全面進化,擁抱大電商時代
專題故事

《數位時代》連續7年舉辦網路人氣賣家100強評選,靠著商品策略調整及行動O2O佈局奏效,今年由美妝賣家86小鋪首次奪冠,第二名則是去年冠軍、歌手阿信創辦的服飾品牌StayReal,第三名部份,由服飾品牌天藍小鋪及大稻埕80年老店老協珍共同獲得。從今年的評選中可以發現,除了堅強的商品力,面對跨螢時代,如何透過社群經營和行動裝置,將購買通路遍布在消費者的生活之中,並透過互動培養忠誠客戶,是電商必須思考的方向。

2015人氣賣家100強

1 回歸商務本質,不只是「電子商務」!賣家勝出有3大關鍵

《數位時代》連續7年舉辦網路人氣賣家評選,從今年的評選中可以發現,除了堅強的商品力,面對跨螢時代,如何透過社群經營和行動裝置,將購買通路遍布在消費者的生活之中,並透過互動培養忠誠客戶,是電商必須思考的方向。

《數位時代》連續7年舉辦網路人氣賣家評選,從今年的評選中可以發現,除了堅強的商品力,面對跨螢時代,如何透過社群經營和行動裝置,將購買通路遍布在消費者的生活之中,並透過互動培養忠誠客戶,是電商必須思考的方向。

圖說明

「電子商務四個字未來會消失。」這是中國阿里巴巴集團新任執行長張勇,在2015年6月時甫上任1個月時發表的感想。這不是代表電子商務將被取代,而是過去實體零售和電子商務壁壘分明的界線,將會逐漸模糊,最後的結果,就是整體商業的電子化。

2015年第二季,台灣經濟成長率只有0.52%,創下2011年以來第2低的記錄。雖然從2011年左右開始景氣不佳,但從各大網購平台商品數的變化就可以發現,電子商務受到的影響不大。根據EZprice比價網的調查,2013年到2015年,各大B2C網購平台的商品數量仍持續成長。2015年7月的調查中,前10大網購平台的商品數至少有15萬件以上,商品數最多的PChome購物中心更是一舉突破1百萬件商品,競爭激烈。

而對網路賣家而言,要讓消費者在茫茫商品海中注意到自家產品,最終還是得回歸到商務的本質。阿里巴巴集團董事主席馬雲也曾在2014年底的公開演講指出:以後沒有「E-commerce」的「E」,只有「commerce」,就是商務這個字。

未來,無論是電子商務或是實體零售業,將走回「商務」的核心,商品力的展現,社群經營加上利用行動布局與消費者之間O2O的連結,是賣家發展的重點。掌握好之後,賣家就更有機會走出台灣,往外拓展跨境市場。

關鍵1:社群培養忠誠客戶,借力使力

根據資策會產業情報研究所(MIC)2014年的調查,有76.9%的消費者會透過網路社群關注品牌資訊。原因的前五名為得知有興趣的知識訊息(36.4%)、快速掌握品牌產品動向(35.8%)、得知特價訊息(32%)、看產品目錄(23%)、以及告訴品牌消費者的需求,得到更好的服務(22%)。顯示消費者不只會關注品牌的新品或折價動態,也會希望藉由留言、分享等互動方式,和品牌建立連結。

另外一份資策會2014年的調查也指出,高達81%的消費者在購物前,有使用網路搜尋口碑訊息的習慣。對網路賣家而言,如果能夠精準掌握關注自家品牌的忠誠客戶,並建立與客戶互動的良好管道,就能自然利用客戶在網路上的心得分享,建立網路口碑,招來新客戶。

今年的網友投票冠軍大窩口木酢達人,正是積極經營熟客社群、借力使力的例子。除了Facebook粉絲專頁由創辦人陳偉誠親自操刀主掌,每天定時貼文,更另外成立僅限1000名成員的VIP客戶社團,並指派專人負責VIP客戶需求。由於VIP客戶忠誠度高,帶來不少大量團購訂單。若商品行銷需要消費者拍影片現身說法分享心得,VIP客戶都很樂意參與。今年網友投票期間,木酢達人正是靠著這群陳偉誠口中的「母姊會」強力拉票,加上運動選手名人加持,在最後一天逆轉勝,搶下最高票數。

關鍵2:獨特的商品力和品牌風格

每當碰到大環境低迷,就是賣家回頭檢視自身商品力的時刻。透過對消費文化和趨勢的掌握,找到自身商品對應的優勢,就有機會在商品海中出線。

今年第一次參加評選就進入前3名的老協珍,是專賣高級食材的迪化街傳統老店,擁有80年的歷史。雖然到3年前才開始發展電子商務,相較於其他競爭對手較晚,但是早在發展電子商務之前,就開始發展符合現代食品消費趨勢的調理食品。由於熟悉高級食材的優勢,更能夠走出與其他低單價食品不同的路線。產品到位,再加上網購的分享擴散,讓老協珍順利邁向轉型之路。

