從 1999 年的網路新創浪潮，到 2018 年的保健品牌崛起，連續創業家、尚凡國際董事長兼大研生醫董事長張家銘，與他的高中同窗們，成功打造了「愛情公寓」與「大研生醫」兩家公司，現在更將目光投向第三次創業——「大研養生村」。以自己需求出發，從青年交友、中年保健到老年養生，把人生各階段中最無價的事情，轉化為創業題目。
以下 Q 為數位時代總編輯王志仁提問，A 為大研生醫董事長張家銘的回答，回顧從學生時期受《數位時代》啟發的創業初心，解構其創業商業思維與人生哲學。
Q1：回顧創業起點，當時《數位時代》如何成為您與團隊的精神食糧？
A：我記得那時候大概是 1999 到 2001 年，我還在唸大學，就已經有創業的想法。當時想在網路創業，但市面上的商業雜誌，像是《商業周刊》或《天下》，主題相對宏觀，多聚焦在大型企業經營，對我們這種想創業的年輕人來說，幫助沒那麼直接。
對比之下，《數位時代》裡則有很多關於網路泡沫化後，有哪些模式能存活的探討，並會介紹當時國外的 B2C 網路公司，並能把這些案例深入淺出地介紹、分析，甚至採訪國外 CEO，對我們尋找創業靈感和點子很有幫助。因此，《數位時代》在當時是我們的必讀刊物以及精神食糧。我跟同學更是每週末都會去誠品，邊看雜誌邊做筆記、一同討論創業點子，這對尚凡（大學畢業一年後，於 2002 年成立，現為一家上櫃公司）的啟蒙非常重要。
Q2：當時為何選擇創辦以交友為主的「愛情公寓」？
A：在找尋創業題目的過程中，我們從《數位時代》報導中得到很多啟發，看了許多國外的商業模式。當初創業時也面臨許多人質疑網路公司是否能賺錢，或是認為我們只是想去中國融資「騙錢」。但我的想法是：網路還是有可以直接跟消費者收費的商業模式。
當時《數位時代》曾介紹過像 Match.com 這類國外的交友收費服務，我們發現這種模式在國外很健康，但在台灣還沒有人把它做得夠大。我本身讀的是經濟系，認為中國大陸的經濟正要起飛，加上 2000 年初正值網路泡沫化時期，競爭相對沒那麼激烈，我們覺得這是個機會。因此，我們決定先在台灣推出這個交友網站，並且從一開始就設定好目標：只要在台灣站穩腳跟，就立刻往中國大陸發展。
當時創業的進程也很順利：從 2002 年成立尚凡、2003 年推出愛情公寓、2004 年開始收費。當 2004 年底，單月淨利達到新台幣 50 萬到 100 萬後，我們就拿這筆資金前往上海成立團隊，並在 2005 年設立簡體版的愛情公寓。
Q3：愛情公寓在「無行銷預算」的情況下，如何打開知名度？
A：在中國發展的過程中，遇到 2008 年金融海嘯，董事會要求大幅刪減行銷預算。我當時卻想：利用「別人恐懼、我貪婪」的時期做行銷擴張，但預算被砍怎麼辦？因此，我向董事會提出了一個有趣的想法：「我們來做行銷收入吧！」
我們利用社群平台的影響力，做了兩件事：一是辦了幾萬人的收費演唱會。用「冠名贊助」的方式，讓明星藝人（如羅志祥、蔡依林、《康熙來了》的小 S 及蔡康永…等）替愛情公寓站台背書，雖沒賺錢但創造了極大的品牌影響力。
另一件就是拍《愛情公寓》的電視劇。當時我們預算有限，第一季製作費只用 10 萬台幣，演員找來都是沒有經驗的學生，比如現在很有名的陳赫，就是我親自面試的。我們從中國大陸的官網上徵集粉絲的戀愛故事、笑話，之後自行改編成電視劇。我們甚至找了中國的衛星電視台發行，憑藉網站有 2-3 千萬會員流量的承諾，讓電視台願意買單，並於晚上九點、十點進行播出。
但第二季就不一樣了，四家電視台聯播，並在收視率最高的晚上七點半進行播出，因此而爆紅後，吸引網路媒體爭相購買版權，廣告客戶人數也暴增。我敢說，在中國大概有八成到九成八零後（1980 年後出生）看過《愛情公寓》這部劇，更有兩億人是這部劇的粉絲。
Q4：從交友拓展到保健品，大研生醫如何誕生？並如何搭上愛情公寓平台？
A：大研生醫於 2018 年誕生，起因是「自己有需要」。當我們這群高中同學從 20 幾歲想交女朋友，到 40 幾歲開始需要養生保健，我們決定把自己的需求變成創業題目。但當時遇到一個問題：「只有我們自己想吃，產品賣不完怎麼辦？」此時，我們意識到，2003 年上線的愛情公寓會員，當初從 30 歲加入，現在都已經 50 幾歲了，剛好也進入需要吃保健品的年紀。
大研生醫一開始並沒有什麼廣告預算，首先是靠著尚凡旗下的愛情公寓平台上的直播主進行直播帶貨（2013 年尚凡在台灣上櫃後，面臨智慧型手機普及的轉型壓力。在 PC 網站的流量不斷被手機 App 蠶食的情況下，痛定思痛，轉換成 Mobile 思維，並重新建立全新的 App 開發團隊和邏輯）。另外是，推播給愛情公寓平台上既有用戶，愛情公寓這些 40、50 歲的用戶，剛好就是最精準的受眾。
