「你買蔬菜箱了嗎？」自5月中本土疫情升溫以來，為了降低外出採買風險，消費者開始轉向網路購物。各家業者也快速推出一箱包含多種蔬菜、水果的「補給箱」，讓顧客在家也能輕鬆買菜。
據未來流通研究所調查，受惠於疫情，消費行為從實體移往線上，2020年台灣整體零售業規模成長僅0.2%，電商通路增加16.1%。
其中，生鮮食品電商的交易金額高達862億元，年增 21.5%，成為電商通路的銷售主力。
看準這塊高速成長的大餅，不只綜合電商平台momo、PChome，實體零售全聯、家樂福，及外送平台foodpanda、Uber Eats等業者，都先後加入生鮮電商的戰場。
在眾多品牌、平台中，有家電商的產品退貨率比iPhone還低，不到1%；擅長打造爆品，2020年每月售出的雞胸肉相當於7-11全台6000家門市的總量；創業僅7年的愛上新鮮，如何殺出重圍？
愛上新鮮從冷凍水產起家，逐步擴展肉類、水果等品項，靠著精準選品與行銷，搭配迅速出貨能力，創業第二年即損益兩平。2020年營收12億元，創下新高，為台灣最大生鮮電商。
與源頭廠研發獨家商品，千項產品毛利超過4成
「消費者買東西不外乎3個考量：價格、品質、數量，」董事長吳榮和解釋，愛上新鮮9成9是自有品牌，一方面自知做平台比不過大型電商，另一方面以品牌做出差異化。一個品項只和一家廠商合作，不經中盤商，直接找源頭廠，共同研發獨家產品。
過去，合作廠商多與實體通路接洽，新產品若要上架通路，必須自行承擔庫存和虧損風險。愛上新鮮則採取「買斷制」，後續盈虧由通路吸收，以此為籌碼跟供應商談到好價格；並用2周～1個月的時間，少量上架、快速測試商品水溫，降低成本、提高毛利。
相比大型綜合電商平台有近萬種品類，愛上新鮮僅有千項產品，除了跟廠商談到好價錢，也必須精準選品，不浪費任何採購資源。
執行長張佑承舉例，一個月可以賣出70～80萬片的雞胸肉，就是愛上新鮮的暢銷商品，口味多達25種，為市場之最，「別人是10支中1支就好，我們必須中4～5支。」
攤開台灣兩大電商平台momo、PChome的財報，商品毛利落在25～30%，愛上新鮮靠著採購實力，毛利做到超過4成。
電商產業「流量 = 銷量」，用數據挖掘消費者需求
打造爆品的關鍵，來自數據洞察。藉由趨勢觀察、關鍵字、Facebook演算法等分析手法，愛上新鮮挖出消費者需求，進一步開發新產品。
舉例來說，張佑承發現「低醣飲食」的網路聲量逐漸提升，連帶拉抬「雞胸」「蔬菜」等關鍵字，以此為基礎打造「低醣飲食組合」；消費者還可以自選20～30種低醣肉品或蔬菜，客製化自己的蔬菜箱，為全台首創，也是愛上新鮮暢銷排行榜上的常勝軍。
除了前期商品開發，後期的行銷宣傳也是著力點。「沒有流量等同沒有銷量，」張佑承點出，Facebook文案的人像大小、商品位置、文字順序等都會影響廣告曝光，他們經由不斷測試，找出曝光率最佳的搭配。
與台灣其他生鮮電商相比，愛上新鮮的臉書廣告曝光率高達82%，也就是說，消費者在臉書塗鴉牆看到的生鮮廣告中，10則有8則來自愛上新鮮。
精準行銷更成為他們的一門新生意，2018年成立子公司愛上大數據，提供電商代營運的服務。
知名客戶如販售M&M’s、德芙（Dove）巧克力的瑪氏企業（Mars），他們協助上架至momo、PChome等平台，第一年電商營收就做到4000萬。
揀貨系統搭配運輸分流，出貨速度提升3倍
推出產品、引導下單，再好好送到顧客手中，才算是完成一次交易。張佑承直言，過程中只要任何一個環節出了差錯，就會失去消費者的信任，很難再有第二次機會。
而在這最後一哩路，在講求「快」的電商產業，張佑承分析，運輸分流、多樣化是兩大核心。
針對北北桃地區3小時到貨的服務，愛上新鮮與機車快遞業者Lalamove、GOGOX（前稱GOGOVAN）合作，其他地區則採黑貓宅配、7-11和全家到店取貨，透過多元運輸方式，滿足不同客層的需求。
吳榮和自豪地說，只要前一天6點前結單，隔日全台都可以到貨，「有次我要去高雄見廠商，先訂好禮盒，隔天人還在高鐵上，商品已經到了。」
張佑承補充，愛上新鮮去年設計的揀貨系統，也是物流順暢的助力之一。
一般來說，倉儲人員拿到一張訂單，得拉著推車在零下20度的倉庫，逐一尋找品項；完成一單後，再重複相同步驟，不僅耗時又費力。
揀貨系統則可以一次處理50張訂單，假設每張單有20個產品，總量就是1000樣商品，系統會自動計算出A商品共幾項、B商品需要幾個，位於倉庫的哪一區。如此一來，倉儲人員只要進入冷凍櫃一次，就可以領取50張訂單的總貨量；節省70%的時間，出貨速度比原先快2～3倍。
在疫情的推波助瀾下，愛上新鮮5月的訂單爆量，每張單的品項數是平日的近4倍。反觀其他業者物流停擺，愛上新鮮靠著揀貨系統及多元物流配置，還能夠維持超過6成的運能。
張佑承總結，生鮮電商的產品力、行銷力、倉儲力缺一不可，「每一關的得分加總，成就我們的品牌力。」
吳榮和小檔案
1972年生，高雄科技大學水產養殖系畢業。曾任天連農水產採購經理、金慶水產董事長，現為愛上新鮮董事長。
張佑承小檔案
1985年生，台灣科技大學科技管理碩士。曾創辦網路行銷公司FHBLOGs Corp，現為愛上新鮮執行長。
愛上新鮮小檔案
成立時間：2013 年
營收：12 億元（2020年）
營運項目：生鮮電商，專賣水產、肉類與蔬果，冷凍與冷藏品項占比為 8：2。
本文授權轉載自：經理人
責任編輯：蕭閔云
