免疫查核點技術是什麼？台寶生醫如何搶下哈佛獨家技轉，貢獻100％營收？|數位時代 BusinessNext

曾經以新藥研發為主軸，卻一度面臨資金斷炊危機。為此，台寶生醫決定放手一搏，力拚轉型。鎖定代工生產的第二發展路線，台寶如何打造出具有競爭力的產線，吸引國際客戶合作？

今年9月，台寶生醫宣布自哈佛大學取得獨家技轉，將與免疫療法權威、哈佛教授夏普（Arlene Sharpe）合作，開發自體免疫疾病的標靶細胞治療平台。這讓台寶成為哈佛在醫學技轉領域，少有的台灣夥伴。

雙方的合作，是基於哈佛的免疫查核點技術，應用在台寶的細胞委託開發暨製造服務（CDMO），藉此打造猶如標靶藥物的細胞藥。「夏普教授在免疫查核點的細胞治療，只有跟我們合作。」台寶營運長楊鈞堯說的，是哈佛這項技術在非癌症的應用，與台寶獨家合作的關係。

免疫查核點： 為免疫系統中T細胞表面上的蛋白質，作用類似於汽車的煞車，可以用來調控自身免疫反應。

低估研發難度曾陷資金危機

如今能與哈佛攜手開發新型細胞藥物，台寶憑藉的是公司發展策略的徹底轉換。2014年成立的台寶，最初和多數台灣生技公司一樣，是將醫院的學術研究成果，轉換為創業題目。

而台寶的起點，是從時任榮民總醫院醫師的洪士杰所研發的幹細胞治療技術。「到了2018年，那時候資金不足，只能再維持半年。」台寶總經理陳宏賓表示，新藥研發所需的資金，遠超乎創始團隊想像。為了生存，台寶向外籌資，但「新藥研發」四字，卻讓多數投資者卻步。

2018年，陳宏賓加入台寶，公司先以減資再增資的方式，引進福又達投資。接著在2020年，台寶購入高端的細胞工廠，讓楊鈞堯開始與台寶接觸。

原本在福又達擔任專案經理，協助高端疫苗在新竹建立細胞工廠的楊鈞堯，在2021年底受邀加入台寶。「我以前在英國，是在牛津大學的技轉辦公室工作。」楊鈞堯說明在牛津的工作，一部分是將研究成果，轉換成藥物產品，另一部分則是創投，評估有潛力的新創公司。

過去的經歷，讓楊鈞堯深知投資者對商業模式的看重。「我們先跟創始團隊溝通，看商業模式有什麼問題。」楊鈞堯指出，當時台寶的臨床試驗項目，「在國外都已經有人做過。」要持續發展，就要找出競爭優勢。

「台寶的創始技術，可以讓幹細胞產量拉到很大。」楊鈞堯指出，包含細胞的存活率、細胞純度、細胞功能性等指標，台寶都能領先業界，「整體良率好一倍以上，我就跟創始團隊說，往量產平台（CDMO）發展。」

但想做CDMO，最重要的是得找到客戶。當時，《特管法》延伸的細胞生產需求浮現，擁有細胞GMP生產廠的台寶，便先從台灣找客戶。

此外，楊鈞堯也開始思考平台「加值」的方式，2021年，找上了美國加州大學戴維斯分校。「加州大學透過基因修飾方式，增加細胞功能。」楊鈞堯想的，是在台寶高良率的CDMO服務上，進一步提升細胞功能性，「細胞藥物的效果就會增強。」

憑藉在細胞CDMO持續獲得客戶肯定，讓過去多以尖端先進生技醫學、艾萬霖生技等台灣客戶為主的台寶，去年開始吸引到國際客戶。2022年，一個瑞士藥廠來台進行臨床前準備，找上台寶做在地代工生產。

「他本來找法國CDMO廠要改善製程，要從幾百毫升提升到1公升，結果卡關。」楊鈞堯回憶，當時客戶轉而向台寶提出製程改善要求，最終台寶花了3個月，做到5公升量產製程，「目標要做到20公升。」他說，隨著未來臨床規模放大、甚至到取證後生產，台寶持續替客戶擴大產能。

CDMO也成為台寶取得哈佛合作的關鍵，楊鈞堯指出，當時台寶與中國、日本團隊競爭，哈佛最在意的就是「找到產品最快進入臨床的規畫。」而台寶已經備妥CDMO產線，具備在臨床階段確保產能、針對細胞藥特性調整的優勢，讓台寶用八個月時間擊敗競爭對手，取得哈佛信任。

紮穩馬步海外營收逾3成

從過去「零營收」狀態，到現在CDMO貢獻100％營收、穩定營運資金，台寶正進一步將CDMO客戶從台灣為主，轉為連接更多國際客戶。今年9月，國際客戶的營收占比已來到3成以上，「年底可以拉到6成。」楊鈞堯的自信，隨著哈佛等指標合作案的展開，讓台寶取得更高的國際知名度。