今年獲得第6名的網路女裝賣家Lulu’s創辦人王榮曙也是品牌風格的堅持者,曾獲得Yahoo奇摩拍賣評選為「拍照最美」。女裝流行一直在改變,Lulu’s除了每週推新品,也透過選品和搭配的過程,選擇不退流行的百搭款式。自然就有機會。

關鍵3:發展行動電商,才能串接O2O

在行動裝置普及後,快速布局行動電商的賣家,在今年交出了好成績。2015年,Yahoo奇摩發布的電商數據中,行動裝置流量首度超越PC裝置的流量,來到6:4,行動裝置帶來的營收佔4成。

由於近年來各大網購平台紛紛推出或優化行動App和行動版網頁,行動化變成基本配備,今年幾乎所有的100強賣家都有發展行動電商。除了方便消費者瀏覽,平台業者也推出便利搜尋的新功能,例如Yahoo超級商城就在手機App推出拍照搜尋的功能,即使不知道商品名稱,只要簡單拍照就能找到商品。Line@官方帳號的推出,也讓賣家多了導流的工具。

今年總冠軍86小舖在行動電商布局很早。除了行動版網頁和App之外,總經理王閔麒表示,去年剛開始經營Line@官方帳號的時候,用的賣家還很少,導流成效非常好。現在加入的賣家多了,成效雖然沒有剛開始顯著,但也為86小舖帶來高出Facebook 1.5倍的導流效果。行動電商環境的成熟,更讓86小舖去年的營業額中,有一半來自於行動裝置。

除了行動裝置讓人隨時隨地可以購物,網購轉進實體店面仍是值得投資的選擇。王閔麒分析,實體店面不只讓消費者能親自體驗商品,也能帶進原本網購無法觸及的客群。期待未來從線上到線下的全通路購物環境能持續成長發酵。

圖說明

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2015年人氣賣家完整榜單

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每日精選科技圈重要消息

積極布局行動和跨境電商

2 [2015人氣賣家] No1.86小舖:自有品牌開路,O2O佈局完整,強勢奪冠!

86小舖近年積極布局行動電商和跨境,未來希望成為其他美妝商品跨境銷售的平台。

人氣賣家 No.1:86小舖

86小舖近年積極布局行動電商和跨境,未來希望成為其他美妝商品跨境銷售的平台。

圖說明
86小舖總經理 王閔麒

就算還不能做到最大,也要先養好兵。」86小舖總經理王閔麒說。。2006年,86小舖從Yahoo奇摩拍賣做起,經營這9年來,經營規模愈來愈大,轉而Yahoo奇摩超級商城,也設置自家官網,甚至還與九易合作APP,也前進中國淘寶網、天貓等,在產品上除了原有的賣斷銷售模式,近兩年也全力推動自有品牌業務,想要全方位搶攻市場。

86小鋪目前旗下已有6個品牌,包括CHRAM、HANAKA花戀肌、Miss Hana花娜小姐等,定位也都不同,最明顯的改變是提高營運毛利。2014年86小舖平均毛利率高達38%,比一般電商的15%-20%要高。靈活的社群經營也發揮效應,比如Facebook的影片行銷、或是開設Line@官方帳號,都帶來不少流量

從通路商轉型推出自有品牌,86小舖積極經營社群,更開設實體店,推動O2O的發展。2010年3月設立「86小舖商城」Facebook粉絲專頁,不定時PO文公告86小舖的集氣特價商品、小編實拍及好文分享。

而在行動佈局方面,則是APP購物程式「86小舖:超人氣美妝旗艦店家」,可支援iOS和Android用戶, 只要申請會員或用Facebook帳號登入,即使沒有電腦、搭車無聊也可以輕鬆透過手機。王閔麒相信,「唯有提供更多貼心服務,並且求新求變的經營概念,才能從競爭激烈的消費市場開拓一片天。

86小舖今年營收上看16億。王閔麒認為,86小舖已經拉大與其他美妝網購業者的距離。站穩本地市場,下一步就是跨境,目前86小舖在中國的跨境營收已占整體的5%。除了今年底將推出國際官網,明年更要進入東南亞市場,將跨境營收增加到整體的15%。

86小舖
成立時間:2006年
電商啟動時間:2006年
主力商品:美容保養保健、食品
社群平台:Facebook、Line
粉絲人數:11,173,467
銷售成績:年營收16億

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攝影/蔡仁譯

每日精選科技圈重要消息

首次參賽就奪下第三名

3 [2015人氣賣家] No.3老協珍:10分鐘賣500組佛跳牆!看大稻埕80年老店如何成功轉型電商

從販售高檔乾貨起家,已經有80年歷史的老協珍,在第四代的主導下,除了開發符合時代的新產品,更積極運用網路的力量,讓老品牌重新在年輕族群...

