見客戶桌上放本書,千萬別馬上說自己也愛看!見面破冰的專家成功方程式
見客戶桌上放本書,千萬別馬上說自己也愛看!見面破冰的專家成功方程式

陌生開發是業務人員最怕的挑戰,對記者而言如何讓初次見面的受訪者打開心房也很不容易。使關係成功破冰,是任務成功與否關鍵。破冰是一次溫柔但非常關鍵的博弈,奠定了溝通雙方此後關係的基調。

如何開啟這場關係博弈,其實有一個公式可供參考,將破冰的方法概括為以下三個動作:
如何破冰?=雙線卡位+展現關切+營造掌控

什麼是雙線卡位?

當陌生人向你介紹自己時,很多資訊(姓甚名誰、在哪個部門、什麼職務,等等),你是不是「轉臉」就忘了?不是你記憶力不行,而是因為,他們覺得自己的每條資訊都很重要,想往你這裡多塞點東西。

但這些資訊對你來說純粹是記憶負擔,所以就會變成他塞他的,你扔你的。事實上,破冰的第一步,自我介紹,目的不是塞多少資訊進去,而是要在對方的世界裡穩穩的「卡」住一個位置,讓他把你放置在他的記憶地圖裡。

至於如何卡住位置,還記得我們是怎麼查地圖的嗎?用一條經線、一條緯線來建立準確的座標。我推薦在破冰場景裡使用的,就是這種「雙線卡位法」。

假如我和你初次見面,我要向你做一個自我介紹:「我是脫不花,得到App的聯合創始人。」這麼做就是 先給溝通對象一根「經線」,交代「我是誰」

看起來很簡單,但請注意,上述介紹方式有兩個顯著的問題需要解決。

第一,脫不花不是一個常見的名字。如果不是我非常注意咬字清楚的話,對方根本反應不過來我叫什麼。大多數人的名字對於陌生人來說都是個認知負擔,更別提有生僻字的了。所以,首先要保證把自己的個人資訊清晰的傳遞給對方。

第二,得到App是每個人都知道的嗎?不一定。如果在一個不太熟悉「得到」的圈子裡做介紹,我就必須補充一句得到App是做什麼的。

來,從這兩個角度來優化這條「經線」-我是脫不花,這是我的「花名」啊,我本名姓李。我是得到App的聯合創始人,我們是一家服務於大家終身學習需求的公司-力爭做到清晰且簡潔。

經線搭上之後,還「卡」不住呢,別忘了架設那條用於「卡位」的緯線。破冰的緯線是什麼?是雙方的共同關係。在中國這個人情社會裡,我們自然而然會因為人與人之間的交集而對人產生信任。陳述個人資訊不夠,你還要把自己的資訊「嵌入」對方原有的人際地圖之中。

那麼,怎麼搭緯線呢?我相信很多相對內向的人在這個時候都不知道說什麼。為此,我會給你 幾種常見的方法-「四個同」-同校,同鄉,同好,同伴 。它們都可以變成你和別人之間的共同關係。

Graduate
同校畢業總能透過聊師長或同學發展,發展出更深刻的人脈網路。
圖/ Flickr CC by Luftphilia

第一個是同校,它不僅包括同一間學校畢業的校友關係,還包括另外一種廣義的「同校」,你們前後腳在一家公司工作過,你們都在這所社會學校裡學習過。你們共用著關於母校(和公司)的回憶,溝通距離自然就縮短了。當然,這還隱含了一層考慮――你和對方可能擁有一個共同關係網,對方很容易通過它來了解你。但這一點恰恰增加了對方的掌控感,使其更容易對你產生信任。

第二個是同鄉。我們中國人對地理和文化意義上的原籍有普遍認同感,所以才會有「老鄉見老鄉,兩眼淚汪汪」的說法。不過,老鄉的「分量」差異很大:在一些鄉土情結比較重的省份,同鄉這根緯線會比較好用。比如,我是山東人,走遍全世界,發現我們山東人特別認老鄉,老鄉自動加十分。但如果你來自超大城市或者移民城市,老鄉在破冰時能發揮的作用就非常有限。比如,兩個人見面說「我們都是深圳人」,不如「我們都是汕頭人」更能拉近距離。

第三個是同好,也就是共同的愛好。你可能從對方的公開資訊或者別人的介紹裡發現,對方和你一樣喜歡健身,喜歡某款遊戲,或者和你一樣喜歡某個作家、某個明星。這些共同的愛好,也是能把人們連繫在一起的緯線,因為你們有了共同話題。所以,平時把眼界放寬一點,多對一些事物保持好奇,就是為自己積累更多的同好儲備。