鎖定細胞CDMO的策略，也讓台寶站穩成長趨勢。調研機構Precedence Research報告指出，全球再生醫療市場，從2023年起以年複合成長率22.8％的速度，在2023年達到1747億美元規模，其中細胞藥物對應的細胞治療，是占比超過5成的最主要項目。

不過，台寶在發展CDMO同時，針對退化性關節炎、急性心肌梗塞的新藥研發仍在持續，資金壓力仍在。「代工成本、要維持實驗室的費用很高。」黑木投資合夥人羅敏菁直言，若以新創客戶為主的代工，仍會受限規模不足，難以損益平衡。

對於台寶而言，已逐漸從新藥研發找出另一個發展方向。靠著細胞CDMO的事業漸穩，以及高端等外部股東支持下，不但讓新藥研發得以繼續，也以另一種方式走進國際市場。

本文授權轉載自：今周刊

責任編輯：林美欣

這是一場以成長為名的轉型故事，主角是成軍超過 45 年的製鎖大廠—金泰工業。

走過近半個世紀的製鎖歲月，金泰深知，在數位浪潮席捲下，守成即是退步。尤其當物聯網趨勢興起，讓鎖具不再只是單純的硬體，而是結合系統與服務的智慧管理平台，金泰敏銳地看見這場轉變背後的全新市場路徑，進而在原有 B2B 製造基礎上，創立全新品牌「安捷鎖（ A Good Lock ）」，進軍 B2C 智慧門鎖市場，為公司開拓第二成長曲線。

為了支撐這條品牌升級之路，金泰經營管理層在智炬科技的輔導下，從經營思維、企業文化、商業模式到作業流程重新盤點，並導入叡揚資訊的雲端服務方案，逐步落實管理標準化、流程自動化與客戶資料整合。這場轉型不只是系統導入，更是一場由內部管理能力出發，支撐外部品牌成長的組織升級工程。

早期金泰以箱櫃檔片鎖及電源開關鎖為核心產品，透過代工製造模式服務企業客戶。隨著物聯網趨勢興起，開始跨足電子鎖領域，在產品中導入指紋辨識，感應刷卡，密碼與手機連動等電子模組，成功敲開智慧生活的大門。

金泰副總經理曾慧芳表示，金泰在切入消費市場的過程中觀察到，目前市面上的智慧門鎖大致可分為兩類：一類是價格較高的歐美進口品牌；另一類則是透過網購流入、缺乏售後保障的產品。無論是哪一類，主要都以新建大樓為應用場景，較難滿足既有住宅的實際需求。

「臺灣老公寓常見木門、鐵門等配置，門型與結構條件較為多元，市面上主流智慧鎖未必能直接適用；另一方面，更換整片門板對不少家庭而言也是一筆不小的支出。基於這樣的在地住宅條件，金泰將自身長期累積的鎖具製造與研發經驗，結合外部夥伴的電子模組與應用技術，投入更符合臺灣住宅條件的智慧門鎖開發。目標不是單純把智慧鎖賣進市場，而是讓既有住宅也能在不大幅更動門體結構的前提下，以更便利、可負擔的方式完成智慧升級。

在通路策略上，金泰也展現了不同於業界的佈局。相較於仰賴大型零售賣場、電商平台等模式，金泰選擇與遍佈各地的社區鎖匠合作。曾慧芳認為，社區鎖匠是消費者心中具備高度信任感的服務節點，且具備專業知識，不僅能販售產品，更能提供安裝與售後維修服務，成為串聯原廠與終端用戶的重要服務橋樑。

築起品牌夢，金泰以內部升級鋪路，迎戰全新商業模式

因應智慧鎖帶來的全新商業模式，金泰意識到，未來面對的已經不只是企業客戶，也包含鎖匠以及終端使用者。這代表團隊需要更完整的客戶管理、服務追蹤與互動機制，才能支撐從代工製造走向品牌經營的轉變。

金泰早在 2022 年前後，便開始透過智炬科技輔導與政府相關數位轉型資源對接，例如中企署 N 世代課程，產發署精實蹲點計畫，系統性盤點企業營運流程與員工賦能與接班轉型佈局，並以內部產出的數轉藍圖，於 2024 年通過產發署中小製造業接班傳承數位轉型主題式研發計畫案的規劃案為啟動數位轉型布局的起點。

金泰製造經理黃智政說明，過去內部雖已使用 Excel 與 ERP 輔助日常作業，但多數流程仍仰賴紙本、人工記錄與部門間轉傳。 ERP 主要協助處理訂單、生產與進銷存等內部管理需求，卻難以完整承接業務拜訪、客戶互動、售後服務、鎖匠通路與終端消費者資料等外部市場資訊。當資料分散在個人電腦、紙本紀錄或不同部門手中，不僅增加重複抄寫與管理負擔，也讓企業難以及時掌握市場變化與客戶需求。

以客戶經營為例，客戶與公司的往來紀錄，多半保存在業務個人的電腦或筆記本中，難以被整合，也不容易在團隊之間透明共享。因此，若遇到業務同仁外務或請假時，客戶只能被動等待，而當公司要推新產品、找新市場，或需要其他同仁協助一起服務客戶時，也很難快速掌握客戶全貌。