從販售高檔乾貨起家,已經有80年歷史的老協珍,在第四代的主導下,除了開發符合時代的新產品,更積極運用網路的力量,讓老品牌重新在年輕族群中打響名號,也在今年2015人氣賣家100強評選中,首度參賽便拿下第3名的佳績。

走進老協珍位於台北市民權東路的新辦公室,開放、簡約而明亮的空間和迪化街老店的樣貌大不相同。老協珍第四代,老協珍子公司海聖產品經理陳正威解釋新辦公室的定位:在開放的環境激發創意,讓老協珍邁向年輕化。

已有80年歷史的老協珍,從販售高檔乾貨起家,到現在自建工廠製作調理食品,每個轉型的空間,正是隨著消費者的飲食文化改變而產生。

老協珍第四代長媳,海聖媒體公關丁懿娸指出,近來年輕人大部分都不會下廚,老一輩為了一道繁複年菜,購買乾貨或溼貨烹調的景象已不復見。陳正威說:「曾經有顧客會來店裡問,有沒有賣做好的成品?」因此決定轉型,推出調理食品,更開始經營網購。

圖說明
(老協珍的電子商務經理何冀舜(左)與第四代長媳丁懿娸,發揮年輕人的創意,協助品牌年輕化)

開發時代需求的產品

挾過去掌握高級食材來源的優勢,老協珍5年前推出年菜佛跳牆,3年前開始建立官方網站經營網購時,更推出網購限定版Hello Kitty佛跳牆,原本在網路不好賣的高單價食品,卻在前10分鐘就賣出500多組,讓傳統老店老協珍終於在年輕族群中打響名號。

不只有佛跳牆,近年來推出的熬雞精、燉燕窩等調理食品,都是以年輕化的角度包裝,卻又不希望放棄品質。品質,是老協珍的強項,但年輕化,靠的就是社群的力量。

老協珍電子商務部經理何冀舜認為,所謂的經營社群,看的不只是單純的粉絲數或按讚數。「無論是Facebook粉絲團的操作,或是Line@官方帳號等社群工具,我們都研究過,也不是不會做。」何冀舜指出,但對老協珍真正有意義的社群,是跟顧客之間的互動帶來的網路口碑。

口碑帶來忠誠客戶

「老協珍非常重視跟顧客的互動。」丁懿娸說,因為是走高單價高品質路線,消費者的要求也特別高。許多顧客會私訊回饋對產品的看法,讓老協珍更了解顧客需求,推出品質更好的產品。

例如近年推出的熬湯麵和珍米堡,「客人會拍照傳給我們看熬湯麵加了哪些食材。」「我上次還看到有人把珍米堡做成炒飯。」陳正威、丁懿娸和何冀舜三個人你一言我一語的討論,偶爾互相搶白、丟問題,感覺不像在傳統老店工作,反倒像是活潑熱情的新創團隊。

圖說明
(老協珍新開發的熬湯麵,抓住年輕族群的口味)

雖然朝向年輕化和網購是必然,老協珍面對每一個轉變,都還是謹慎以對。不只產品開發耗時數年,即使市場環境瞬息萬變,對於網購的布局依樣審慎評估。「我們不會是第一個做的人,但會是做到最好的品牌。」陳正威說。

推廣嚴選食材

例如以跨境發展而言,丁懿娸說,中國的各大網購平台都找過老協珍。然而中國的冷凍物流發展不佳,他們不願意冒可能無法冷凍運送的風險跨境做生意,因此目前只有支援寄送到香港。

未來老協珍也會持續發揮過往在高級食材選品的經驗和優勢。目前在官網上,除了自家的產品,也有其他嚴選食材,例如法國的氣泡礦泉水和日本的米,以類似平台選品的方式販售,未來也可能販售食品以外的商品。

在這群年輕世代的創意之下,老協珍將擁有更豐富的品牌意涵。陳正威表示,「品牌的形成是一個演化的過程,環境每天都在變化,但核心的經營理念『貨真價實、童叟無欺』,不會改變。」

老協珍
成立時間:1928年
電商啟動時間:2012年
主力商品:高級食材、調理食品
社群平台:Facebook
粉絲人數:20,569
銷售成績:官網年營收1.8億

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攝影/蔡仁譯

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只做產品還不夠

4 [2015人氣賣家] 大窩口木酢達人:活用社群,網友投票人氣第一名!

