從來沒跟客戶漲過價!元太李政昊以arm為師,為何寧可毛利率大跌8個百分點?
從來沒跟客戶漲過價!元太李政昊以arm為師,為何寧可毛利率大跌8個百分點?

元太發布零碳目標,承諾2040年達成淨零碳排(Net Zero Carbon Emissions)目標,3大階段性目標,逐步於2025年達成40%再生能源使用,2030年使用100%再生能源,並於2040年實踐淨零碳排承諾。

E Ink元太科技宣示2040年達到淨零碳排目標。元太科技董事長李政昊(圖中)、元太科技總經理甘豐源
元太科技宣示2040年達到淨零碳排目標。元太科技董事長李政昊(圖中)、元太科技總經理甘豐源(圖右)、元太科技財務長陳樂群(圖左) 。
圖/ 元太科技

元太董事長李政昊指出,電子紙是綠色產品,元太將持續擴大電子紙生態圈布局,以成為面板產業中的安謀 (arm) 為目標。他指出,元太期望電子紙能成為消費顯示器的未來技術,從利基市場到大眾市場,讓業務觸角更廣,讓電子紙成為面板技術的第三波!

他補充這意味LCD面板發展到OLED後,接下來希望由全彩電子紙接棒。元太2021年發表新一代彩色電子紙,他坦言現在彩色電子紙還有很多進步空間,諸如顏色更好,反映速度更快快,甚至於毛利率更好等等挑戰。

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元太科技董事長李政昊。
圖/ 元太科技

開業以來沒漲價!李政昊:鼓勵客戶開發更多產品

而全球經濟將進入動盪期,李政昊也十分擔心,若全球景氣不好,雖2022年訂單都已經收齊,但若客戶銷售不如預期,2023年的大成長在哪裡?他表示,現在大家都認為科技業很旺,但這個問題在於對手擴廠,科技業者就不能不擴廠,否則單子就會被搶走,一旦需求不夠大就得降價。

但元太在科技業特立獨行,「我們堅持不跟客人漲價!」元太董事長李政昊表示,元太電子紙從未降過價,即使是成本原物料上漲。因此元太今年初毛利率是50%,但第3季毛利率已經降至42%,掉了8個百分點,即使內部仍不斷在改善成本(指實際的材料成本上漲應該超過8%)。

電子紙貨架標籤運用電子紙的持續顯示不耗電、僅需微量電力更換畫面等特性,協助零售商推動兼具環保節能的智
電子紙貨架標籤運用電子紙的持續顯示不耗電、僅需微量電力更換畫面等特性,是綠色產品。
圖/ 元太科技

為何不反映成本漲價?「因為我們覺得這個市場還早,元太要做的是遊戲的制訂者的角色,不是在看短期的獲利。」李政昊說,他再度舉出arm或微軟為例,他指出微軟隨時漲價都可以,但微軟更在意的關鍵是軟體能否進到所有市場。

第二個元太不漲價目的,在於透過這波全球成本上漲,元太要以動作鼓勵客戶:「期望讓客戶知道,未來應該多開發電子紙產品。」原來元太的下游模組客戶,除電子紙也多有LCD模組業務,選擇開發LCD產品還是電子紙產品,就成為元太必須想辦法的空間。

300億元現金在手,元太投資新創不歇

現在元太約當現金300億元,手握大量資金做投資或研發。「現在趨勢是用更少電,且要更減碳,我認為這是元太的機會,我們應該要把握。」李政昊說,未來希望控制研發費用率在15~16%就好(現在研發投資仍高達18%)。

新聞照片三:E Ink元太科技創辦人何壽川(圖中)率領元太科技經營團隊與員工於新建廠辦大樓暨立體停車
E Ink元太科技興建研發總部,創辦人何壽川(圖中)今年率領元太科技經營團隊與員工於新建廠辦大樓暨立體停車場動土典禮中上香祈福。
圖/ 元太科技

台灣都在賺製造的錢,但我希望元太能賺研發的錢,可以創新又能精實。「也希望作電子紙的人能賺到錢,才會愈來愈多人投入。」

除自行研發,元太也廣投資新創。元太日前分割美國子公司部分到英國新創Nuclera,成為其策略股東,Nuclera是英國劍橋大學獨立出來的生物科技公司,主要開發蛋白質與基因合成技術。「新技術產生不見得元太最有能力做出來,還是要對市場夠瞭解,」李政昊說。

SigmaSense的技術是未來!李政昊表示,這個觸控技術具有革命性,現在觸控是掃描,但這個新創的觸控技術是一開啟就大面積開動,觸控講求多少的輸入(noise)才可以被掃描到,一般要50~100歐姆觸控才會感應到,一般觸控筆感應要到25歐姆左右,而這家新創可以感應到400歐姆,這意味材料使用選擇就能變多,應用就更廣。

具備數位顯示特性的電子紙,在物流標籤的應用可以重複使用數萬次,減少一次性的物流托運單使用,達到垃圾減
具備數位顯示特性的電子紙,在物流標籤的應用可以重複使用數萬次,減少一次性的物流托運單使用,達到垃圾減量的環保目標。
圖/ 元太科技

