在當今日益競爭激烈的商業環境中，有效地設定和實現年度目標對企業來說至關重要；特別是從各種數據與市場反應來看，2024的市場景氣仍看不到樂觀的跡象，代表競爭依然激烈，要如何脫穎而出就是每個企業的重要課題。
筆者從多年輔導不同行業的企業團隊經驗中，萃取了以「陪跑」方式，協助企業團隊成長的關鍵概念── 「RACAECycle－優化循環理論」 ，並探討其如何幫助企業在不斷變化的市場中規劃年度目標，保持競爭力。
優化循環理論是什麼？不是年末才會總盤點？
行為需要時間養成，習慣也需要時間累積，所以運用陪跑方式，協助企業團隊培養業績成長的必要技能。
當中的核心概念就是：「 同樣的事情重複執行，可以如何進步20%？ 」這就像是同樣的考卷再考一次，如何能讓自己再進步20分是一樣的道理。
「進步20%」的意義有多種層面，除了業績成長20%之外，效率如何提升20%、成本如何節省20%、時間安排更有餘裕20%。
RACAECycle：5步驟定位問題與方向
R-Record（記錄）：
- 運用「切蛋糕」的方式針對年度業績 進行新舊客分析 ，並針對各自的關鍵數據如：回購率、成交率，平均客單價……進行記錄，並回顧創造關鍵數據的關鍵事件，藉以掌握創造業績的關鍵。
- 記錄的目的，不在於對上的報告，而是成為下次執行時可以優化的基準，所以不只是當下的記錄，重點是在下次執行前要再次檢視。
Ａ-Analysis（分析）：
- 深入探討如何分析記錄的數據，並討論這些分析如何影響目標的設定和調整。
- 分析一個數據的背後成因，往往有兩個面向，一是客觀的外在因素如市場變化，另一個則是主觀的內在因素，屬於企業自身可以掌握的操作，像是：產品組合的設定，廣告預算的配比等。
- 分析時著重在企業可以掌握的內在因素，可以提高目標達成的可行性；分析外在的因素則是了解企業在市場的相對位置，藉以判斷目標的方向。
C-Conclusion（結論）：
- 描述從分析中得出的結論如何指導具體目標的設定，以及如何 利用這些結論來制定有效的策略和行動計劃 。
- 根據經驗，許多的報告都停留在此一階段；但唯有明確的下一步才能讓企業繼續往前，所以需要針對結論擬定新的行動方案。
A-Assumption（假設）：
- 解釋在設定目標時，如何建立合理的假設，以及這些假設如何幫助預測和形塑未來的行動方向。
- 使用結論二分法來進行假設推論 可以提升對於目標達成的掌握度，即如果驗證結果符合預期，與驗證結果不符合預期。
- 如果驗證結果符合預期，代表了什麼？如果驗證結果不符合預期，那團隊又會如何應對？
- 透過這樣的假設可以降低對於未來目標的不確定性，提高對於達成目標的掌握度。
E-Experiment（驗證）：
- 討論如何透過實驗和實際行動來驗證假設和目標，並強調實踐驗證在持續優化過程中的重要性。
- 企業的時間與資源都不是無限，要如何快速有效地進行驗證就成為在高度競爭環境中勝出的關鍵。
- 筆者最常使用的驗證方式就是AB測試，而數位廣告的好處就是可以快速的驗證各種推論。
業績不如預期？用實例告訴你
筆者過去曾經陪跑一間女性飾品電商，針對母親節檔期的不同等級客戶進行分析。
當時發現某個等級的客戶業績貢獻不如預期，業績達成率不到五成，而在檢視後推論是溝通的方式（簡訊或電子報）或提供的優惠形式（折扣碼或購物金）不適切導致。
針對這個問題，筆者規劃在接下來的活動檔期針對該等級客戶進行驗證，最終得出該客層最佳的溝通形式與優惠方案。
「RACAE」不只是策略工具，更是一種思維模式
在傳統的目標設定過程中，企業可能只在年底進行一次性的評估。相反地， 「RACAE」著重在即時反應 ，提倡透過持續的分析和得出結論來不斷調整策略。
透過「RACAE」優化循環理論的應用，企業能夠 更有效地應對市場變化，實現其年度目標 。這個過程不僅增強了決策的數據驅動性，也提高了策略的靈活性和應變能力。筆者過去能夠協助企業業績倍數成長，也是徹底實踐此一理論。
從記錄到驗證，每一步都是對企業策略的深入洞察和精細調整，確保目標的達成既符合市場現實又具前瞻性。
在瞬息萬變的商業世界中， 「RACAE」理論不僅是一種策略工具，更是一種思維方式 ，鼓勵企業持續學習、適應並成長。採用這一系統化的方法，企業不僅能夠實現當前目標，還能為未來的成功奠定堅實基礎。
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責任編輯：溫偉軒、林美欣