面對這樣的挑戰，金泰管理團隊先透過外部課程與企業參訪，建立對數位轉型的共識，再回頭審視自身的商業模式、核心價值與關鍵活動，梳理銷售前中後、採購、生管到包裝等各職能的工作流程，找出卡點，隨後再導入叡揚資訊 Vital CRM 客戶關係管理系統、 C.ai 對話式服務平台聊天機器人、 Vital BizForm 智慧表單等解決方案，重新設計更符合實際習慣的運作方式。

建立客戶統一視圖、決策效率提升 30% ，用數據揪出商機

協助金泰推動數位轉型的智炬科技總經理歐俋伶指出，當金泰從接單生產逐步走向計劃性生產，更需要即時掌握市場需求、客戶回饋與銷售趨勢，才能反過來驅動產品開發與營運決策。因此，規劃金泰選擇以 Vital CRM 作為核心工具，運用成熟穩定的雲端服務架構，快速建立客戶資料整合、商機追蹤與管理報表機制，而非一開始就投入高成本、高維護負擔的客製化系統開發。

金泰業務部經理楊順婷也認同表示， Vital CRM 不僅讓客戶資料從過去分散於個人手中，轉變為團隊共享的資產，更協助公司建立完善的代理人機制，確保客戶服務不中斷。更重要的是，隨著數據持續累積，管理層還能藉由 Vital CRM 中的 Insight 報表加速決策效率。

「 Insight 的可視化圖表，讓管理決策效率提升約 30% ，」黃智政說，過去若要掌握市場分布、客戶類型與商機變化，往往需要由人員跨表單、跨部門彙整資料，不僅耗時，也容易因資料格式不一而影響判讀。智炬科技在協助金泰進行職能別流程梳理時，進一步將銷售前端的詢價、報價、客戶需求與商機標籤，串聯到後端物管、廠務與組立包裝出貨等支援流程，讓市場資訊不再停留於業務個人經驗，而能成為跨部門共同判斷的依據。導入 Insight 後，管理層透過可視化圖表即時掌握關鍵指標，包含市場需求變化、熱門產品類型、報價密集度與潛在備料需求，並同步拉動資源體系的物管與廠務端的監控看板。如此一來，會議討論不再只是「等待資料整理」，而是能根據數據判斷下一步，提前協調備料、生產排程與交付節奏，讓售前商機、內部支援與客戶服務形成更即時的決策閉環。

此外， Vital CRM 也進一步擴大商機經營的可能性。過去從展會蒐集的名片，多半僅在特定產品推出時才會進行再行銷，如今透過多元標籤記錄客戶潛在需求，擴大再行銷的範圍與市場。同時，金泰也將客戶滿意度調查從傳統 Word 表單改為 Vital BizForm 線上表單，便利的填寫體驗不僅讓回收率提升 17% ，更藉助統計功能即時分析市場回饋。

跨入 B2C ：整合 C.ai 、 Vital BizForm 與 LINE ，優化服務流程

在 B2B 基礎上，金泰進一步將 Vital CRM 延伸應用至 B2C 場景，並結合 LINE 官方帳號、Vital BizForm 與 C.ai 對話式服務平台，打造從鎖匠通路到終端消費者的完整服務流程。

以鎖匠通路為例，考量合作鎖匠日常最熟悉的工具就是 LINE ，金泰運用 Vital BizForm 製作電子化訂單，並整合 LINE 官方帳號，讓鎖匠可直接查詢產品規格、取得安裝指引並完成下單。訂單資料再透過 C.ai 建置的聊天機器人回傳至 Vital CRM ，減少人工重複登打，也讓通路資料能被系統化紀錄並能與製造廠內備貨機制同步。

在消費者端，金泰同樣透過 LINE 建立服務入口，提供產品介紹、操作說明與保固申請功能。其中，保固卡同樣以 Vital BizForm 來設計，消費者線上填寫完成後， C.ai 會將相關資訊傳至 Vital CRM ，更會同步標註負責服務的鎖匠資訊，未來若產品需維護或有操作疑問，就能立即追溯最初負責的鎖匠，快速進入服務流程。

透過這樣的數位串接，所有互動資料皆回流至 Vital CRM ，形成完整的客戶輪廓，包括產品型號、安裝紀錄與服務歷程，不僅降低了客服負擔，更幫助鎖匠持續經營回頭客，讓客人獲得更完善的服務，創造三贏局面。

展望未來，金泰也計畫在既有數位基礎上，持續深化資料治理與知識管理能力，例如導入叡揚知識管理系統，將產品知識、安裝經驗、售後紀錄與市場回饋進一步沉澱為企業資產。對金泰而言，數位轉型的目的不只是提升內部效率，更是為品牌經營、通路共創與海外布局奠定基礎。未來，隨著「安捷鎖」持續深耕台灣並拓展國際市場，金泰也將從傳統製鎖廠，逐步走向結合製造實力、在地服務與智慧科技的安防品牌。