編者按：Marc Benioff 的Salesforce 是SaaS 公司的鼻祖之一。在創業之前，他曾經擔任Oracle 副總裁接近10 年。換一般人也許早就待在舒適區不願出來了，他是怎麼打破這個舒適區的呢？又是如何把這家企業做到了千億美元的市值的？本文總結了他創業的一些奇怪規則。文章來自編譯。
1999 年之前，Marc Benioff 跟其他的程式員沒什麼兩樣。
他被困在企業工作之中。他想做點不一樣的。但他不知道該怎麼辦。
1999 年2 月，他創立了自己的第一家公司，Salesforce。到2009年，他把Salesforce 的收入從0美元做到了10.77億美元。Salesforce目前的市值超過了1670億美元。
我想知道他是如何做出了一家價值上千億美元的軟體服務公司的。為了找到他的策略，我讀他的書，聽不同的Podcast。
在此，將介紹他關於創業的很奇怪的五條規則。
1. 休息一段時間
努力工作，然後人生就能取得成功。這是我收到的最沒用的建議了。
光是埋頭苦幹，你永遠也沒法有一顆清晰的頭腦。 你需要休息一段時間，什麼都不做，這樣才能保持頭腦清醒。
1996 年，Marc Benioff 擔任Oracle 副總裁已經快10 年了。他的工作給了他各種各樣的好處。他一直在Oracle 這裡領著高額薪水。
我在那裡待了十年，並正在成為自己從未預料會成為的人：一名企業的終身僱員。
如果你曾經在一家公司工作過。如果你在一家公司工作超過2 年，你就會明白離開這家公司有多難。當你更換公司時，你的同事也會更換。你必須採用一種新的工作方式。你可能與部分同事有很好的關係，這種關係會迫使你留在自己的舒適區。
作為開發人員，我們習慣待在舒適區。我們試圖在公司內推廣自己所知道的相同的編程語言與技術棧。科技公司付給我們很多錢。這對我們來說也是一個舒適區，我們在這些公司會待很長時間。Benioff 也對自己的企業生活感到滿意。他也想做點不一樣的。但是一想到要離開現在的工作，他就很緊張。
他沒有徹底把工作辭掉，而是決定做點別的，那件事情最終改變了他人生軌跡。
這是他做的事情：休假一段時間。
請個假似乎沒什麼大不了的，但它改變了Benioff 的人生。在他離開期間，他去找了自己的老朋友Terry。兩人討論了很多關於早期創業公司以及網路如何重塑新舊業務的話題。他的朋友告訴他，他體內流動著創業者的血液。這次休假改變了他整個人生的方向。
該請假的時候就請假，不要猶豫害怕。
2. 有不同想法是可以的
大家都只往一個方向思考會造就複製人，而不是企業。社會希望別人怎麼做我們就怎麼做，但如果你的想法跟別人一樣，你就做不了企業。很奇怪，我們的教育系統教我們去適應，但要建設企業，你需要與眾不同。
如果Benioff 的想法跟其他公司或其他人一樣的話，他就不會做出一個價值1670 億美元的帝國了。
由於他是Oracle 公司的員工，他對軟體業務非常了解。在此之前，軟體公司都是用CD-ROM 把軟體交付給其他公司的。他對CD-ROM 業務十分了解。每一家新成立的軟體公司都是拿CD來交付軟體的。
但他的想法跟其他商人不一樣。他知道，做出一家交付形式是CD-ROM的軟體公司的整個過程大約需要兩年時間。經營這樣的企業需要巨額資金。他不想在CD-ROM 軟體商業模式上浪費，哪怕一秒鐘。
CD-ROM 模式有什麼問題？
CD-ROM 軟體業務這門生意很難開展。進入門檻很高。利潤率很低。要做交付形式為光盤的軟體業務，你首先得有大量資金來設立辦公室。有了辦公空間後，你得聘請能夠寫出高效程式碼的開發人員。這些開發者會花掉你很多錢。最後，你還要有出色的交付合作夥伴，利用其龐大的網路來負責軟體交付。
CD-ROM 業務有兩個主要缺點，一是盜版，二是存儲。任何人都可以輕鬆複製你CD-ROM 上面的內容，而你的企業將蒙受損失。CD-ROM 過去的存儲空間比較小，有時需要多張光盤才能存下大型軟體應用。
Benioff 的想法是用雲端計算向企業銷售軟體。
我看到了一個機會，用新的方式交付商業軟體應用的機會。
