小新創要對抗三大乳品巨頭!鮮乳坊一招「變通思維」說服全家上架,怎麼做到?
小新創要對抗三大乳品巨頭!鮮乳坊一招「變通思維」說服全家上架,怎麼做到?

印度總理納倫德拉.莫迪(Narendra Modi)2014 年曾推行「整潔印度」(Clean India)運動,花了 6 年興建 1.1 億間公共廁所,期盼減少人民隨地便溺的習慣,但整體成效不如預期。甚至,有警察認為這個現象根本沒有違法,不解為何要改善。

不過,民間有個非常規的手段,成功遏止民眾四處便溺,就是在牆壁上畫穆斯林、印度教、錫克教等神明的圖像。結果發現,同一條街道上,有神明塗鴉的牆壁,便溺事件下降 90%。

《變通思維》作者保羅.薩瓦加(Paulo Savaget)把這種變通方法稱為「迂迴側進」(roundabout),面對阻礙時,不採取正面抵抗,而是用迂迴、擾亂的行為,逐漸改變原先系統的運作方式。 他指出,這個方法是權宜之計,只能「治標」,但無法「治本」。它的作用在於,能暫時打破系統,換取更多時間,擬定新對策。

以印度的例子來說,群眾隨意便溺,會影響更多人效法,形成系統中的正向迴路,如果政府只是修法阻止,並沒有打破迴路。相較之下,牆壁上的神明圖案,使人自發性感到羞愧,能暫時緩解陋習。

用新問題處理舊問題,改變局勢、爭取更多時間

迂迴側進法常用於社會運動、非營利組織等的團體上,因為他們沒有足夠資源,改變整個體制或系統。其中,最重要的觀念是, 面對困難,要想辦法爭取更多時間,不一定要一口氣直接解決所有問題。

薩瓦加舉例,巴西原住民瓜拉尼卡尤瓦族(Guarani-Kaiowa)曾被政府驅離,他們原先的對策是頑強抵抗、堅決不搬家,雙方不斷發生衝突。2012 年,當地族人改變了抗議方式,在社群媒體上寫了一封公開信:「我們請求政府不要驅離,而是下令讓我們葬在這裡,集體滅絕文化。」

同樣是抗議,但他們把「被驅離」的事件,提升到「種族滅絕」的層次,吸引國際主流媒體關注,漸漸開始有人聲援。雖然,至今問題仍懸而未決,但至少居民沒有直接被驅離,當地法院也尚未裁決,達到他們抗爭的目的。

薩瓦加補充,迂迴側進有一個技巧是:「用新的問題處理原本的問題」,當轉移焦點後,就能延緩、改變局勢,從中再找更多方法。

不循「體制內」的既定邏輯,鮮乳坊打進全家、家樂福

在商場上,也有迂迴的變通案例。成立於 2015 年、堅持單一乳源生產模式的鮮乳坊,從一間小的社會企業,成功打入全家通路,靠的策略就是改變原本的系統。

創辦人龔建嘉說:「如果按照原先的方法跟全家採購溝通,我們一定沒有優勢。」當時,台灣 3 大乳品產業市占 80%,獨立品牌很難上架通路,畢竟大品牌可以跟通路商談判,一次上架飲料、點心、鮮食等系列產品。

他認為,想進入全家勢必得打破迴路,因此接觸全家的企業社會責任(CSR,corporate social responsibility)部門,提出讓產業更健康、永續發展的訴求,並在公平交易之下,給農民最多保障。對全家來說,他們原本就很重視企業社會責任,當內部認為與鮮乳坊合作,能提升 CSR 形象,即使對方是小品牌,也有機會坐下來談。

換句話說,當他說服全家的 CSR 部門,使自家品牌得到認同後,再由對方內部提案,等於拿到一塊敲門磚,打進通路的機會也更高, 「我覺得跟成熟的公司談判,要用非典型思維,才能突破。」

