透視台灣珍奶熱銷日本的創業哲學,「撐」就對了!
專題故事

少子、高齡化而面臨缺工問題,日本外來人才招手,加上國際局勢促成的「台日友好」,現在正是到日本創業的大好契機。

1 珍奶今年才爆紅,撐不下去的就沒機會了!到日本創業,最好謹記這2字

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日本是台灣新創最喜愛前進的市場之一,由於台日友好關係,讓創業家在當地頗具優勢。智慧音效廠商英霸聲學的營運長簡伯翰認為,前進日本最重要的訣竅就是:撐住。

2019年,是台灣新創與日本互動密切的一年。

從日資挹注的層面來看,都會玩樂即時預訂平台FunNow,獲得日本大廠NEC合資成立的創投投資;旅遊體驗電商KKday,獲得以發揚日本文化為核心理念的Cool Japan Fund投資3億台幣,由於基金出資者包含日本政府,如同宣告日本官方也成為台灣新創的奧援。

直接插旗日本的台灣新創,也不在少數。SEO團隊阿物國際宣布進軍日本;聚餐約會交友App「Eatgether」,開放日本全區配對;英文學習平台VoiceTube在日本密切曝光;AI公司Appier出資併購了日本新創Emotion Intelligence。(「請一定要買下我們!」Appier併購日本AI新創Emin的背後故事

過往被認為鎖國的日本,為什麼成了台灣新創的心頭好?

受到高齡化與少子化的衝擊,日本2020年預估缺工數逼近400萬人、IT產業則有36.9萬的人才缺口。 為此,日本不得不擴大引進外籍工作者,相較於2000年,在日外國人增加了近100萬人。

向人才招手,日本鬆綁簽證規定

除了就業市場開放,日本也為創業家敞開了大門。根據日本貿易振興機構(Jetro)的整理,各地方政府相繼為外國創業人才,提供多項優惠政策。

其中,簽證的鬆綁就相當有感,包括東京、新潟與福岡等地,都對外籍創業者放寬了規定。過去,要取得嚴格管控的「經營·管理」在留資格證,必須有辦事處擔保,還要500萬日圓以上的投資,或雇用2名以上全職員工;現在,只要申請核可,就能獲得特別許可的6個月居留權。

「台日友好」的情感因素,更為台灣新創前進日本,開闢了一條捷徑。曾任台灣文創品牌富錦樹集團總經理、創立東京富錦樹的小路輔就說,現在是日本人親台的高峰期,也是台灣品牌進軍日本的大好時機,「台灣品牌對日本人來說有加分感。」

今年10月,《數位時代》採訪團隊前往東京採訪KKday的三位日本投資人時,他們也或多或少提及,「台日友好」是台灣進入日本市場重大的優勢。Cool Japan Fund董事總經理佐野一士指出,台灣新創有兩個強項,第一個是語言上的優勢;第二是台灣奇妙的政治地位,既了解中國,又跟日本相當友好。(日本官資基金找上台灣新創,KKday獲投億元的原因竟與「辦公室」有關?

不過,在許多赴日闖蕩的新創前輩眼中,與日本人做生意,仍有許多「眉角」要注意。

不要以為文案用日文就是在地化

首當其衝的就是,各種日文內容都必須夠在地。「N1(日文檢定的最高程度)只是小學生程度,寫文案還是要找日本人來。」智慧音效廠商英霸聲學的營運長簡伯翰分享,他們加入日本群眾募資平台Makuake時,就被提醒翻譯品質和內容不夠在地,最後找來會中文的日本人改寫,音效處理器和耳機兩項產品都募破千萬日圓。

日本人的謹慎,也讓新創們必須努力適應。一年就成為日本第一大糖尿病管理App的智抗糖創辦人鄧居義表示,「我覺得新創就是先做再說,但是日本團隊常常說『這個要問法務、那個要問法務』。」KKday東北亞品牌異業合作總監張瀚中則坦言,「寄信三天後獲得回覆、兩個禮拜後約見面、後續聯絡再加一個禮拜,對新創來說哪有這種事情?」

新創加上跨境,從徵才、經營,到克服文化差異、建立品牌知名度,每件事都不容易。也許簡伯翰的體會,很適合拿來註解新創的漂日夢:「珍珠奶茶在日本這麼久,這一年才爆紅,撐不到今年的人就沒機會了……前進日本的重點就是『撐住』!」(被一句「誰寫的日文」重擊…這家新創大轉骨,創2次千萬日圓等級的募資案