第四個是同伴,共同的朋友。我去見一個陌生人,因為沒話聊而感到尷尬,但是我知道他跟我另外一個朋友認識,肯定會忍不住提到那個人。如果他們交情不錯,我就像邀請了一個「不在場」的介紹人一樣,當然有助於對方加深對我的印象。但需要注意,這麼做之前要先判斷一下:他們的真實關係,我確切的知道嗎?萬一對方看不慣我那個朋友呢?以及我對自己和那個朋友之間的關係有把握嗎?萬一對方去問這個朋友,得到的答案是跟我不熟,不就很尷尬嗎?這個方法很好用,但是用之前要多個心眼兒。

多做準備,挖出四個共同關係

說到這裡,你可能會問:「兩個陌生人破冰的溝通場景,我怎麼知道對方跟我有上述這些共同關係呢?」唉,這個世界既不屬於有錢人,也不屬於有權人,是屬於有心人的啊!你想,自己真的是在面對一個完全陌生的人嗎?如果你去參加的是會議或者面試,事先肯定知道自己會碰到誰。

只要提前做足功課,就可以把雙方的共同關係挖掘出來-在新媒體時代,很多資訊都是公開的。你可以在對方的社交媒體帳號,甚至對方公司的官網上查到相關資訊。即便要見計畫之外的人,臨時拿手機查一下,你也能獲得不少資訊。

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圖/ 天下文化

見到面,如何打破僵局?

至於進入溝通現場以後,你可以多關注細節-對方牆上掛了某個書法家的字畫,對方桌上放著什麼書、什麼茶,都可以成為你建立起連繫的媒介。

當然,這建立在你和對方對看書、飲茶有相同喜好的基礎之上。如果對方與你偏好不一樣呢?看到客戶桌上放著一本你最近在讀的書,脫口而出:「這本書我也特別喜歡!」客戶卻急忙解釋說:「啊,我隨便翻了下,這本書通篇都在胡說八道。」可以想見,「搭緯線」也有風險,你要在確切知道對方的態度之後再這麼做。

比如,你可以先墊個問題,試探一下:「王總,您最近在看這本書嗎?」如果他對這本書表示肯定,你再把緯線遞過去:「我也看了這本書,收穫還挺大的。」

這就是破冰場景中一次完整的「雙線卡位」-用「經線」簡潔、清晰的交代「你是誰」,用「緯線」把你嵌入對方的關係網絡中-搭配使用「經緯線」,對方就更容易記住你。

本文授權轉載自《溝通的方法》,天下文化出版

責任編輯:錢玉紘

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從珍奶、運動到光能地球儀,台灣新銳品牌透過亞馬遜強勢攻頂國際!
從珍奶、運動到光能地球儀,台灣新銳品牌透過亞馬遜強勢攻頂國際!

台灣向來以品質絕佳、強大的產品力著稱,近年來,隨著新銳品牌陸續崛起,從創新健身器材、手搖茶飲到永續設計產品,在在展現台灣開放創新的精神,從提供富含永續、綠能及藝術的地球儀的MOVA Globes、居家健身品牌Wonder Core,及以台灣珍奶席捲全球即食界的O’s Bubble,都在市場上占有獨特地位。台灣已不再甘於做「代工者」,而是具備「品牌」思維。有愈來愈多企業以卓越產品力打造品牌,透過亞馬遜全球開店前進國際市場,並在各自領域中,締造令人矚目的成績,成為不折不扣的「台灣之光」。

亞馬遜
對剛加入的賣家來說,亞馬遜全球開店官方經理的輔導非常重要,助攻企業從0到1,快速取得跨境電商經營關鍵與資源。
圖/ 數位時代

MOVA Globes光能自轉地球儀,跨越文化吸引馬斯克、GD主動分享

你知道科技巨頭馬斯克(Elon Musk)、韓國巨星權志龍(G-DRAGON)都擁有並在社群分享出鏡的產品是什麼嗎?答案是來自台灣的「MOVA Globes」。

結合太陽能技術與地球磁場,不須電池、不須充電,只要一縷光線就能永恆自轉的地球儀,在2023年第四季登上亞馬遜的短短一年間,便創下於亞馬遜全球18大站點年銷量破萬、營收破億元的亮眼成績,尤其在歐洲市場,更一舉成為2024全台新手賣家營收第一名。