同樣地,鮮乳坊在 2018 年與家樂福推出食物轉型計畫,包含食物透明生產、透明履歷,也是由家樂福文教基金會主導,不是從採購單位進入,「帶路人不同,會比我們單獨做這件事的勝算高一點。」鮮乳坊的迂迴側進在於,不依循體制內的 SOP 來做事(因為門檻較高),而是嘗試找不同管道(帶路人),來實現目標。

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本文授權轉載自:經理人月刊

責任編輯:錢玉紘

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全球壽險業首例,南山人壽一舉摘下Celent國際雙獎,文化、治理、聯隊缺一不可
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Celent是金融科技界知名研究機構,其舉辦的「Celent Model Awards」在國際享有極高聲譽,被視為金融科技產業指標性獎項,歷屆得主多以歐美大型金融機構與保險業者為主,今(2025)年,南山人壽不僅以「dotShan EA南山企業架構框架」榮獲「Model Insurer Award - Innovation Execution模範保險公司創新發展獎」肯定,更透過人工智慧(AI)與檢索增強生成(RAG)技術打造法遵AI智能助理,協助法遵人員快速檢索與分析裁罰案件,其精準度超過90%與召回率高達100%,卓越表現讓南山人壽成為全球第一個獲得「Model Risk Manager-AI and Gen AI模範風險管理獎」的壽險業者。

南山人壽是怎麼辦到的?創新文化、治理體系與數轉聯隊缺一不可。

把時間回推到2023年,南山人壽宣示以「服務賦能」與「數位賦能」雙引擎加速創新轉型,除陸續成立數位與體驗新團隊,並與資訊與資安團隊合組「數轉聯隊(DX Union)」加速協作,同時也成立Beyond Lab推動Rocket Pitch機制(註一)以鼓勵創意提案,透過6頁6分鐘(6X6)的概念演示,讓同仁的新點子「被發現」並轉化為試驗專案(PoC),再逐步推動落地,南山人壽將創新文化DNA融入員工的工作日常,實現讓「未來,有備而來」。

從數位轉型到組織再造,南山人壽怎麼做到世界並肩?

面對數位轉型漫長的蛻變歷程,南山人壽堅信:唯有透過「治理」才能推動有序轉型、發揮持續疊加的綜效,因此,導入國際開放標準組織的TOGAF(The Open Group Architecture Framework)與IT4IT方法論打造「dotShan EA南山企業架構框架」,循序統合策略、業務、系統與技術等各層次的架構,讓「數轉聯隊」在共同框架下提升協作效率,才能穩健地推動轉型。

南山人壽數位長呂新科解釋:「透過國際標準優化管理體系一直是企業管理變革的手段,例如許多公司透過ISO 27001標準梳理治理機制與流程,以建全資訊安全管理體系,同樣的,我們也藉由TOGAF企業架構標準來重整數位發展的管理體系,讓南山人壽可接軌國際並持續累積轉型的核心能力。」

這些重整常涉及管理體系的調整,例如為強化數位策略與企業策略的對齊(alignment)力度,南山人壽於2023年成立數位發展策略委員會(DDSC),由其統籌數位策略發展、主軸計畫與數位成熟度評估,另外,在架構整合方面,則重新調整「架構審查小組(ART)」程序,針對各個數位生態體系的新系統進行架構與合規性檢視,確保每一次擴增都能夠有序地融入南山的IT整體架構體系(Architectural Landscape)。

南山人壽
南山人壽數位治理框架與管理體系
圖/ 南山人壽

南山人壽資訊長呂長松表示:「ART是數位治理的重要板塊,這種跨領域的討論與共識不僅能確保技術架構的穩健、有序,還可確保與企業架構體系的整合及一致性。」此外,ART審查打破過去一個接一個部門「會辦」的線性模式,讓數轉聯隊採「聯合審查」進行全面性技術架構議題的探討,讓團隊在Day One就做好最佳準備。

