「其實我們算是在還債啦。」
談起成立子公司易上雲的原因，伊雲谷雲端事業單位總經理林儀用了一個大膽的形容。別誤會，她所謂的「債」並非真金白銀，而是伊雲谷特殊的經營模式，對雲端市場可能造成的影響。
2013年成立的伊雲谷，2014年成為全球雲端龍頭AWS的在地託管服務夥伴，是台灣市場最早一批投入雲端產業的公司。當時，這群投入市場的業者都帶著一股拓荒的拚勁，幾乎什麼服務都想扛下來，既做AWS、AZURE、Google Cloud等原廠的「代理商」，又擔任服務企業客戶「經銷商」。
這樣一口通吃的模式拉高利潤，為伊雲谷帶來營運好成績，2023年合併營收達新台幣98億元，較前一年成長14%，稅後淨利為1.8億元，成長高達74%，全球客戶已有超過2,400家，順利在2022掛牌。
亮眼的成果，無形中影響到台灣雲端市場競爭者的樣貌——代理、經銷兩大體系的界線被模糊，幾乎所有玩家都想做兩邊通吃的生意，卻容易碰上人力成本、技術門檻的雙重打擊。若經銷商能力有限，對原廠來說，也像是「跛腳」一般，難以順利拓展在地市場。
鎖定這個缺口，伊雲谷宣布於今年7月成立子公司易上雲（EPN.Cloud）， 號稱台灣第一家「純雲端代理商」 ，專門擔任軟體、雲端原廠和本地經銷商之間的橋樑，希望滿足兩大市場需求。
需求1：原廠、經銷中間溝通橋
要了解易上雲的業務，就需要先看懂原廠、代理商、經銷商三者之間的關係。
在台灣，和發展僅10多年的雲端產業相比，傳統軟體資訊服務的型態相對清晰，Adobe、微軟365等外商軟體通常會在台灣找多家代理商，再由代理商協助接洽經銷商夥伴，負責販售商品給客戶。
■ 代理商：主要服務對象是「原廠」和「經銷商」，簡單來說，是受原廠委託的在地業務代表，協助原廠進行市場教育、品牌行銷、區域訂價、金流處理等工作，同時和經銷商接洽，提供技術服務。
■經銷商：主要服務對象是「終端客戶」，把商品賣給企業後，提供系統維運管理、技術支援、顧問服務等工作，和原廠的接洽則由代理商代為進行。
易上雲總經理葉精良指出，台灣雲端市場多數都是直接面對企業客戶的經銷商，卻想把代理生意也納入囊中，甚至不只做一家原廠的生意，業務範圍不斷擴大。
如果是人力、資源充足的大型經銷商，自然不是問題，但真正的挑戰在於，台灣有80%都是中小型企業，這些企業可能坐落在郊區、鄉間地區，平時合作的就是一些傳統的在地經銷商，做的是地端的服務，也就是協助在企業的機房維運系統。
而在雲端蓬勃發展的時期，這些經銷商的服務正在面臨嚴重的「轉骨痛」，可能由於人才不足、語言隔閡難以和原廠溝通，加上雲端軟體迭代快速，每次更新都要學習新技術，門檻相當高，人力成本也高。「有些經銷商可能連雲端機器都沒開過，怎麼服務客戶？」蔡佳宏說。
當經銷商這個重要角色轉型卡關，等於原廠服務不到這些中小型企業，拓展市場遇到困難，對企業來說，也接觸不到這些海外最新的雲端技術及軟體資源。
易上雲鎖定的就是這個缺口，形成一條橋梁把斷裂處的服務內容補上：向上，對接上游的雲端、軟體原廠，溝通、學習技術，協助拓展台灣市場；向下，則對接下游的經銷商，提供教育、技術支援，並肩負起和原廠溝通接洽的任務，讓這些經銷商取得足夠的知識火力，再去協助終端客戶導入軟體、提供服務，讓原廠到中小企業上雲的之間的流程順暢。
需求2：更多軟體原廠拓展台灣業務
除了市場缺口，易上雲也能補上母公司伊雲谷的服務能量。由於台灣市場成長快速，大量雲端原生的軟體沿著AWS這條線，找到台灣市場來，想尋求伊雲谷代理軟體，協助台灣市場經營。
多年來，伊雲谷接收到世界各地軟體商進軍台灣市場的需求，已經多到難以負荷，甚至直接找上了蔡佳宏本人，「幾乎每個月都會接到10幾通電話，甚至會從Facebook、LinkedIn帳號敲我，想介紹自家的產品，希望我們幫忙賣給客戶。」
這些軟體商來自不同國家，規模有大有小，有的甚至是伊雲谷公司的10倍規模，不少接洽的軟體商都非常有潛力，也提供很棒的服務，偶爾蔡佳宏會「忍不住」接下來代理，但再怎麼拚，長期下來仍有心無力，經常需要忍痛拒絕。
葉精良指出，目前市場上粗估有8萬多家軟體商，如果沒有尋找到在地夥伴的協助，想要接觸到海外客戶，通常只能上架在AWS等雲端業者架設的網路市集，讓各國企業客戶自行上去挑選。
但在小小的版面上，寫著短短的介紹文案，又深埋在成千上萬個軟體中，就算驚喜地被客戶看見，由於語言和距離的隔閡，軟體商也很難提供完善的客製服務或技術支援。
未來由易上雲擔任代理商，就可以接手這些需求，協助軟體商找到合適的經銷商，開枝散葉找到過去不容易接觸到的企業客戶。
易上雲開拓新賽道，伊雲谷專注本業
伊雲谷這兩年動作頻頻，成立易上雲之前，已經在去年陸續投資雲馥數位、雲動力兩家子公司，分別專精Google Cloud和微軟Azure原廠業務，業務越分越精細，同時積極往集團模式發展。
「未來雲本業無關的，我們會盡量切分出去。」蔡佳宏說，伊雲谷會鎖定最擅長的系統整合、資安、託管等服務的發展，讓本業恢復單純，「當人家清楚你們的業務內容，就更有意願跟你合作。」
台大管理學院專任副教授吳政衞分析，通常一家公司想在內部做多元事業，業務太多太複雜，導致外部投資人和分析師對策略的質疑或者不理解，最終低估公司的價值。因此，把事業體分割成一家家「小而美」的子公司，讓每一項事業體財務狀況都透明清晰，讓專業的投資人、分析師能輕易看出現金流或商業模式的走向，更容易給予正向評價。
因此成立易上雲除了開拓新賽道，也能為母公司分擔過重的業務，林儀進一步補充，伊雲谷會開始往大企業、政府等大客戶為主力，並且專精金融、醫療等需要高規格資安防護的產業，市場上更多中小型客戶，就交由易上雲結合經銷商的力量開發新客和提供服務。
易上雲目前仍在發展初期，葉精良指出，代理產品會鎖定未來兩到三年持續增長的藍海產品，搭上AWS、微軟Azure、Google Cloud三大公有雲在台設置資料中心的上雲風潮，服務更廣大的市場。
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責任編輯：李先泰
