2011年才創立的寶陞國際，是美國知名地板建材通路商，它是如何在12年間，從名不見經傳的小公司，打入北美居家裝修市場？
一輛輛貨車，上頭滿載海島型實木複合地板、超耐磨地板、SPC石塑地板等不同建材，準備運往全美4500個客戶手中。這裡，是美國地板建材通路商寶陞國際（Artisan Hardwood）位在德州休士頓、占地兩千多坪的物流倉儲。
寶陞像這樣規模的倉儲，目前在全美共有5座，分布於加州、德州、佛羅里達州，加總自有物流車隊共超過20輛。英國第二大銀行巴克萊休士頓分行、加州迪士尼樂園旁的福朋喜來登酒店，都使用它的產品，就連蘋果執行長庫克家中的地板，也來自於它。
很難想像，這家把地板賣進美國市場的建材公司，背後經營者竟是現年39歲的台灣人黃楷倫。
攤開財報，寶陞去年營收為22.7億元，創歷史新高，EPS（每股稅後純益）則為6.23元。今年以來儘管受通膨及升息影響，美國房市、建材也有所衝擊，但寶陞前三季營收僅年減約5％，與其他居家裝修同業二位數以上的衰退相比，表現相對穩健。
「我們賣的雖然是產品，但做的卻是人與人間的生意。」寶陞董事長黃楷倫接受《今周刊》專訪時，一語道破公司在美國市場落地生根的關鍵，並直言靠服務培養信任感，才能一再吸引客戶上門。
單一文化市場 有利品牌推廣
時間回到2011年，剛從台灣大學商學研究所畢業的黃楷倫，與原本在中國從事建材製造的舅舅劉國棟，一同到美國創業。「畢竟中國是產地，價格競爭壓力比較大，而美國是全世界最大的單一文化市場，有利於品牌推廣。」他解釋。
原來，傳統地板建材品牌都由大盤、中盤商，賣給設計師或裝修業者，經由他們推薦，才會進到屋主家中，產品價格也會隨著環節增加而墊高。於是，黃楷倫與舅舅思考，成立自有品牌後，若能從設計、銷售、物流及售後服務，都自行掌握，僅將製造環節委由熟悉工廠負責，將省下20％的銷售成本，可當成利潤回饋給室內設計師、裝修工人等，以此才能打進較重視CP值的美國華人市場。
但，要在人生地不熟的市場開拓事業相當不容易，起初黃楷倫也經常吃閉門羹。
「大家沒聽過寶陞，對品牌不熟悉，被掛電話是常有的事。」回憶起公司草創時期，他忍不住苦笑，直言地板裝修面對的客群多半是藍領階級，較不擅長溝通，得靠行動和他們博感情，「不只自己要搬貨，就連堆高機，我都是到了美國才學會怎麼開。」
站在第一線 迅速回應客戶
2012年，終於迎來轉機。寶陞意識到，相對於美國企業，台灣公司更重視服務，若能在服務創造差異化，即能讓客戶心甘情願地買單。
例如，在與第一線工人互動過程中，黃楷倫發現，美國人工成本高，若地板安裝難度高、庫存不齊全，就會導致工時拉長，增加屋主或包商的成本。為此，他們重新調整地板的安裝鎖扣，並設立倉儲、物流車隊，提升效率，「如果順利，可以多省一天的時間，長久累積下來，這名工人可以多接好幾個案子，採購意願自然提升。」
又如傳統建材品牌，往往得透過大盤、中盤了解消費者意見，約半年後才會優化、推出新品，反觀寶陞直接面對第一線客戶，改良產品只需2至3個月的時間。「當我們反射神經很短的時候，客戶就會知道，他們的意見有被聽到、被重視。」黃楷倫說明。
這樣的策略讓黃楷倫在美國闖出一片天地，從2012年就開始獲利，到了2016年，營收更達到2至3千萬美元（約新台幣6.4億元至9.6億元），是第一年的10倍。
「用寶陞的產品，從來不怕缺貨、斷貨。」目前有9成5客戶選擇寶陞產品的安居木地板店長姚世斌指出，過去台灣的地板建材都是進口商、代理商直接從海外買斷，無法掌握原廠庫存。而寶陞是品牌直營，經銷商不只能隨時確認庫存，也能配合原廠腳步拿到最新產品，有助於提升客戶好感度。
近年，寶陞也陸續開發美式櫥櫃、水槽、衛浴、石英石枱面等不同品項，滿足客戶多元需求，同時也打算以台灣為基地，布局馬來西亞、泰國等亞洲國家市場。
黃楷倫盤算的是，寶陞旗下光是地板產品線，就有兩、三百個，無論規模或庫存都比其他競爭對手來得多，有利於根據不同市場調整配置。只是，隨著通膨、升息等因素接連影響，難道黃楷倫不擔心居家裝修需求減少，衝擊公司營運？
「所以不只華人，美國人也愈來愈重視CP值了。」黃楷倫不諱言，美國房市確實受衝擊，但由於北美的房屋屋齡持續攀高，且大部分建物多為1980年前建造，因此仍看好舊屋翻新的市場。
他也預告，接下來寶陞將鎖定全美前30大都會區持續拓點，把台灣建材品牌，賣進愈來愈精打細算的美國人家裡。
本文授權轉載自：今周刊
