陌生開發是業務人員最怕的挑戰，對記者而言如何讓初次見面的受訪者打開心房也很不容易。使關係成功破冰，是任務成功與否關鍵。破冰是一次溫柔但非常關鍵的博弈，奠定了溝通雙方此後關係的基調。
如何開啟這場關係博弈，其實有一個公式可供參考，將破冰的方法概括為以下三個動作：
如何破冰？＝雙線卡位＋展現關切＋營造掌控
什麼是雙線卡位？
當陌生人向你介紹自己時，很多資訊（姓甚名誰、在哪個部門、什麼職務，等等），你是不是「轉臉」就忘了？不是你記憶力不行，而是因為，他們覺得自己的每條資訊都很重要，想往你這裡多塞點東西。
但這些資訊對你來說純粹是記憶負擔，所以就會變成他塞他的，你扔你的。事實上，破冰的第一步，自我介紹，目的不是塞多少資訊進去，而是要在對方的世界裡穩穩的「卡」住一個位置，讓他把你放置在他的記憶地圖裡。
至於如何卡住位置，還記得我們是怎麼查地圖的嗎？用一條經線、一條緯線來建立準確的座標。我推薦在破冰場景裡使用的，就是這種「雙線卡位法」。
假如我和你初次見面，我要向你做一個自我介紹：「我是脫不花，得到App的聯合創始人。」這麼做就是 先給溝通對象一根「經線」，交代「我是誰」 。
看起來很簡單，但請注意，上述介紹方式有兩個顯著的問題需要解決。
第一，脫不花不是一個常見的名字。如果不是我非常注意咬字清楚的話，對方根本反應不過來我叫什麼。大多數人的名字對於陌生人來說都是個認知負擔，更別提有生僻字的了。所以，首先要保證把自己的個人資訊清晰的傳遞給對方。
第二，得到App是每個人都知道的嗎？不一定。如果在一個不太熟悉「得到」的圈子裡做介紹，我就必須補充一句得到App是做什麼的。
來，從這兩個角度來優化這條「經線」-我是脫不花，這是我的「花名」啊，我本名姓李。我是得到App的聯合創始人，我們是一家服務於大家終身學習需求的公司-力爭做到清晰且簡潔。
經線搭上之後，還「卡」不住呢，別忘了架設那條用於「卡位」的緯線。破冰的緯線是什麼？是雙方的共同關係。在中國這個人情社會裡，我們自然而然會因為人與人之間的交集而對人產生信任。陳述個人資訊不夠，你還要把自己的資訊「嵌入」對方原有的人際地圖之中。
那麼，怎麼搭緯線呢？我相信很多相對內向的人在這個時候都不知道說什麼。為此，我會給你 幾種常見的方法-「四個同」-同校，同鄉，同好，同伴 。它們都可以變成你和別人之間的共同關係。
第一個是同校，它不僅包括同一間學校畢業的校友關係，還包括另外一種廣義的「同校」，你們前後腳在一家公司工作過，你們都在這所社會學校裡學習過。你們共用著關於母校（和公司）的回憶，溝通距離自然就縮短了。當然，這還隱含了一層考慮――你和對方可能擁有一個共同關係網，對方很容易通過它來了解你。但這一點恰恰增加了對方的掌控感，使其更容易對你產生信任。
第二個是同鄉。我們中國人對地理和文化意義上的原籍有普遍認同感，所以才會有「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪」的說法。不過，老鄉的「分量」差異很大：在一些鄉土情結比較重的省份，同鄉這根緯線會比較好用。比如，我是山東人，走遍全世界，發現我們山東人特別認老鄉，老鄉自動加十分。但如果你來自超大城市或者移民城市，老鄉在破冰時能發揮的作用就非常有限。比如，兩個人見面說「我們都是深圳人」，不如「我們都是汕頭人」更能拉近距離。
第三個是同好，也就是共同的愛好。你可能從對方的公開資訊或者別人的介紹裡發現，對方和你一樣喜歡健身，喜歡某款遊戲，或者和你一樣喜歡某個作家、某個明星。這些共同的愛好，也是能把人們連繫在一起的緯線，因為你們有了共同話題。所以，平時把眼界放寬一點，多對一些事物保持好奇，就是為自己積累更多的同好儲備。
第四個是同伴，共同的朋友。我去見一個陌生人，因為沒話聊而感到尷尬，但是我知道他跟我另外一個朋友認識，肯定會忍不住提到那個人。如果他們交情不錯，我就像邀請了一個「不在場」的介紹人一樣，當然有助於對方加深對我的印象。但需要注意，這麼做之前要先判斷一下：他們的真實關係，我確切的知道嗎？萬一對方看不慣我那個朋友呢？以及我對自己和那個朋友之間的關係有把握嗎？萬一對方去問這個朋友，得到的答案是跟我不熟，不就很尷尬嗎？這個方法很好用，但是用之前要多個心眼兒。
多做準備，挖出四個共同關係
說到這裡，你可能會問：「兩個陌生人破冰的溝通場景，我怎麼知道對方跟我有上述這些共同關係呢？」唉，這個世界既不屬於有錢人，也不屬於有權人，是屬於有心人的啊！你想，自己真的是在面對一個完全陌生的人嗎？如果你去參加的是會議或者面試，事先肯定知道自己會碰到誰。
只要提前做足功課，就可以把雙方的共同關係挖掘出來-在新媒體時代，很多資訊都是公開的。你可以在對方的社交媒體帳號，甚至對方公司的官網上查到相關資訊。即便要見計畫之外的人，臨時拿手機查一下，你也能獲得不少資訊。
見到面，如何打破僵局？
至於進入溝通現場以後，你可以多關注細節-對方牆上掛了某個書法家的字畫，對方桌上放著什麼書、什麼茶，都可以成為你建立起連繫的媒介。
當然，這建立在你和對方對看書、飲茶有相同喜好的基礎之上。如果對方與你偏好不一樣呢？看到客戶桌上放著一本你最近在讀的書，脫口而出：「這本書我也特別喜歡！」客戶卻急忙解釋說：「啊，我隨便翻了下，這本書通篇都在胡說八道。」可以想見，「搭緯線」也有風險，你要在確切知道對方的態度之後再這麼做。
比如，你可以先墊個問題，試探一下：「王總，您最近在看這本書嗎？」如果他對這本書表示肯定，你再把緯線遞過去：「我也看了這本書，收穫還挺大的。」
這就是破冰場景中一次完整的「雙線卡位」-用「經線」簡潔、清晰的交代「你是誰」，用「緯線」把你嵌入對方的關係網絡中-搭配使用「經緯線」，對方就更容易記住你。
本文授權轉載自《溝通的方法》，天下文化出版
責任編輯：錢玉紘