雲端計算這整個概念都是新的，是大多數人都不想冒險用一種新型的交付系統。但在他看來，這是一個巨大的機會。他希望公司購買、使用、維護與更新軟體這些事情變得更加容易。在雲端計算的幫助下，這些事情都可以輕鬆完成。他希望企業每月支付訂閱費才能使用他們的軟體服務。
一旦開始用Internet 而不是用CD-ROM 作為軟體的交付媒介時，買賣雙方都能收穫到很大的好處。
我們不妨思考一下。
任何要使用該軟體的客戶都不必預先支付很多錢。由於公司必須按月支付使用該軟體的費用，因此一開始的成本降低了。現金有限的新創企業也可以用訂閱制的軟體。但同一家新創企業可能沒法一次性支付購買一款龐大軟體的費用。
任何購買該軟體並用CD-ROM 進行安裝的公司都沒法收到軟體更新或支持。由於公司沒有使用最新版本的軟體，所以軟體會有bug，而且不太可能具備最新功能。但是當軟體是通過網路交付時，情況就不一樣了。
在思考了訂閱制模式的優勢之後，Benioff 開始徹底改變整個軟體行業。在只有少數人相信軟體可以在雲端端交付的情況下，他開始思考如何成立一家SaaS 公司。
雖然當時還沒有SaaS 行業，但我相信所有的軟體最終都會在雲端端交付。
3. 不惜一切代價聘請最優秀的人才
Benioff 對Salesforce 應該是什麼樣已經有了一個大概的計劃。他希望Salesforce 成為客戶關係管理軟體。
我一開始看有關Salesforce 的內容時，對客戶關係管理軟體還一無所知。於是我研究了一下。
客戶關係管理軟體：
- 提供了一種手段，讓所有團隊都為一家公司效勞。
- 一家公司內部會有很多部門，比方說銷售部、市場行銷部、IT 部和交易部。團隊個體有時候未必能有相同的客戶洞察力。
- 假設銷售團隊忘了與行銷團隊共享客戶數據。一旦行銷團隊沒有銷售數據，他們的行銷實驗就毫無意義。
有了客戶關係管理軟體之後，所有部門都可擁有必要的數據。行銷團隊知道根據用戶反饋去做什麼樣的實驗，因為他們可以拿到支持聊天和最近銷售情況的數據。Benioff 希望通過網路交付軟體，來結束CD-ROM 軟體時代。為了開發這樣的軟體，他需要了解銷售自動化並能夠編寫出高品質代碼的人員。
在這一點上，我想談一下程式員當中存在的一種錯誤理念。他們以為創業就是融資。他們總想著怎麼去融資，三句離不開這個話題。是，如果你做的是一家需要籌集資金的新創企業，融資是很重要。但一開始的時候，除了資金以外，聘請到最好的工程師也很重要。
有了最好的工程師，你開發產品就可以更快。在軟體這個行當裡面，作為服務類別的一種，你發布程式的速度對創業成敗起著關鍵作用。
這就是Benioff 想要聘請Parker Harris 的原因，因為他是一位才華橫溢的工程師。
講好故事
他知道自己必須用獨特的方式向Parker 解釋他的願景，所以決定用說服人最有力的技巧：講故事。
講好故事，就可以有效地分享你的願景。 一旦潛在員工對你的故事產生了情感上的共鳴，他們很可能就會願意與你合作。你與潛在員工分享的故事應該讓他們對能參與到偉大事業感到興奮。這會賦予他們一種使命感。
他很懂這些，因為他在Oracle 的時候就做過某種類型的銷售。很早之前他也是一名程式設計師，所以他也了解程式設計師的心理。
首先，他告訴Parker 他的願景，讓後者覺得自己是一項偉大事業的一員：「終結傳統軟體與技術模式。」他的願景激勵了Parker。
我相信這是個好故事，能吸引Parker。
但光是因為有重大使命並不能吸引Parker 加盟。Parker 是一名工程師，作為工程師他希望解決棘手的工程問題。為了讓Parker 興奮起來，Benioff 告訴他我們需要建立一個具備高度可擴展性的服務。規模測試幫助他說服了這位關鍵的工程人才。
我知道規模測試對任何優秀的開發者來說都很有誘惑。
4.一個奇怪的logo 可以幫助你脫穎而出
公司對CD-ROM 商業模式感到失望。他們想要點新東西，他們已經準備好嘗試新鮮玩意兒了。由於交付形式是CD-ROM，過去任何軟體的更新都是非常痛苦的。