3分鐘掃描日本市場

  • 人口:1.26億人

  • 人均GDP:40,850美元(2019年)

  • 實質GDP成長率:0.9%,較2018年增長0.1%

  • 機會
  1. 全球第三大經濟體,加上日本國內面臨缺工問題、東京奧運也急需全球人才。

  2. 全日本設有8個戰略特區,對外國人提供6個月的創業籌備期居留權。

  3. 台日友好情感因素,使得日人對於台灣品牌略有好感。

  • 隱憂
  1. 排外較為嚴重,要打入日本市場,語言、文化的在地化是第一優先事項。

  2. 日本人的謹慎性格,新創需要更有耐心等待各種合作的進展。

  3. 日本人對於大企業的嚮往,會讓海外新創前進日本較難進行招募。

資料來源:IMF、記者整理

責任編輯:林美欣

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全日本設有8個戰略特區,對外國人提供6個月的創業籌備期居留權。

2 被一句「誰寫的日文」重擊…這家新創大轉骨,創2次千萬日圓等級的募資案

蔡仁譯攝影
利用群眾募資平台進攻日本市場的英霸聲學,一開始的日文網站被日本人嫌難懂,他們是怎麼成功「轉骨」,做好在地化呢?

英霸聲學絕對是最擅用群眾募資平台,以進攻海外市場的新創。在美國Kickstarter、台灣flyingV、韓國Wadiz,以及日本的Makuake,都能看見他們動輒突破千萬贊助的募資案件。

其中針對日本市場,在完成兩起進度超過2,000%、金額都突破千萬日圓的募資案後,英霸聲學找了代理商前進日本,現在為公司帶來25%的營收,成為僅次於台灣的重要據點。

「登陸Makuake去日本,是個意外。」英霸聲學執行長李鵬說,在2017年公司創立第二年時,還沒有實力撐起海外通路,他和營運長簡伯翰帶著自家產品XPUMP,遠赴美國參加消費性電子展(CES)。

XPUMP是一款智慧音效引擎,透過取得專利的演算法,可以將「雙聲道音訊」加以拆解,重新建構成虛擬的「多聲道音場」。消費者不用購買實體的音響,接上XPUMP,就能擁有小型家庭劇院的聽覺感受。

在消費性電子展上,李鵬和簡伯翰遇到了Makuake的產品經理,受邀到日本發起XPUMP的群眾募資。那時,XPUMP已登陸過美國群眾募資平台Kickstarter,獲得2,200人支持、近新台幣700萬元的成績。

簡伯翰說,「反正素材都有了,就翻譯成日文上上看囉。」殊不知,去到了日本,素材有了還不夠,翻譯也沒有想像中簡單,吃了不少苦頭。

英霸聲學執行長李鵬(圖右)、營運長簡伯翰(圖左)登陸日本群眾募資平台Makuake,創下兩次千萬日圓等級的募資案。
蔡仁譯攝影

日文檢定最高級,只能算小學程度?

起初,英霸聲學找來了會日文的台灣人,完成募資頁面的翻譯,卻被Makuake為每一個募資專案特別配置的策展人詢問:「這到底是誰寫的日文?」

最後是在Makuake介紹會中文的日本人協助下,才完成相關翻譯。「要寫出道地的日文,N1(日文檢定的最高級別)遠遠不夠,那都只是小學生程度而已。」簡伯翰說。

此外,為了給日本人留下好印象,Makuake也提醒,得獎紀錄和說明書都要寫得很詳細。「日本人很愛看說明書。」簡伯翰笑說:「所以我們的日文說明書都特別厚。」

經歷一番「整骨」,XRUMP在2017年登上Makuake,最終獲得近2,000人支持、2,500萬日圓的成果,是Makuake群募平台當年度募資總額的前20名。

李鵬表示,對新創來說,將產品推上群眾募資平台,「不只能驗證目標市場可行性,還能蒐集潛在的客戶名單、舒緩新創備貨的現金壓力。」另一個難以直接顯現的效益,則是可以在日本消費者心中,慢慢建立起品牌的認知和信任,與通路代理商洽談上也較為順利。

募資達標之後,英霸聲學在日本初步是利用Facebook做宣傳,之後考量到日本人更常使用推特(Twitter),便在去年11月開始經營推特帳號。一年下來,推特的追蹤者已經超過6,000名。

