好萊塢導演馬丁．史柯西斯（Martin Scorsese）執導的電影《沉默》（Silence），2016年到花蓮深山拍攝，機器意外故障。國際大導演使用的國外名牌器材，極需原廠技師維修。全台最大的影視設備代理商正成集團，長年培養經原廠授權認證的維修師傅，迅速搭機前往現場，化解危機。
「養兵千日，用在一時。」從相機、攝影器材代理起家的正成集團，總經理丘揚祖27歲接下家族企業，一路把業務範圍擴大到燈光、電影、電視器材，以及音訊設備，手握200多個影視聽器材品牌，「很多廠家講，我們是全球唯獨一家多方面、跨區域的代理。」
從接班起，丘揚祖給自己的目標，就是挑困難的事來做，搶下世界第一品牌。規畫腳架要拿什麼、鏡頭要拿誰、包包要拿誰、閃燈拿什麼品牌。他積極參展，跟原廠接觸，包括全球最大電影器材廠Arri、瑞士頂級燈光品牌Broncolor、全球前三大的麥克風品牌Rode，他都談下代理。
挑戰高難度品牌，創造了群聚效應，就像磁鐵一般，吸引更多二、三線品牌，以及整條產線上相關設備製造商都會進駐。如今，在台灣市場，正成在照相器材領域的大品牌市占率70%，電影器材市占高達90%。在將觸角擴張到中國、香港、新加坡、印度等地的同時，「我們有60年代理經驗，歐美品牌要進入亞洲，都會想找我們。」
也因為產業打擊面寬廣、產品多元，正成的營收來源分散，不仰賴特定品牌，調整出比較健康的體質。「就算有原廠想掐著我脖子走，我說你只占我營收3%，他會很驚訝我分母這麼大。」
「很多人問，既然video國內你最強，怎麼沒做聲音？」這幾年，正成積極拓展新營收模式，在音訊設備上大有斬獲，贊助百靈果NEWS、股癌等Podcaster，曝光度與聲量大增，有利走入B2C市場。
鎖定拿下世界最大品牌，成為有話語權的代理商
Q：如何從代理攝影設備，轉戰到影視設備？
A：我祖父丘其明早期在上海就是做貿易的，到台灣後，在親友引介下，從X光醫療設備器材，轉型代理攝影器材和相關周邊，成立正成貿易。毅然決然轉型，是拍照開始流行，這是幾乎人人能用的產品，跟每個人都做得到生意。
掌握市場需求，加上攝影和沖印一體，拍完照會拿底片去沖印、放大，過程需要設備，就代理很多相關品牌；後續又引進腳架、背包、鏡頭、閃燈等。
1984年，我求學完回到家族事業，想做些積極改變。我喜歡新產品，常到國外看展，有了多角化經營的想法，覺得有攝影也要有高級燈光，就引進瑞士頂級攝影閃光燈品牌Broncolor。
這方面我做得很順利，從攝影大膽跨到影視產品，又爭取到全球最大電影器材品牌Arri；也成為英國專業電影電視用鏡頭Cooke的授權代理商，玩過電影的都知道，Cooke鏡頭一套少則500、600萬，多則上千萬。
隨著有線電視興起，我們也轉進電視台市場，協助攝影棚裡的攝影電視腳架、燈光還有配件的專業設計和規畫。
Q：為何世界龍頭品牌願意授權代理？
A：我們代理的品牌之一、世界最大腳架製造商Manfrotto（隸屬於VITEC集團）是關鍵，它在業界是領頭羊。想代理Broncolor燈光時，對方知道我們代理Manfrotto，就另眼看待。
當原廠看到我們代理Arri這類品牌，等於有德國第一大公司的認證，就更相信你，表示你的資金、企畫、行銷能力和庫存都非常健全。
早期貿易商都是接單報價、買進賣出，沒有庫存；有些只銷售，沒售後服務。我們有大量庫存、維修中心，還配置維修人員，而且維修中心的技師都有證照，取得原廠認證。有些品牌來參觀，就覺得代理商很用心。我們是進口貿易商，但是自我定位為行銷公司，包含售前、售中和售後服務。
