蔴油李，是一家在萬華經營近40年的補湯料理，以前都是在路邊攤經營，今年5月終於找到店面，但移到店鋪的第3天，雙北就進入三級警戒，被迫關店。
補湯料理的食材都是內臟，不能久留，原先，老闆只是想把冰箱裡的200多份當歸豬腳與排骨捐給弱勢團體，為他們開發冷凍物資包，最終反而成為新商機。現在，蔴油李一天最多能出30箱冷凍包訂單。
餐飲經營的新公式：三種通路、三種毛利
iCHEF共同創辦人程開佑指出，這個故事在餐飲業非常有名，受到限制內用的影響，許多內用型的業態被迫推出外帶、外送、便當等服務，甚至是像蔴油李這樣外送料理包或快餐包的服務，「消費者需求是多元的，他有時候想外送，有時候想外帶，餐飲業者就要多元共存。」
以前餐廳業者思考毛利很單純，每天店內做多少生意就等於當天的毛利，但這5年來，外送、外帶需求上漲，店家經營的通路變得複雜，每天的毛利分成內用、外帶、外送三種，外送的營收還得考慮外送平台的抽成。
餐廳宅配餐點、料理包，反而能獲得經營自主權？
而現在，除了外帶、外送，又多出「餐廳快遞」的選項。
所謂餐廳快遞分為3種類型，主要是依照消費者預約時間分類：
1.30分鐘前預訂的即刻用餐需求：
是由餐廳自籌車隊，不會被外送平台抽成，但因為要養車隊，門檻相對高。
2.12小時前的多人用餐需求：
跟快遞車隊合作出餐，LINE TAXI的「享饗送」就屬於此類。
3.三天前下單的冷凍包或料理包類型：
就像是一開始提及的蔴油李，必須跟宅配業者合作。
程開佑解釋，外送的成本結構，其實跟內用成本結構相同，只是外送會多一個平台分潤費，多半是30%左右。餐廳快遞雖然得負擔快遞成本，然而，店家會比外送有更多主導權，可以選擇要推出什麼樣的產品，比方說，板橋人氣早午餐「好初早餐」就推出特大號奶茶桶。
換句話說，餐廳快遞的菜單、毛利結構、毛利率都跟外送不同，餐廳業者可以只推高毛利的商品。假設一筆500塊的訂單，有150元要給平台，如果這150元可以做更多事呢？程開佑表示，餐廳快遞讓店家可以利用這個抽成空間，好處是，店家可以留下消費者資料，往後進行再行銷。
全通路蒐集內用、外帶與外送資料，經營熟客與會員關係
程開佑表示，疫情前有70-80%的客人都是內用，等於有七成資料是沒有辦法使用的。iCHEF現在正透過串接從Google我的商家、Google搜尋、LINE官方帳號進來的所有客人，讓餐廳搭建屬於自己的平台，並自己經營熟客。
除了整合Google和LINE等入口網站，讓餐廳後續能再推廣滿額免運或集點等優惠，他們也將新增桌邊掃碼功能，讓內用客人也有機會成為店家的會員；外送客人也能掃QRcode存線上優惠，進一步成為會員。
當內用、外帶的客人都有機會加入會員，餐廳便能精準投放廣告或推播LINE訊息，預計能讓會員資料多三倍，把所有通路、分店的消費紀錄集中在一起，希望可以讓會員營收占比再提高。
「疫情後消費者對『便利』的需求只會更高，若餐廳過度依賴外送平台提供便利，那即使業績得以回升、獲利也無法恢復。」程開佑指出，台灣超過10萬間的小餐廳老闆們需要一個能自己決定利潤、自己經營熟客、推廣的機會，讓他們得以持續創造利潤，並確保生意主控權。
本文經授權轉載自：經理人月刊
【延伸閱讀】
1.疫情衝擊日本「飲酒會」文化，居酒屋一年倒 175 家！如何轉型求生？
2.為何MacBook的蘋果標誌上下顛倒？賈伯斯「讀懂人性」的巧思
責任編輯：吳佩臻、錢玉紘