元太也投資先進彩色電子紙技術 (ACeP) 的軟性全彩電子紙開發商Plastic Logic,李政昊笑說是在得知該新創已經燒光100億元之後仍注資。他解釋一般面板平均製作溫度400~600度,所以耗電高,平均成本也高,現在使用的製程技術是以無機材料化學氣相沉積(Chemical Vapor Deposition,CVD)或物理氣相沉積(Physical Vapor Deposition;PVD)生產,但若改為有機材料,可以在100度以下作業,就不少買很多上述設備。

「很有意思的技術,現在還在早期,但眼光放長是有機會。」李政昊表示,這將使柔性面板更具堅韌性。他坦言雖手握現金,但投資面還是會有很多附帶條件,比方要求對方一旦商業化,元太必須是第一個可以使用的客戶。

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AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力

過去談外貿競爭力,企業多半聚焦在產品品質、價格優勢與業務能力,但在 AI 新世代,外貿經營模式開始改變,從搜尋供應商、產品比價,到詢價與下單,越來越多流程倚靠 AI 優化與處理,企業若無法善用 AI 工具,接單效率跟市場競爭力都將逐漸落後。

在這樣的趨勢下,全球 B2B 跨境電商平台 Alibaba.com 持續以 AI 強化平台能力,並透過在地團隊與服務體系,協助台灣中小企業提升跨境營運效率與訂單轉換率,同時,每年皆舉辦「跨境電商達人賽」,今年遴選出 10 家台灣代表企業,展示 AI 如何協助企業提升外貿接單能力並拓展海外市場。

例如,深耕五金泵浦領域 40 餘年、積極將產品服務延伸至消防系統與節能設備的偉盛豐貿易,便透過 Alibaba.com 與 AI 生意助手自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,突破時差限制,讓接單流程更加即時,成功將市場拓展至美國、義大利與新加坡等地。

解決客戶痛點,Alibaba.com 以 AI 外貿金三角助台灣企業提升跨境接單力

受到貿易戰與地緣政治影響,全球貿易環境的不確定性大幅提升,過度依賴單一市場已成為潛在風險,越來越多企業透過提供多元產品與布局多元市場確保營運韌性、台灣中小企業也不例外。只不過,受到開發新市場成本高昂、優秀外貿人才逐漸流向半導體與科技產業等因素影響,中小企業面臨諸多挑戰。

為協助企業解決這些痛點,Alibaba.com 台灣總經理廖羿琦表示:「Alibaba.com 不只提供『一站通全球』平台,也透過一系列 AI 與數據工具,幫助台灣賣家更有效率地將產品銷往歐美與東南亞市場,讓 MIT 產品被更多全球買家看見。」

廖羿琦進一步指出,跨境電商從店鋪開設、商品上架、產品描述、回覆買家需求,到成交後的金流與物流,每個環節都影響接單效率,因此,Alibaba.com 提出 AI 外貿金三角策略,協助台灣中小企業系統化提升跨境接單能力:

首先,是透過 Alibaba.com 的一站式外貿平台,連結全球超過 190多個國家和地區、超過5000 萬活躍買家,並提供 AI 工具協助商家提升營運效率。例如,AI 生意助手可協助分析不同市場熱銷商品,提供商品標題與關鍵字建議,甚至生成產品場景圖與影片,提高商品在全球市場的曝光度。

其次,透過 OKKI CRM 協助台灣商家深入理解與客戶的互動關係與需求變化,進而精準地預測客戶需求,挖掘潛在商機。

最後,透過 OKKI AiReach 協助企業從被動接單轉為主動開發客戶。廖羿琦指出:「企業可以透過 AiReach 盤點產業上下游的關聯圖譜與企業關係,讓商家透過更精準的 eDM 與客戶接觸,進一步提升陌生開發的轉換率與成交率。」

值得特別一提的是,除了平台工具,Alibaba.com 也持續強化與企業社群的連結。例如在台灣北、中、南設立六個商圈,透過交流活動讓商家分享跨境經驗與市場洞察,同時也有專職團隊協助企業導入平台與 AI 工具,加速跨境電商的營運成長。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
Alibaba.com 台灣總經理 廖羿琦
圖/ 數位時代

高效佈局,偉盛豐貿易以 Alibaba.com 成功擴展外貿市場

偉盛豐貿易長期深耕泵用閥件與 DC 循環扇市場,隨著第二代接班,公司也開始面臨新的經營課題:疫情衝擊全球供應鏈、台灣內銷市場逐漸飽和,加上通膨、貿易戰與地緣政治等因素,使企業必須重新思考成長動能。