MOVA Globes電商運營總監陳泓瑋透露,亞馬遜是全球領先的電商網站,擁有數億活躍用戶,能讓品牌快速擴展國際業務。當初MOVA Globes投入亞馬遜後,便透過亞馬遜全球開店官方經理的輔導與新銳品牌加速器,從最基礎的產品上架、文案撰寫,到進階的供應鏈管理、物流倉儲、各國的稅務與金流,皆獲得全方位協助,「這對完全沒有電商經驗的品牌來說,不只是學習的跳板,更是拓展國際市場的關鍵。」陳泓瑋強調,創新的產品來自創新人才,MOVA Globes耕耘跨境電商時,也自建電商營運團隊,藉此累積品牌發展需要的知識、經驗,更能降低營運成本、提升利潤。

如今,MOVA Globes憑藉著強大的產品力,吸引美國太空總署(NASA)、美國職棒大聯盟(MLB)、西班牙足球豪門皇家馬德里(Real Madrid) 、拉斯維加斯Sphere等世界頂級單位、地標,聯名和客製合作;更吸引全球網紅自主拍攝開箱影片,在沒有任何廣告下,獲得破億觀看人次。

MOVA Globes在短短一年多的時間,成功進駐北美、歐洲、日本、新加坡、澳洲、中東等地共18個亞馬遜站點的秘訣是什麼?陳泓瑋解釋,其實品牌是「逆向思考」,選擇先進入語言共通、文化相近、法規相對寬鬆的市場,因為規模小、風險較低,有測試選品方向、調整文案的空間,能逐步累積可複製的經驗模板,待基本功到位後,再將經驗應用到法規嚴謹、供應鏈要求更高的歐美市場,「這讓我們有效降低初期投入的風險。」接下來,MOVA Globes也將持續深耕並拓展更多國際市場,期望將台灣的創新設計與工藝美學,帶到地球的每一個角落。

亞馬遜
在最愛諧音梗的台灣別名為「賺(轉)不停」的MOVA Globes光能地球儀,透過不同設計跟聯名合作,在廣大的全球市場從藝術品變成收藏品。
圖/ 數位時代

O’s Bubble以首款即食珍珠,讓台灣本土飲品席捲全球

2019年創立的O’s Bubble,和MOVA Globes相似,都是近兩年才加入跨境電商的「新手」,而且O’s Bubble同樣表現優異,一舉拿下美國站點即食珍奶品類銷售排行榜冠軍!

台灣珍珠奶茶名聲享譽全球,O’s Bubble成立之初,便鎖定消費者想隨時隨地都能喝到珍奶的渴望,致力創造消費者與珍奶的連結,因此推出全球首款「即食珍珠」。O’s Bubble副總經理陳慧珊強調,為了做到文化翻譯、讓珍奶融入人們日常,O’s Bubble進軍歐美市場時,特別針對當地習性,調整產品配方、包裝語言、吸管材質和食用方式。例如美國人喜歡開派對,一盒即食珍珠就做成六人份;歐洲徵收糖稅、對食用色素有嚴格規範,便開發減糖配方、減少人工添加物,「我們切入珍珠市場,不是因為它熟悉,而是看見市場上缺乏真正簡單、高質感和視覺吸引力強的珍奶體驗。O’s Bubble要讓消費者不必出門,也能在家創造自己的『boba party』!」

2024年,O’s Bubble希望跳過傳統線下通路的層層銷售壁壘,讓品牌直接和消費者對話,決定加入亞馬遜全球開店,營運美國、英國站點,沒想到憑藉著優異的產品力和善用亞馬遜賣家後台提供的各種工具,取得佳績。在亞馬遜美國站,O’s Bubble的派對珍奶組(Boba Party Kit)不僅上架半年,便穩居品類銷售第一,在2025年7月的亞馬遜會員日(Prime Day)中,也繼續穩固冠軍地位。

陳慧珊認為,亞馬遜不只提供銷售管道,還能扮演成長引擎,輔助品牌試驗產品、驗證市場並優化商業模式。O’s Bubble會運用亞馬遜生成式AI工具,迅速生成商品的情境圖,也會利用「亞馬遜商機探測器」,即時看到整體品類的市場現況,並在了解自家產品的搜尋量、銷售量後,再據此做出相應的產品組合、行銷活動。由於食品類商品的保存要求嚴格,亞馬遜的FBA物流除了能確保配送品質與時效,還能有效壓低倉儲、運輸成本。

