商機。來自我們核心市場裡的多數客戶，他們能獲的金融服務確實非常少，因此公司會專注在例如為客戶提供營運資金、發卡、費用管理或其他銀行業務。」

多數公司在規模達一定程度且收入穩定後，會開始收購其他小公司以擴大業務範疇，但HAppach認為：「 現在應該要專注於招聘更多優秀人才，加強商業產品和業務團隊，投資自己並以最好的方式為我們已擁有的客戶提供更好服務 。」事實上，Mollie也預計在接下來的6到9個月內，額外招募300名新人，而且也的確沒有透過行銷團隊或大規模投資來實現營收成長，到目前為止主要還是透過口耳相傳，黑石集團的投資也是因此而找上門。

資料來源：TechCrunch、Entrepreneur、Mollie
責任編輯：文潔琳、蕭閔云

在高度碎片化的年代，企業行銷，不該是短跑，而是一場需要團隊默契的接力賽。

從社群平台、通訊軟體、搜尋引擎，再到網紅、短影音等，消費者與品牌的接觸點愈來愈碎片化。為了追求更好的行銷成效，企業陸續導入口碑行銷、廣告投放、會員經營等不同策略，並搭配各式各樣的 MarTech 工具，希望精準掌握每一次與消費者互動的機會。

然而，這些行銷策略就如同接力賽的跑者，雖然每一棒都努力衝刺，卻常常無法將成果順利交給下一棒，口碑、廣告與會員經營往往分屬不同負責人、使用不同平台，不僅數據散落在不同系統、跨部門協作成本高昂，一旦負責人員異動，累積多年的實戰經驗也容易隨之流失，使企業難以將每一次投入轉化為長期成長動能。

擁有 20 年行銷實戰經驗的數聚集團創辦人張元溢（Mars），看見許多企業投入愈來愈多工具與預算，卻始終無法累積真正的成長資產。他直言：「工具越多，不表示結果越好。」真正的競爭力，在於建立一套能整合數據、沉澱經驗並持續優化的成長機制，讓每一次行銷投入都成為下一次決策的養分，形成能不斷學習、自我進化的成長閉環。

基於這樣的理念，他整合旗下 Reddoor 紅門互動、Justar 數聚國際與 INLY 影領三大品牌，成立「數聚集團」，並提出全台首創的「聲量、流量、存量」行銷飛輪，串聯品牌曝光、流量轉換與會員經營三大階段。並整合第一方、第二方、第三方數據與生成式 AI，協助企業打造能自主學習、持續優化的 AI 成長引擎，讓品牌成長不再仰賴一次次重新開始，而是形成能持續累積價值的商業飛輪。

從聲量、流量到存量，打造會持續成長的品牌飛輪

達摩媒體暨影領國際執行長林合政（Adam）指出，企業在不同成長階段都有明確的經營目標，例如建立品牌聲量、透過廣告帶動流量，或深化會員經營、提升顧客價值。然而，任何一項策略都不可能無限放大成效，當成長逐漸趨於飽和，就需要下一個階段接力，才能持續創造新的成長動能。

林合政表示，真正重要的，不是哪一個環節最成功，而是每一個環節都能為下一個階段創造價值。當品牌聲量帶動流量、流量沉澱為會員資產，再透過會員口碑與數據反哺品牌影響力，便能形成持續運轉的品牌飛輪，而不是依賴一次次的廣告投入。

數聚集團品牌長蔡雅藍（Blue）進一步拆解品牌飛輪的運作架構。第一步，由 INLY AI 網紅媒合平台快速媒合適合的創作者，以內容建立品牌信任與市場討論度，為品牌累積第一波成長動能。

接著，由 Justar 數聚國際接力擴大市場觸及，透過數位廣告、線下媒體與多元渠道整合，精準接觸潛在受眾，將品牌關注轉化為實際流量與訂單。

當新客成功導入後，再由 Reddoor 紅門互動透過會員經營、數據分析與自動化行銷，提升顧客黏著度、回購率與終身價值，將一次性的流量沉澱為可持續經營的品牌資產。

最後，再透過 MGM（Member Get Member）會員推薦機制，讓忠誠會員主動分享使用體驗、推薦親友，進一步帶動品牌討論與新客加入，形成「聲量 → 流量 → 存量 → 聲量」持續循環的品牌飛輪。
張元溢表示，這套飛輪並非一開始就規劃好的商業模式，而是數聚集團二十多年來陪伴品牌成長、持續驗證與優化後逐步發展出的成果。

「我們最早做的是廣告，後來客戶開始需要口碑；當口碑做好了，又開始思考如何留下會員、提升回購。」他回憶，團隊每一次拓展服務，都不是為了增加產品線，而是在陪伴客戶成長的過程中，看見下一個真正需要解決的問題，也因此逐步收斂出如今的「聲量、流量、存量」品牌飛輪。

從 Data Lake 到 Vibe Marketing，AI 開始接手整個行銷流程

飛輪要能持續運轉，關鍵不只是串聯聲量、流量與存量，更在於每個階段產生的數據能否真正累積。為此，數聚集團打造 Data Lake（數據中台），整合會員、廣告等第一方數據，並串接第二方、第三方資料，將原本分散於不同系統的資訊，匯聚成企業專屬的數據底座。

「現在大家都在談第一方數據，但企業真正缺的，其實是把不同來源的數據整合起來。」張元溢表示，除了企業自身累積的會員資料，數聚集團也串接發票數據、線下渠道等外部資訊，協助品牌從更完整的消費旅程理解市場，而不是只看見自己的會員輪廓。

當數據基礎建立完成後，AI 才真正開始發揮價值。過去，AI 多半停留在生成文案、圖片等單點應用；如今，數聚集團希望讓 AI 直接參與整個行銷流程。品牌只需提供活動網址（URL）、預算與行銷目標，AI 即可根據品牌歷史數據與過往成效，自動完成創作者媒合、媒體投放與策略配置，並在執行過程中持續學習與優化。

蔡雅藍表示，這也是數聚集團提出 Vibe Marketing 的核心概念。「就像 Vibe Coding 讓開發者透過自然語言完成程式開發，Vibe Marketing 則希望讓企業只需描述商業目標，AI 就能完成大部分的行銷規劃與執行。」她認為，AI 的角色不只是生成內容，而是逐步接手重複且仰賴經驗的工作，讓行銷人員能將更多時間投入品牌策略、產品創新與顧客經營。

林合政補充，真正的競爭優勢，不是使用同一套 AI 模型，而是企業是否擁有屬於自己的數據與經驗資產。當品牌知識、行銷策略與營運經驗，都能透過 Data Lake 持續沉澱並回饋 AI，每一次決策都將成為下一次成長的基礎，形成企業專屬的 AI 成長引擎。

展望未來，張元溢表示，數聚集團將持續整合 AI、Data Lake 與生態系夥伴資源，將這套品牌成長模式從線上延伸至線下，並逐步拓展海外市場。他認為，當品牌能讓每一次聲量、每一筆流量、每一位會員都成為下一次成長的起點，AI 才真正從工具，進化為企業的成長引擎。

為了進一步分享這套方法論與最新產品布局，數聚集團將於 8 月 12 日舉辦「數聚・領航 2026 產品發表會」，首度完整公開以 AI 為核心的品牌成長飛輪，並攜手聯合線上、傑思・愛德威、SHOPLINE 等合作夥伴，從媒體、代理商到電商生態，共同探討 AI 時代品牌經營的新策略與成長機會。活動將於 8 月 12 日（三）14:00–16:30 舉行，品牌可透過報名頁（https://reurl.cc/KEAYOe）報名參與。