「CSP（雲端服務供應商）上去快，下來也快；企業市場上去慢，但不容易下來。」廣達資深副總經理暨雲達總經理楊麒令過去十多年來帶領廣達雲端事業部門一個個打進微軟、Facebook等國際大型雲端服務商資料中心，但心裡也一直沒有忘記企業市場。而現在，他們期望IBM可以成為廣達旗下雲端品牌雲達（QCT）切入企業雲端的服務後盾和銷售出海口。
企業市場成長慢，但可以讓廣達雲端走得更遠、更穩
手握全球幾大雲端資料中心訂單，廣達過去幾年雲端業績節節高升，今年成長也持續樂觀，為什麼要執著於遲遲做不出成績的企業市場？一方面如同文章開頭所說，楊麒令認為大型雲端服務商因為需求量大，一旦成功接單，業績經常也可以跟著快速向上衝，但另一方面，當雲端服務商策略調整時，下滑速度也可能是很快的。相對地，他認為企業市場雖然一開始比較難打入，且個別公司的規模相對小，成長速度慢，但他看好企業市場的成長是可以一步一步往上疊加的。
除此之外，過去幾年有愈來愈多對手加入競逐大型雲端資料中心市場這塊大餅，可以想見未來利潤也將愈殺愈薄，相對地企業市場除了有進入門檻，也可以有更多創造加值的空間，帶來更好的毛利率。因此，如果廣達能在大型和中型雲端服務商之外，再拿下企業客戶，前進的腳步也將可以比對手踩得更穩。
但為什麼廣達說要做企業市場應該已經不下5年時間，至今企業市場對廣達雲端的貢獻卻還是「幾乎等於零」。
企業市場久攻不下，IBM可能會是解藥
一來，楊麒令認為一般企業相較於Google、Facebook這些大型雲端服務商對技術變革的採用速度本來就比較慢；二者他也不否認廣達過去一路以來其實都還在不斷摸索，坦言對企業市場仍有許多不足，如服務力就是最直接的挑戰。
畢竟，世界上的大型雲端服務商就只有那幾家，就算廣達為每一家客戶派上20個人力，或許最多就只要100人。相比之下，企業客戶的規模小，又散布在世界各地，如果以1,000家企業客戶，每個客戶需要2個人來計算，那就是2000名人力，對廣達將是沉重負擔。
而且這個情況同時還會衍生出來的一個問題是，因為企業客戶不只地理位置分散，經營的領域也各不相同，廣達很難快速理解不同客戶的不同需求。
但這個缺口目前看來似乎已經找到了解答，就是與IBM合作。IBM在企業市場深耕已久，對金融、製造、流通業等多個領域都有涉獵，並且在全球設有57個客戶服務中心，部屬逾20,000名IT專家，可以提供7X24小時的服務，等於補足了廣達的痛點。
廣達方面表示，雙方第一階段將會先從中國、美國、德國、澳洲、新加坡、香港、台灣這幾個地區的客戶先開始提供服務，接下來則是會進一步拓展到全球。
不只要借助IBM的服務力，也要成為出海口
而除了為廣達的全球企業客戶提供服務，IBM在這次合作中，同時也將扮演全球系統整合商的角色，協助銷售廣達的企業雲端解決方案，成為雲達的出海口。這部分的合作預計會先從中國市場做起，之後再複製到其他市場。
廣達方面想特別強調的是，他們不希望雲達最終只是IBM底下眾多銷售的IT品牌之一，而是希望可以結合IBM對各產業企業客戶需求的深入了解，用最快速度提供符合企業各種特殊應用場景的加值解決方案，如客製化私有雲、機器人流程自動化應用等。
事實上，廣達方面相信，正是因為他們過去有大量雲端資料中心解決方案的經驗，能夠透過模組化的方式快速組合出各種服務，減少IBM每個專案推展所需要的時間，進而節省成本，才能促成這次合作。楊麒令表示，過去需要花半年時間的專案，未來希望可以縮短到一個月。
理論上可行，廣達對企業市場有耐心
雲達科技事業開發處處長蔡琮裕表示，目前可以公開的還只是雙方合作的一小部分，預計未來還會有更全面的合作布局。
而這次雲達和IBM的合作案聽起來雖大有可為，楊麒令卻也坦白說：「講到現在都是理論。」這次透過和IBM的合作究竟可以帶動廣達雲端多少業績成長，他直言現階段還無法給出具體答案。
但他同時想提出來的是，過去外界曾經不看好廣達能夠在雲端資料中心市場與HP、戴爾（Dell）等既有大玩家對抗，還有當年廣達開始談雲端後，也不是立即就看到成績，真正發酵大概是3、4年後。而他相信現在在企業雲端市場的狀況對廣達來說也是一樣的，除了信心和野心，他們也有耐心。