那時候很多品牌的總代理權掌握在香港、新加坡貿易商手上，再分給經銷商到台灣。我們第一個拿到獨家總代理，直接對原廠，反而香港變成經銷商，重點就在於跟國際品牌建立關係。
Q：怎麼形成「以視覺為核心」的商業版圖模式？
A：影視是互通的，專業經理人都會跑來跑去，包括攝影（photo）、影像（video）、電影（cine）、聲音（audio）四大方面。我喜歡挑戰高難度的品牌，其他品牌會知道你有能力，包括燈光、耗材、腳架、配件的第二、第三品牌，就像市集一樣，靠向我們。
我代理的每一項器材設備，從攝影、燈光到影視，每個領域就像一個同心圓，核心都是「眼睛看得到的」東西，再橫向發展（參見圖表）。機器類就有相機、攝影機、電影機；延伸到周邊、儲存設備，還包括腳架、燈光、鏡頭、電池、包包......，都可以無窮拓展，就像一個主流，中下游都跟著你走。
我把同心圓理論也用在地理區域和通路的擴張，也就是縱向發展。以台灣為基礎，我們在北京、香港、新加坡都有公司。很多廠家講，我們是全世界「唯一一家」多面向、跨區域的代理。往後我們會往海外發展到美國、印度；接下來還會自創品牌，建立更完整的銷售平台，開拓不同商機。
代理不只是進貨、買賣，行銷、售後服務都在行
Q：同業專注單一市場，正成為什麼代理多品牌？
A：曾經有大品牌說，下單沒有6000萬，就要換代理；也有景氣好的時候，原廠看到你好就靠過來，看到你不好就換代理，這就是代理商的宿命。
我不想被任何一個大品牌綁住，會盡可能控制單一品牌占營收比重，不超過15%。占到20% 以上，就是警訊，要調節腳步，去不同區域拿不同品牌代理。就算對方想控制我，我也可以說，對不起，你只占我（營收）3%，因為我分母大。
Q：如何與大品牌長期合作？
A：手上拿很多東西，最後一團亂，原廠會說你是紙老虎，只是代理很多而已。
第一點，我信守承諾，確保業績成長 ，他們也知道，台灣找不到第二家像我們一樣實力的公司。為了照顧好每個品牌，我有12個PM、8個業務團隊，1個 PM（產品經理）手上大概照顧3～5個重要品牌，不必多，要專精。
第二點，要留意品牌在意什麼。 在我們產業，達標率、銷售數字、達到年度計畫是基本，他們更在意行銷計畫，像是在Instagram、YouTube、Facebook宣傳，舉辦新品體驗會、展覽會等等。
以前有一間攝影配件的老代理，每年都達標，原廠還是放棄它，把代理權轉給我們，因為老代理根本沒做網站，沒有任何行銷，他們不要只會把貨買來放在倉庫的公司。能夠在地化宣傳，才是關鍵。
Q：替品牌附加價值，也是很重要的一環？
A：要維護合作關係，不只做到銷售數字，計畫也要付諸行動，原廠很重視行銷售後服務，每一年、最晚兩年，都要到原廠受訓，確認維修技能提升。
美國電影導演馬丁．史柯西斯（Martin Scorsese）幾年前拍攝《沉默》，到花蓮深山取景，設備突然故障，我們有授權技師，立刻搭飛機趕去幫忙，現場提供服務。
另一次，也是國外投資拍攝電影，片場晚上轉檔，發現轉檔格式不對，我們的技師還有我都到片場去，跟英國原廠人員一對一講電話，解釋如何操作，還拍照、錄影傳過去問，花了4小時才搞定。做這行全都要口碑，養兵千日，用在一時，要當龍頭真的不容易。
Q：從很懂產品，到重視服務，這個策略大概什麼時候成型？
A：最起碼有20年以上，我就有這樣的觀念。當時我想在業界至少排第一或第二，但不是有資金，就能拿代理，還要有想法。
我很樂於跟原廠分享經驗，有時候我建議原廠，新產品這樣可能不行喔，應該增加什麼功能。
原廠會覺得，正成不只是銷售、行銷，還可以給我更好的創新來迎合市場。
轉型成影視通路商品牌，顧客需求一站式購足
Q：談品牌代理的祕訣？
