師法貝佐斯的商業戰略,iFit謝銘元從B2B市場尋找突破口

2018.12.18 by
高敬原
攝影 / 蔡仁譯
大家熟知的iFit,兩年前還進軍第三方倉儲,現在還要推出針對中小型企業的客戶關係管理系統(CRM),從B2C走向B2B謝銘元不斷在思考新的商業機會,而這當中有很大一部分,是從亞馬遜(Amazon)執行長貝佐斯(Jeff Bezos)身上學到的戰略思維。

十二月的台北天氣才終於有些涼意,一見到「iFit愛瘦身」共同創辦人謝銘元時,他手上拿著一個馬克杯,旁邊放了一個水壺替自己添了好多次水,「最近常在演講一直要說話,你看我一直在喝水。」不只水喝的多,謝銘元還練起了跳繩,甚至找了教練指導,「女兒出生後改變很多,要把身體顧好。」

會這麼說,是因為謝銘元有非常多的想法,跟很多想做的事,不只是大家熟知的iFit,兩年前還進軍第三方倉儲,現在還要推出針對中小型企業的客戶關係管理系統(CRM),從 B2C 走向B2B,謝銘元不斷在思考新的商業機會,而這當中有很大一部分,是從亞馬遜(Amazon)執行長貝佐斯(Jeff Bezos)身上學到的戰略思維。

軟體不合用,乾脆捲起袖子自己做

提到謝銘元,大家比較熟悉的是2012年成立的「iFit愛瘦身」,從一開始以內容創作和社群經營為主,到後來成立團購網,甚至開啟了實體店面,iFit團購網在推出的前10個月,就創下6,000萬元營收。

大約在兩年前,iFit開始進軍第三方倉儲業務,原因是在楊梅有個1,500坪的倉庫,2015年時因為同業的業務需求,謝銘元就把其中的一半租了出去,就變成後來的第三方倉儲服務,甚至還因為覺得市面上物流管理系統軟體不合用,內部的IT團隊自行開發一套物流系統。

其實過去iFit內部有很多系統都是自己開發的,像是電商網站、健身中心的預約排課、預訂輕卡便當的客戶關係管理系統(CRM)、電子報發送系統(EDM)都是,「甚至連財政部核定電子發票加值中心我們都有。」iFit內部的IT部門,投入非常大的研發能量,謝銘元慢慢發現除了面對客戶的B2C 產品,其實B2B服務的需求同樣強烈,甚至市場還更大。

從線上到線下,正因為iFit本身的業務就有一定的複雜性,且會員數也夠大,謝銘元驕傲地說:「我的CRM系統是可以處理五億營收、多通路的能力。」因此打算將過去內部研發的CRM軟體,變成他最新的主力商品,預計從2018年底就會陸續上線,未來還打算將內部開發的B2B服務軟體,全部分拆開來另外成立公司。

其實過去iFit內部有很多系統都是自己開發的,像是電商網站、健身中心的預約排課、預訂輕卡便當的客戶關係管理系統(CRM)、電子報發送系統(EDM)都是。
攝影 / 蔡仁譯

貝佐斯身上學到的戰略思維

B2C 走向 B2B,謝銘元背後的戰略思維其實是從亞馬遜執行長貝佐斯(Jeff Bezos)身上學到的,過去受訪時曾說:「亞馬遜把自己內部管理的工具開發到極致,例如倉儲與物流系統,之後再賣給他的用戶。」

電商巨頭亞馬遜無疑是地表上最強悍的企業之一,之所以能取得如此巨大的成功,謝銘元認為,關鍵就是亞馬遜把公司內部的功能性業務模組市場化,變成可以推向市場的營利服務,來換取更強大的業務競爭力。

B2C 走向 B2B,謝銘元背後的戰略思維其實是從亞馬遜執行長貝佐斯(Jeff Bezos)身上學到的。
Mathieu Thouvenin via flickr

最經典的就是亞馬遜旗下的雲端服務公司AWS(Amazon Web Services),從本來公司內部的功能,發展成一個可出售的外部服務;此外,亞馬遜的倉儲服務(FBA)業務,可以讓第三方賣家暫存貨品,亞馬遜還能提供送貨、退換貨服務。像是謝銘元推出的三方倉儲業務、CRM系統,背後的戰略都是來自亞馬遜的啟發,從 B2C 到B2B的路上,不斷在發掘新的商業機會。

自行設計CRM系統,整合線上線下消費資料

謝銘元曾說過:「當你可以解決自己內部的問題時候,也有可能將這套工具與方案,拿來協助解決他人的問題,那就會是企業新的商機與出口。」

他以iFit的經驗為例,如果剛好有一件大尺碼的內衣剩下很多庫存,要清庫存最有效率的方法,是找到相對應的客戶,過去一般中小企業如果用Excel搜尋客戶資料,可能會遇到幾個問題,「Excel跑得動嗎?若要做多維度分析,有時候需要寫程式,對中小企業來說,不一定人人都有這樣的能力。」

此外,消費紀錄的個資其實是很隱密的,「如果都用Excel、Google表單紀錄,客戶的姓名、email都會暴露出來,」他說:「今天如果叫行銷同事發廣告,就一定會接觸到這些資訊。」而中小企業最常遇到的,是幹部、員工偷偷將這些資料帶走去附近開店,「這在餐飲業很常見。」

這些問題都是謝銘元在經營iFit時曾遇到的,「過去我們想找外面的解決方案,但最後發現想要的就真的沒有,最後都自己來,現在要把這套機制提供出去。」

所以他的CRM系統可以自行設定Tag,讓用戶在龐大的客戶資料中找到對的客群、系統的遮罩功能可以遮蔽客戶個資關鍵資訊,且只有老闆有權限下載、匯出,還能整合線上線下的消費資料,「很多品牌線上線下都有做,假設你今天線上有購物金,線下卻不能用,消費者也許會覺得莫名其妙,但現行的機制對廠商機制來說,就是真的做不到。」

謝銘元過去在經營iFit時曾遇到許多問題,「過去我們想找外面的解決方案,但最後發現想要的就真的沒有,最後都自己來,現在要把這套機制提供出去。」
攝影 / 蔡仁譯

降低CRM使用門檻,專攻中小型企業需求

除了自己公司內部的需求,謝銘元也看到了市場機會,「CRM講白了是要增加營收、降低浪費,過去CRM都是中大型企業在做,價格都要百萬以上。」以謝銘元目前規劃的收費方案來看,最低一個月只要一千多塊就能使用,「希望讓大家都有用系統的機會。」

若再拉大規格來看,美國有非常多像是Salesforce、workday 這類的 to B 企業,「那為什麼中國都沒有?」謝銘元認為,這是因為美國商業週期非常長,當發展出現瓶頸,就會需要內部提出高效率、降低成本的創新服務,「像中國BAT都是面對消費者的公司,企業服務型的公司陸續有出現,但數量不多。」

而B2B開發成本雖然高,但成長卻是很穩定、短期波動也較少,謝銘元從貝佐斯身上學到戰略思維、從自身的經驗發現需求缺口,而這套專供中小企業的CRM系統,真的有如此龐大的市場可以撐起嗎?「台灣小型品牌電商估計至少兩萬家,說真的,只要掌握1,000家公司就可以生存。競爭是一定有,我們就是做自己能做的。」謝銘元說。

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