Benioff 早就了解了這些公司的挫敗感。他想引入一種新的商業模式來幫助公司輕鬆購買和維護他們的軟體。為此，他想利用網路作為傳遞媒介。
這種事情在商業裡面經常發生。一開始使用的產品都是不完美的，但大家會逐漸對其產生依賴。現在這個曾經很新的產品變成了主流，大家開始對它感到沮喪。即使是出現了一點小問題也會迫使大家去尋找替代產品。當大家迫切需要替代產品時，就可以成立新公司來滿足人們的需求。
CD-ROM 軟體業務也是這樣。
當大家開始用CD-ROM 來安裝軟體時，那還是一個新概念。大家對此感到興奮，因為他們對磁碟片感到沮喪。人們開始對CD-ROM 形成依賴，用它來安裝任何類型的軟體。所有公司都開始用CD-ROM 來交付軟體。但其實CD-ROM 並不是最好的軟體交付方式，它有自身的缺陷。
隨著整個CD-ROM 業務越來越大，大家開始談起它的問題。他們急切地尋找新的替代品。這是公司建立新型服務的獨特機會。
這就是Benioff 對這個軟體即服務商機感到興奮的原因。他知道，為了引入這個新穎的想法，他必須做點不一樣的事情。
獨特的logo 理念
他想出了一個獨特的logo。
Logo 的名字叫做NO SOFTWARE 。
在這個標誌上，SOFTWARE 字樣放在紅圈內，一條線將其一分為二。
大多數人認為logo 只是企業的一小部分而已。在他們看來，折騰logo 只是在浪費時間，永遠也吸引不了新人。
但我們不妨重新思考一下logo 的重要性。你的logo 是客戶注意到企業的第一樣東西。他們未必會在意你的logo。由於他們已經跟你在做生意了，因此他們關注的是你提供的服務，而不是logo。
但對於潛在客戶來說就不一樣了，你的logo 可以激發他們的強烈情緒。如果你的潛在客戶第一次看到你的logo，而那 logo 只是普普通通，沒法讓對方產生共鳴或者留下深刻印象的話，他們可能會選擇無視你的品牌。
但如果你有一個能激起人們好奇心的logo，你的願景就會獲得迅速傳播。人們會自然而然地被你的業務所吸引。
Benioff 想用他們的logo 做點不一樣的事情。如果你看到上面的NO SOFTWARE 標誌，你會發現它能在普通大眾當中激發起強烈的情緒。
看到這個標誌後，他們會提出這樣的問題：
- 軟體會消亡嗎？
- 軟體工程師會失業嗎？
- 是出現了一種新型的軟體了嗎？
- 軟體會被什麼新技術取代嗎？
- 這個軟體世界有什麼問題？程式設計師
他發現NO SOFTWARE 這個logo 很有趣。
這個logo 可以幫助他們將Salesforce 品牌與其他品牌區分開來。
這個標誌違背了兩個基本的行銷規則：
- 永遠不要用負面行銷來推銷自己。
- 永遠不要背叛你的行業。
光是通過採用這個logo，就激起了大家對Salesforce 這家新公司的興趣。
5. 樹立自己的思想領袖地位
作為程式設計師，我們習慣於將個人生活和職業生活分開。我們不希望兩者混為一談。當我聽取創辦人的意見時，他們不想討論迫使他們創造出特定產品的個人經歷。
但從行銷的角度來看，這種行為是很愚蠢的。
如果你拋開個人生活不談，你的潛在客戶又怎麼能與你公司提供的產品或服務建立起關聯？這樣你也就沒法說服別人為什麼應該選擇你的產品而不是市場上的其他產品。
作為創辦人，你的故事是最重要的。你的故事會幫助你分銷產品。
如果你看看那些具有變革精神的創辦人，你會發現他們的公司和他們本人幾乎已經合二為一。他們已經變成了形象代表。因此，在你打造產品之前，應該考慮成為某個領域的思想領袖，這有助於打造出你的權威地位。
Benioff 當時確立了自己在「傳統軟體終結」這個話題上的思想領袖地位。不管他去哪裡演講，他的主題一般都是「傳統軟體的終結」。這會迫使主流媒體討論他在說什麼。他從來都不會錯過任何一次就此主題發言的機會。
後來，他開始有機會對不同的媒體機構就這個話題發表演講。
確立了自己成為某個問題的思想領袖的地位之後，就可以幫助你獲得自己從未想過的機會。
如果你是一家公司的創辦人，而你的性格和故事卻與公司的使命不相符的話，你就得重新考慮一下自己的整個戰略了。
本文授權轉載自：36氪
責任編輯：傅珮晴、錢玉紘
