要讓友達不只是一家面板廠，是友達董事長彭双浪近年最常掛在嘴邊、幾乎是口頭禪的一句話。其實在目前，這家台灣面板業者，已「長出」一家營收5億元、客戶逾3百家的服務公司。
走進一座高爾夫球桿的製造廠，只見一根在產線上的球桿，瞬間被機器手臂「抓」去秤重，接著做360度旋轉，讓一旁的3D相機檢查瑕疵，並在瑕疵上做記號，這時候你才會看到一個人出現，將瑕疵之處用工具磨平。
這個高度自動化的現場，背後的搭建者，不是工業電腦廠研華，而是脫胎自面板廠友達的「友達數位」，目前該公司客戶超過3百家，上述的台灣高爾夫球桿龍頭、運動設備廠力山、甚至蘋果供應鏈的系統級封裝廠，都是它的客戶。
賣面板起家的友達，為什麼會「生」出一家以服務為本業、專為客戶規畫自動化與工業四．○的公司？為什麼這家去年營收5億元、迄今還在虧損的公司，背後藏著是友達董事長彭双浪，要讓公司「雙軌轉型」的大夢呢？
從製造到服務 心態大不同
故事得從2015年說起。當時，物聯網（IOT）典範興起，帶動許多企業想藉由這項科技、發展自家的智慧工廠，友達也在彭双浪拍板下，整合內部資訊部門與智慧製造部門，打造一批兩百人以上的團隊，分頭在台灣、中國兩地著手進行。
由於打造一座智慧工廠，非常倚賴軟體能力，為了打造這個能力，友達當時更同步號召員工學程式語言，甚至每月開讀書會，還派了超過一千名員工赴台灣人工智慧學校。經過3年努力，它開發出自主的智能節電系統，為台灣廠區省下每年兩千萬元電費，還有不須關機拆設備、就能蒐集工業數據的機上盒。
時序來到2018年，友達蘇州分公司的智慧製造團隊，因為想把三年來的成果「外銷」，往外推廣，因而成立達智匯，即為現在友達數位的前身；事實上，包括友達的水處理公司「宇沛」、健康照護公司「友達頤康」也陸續在該年分拆。
對外拓展的初期， 達智匯想到第一群客戶，是母公司身處的面板供應鏈，於是便把服務賣給背光模組廠、LED廠、光學膜廠。2020年，友達決定全力發展該業務，成立控股公司友達數位，同步在台灣、中國、新加坡開發客戶。
從賣面板到賣服務，挫折其實不少。友達數位董事長楊本豫回憶，過去在面板廠裡，多是以「客戶」的身分，坐在辦公室等廠商提案；但公司獨立後，變成自己要出門找客戶，即使客戶工廠地處偏遠，也要當面拜訪。成立初期，他們更經常被客戶質疑：「你們明明是面板廠，對自動化在行嗎？」
甚至，很多客戶連「什麼是智慧製造？」都沒聽過，楊本豫為了說服對方，要求團隊先到對方的工廠，架設實驗性的產線，示範給客戶看，但這麼做，不代表就能拿到客戶，初期經常花了半年溝通、試架產線，最後依舊沒有訂單。
耐心，是友達數位當時最要克服的挑戰。像在去年，它們在展覽認識了想增加產線良率的IC載板廠，雙方一來一往談了半年，都沒有為公司帶來任何一毛錢的營收，不過，隨著合作時間愈來愈長，談的項目愈來愈多，對方來洽談的主管層級也愈來愈高，從一開始的經理變處長，最後甚至是執行長親自出馬。
在這位執行長了解友達數位的服務，真的能幫助提升良率後，就拍板下了數百萬元訂單，並且主動洽談採購自主移動機器人。友達數位副總趙新民指出，這次的經驗告訴他們，相對於價格，許多客戶反而是需要時間了解你的服務，才願意信任，將自家的製程機密攤開，進而下單。
還有一家台灣半導體晶圓廠，由於內部本就有百人的自動化團隊，所以一開始並不相信友達的技術，經過半年反覆測試，證明友達設計的工業數據機上盒確實有用，後來便下單五百多套訂單，近期雙方合作也延伸到自主移動機器人。
又比如文章開頭的高爾夫球桿廠，友達數位起初先是花了半年，前往對方的工廠了解產線上師傅的動作，也是花了超過六個月，才打造出在機械手臂進行各種抓取動作的同時，影像不會失真、不會影響瑕疵判斷的3D影像辨識系統。
健身器材廠力山經理林韋辰指出，友達數位當初與力山接觸時，常常聽不太懂彼此在說什麼，比如AOI（自動光學檢測）、IOT這些名詞，最後是在下班後，雙方各自對焦彼此的用詞，溝通才慢慢上軌道，他更對友達數位在提案的一個月，就來工廠架設測試產線的舉動印象深刻。
發展非核心事業 要接地氣
一名面板供應商觀察，許多有志發展非核心事業的大公司，常會遇到兩道關卡：首先，大廠心態的調整，再來，就是商業模式的改變，以賣服務為例，如何打造更接該產業「地氣」的業務模式，進而走出賣硬體的窠臼，將是包括友達在內的台灣科技大廠，能否把非核心事業「落地」，完成雙軌轉型的關鍵。
本文授權轉載自：今周刊
責任編輯：傅珮晴、錢玉紘