A：前期靠人脈關係，後期靠實力。這不容易，還要靠意志力，心想我一定要得到他。接著，我會換位思考，假如原廠來找我，他需要什麼代理商。我必須給出他期盼的東西，像是協助他分析台灣市場和布局。
我會提供品牌3年營運計畫，告知對方第一年營業額做多少，第二年成長多少，如果沒有遇到重大經濟衰退或疫情，原則上每年保持成長30%。我都很有自信講，你東西交給我，我會比你現有代理強，我可以用量化分析、數據佐證，兼顧彼此利益，你想拓展市場，我們魚幫水水幫魚，一起做好。
在通路方面，我們把產品分成專業通路，線上通路Yahoo奇摩、PChome、蝦皮，都有營銷團隊；線下也有專門的業務團隊，細分不同產品線，每個品牌進來找我，不會讓他當孤兒。最重要的是耐心，面對大品牌，我或許第一年拿不到手，但是會不厭其煩保持好關係，3 年、5 年後，他可能就是我的。
Q：談代理的勝率很高？
A：每次跟原廠談，一般來講，最多開3次就結案。第一次寫開發信，展開行銷企畫，再安排（視訊）會議，會後補資料給對方；第二次談重要年度目標、怎麼做到；第三次請對方老闆來，成功率都蠻高的。坦白講，原廠只要進到正成，他看到企業形象、公司氛圍，還有進門後的談話內容，代理權就進來了。
如果是談新的品牌，我們勝率有9成；如果是想從別家代理商爭取品牌，第一年先跟品牌「交往」、還要看時機，等品牌考核既有代理商表現，再根據我們提出的行銷、銷售和售後服務計畫，評估跟我合作會不會更好。我們代理品牌還有一個標準，就是一年銷售做不到100萬以上，就要放掉。專注有利品牌，發揮品牌績效，才是代理商的使命。
我們現在成立了新事業開發部，負責擬定3～5年內的策略地圖：多少時間內，拿到多少品牌、成長多少。過程是由副總和主管找商機訊息（PM也可以提建議），再跟國外品牌聯繫、報價，討論過後沒問題，就把案子轉給國貿部門，交給相關PM去經銷。每個品牌的引進，都要經過外評會（尋訪外部意見、客戶反饋）和內鑑會（5位核心經營成員負責評估可行性）。一般比較有規模的代理商都有類似機制，畢竟經營就是要降低風險，拿到品牌就是要增進績效。
Q：近幾年轉攻音訊市場？
A：很多人問，既然video國內你最強，怎麼沒做聲音？我還想擴大績效，就增加消費性產品線，啟動B2C（企業對顧客；business to customer）業務。這幾年尤其在音訊市場做得不錯，電商每年成長30～40%，不受疫情影響。
我們滿早就開始贊助KOL（網紅或關鍵意見領袖），包括理科太太、視網膜、Joeman，都是老客戶。以Podcast來說，百靈果是最經典例子，他們還沒成名，我們就贊助錄音設備、麥克風、支架、燈光。他們大紅後，也會跟其他KOL、聽眾或粉絲介紹正成。
正成今年62年了，未來朝百年企業邁進，計畫轉型成「代理商+通路商」，就像亞馬遜是通路、也是品牌。我們會以客戶需求為中心，他們需要任何影音設備，都能量身打造、一站式服務到好。終極目標是所有影音娛樂，從拍攝、影像、聲音到音樂，正成都是最大硬體供應商。
丘揚祖
1960年生，1984年進入正成集團，1987年接任總經理，著手擴大代理品牌，任內拿下Arri、Broncolor、Manfrotto等世界知名影視設備器材品牌代理權。現為正成集團總經理。
正成集團
1959年成立（前身為正成貿易公司），從代理照相暗房沖洗器材起家。1984年起擴大增資，代理消費性攝影器材、專業攝影棚器材、廣播電視設備、燈光照明系統，是全台最大的影視設備代理商，代理超過200家影視設備品牌，2020年營收18億元。
本文經授權轉載自：經理人月刊
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責任編輯：吳佩臻、林美欣
