腦力資產變現的第一棒——友立資訊

1999.09.01 by
數位時代
腦力資產變現的第一棒——友立資訊
終於,台灣有第一家軟體公司上市,而先鋒旗手就是友立。 之後,軟體公司上市蔚為風潮,資通和倚天也陸續上櫃,讓腦力的價值,在資本市場受到肯定,...

終於,台灣有第一家軟體公司上市,而先鋒旗手就是友立。
之後,軟體公司上市蔚為風潮,資通和倚天也陸續上櫃,讓腦力的價值,在資本市場受到肯定,也使得「久聞樓梯響」的台灣軟體產業,看到一絲曙光。
「最起碼,現在找人容易多了,」友立資訊執行副總經理陳偉仁如此比較。以往,半導體和電腦相關產業的硬體公司,股票上市較容易,取得資金或招攬人才也更方便,讓軟體公司相形見絀。

**從影像處理軟體起家

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這一路走來,甘苦參半,也正是台灣發展軟體業的關鍵期。10年前,當陳偉仁和另兩位同事,要從資策會出來創立軟體事業,並決定打外銷市場時,知道的人都覺得「他們瘋了」。當時,電腦在台灣還不普及,相關軟體也少,大部分都是由美國公司開發的。
參與開發早期影像處理軟體的陳偉仁卻不這麼想。他們在資策會的作品,陸續被宏碁、東元和全友電腦等公司採用,証明影像處理軟體的市場確實存在。

**當地化策略奏效,外銷大放異采

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另一方面,台灣的個人電腦周邊產業,像是掃描器,也在那個時候起步,而每一台掃描器都需要影像軟體,正好給了友立成長的活水。「這是天時、地利、人和的結果,」在堆滿各種國內外獎牌的會議室裡,陳偉仁客氣地說。目前台灣的掃描器市場佔有率已是世界第一。
光是搭配掃描器出貨,就幫友立帶來可觀收入,也順勢攻下美國、日本和德國市場。在九七年之前,友立有三分之二的收入來自搭售,若以地區來看,外銷比重一直在五成以上。
切入正確的利基市場,讓友立在軟體業取得一席之地,而「當地化」的行銷策略,讓友立更貼近客戶需求。
軟體是和文化高度相關的產品,不像硬體有標準功能,軟體必須依使用者所處的地區性差異修改,才能符合使用者需求。友立特地找來60幾位不同背景的外國人,負責軟體當地化和行銷的工作,包含依不同使用習慣做微調、編寫適合當地人閱讀的說明書。
友立一年的行銷預算約是總營收的三分之一,而友立的美國、日本和德國分公司,也都雇用當地人負責行銷。

**從搭售戰轉進通路市場

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這些努力讓友立不但贏得市場,更贏得口碑,成為軟體展的常勝軍。然而,從企業生命週期來看,10年只是站穩腳步、進入下一階段挑戰的開始,而友立也正是如此。
原本主攻的搭售市場,在近兩年掃描器市場成為殺戮戰場後,獲利也受影響,原本一套軟體可賣100多塊美金,現在變為賣出版權,掃描器廠商可自行大量拷貝。這迫使友立大幅改變策略,將重心從搭售改為通路市場,預計今年搭售和通路的比重各佔一半。通路市場直接面對消費者,這意謂友立需要花費更多廣告和行銷預算,來打品牌知名度。
另一方面,網際網路便捷而低成本的流通方式,也大幅衝擊軟體業。友立正在思考如何回應,而具體的做法,就是成立網站,將一些影像應用軟體放在網路上,讓一般人使用,或把消費者完成的作品,存放在友立的伺服器裡,形成一個社群,再吸引更多人。友立也在找尋有潛力的網站,目前已投資PCHome和奇摩站。「過去10年採行的模式,現在大多已不適用,」每個月固定飛美國、日本、德國或中國大陸觀察市場變化的陳偉仁強調。

**阻隔Adobe,捍衛亞太市場

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這樣做能不能賺錢還不知道,但友立卻必須趕緊嘗試,在利潤漸薄的現實環境中找出新機會。
隨著規模成長和產品多元化,友立和最大競爭對手美商Adobe公司短兵相接已不可免,而Adobe的規模是友立的20倍大。朝網際網路發展,友立不必然有優勢,但起碼和Adobe的起跑點不會差太遠。
友立步步為營,為自己累積參賽籌碼,首先是上櫃。今年三月上櫃後,讓友立取得資金投資新事業,正式邁向下一階段。「上櫃會幫友立增加知名度和實力,成為更難纏的對手,」Adobe全球產品暨行銷副總裁齊仁(Bruce Chizen)觀察。
第二步是捍衛亞太市場,將對手卡在外頭。早期,友立的獲利主要來自美國,因為那是掃描器的最大市場。目前,友立的獲利主要來自日本,而亞太地區特有的兩位元文字市場,更幫友立暫時阻隔虎視眈眈的Adobe。對一心出口台灣軟體的友立來說,真正的國際戰才剛開始。

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