但最核心且讓大研生醫的產品可以在社群及網路上發酵，其本質仍回歸到品質好壞！從「自己要吃」出發，本著「做最好、最有效的產品」為信念去開發保健品。所有產品在進入市場前，都會經過約 1、200人內規模的內部小組，進行「人體實驗」，至今吃過 1、2 千樣的樣品。像我父親患有糖尿病且血糖過高，吃了我們的產品後血糖變得比較穩定；而我自己在吃了一個月的魚油後，也讓膽固醇數值從 300 多降到 100 多。這種「健康無價」的理念，讓我們覺得這件事情很有意義。
因為產品有效，加上初期利用愛情公寓的直播平台和用戶精準推播，口碑很快就傳開。除了吸引用戶回購，更會將產品推薦給家人朋友，讓大研生醫在 2020 年營收比去（2019）年成長了十倍，達到一億元。從 2020 年開始至今，我們的營收複合成長率仍高達 88%。
Q5：大研生醫如何透過行銷策略成為全台知名品牌？
隨著大研生醫的營收成長，我們賺到的錢會再投入到廣告行銷，讓更多人認識這個品牌，形成良性循環。
在行銷策略上，大研生醫現在的電商用戶仍佔據 7-8 成，因此我們鎖定 35 到 55 歲的年齡層。此外，我們也聚焦在愛情公寓的用戶、重視科學實證且會使用網路的高知識份子、六都的白領階級。這群人經常需要搭計程車通勤、開會，由此找到一個跟我們客群「契合」的媒體——計程車內的車載移動智慧螢幕。
我們以「你吃的魚油有幾 %？」作為靈魂拷問，這句廣告詞雖然洗腦，但背後強調的是產品的科學性。我們希望傳達一個理念：消費者可以不買我們家，但一定要買高濃度的魚油、一定要買經過多項檢驗、符合高標準的保健品。比如，我們對倉儲環境的溫濕度，甚至產品送檢 711 個安全性指標（遠高於法規要求的兩項）等都極為重視，因為我們相信，心存善念、盡力而為，才能做出對人有幫助的產品。而這種「科學洗腦」的策略，成功地將產品理念植入目標客群心中。
Q6：大研生醫未來十年的成長規劃為何？第三次創業「大研養生村」的願景為何？
A：台灣保健品市場每年有 1,700 億的規模，我們還有很大的成長空間（大研生醫 2024 年合併營收為新台幣 13.6 億元）。因此，公司仍會持續投入 70% 到 80% 的資金在保健品的經營，甚至考慮併購日本（市場規模約 1 兆）、澳洲的保健品牌，或探索醫療級保健品、甚至切入藥品開發領域。我們也積極運用 AI 工具，例如研發「AI 營養師」來提升服務。
從 20 歲時創辦愛情公寓，40 歲時創辦大研生醫，至於第三次創業，大概會是在 60 歲退休的時候，可以開發「大研養生村」，目的是希望老有所終且健康活到 100 歲。我們希望打造的不是傳統在深山的海邊的養生村，而是一個類似 Resort（度假村）的概念。
這個養生村必須地點便利，最好是捷運可達、離醫院近，且具備 24 小時的簡單醫療急救服務。它將提供瑜伽、健身房、營養配餐等服務，讓住戶享受「健康慢老」人生。更重要的是，我們會結合資訊背景的優勢，導入 AI 或智慧照護，例如 24 小時監控身體狀況。我們還希望創造「世代傳承」的概念，安排大學生或年輕人來養生村交流，讓這些社會賢達能分享知識，而不是每天只在做瑜伽或曬太陽。
我們計畫投入公司 20% 到 30% 的資金來籌備「大研養生村」計畫，地點也不限台灣，日本、澳洲都在我們的考量範圍內，甚至希望能像「交換學生」一樣，讓住戶能在不同國家的養生村間旅居。
Q7：創業的 20 多年間，與創業團隊如何分工？給年輕創業家什麼建議？
A：很難得，我們五個高中同學至今仍是公司策略的核心討論成員。我覺得最重要的，是身為「主揪」的人，不能以自己的利益為主要考量，一定要懂得分享。我們大家感情很好，從來沒有吵過架，大家分工各有專長，也願意互相補位。
我身為董事長及執行長，當有重大決策時，我會開放大家討論並徵詢成員意見，大多數時候為多數決；少數時候，如我有個人的堅持，覺得應該要這麼做，那他們也都會全力支持。像當年儘管預設會虧損 3 年也要進行轉型的愛情公寓 App，或是早期創業時，帳上只剩 40 萬台幣時，大家都把決定權交給我，這份信任是非常珍貴的。
我給現在年輕創業家的建議是：做自己有熱情的東西。不要因為某個主題好像很賺錢就去做，而是要從自己的興趣、專長出發，或是找到一個「還沒有被滿足」的需求。當你對做的事情有熱情，你就能投入心力去克服過程中的所有難關。
