剛開新店面就強碰疫情!40年老攤改推冷凍包、一天賣到30箱,如何逆轉突圍?
剛開新店面就強碰疫情!40年老攤改推冷凍包、一天賣到30箱,如何逆轉突圍?

蔴油李,是一家在萬華經營近40年的補湯料理,以前都是在路邊攤經營,今年5月終於找到店面,但移到店鋪的第3天,雙北就進入三級警戒,被迫關店。

補湯料理的食材都是內臟,不能久留,原先,老闆只是想把冰箱裡的200多份當歸豬腳與排骨捐給弱勢團體,為他們開發冷凍物資包,最終反而成為新商機。現在,蔴油李一天最多能出30箱冷凍包訂單。

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蔴油李,是一家在萬華經營近40年的補湯料理,疫情期間將食材做成冷凍包分送給弱勢團體,因緣際會開啟了他們的冷凍包生意。
圖/ iCHEF

餐飲經營的新公式:三種通路、三種毛利

iCHEF共同創辦人程開佑指出,這個故事在餐飲業非常有名,受到限制內用的影響,許多內用型的業態被迫推出外帶、外送、便當等服務,甚至是像蔴油李這樣外送料理包或快餐包的服務,「消費者需求是多元的,他有時候想外送,有時候想外帶,餐飲業者就要多元共存。

以前餐廳業者思考毛利很單純,每天店內做多少生意就等於當天的毛利,但這5年來,外送、外帶需求上漲,店家經營的通路變得複雜,每天的毛利分成內用、外帶、外送三種,外送的營收還得考慮外送平台的抽成。

餐廳宅配餐點、料理包,反而能獲得經營自主權?

而現在,除了外帶、外送,又多出「餐廳快遞」的選項。

所謂餐廳快遞分為3種類型,主要是依照消費者預約時間分類:

1.30分鐘前預訂的即刻用餐需求:

是由餐廳自籌車隊,不會被外送平台抽成,但因為要養車隊,門檻相對高。

2.12小時前的多人用餐需求:

跟快遞車隊合作出餐,LINE TAXI的「享饗送」就屬於此類。

3.三天前下單的冷凍包或料理包類型:

就像是一開始提及的蔴油李,必須跟宅配業者合作。

程開佑解釋,外送的成本結構,其實跟內用成本結構相同,只是外送會多一個平台分潤費,多半是30%左右。餐廳快遞雖然得負擔快遞成本,然而,店家會比外送有更多主導權,可以選擇要推出什麼樣的產品,比方說,板橋人氣早午餐「好初早餐」就推出特大號奶茶桶。

換句話說,餐廳快遞的菜單、毛利結構、毛利率都跟外送不同,餐廳業者可以只推高毛利的商品。假設一筆500塊的訂單,有150元要給平台,如果這150元可以做更多事呢?程開佑表示,餐廳快遞讓店家可以利用這個抽成空間,好處是,店家可以留下消費者資料,往後進行再行銷。

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iCHEF推出的「餐廳快遞」服務與一般外送的成本計算不同,讓店家有了更多的彈性。「餐廳快遞讓店家可以利用這個抽成空間,好處是,店家可以留下消費者資料,往後進行再行銷。」
圖/ 蔡仁譯攝

全通路蒐集內用、外帶與外送資料,經營熟客與會員關係

程開佑表示,疫情前有70-80%的客人都是內用,等於有七成資料是沒有辦法使用的。iCHEF現在正透過串接從Google我的商家、Google搜尋、LINE官方帳號進來的所有客人,讓餐廳搭建屬於自己的平台,並自己經營熟客。

除了整合Google和LINE等入口網站,讓餐廳後續能再推廣滿額免運或集點等優惠,他們也將新增桌邊掃碼功能,讓內用客人也有機會成為店家的會員;外送客人也能掃QRcode存線上優惠,進一步成為會員。

當內用、外帶的客人都有機會加入會員,餐廳便能精準投放廣告或推播LINE訊息,預計能讓會員資料多三倍,把所有通路、分店的消費紀錄集中在一起,希望可以讓會員營收占比再提高。

「疫情後消費者對『便利』的需求只會更高,若餐廳過度依賴外送平台提供便利,那即使業績得以回升、獲利也無法恢復。」程開佑指出,台灣超過10萬間的小餐廳老闆們需要一個能自己決定利潤、自己經營熟客、推廣的機會,讓他們得以持續創造利潤,並確保生意主控權。

本文經授權轉載自:經理人月刊

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責任編輯:吳佩臻、錢玉紘

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