產品好用但氣味不好,大窩口木酢達人認真經營社群,因為客戶是老的好!

產品好用但氣味不好,大窩口木酢達人認真經營社群,因為客戶是老的好!

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大窩口木酢達人 陳偉誠

「難道做木炭真的不能翻身嗎?」這是促使陳偉誠創辦大窩口木酢液達人的初衷。從小就在木炭工廠與木工環境中長大,他見過獨臂的木炭工人,在黑灰粉塵中拉著30公斤的木炭,不捨父親早年的辛苦,他決定不管以後念到什麼學歷,都要回來把炭賣好,賣的很有志氣,很有尊嚴。

木酢液是木炭燒製過程中的副產品,由原本就該收集的黑灰色煙氣轉化而成,陳偉誠的二伯,採用工研院技術移轉出來的方法,做出第一支木酢液原液,可以拿來除臭、殺菌、去汙保潔,當時還在高雄第一科技大學就讀二技的陳偉誠,於是確定了木炭創業之路,目前擁有包括洗衣、洗碗、防蚊、保養品等多樣化產品。

如果只做產品,市場差異會愈來愈少。」大窩口木酢達人創辦人陳偉誠指出。因為木酢液的氣味特殊,大眾接受度不高,建立起顧客的信任感,經營VIP客戶,才是經營的重點。未來還要與異業結合,發展到府居家清潔服務。

木酢達人目前的10人團隊中,有1人專門負責VIP服務,Facebook上也有VIP專屬的群組。今年也開始用Line@官方帳號,一對一了解顧客需求,建立個人化的客戶資料和服務。「看好這1000位熟客的需求就很夠了。」

在這次的人氣投票中,去年第7名的木酢達人,今年衝到第1名,可見社群經營的成效,更闖出月營收超過350萬的好成績。

大窩口木酢達人
成立時間:2005
電商啟動時間:2008
主力商品:生活、婦幼、寵物清潔產品
社群平台:Facebook
粉絲人數:60429
銷售成績:年營收3000萬

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攝影/蔡仁譯

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不靠行銷也能賣

5 [2015人氣賣家] Lulu's:精準選品眼光,一件羅紋衫單季賣出10萬件

女裝是賣家最競爭的領域,Lulu's 靠著精準選品走過這些年市場的起伏,也創造年營收1.5億的佳績。

人氣賣家1 No.6:Lulu's

女裝是賣家最競爭的領域,Lulu's 靠著精準選品走過這些年市場的起伏,也創造年營收1.5億的佳績。

圖說明

(靠著堅持,Lulu's總經理王榮曙在競爭激烈的女裝市場站穩地位)

在今年的數位時代人氣賣家評選中,女裝品牌「Lulu's」沒有推出什麼行銷活動,卻還是順利得到網友投票第14名、總成績第6名的肯定。

Lulu's的創辦人總經理王榮曙和總監盧郁琳,因為學生時期曾幫朋友網拍賣過二手商品,開始當副業。後來賣出興趣,就決定把網拍當正職經營,在2003年共同創立網路女裝品牌「Lulu's」。

曾經Yahoo奇摩拍賣上女裝小賣家林立,「能存活下來的大概就是這3種:有自己獨特風格、經營模式正確、或是有其他資金入主。」35歲的王榮曙不諱言,公司曾經差點要收掉。

堅持,就有收穫

2007年,Lulu's在台中開了第1間實體店面,很早就從網購邁向實體。但實體店面的高成本和隔年大環境的蕭條,他一度想收掉品牌,幸好強調獨家與平價的設計,訴求簡約、個性實搭,王榮曙更親自主掌產品攝影,同時要求照片呈現美感的努力下,終於撐過低潮。

Lulu's把重點放在挑出風格百搭的款式。每週一次,先由服裝編輯團隊挑選近500件服飾,再經過仔細的試穿、搭配,確定品質和價格之後,才選出100多款服飾上架。2013年,Lulu's一款實搭的長袖羅紋T恤,創下單季賣出10萬件的紀錄,被Yahoo奇摩選為當季賣最多的服裝單品。一間60人左右的公司,去年年營收已達1.5億。Lulu's的下一步,除了今年底或明年初會到台北展店,還考慮往東南亞發展。

LULU's
成立時間:2003年
電商啟動時間:2003年
主力商品:流行女裝
社群平台:Facebook
粉絲人數:339,331
銷售成績:年營收1.5億

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回歸商務本質,不只是「電子商務」!賣家勝出有3大關鍵2


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攝影/蔡仁譯

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