為深耕創新文化,Beyond Lab推動 Rocket Pitch創新提案平台,鼓勵同仁將點子從「想法」轉變成「行動」,讓最了解實際營運流程的員工,可自由發想人工智慧、流程自動化等技術如何解決業務痛點。最具代表性的案例,是由南山人壽法遵同仁提案的「法遵AI智能助理」,它不僅能有效地提升法遵諮詢效能,也獲得法律×法遵科技黑客松金獎及Celent模範風險管理獎(Model Risk Manager)的認可,成為全球首家獲得此獎項的保險公司,象徵著南山人壽的協作創新與技術能力已達國際級水平,對此,數位長呂新科則強調:「獲得國內外專業機構的獎項,不僅僅是對南山人壽創新轉型的肯定,但我覺得更重要的是讓團隊有機會停下來,重新檢視脈絡,透過反思改善去累積實力,成為團隊持續成長的動能。」

AI賦能創新,南山人壽讓「創新轉型」成為持續進化的日常

隨著AI浪潮對產業發展與數位轉型的影響加劇,南山人壽啟動「南山AI大腦(AI dotBrain)計畫」,透過擴增分析(Decision Augment)、AI智能模組(AI Bot),和AI智能助理(AI Agent)三大服務讓同仁可在日常工作中獲得AI賦能,提升流程效率與服務品質。

舉例來說,AI智能模組是營運流程的「外掛」小幫手,業務員可透過「職業代碼判斷模組」快速識別並推薦適用的職業分類,減少人工查詢誤差與時間的耗費;或者是核保人員可以「弱體代碼推薦模組」輔助分析醫務核保風險評估內容,自動提供對應建議,讓核保作業更即時、精準,進而優化整體投保體驗。最關鍵的是,這些AI智能模組可以在不改動核心系統下以「外掛」方式改善系統效率的問題。

南山人壽
南山人壽DX Union數轉基地
圖/ 南山人壽

「文化」是企業變革的根基,南山人壽積極提倡「協同創新」,鼓勵同仁們透過Rocket Pitch點子發表舞台,由下而上激發更多元且具業務價值的創意發想。呂新科舉例說明,為確保社群媒體貼文符合公平待客與誠信經營原則,常見做法是透過爬蟲系統擷取社群發文再經由人工判讀,不僅耗時耗力、還可能產生認知落差風險,為解決這個問題,同仁在Rocket Pitch發表「社群媒體留言判讀智能助理」創新提案,希望建立AI檢核模型加速貼文查核流程,同時,更進一步提供發文前的內容判讀,確保貼文內容符合法遵規範,加速揭露社會大眾所需要瞭解的正確資訊。

回憶上述提案,呂新科直言:「面對這問題,技術團隊直接想法是『以AI加速審查』做為防護機制,但業務同仁的想法是額外納入『發文預審』的構想,進而建置一套主被動雙層防護機制。顯然,這種由下而上(bottom-up)的創新模式,不僅讓創意能更接近實務場景,也有助於推廣協同創新的文化。」

從數位治理到數轉聯隊,從AI發展到協同創新文化,南山人壽近幾年藉由這些改變,成就許多亮眼的轉型成果,未來,將持續「數位賦能」及「服務賦能」雙驅動力、以「客戶為中心」的經營理念實現讓「未來,有備而來」的核心承諾,穩步朝向壽險健康第一品牌邁進,協助及照顧更多保戶。

南山人壽
南山人壽數轉聯隊成員,由總經理范文偉(下排右一)領軍,驅動數位轉型工事。(上排左至右 :凃薏玲資深協理、詹瓊芬副總、資安長李仕國副總、體驗長陳啟亮資深協理;下排左至右牛莉雯副總、數位長呂新科副總、資訊長呂長松資深副總
圖/ 南山人壽

註一:南山人壽6X6 Rocket Pictch 創新提案概念,係參考自美國頂尖創業教育學府–Babson College–創業課程中極具代表性的實作活動「Rocket Pitch」,透過讓創業者(學員)在極短時間進行創意簡報的方式,精準傳遞核心價值、激發興趣,展開有效交流與支持。

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