為尋找新的營收來源,偉盛豐貿易王珮馨決定積極布局外貿市場,目標是直接與海外企業客戶建立合作關係,進一步掌握市場需求與訂單結構。

偉盛豐貿易一開始是透過參加國際展會拓展海外市場,但成本高、效益有限。「直到加入 Alibaba.com 後,才真正打開跨境市場。」王珮馨表示,短短一年的時間,偉盛豐貿易與來自美國、義大利與新加坡等六個國家的客戶建立合作關係,甚至在產品單價高於同業約七倍的情況下,仍成功拿下義大利與美國的貨櫃訂單。

背後的關鍵之一,是 Alibaba.com 提供的 AI 生意助手。她表示:「將產品知識庫與技術資料導入 AI 生意助手後,系統便能依照產品規格與應用場景,自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,就算我在休息的時候,AI 仍在替公司接單,而且是用客戶熟悉的語言回覆,等到我隔天上班後再接手處理客戶的進階問題,整體接單效率大幅提升。」

例如,面對美國芝加哥並重視ESG議題的客戶詢問:為何偉盛豐提供的 2.9W DC 循環扇售價高達 156 美元、幾乎是市售產品的七倍,王珮馨的做法是先查詢芝加哥的電價資料,再透過 AI 生意助手生成產品應用場景圖與競品耗電分析表,從「整體持有成本(TCO)」角度說明產品節能優勢,成功說服客戶,取得40呎貨櫃訂單。

王珮馨說:「至於來自義大利的食品加工廠客戶,也是因為 AI 生意助手即時回覆產品規格,了解我們提供的泵浦閥門可在不更動既有設備管線的情況下直接替換使用,因此決定採用該產品並建立長期合作。」對偉盛豐而言,AI 生意助手不只是平台工具,更像是全天候運作的「跨境電商店長」,不僅降低外貿經營門檻,也有益於偉盛豐貿易將隱形冠軍產品推向全球市場。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
偉盛豐貿易 王珮馨
圖/ 數位時代

善用 AI 工具,加樂實業以 Alibaba.com 維運 70% 外貿營收

深耕建築五金市場的加樂實業,也高度肯定 Alibaba.com 在其拓展全球市場過程中的重要角色。加樂實業總經理王拓白表示,公司早在 19 年前便開始使用 Alibaba.com,隨著 Alibaba.com 台灣在地團隊成立,不僅協助加樂實業更有效掌握平台功能,也透過多元課程與培訓活動協助提升跨境電商經營能力,讓公司能以更有效率的方式推動外貿業務,同時將管理工作負擔降低約 50%,員工流動率也減少約 20%。

王拓白指出,加樂實業長期以外貿市場為主要營收來源。過去公司主要透過參加國際展會拓展客戶,一場展覽平均可取得近 70-100 個潛在客戶名單;但在加入 Alibaba.com 後,每月至少能收到超過 350 筆客戶詢問,不僅大幅提升商機來源,也成功培養出年貢獻「億元級」營收的客戶,並將業務版圖拓展至《財富》500 大企業與全球安防領先品牌。

舉例來說,2016 年,加樂實業透過 Alibaba.com 接觸到一名來自澳洲的客戶,最初訂單僅 50 件產品,但在長期合作與信任累積下,訂單量逐年增加,如今已成為公司最大客戶之一,單一客戶一年貢獻營收突破億元。

隨著跨境電商經營的逐漸成熟,加樂實業的外貿結構也出現顯著轉變:過去外貿營收幾乎 100% 來自展會客戶,如今已有高達 70% 的外貿營收來自 Alibaba.com,顯示平台已成為加樂實業拓展全球市場的重要管道。

雙方長期建立的合作默契與信任,也讓加樂實業得以率先導入 Alibaba.com 的 AI 工具並取得實際成效。王拓白以 OKKI CRM 為例說明:「曾有一位合作長達 15 年的客戶訂單突然下滑,我們透過客戶數據分析發現對方開始向其他供應商採購,進一步拜訪後才了解,客戶因為更換經營團隊,產品策略從高階市場轉向平價市場,我們隨即調整產品規格與報價策略,逐步把訂單爭取回來。」

#2 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
加樂實業總經理 王拓白
圖/ 數位時代

此外,加樂實業也透過 OKKI AiReach 進行自動化商機開發:只需輸入相關條件,系統便能自動搜尋並篩選潛在客戶名單,在一個月內,挖掘出 748 名潛在客戶並自動發送產品資訊,成功與俄羅斯、美國、杜拜與澳洲等市場的 5 家企業展開合作洽談。

「AiReach 挖掘出的客戶輪廓相當精準,是我們鎖定的進口商與品牌商,因此能大幅提升陌生開發的效率與成交率。」王拓白表示,Alibaba.com 與 AI 工具不僅讓團隊成員可以高效完成跨境電商營運、深入了解市場與客戶動態,更重要的是,可以化被動為主動的布局全球市場,未來將持續深化應用雙方合作與平台工具應用。

偉盛豐貿易跟加樂實業不是特殊案例,Alibaba.com 除持續優化產品服務,更積極協助台灣中小企業跨越全球外貿市場布局門檻,讓其可以更便利且精準的方式提升外貿接單力,創造生態夥伴的共贏。

Alibaba.com

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