也多虧了亞馬遜的消費者評論功能,讓O’s Bubble收穫許多暖心回饋,「你們的產品讓我和孩子有了新的互動方式」、「喝下你們的每一杯珍奶都讓我開心」是常見的留言。陳慧珊透露,接下來,O’s Bubble將進軍法國、德國和澳洲市場,期待更多人喝到令人「幸福洋溢」的珍奶。

O’s Bubble
除了冠軍產品即食珍珠外,O’s Bubble還持續研發新品「爆爆珠」,配合不同市場的飲食習慣,也開發蒟蒻麵,擴增更多樣化的即食產品。
圖/ 數位時代

Wonder Core輕巧便攜,創造居家健身新革命

早在2015年,Wonder Core便看中人們消費習慣的改變,率先投入亞馬遜,堪稱台灣跨境電商的「老鳥」。

Wonder Core創辦人莊龍飛透露,早期Wonder Core是靠電視購物打開知名度,但因為消費者的購物行為變化太快,愈來愈多人開始直接上網搜尋、比較、購物,「跨境電商就成為必要的一步!」

起初,由於跨境電商和電視購物主動的銷售節奏不同,必須讓產品在龐大的平台中被找到、信任、下單,還有語言、文化差異,以及物流配送和售後服務等問題,讓團隊遭遇不小挑戰。幸好,亞馬遜提供FBA物流、數據分析工具、新銳品牌加速器計畫和陪跑機制等方方面面的協助,讓布局亞馬遜日本、美國、歐洲多元站點的Wonder Core,即便投入跨境電商多年,至今仍穩居日本的類目排名第一。

莊龍飛特別提到,雖然「輕巧便攜」是Wonder Core器材的特色之一,在跨境運輸時,仍需確保器材不會在過程中變形、受損,「亞馬遜物流FBA不僅為Wonder Core省下國際物流、倉儲的麻煩,配送速度和服務品質也讓消費者信任,轉單率因此提升!」

另外,藉由亞馬遜新銳品牌加速器,Wonder Core一方面學習優化頁面內容、關鍵字和廣告頭放策略,也接觸到更多跨境電商領域專家;近來隨著AI浪潮興起,Wonder Core也善加利用亞馬遜生成式AI工具。莊龍飛指出,健身器材需要示範,不只是照片好看,還必須搭配影片讓人看清動作、感同身受,團隊便利用影片生成工具生成各種影片,大幅提升效率、減省成本。

他提醒,有心進軍跨境電商的企業、品牌,首先必須找出自己的產品力,像是Wonder Core便積極投入研發,在單一器材上創造多功能、使用零門檻、耐用安全與智慧方便等特色;其次是要有長期經營的心態,重視在地化,讀懂當地文化、審美與購物習慣。而開創產品力、設計符合在地市場需求的產品後,還要善用亞馬遜所提供的資源,「不論是陪跑機制、物流服務還是廣告工具,都是讓自家產品力發揚光大、加速成長的關鍵。」

亞馬遜
2015就已經投入亞馬遜全球開店的Wonder Core,持續優化產品力及品牌力,2024.11月日本站點開站,7個月後的prime day就做到該品類第一!
圖/ 數位時代

世界舞台並不遙遠,亞馬遜助攻台灣企業成就品牌全球夢

對於台灣賣家的驚人成績,亞馬遜全球開店台灣總經理謝孜希補充:「我們很高興看到越來越多台灣新銳品牌,能透過亞馬遜全球開店,把卓越的產品力與創新力推向世界的舞台。我們將持續透過在地專屬的陪跑計畫、新銳品牌加速器等官方資源,與亞馬遜全球提供的多元營運工具,全力支持更多台灣品牌,成為下一個賣向世界的『台灣之光』。」

站點第一的成績,並非一蹴可及。當被問到最初一個地球儀都賣不出去的時候,是如何堅持下去的?MOVA Globes 陳泓瑋回覆:「我就是知道我們的產品很好,我只是還沒找到方法,讓更多人看見他。」

透過亞馬遜全球開店經營跨境電商,成為品牌實現夢想的燃料。未來,會有更多台灣品牌跟隨而上,讓世界看見,台灣中小企業不只是優秀產品的研發者與製造者,更是能以創新與設計打動人心的夢想實踐者。

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圖/ 數位時代

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