經營推特,一點一滴累積粉絲

「推特就像在跟日本粉絲搏感情,台灣發生的事情我們也讓日本粉絲知道,也能轉推日本KOL(意見領袖)使用我們產品的心得。」李鵬表示。而隨著推特的經營,更多日本人注意到這家公司是「活著」的,長久下來就有機會吸引目前只習慣到亞馬遜等主流電商平台購物的顧客,直接到英霸聲學的官網下單,更利於追蹤消費者的軌跡。

推特的經營是長線的,也是新創能夠直接利用的社群媒體。「前進日本的重點就是『撐住』,用有限的資源累積社群粉絲,每做一次群募、行銷,就增加一點粉絲,慢慢成長。」簡伯翰說,「你看珍珠奶茶在日本這麼久,這一年才爆紅,撐不到今年的人就沒機會了。」(從紙箱玩具到大缺貨的健身環,任天堂Switch遊戲機長銷的秘密

海外創業秘訣

Tips 1.
善用群眾募資平台,驗證產品的市場反應、舒緩現金流、蒐集潛在客戶名單。

Tips 2.
經營Twitter是放長線的行銷手段。

Tips 3.
在文案、內容上仍需要道地的日文。

責任編輯:林美欣

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25 %
英霸聲學找了代理商前進日本,現在為公司帶來25%的營收,成為僅次於台灣的重要據點。

3 17直播拚出日本市占第一,超強賣夢術怎麼包裝的?

17直播提供
17Media複製台灣經驗成功登日,在10個月內就成為市占第一的直播平台,背後的靈魂人物是日本執行長小野裕史,他到底怎麼做到的?

2017年9月,從台灣起家的直播社交平台17 Media登陸日本。僅半年間,直播App「17 Live」下載量就突破百萬,更在10個月內成為日本市占第一的直播平台。而根據17 Media日本所提供的資料,以營收來看,17 Live至2019年仍占有日本霸主的寶座,甚至超越第二名一倍以上。

能有這番好成績,17 Media日本執行長小野裕史(Hirofumi Ono)功不可沒。

小野裕史(Hirofumi Ono)帶領17直播闖蕩日本市場,10個月內繳出市占第1的亮麗成績單。
17Media

小野裕史看到日本直播什麼潛力?

小野裕史是國際創投Infinity Ventures的共同創辦人,而Infinity Ventures正是17 Media母公司M17集團的投資人,資金規模達3.05億美元(約91.5億元台幣),成立以來多次投資台灣新創,包括設計電商平台Pinkoi、區塊鏈交易平台MaiCoin。

4年前,原本是以創投身分投資M17集團的小野裕史,發現了直播的魅力與潛力,於是在17 Media投入日本市場時,請纓出任執行長。研調機構Frost & Sullivan報告指出,2020年日本直播市場規模上看5.62億美元,對比2019年還有50%以上的成長率,可見他眼光的精準獨到。

回到2017年,在已有本地直播平台的日本市場,小野裕史看到了什麼新機會?

「雖然日本已經有直播平台了,但是都是沒有主題、相當隨意的直播,或僅靠傳統藝人與偶像本身的影響力。」小野裕史觀察。

因此,17 Media將台灣經營了3年的經驗複製到日本,導入「直播顧問」,開始系統性地培訓直播主,不只協助他們找到適合的直播內容與定位,也會根據個人的能力和優點,給予相對應的才藝訓練。

只不過,在招募直播主時,並非一帆風順。當時,小野裕史只能像個業務一樣,不斷拉人加入17 Live,「我會跟他們說,IG只能上傳圖片、YouTube還要懂剪輯,直播只要用一台手機,不管何時何地都能宣傳魅力。」靠著不放棄的毅力,還真的讓小野裕史找到了第一批直播主。

台灣17直播人氣主播小亞。
蔡仁譯攝影

除了完善的直播主培訓之外,台灣總部100名工程師的技術支援,提供相對良好的使用體驗,也是17 Live與其他日本直播平台拉開差距的關鍵。「相較於其他App的工程師數量可能是20、30名,我們擁有好幾倍的工程師數量。」

讓我們一起創造市場吧!

與早期招募直播主受阻的情況類似,17 Live一開始在招募員工時也不太順利。小野裕史認為,這也是新創公司進入日本市場容易遇到的障礙。對比於17 Media如今在日本擁有200位員工,公司在草創期僅有兩名員工,還包括小野裕史在內。

「沒人聽過17 Media,也很少人懂直播產業,招募真的很困難。」小野裕史只好再次化身業務,努力遊說、找尋志同道合的夥伴。「我都會跟他們說:『中國、台灣的直播產業都已經很成功,日本也一定能成功,讓我們一起挑戰這個在日本誰也不知道的行業,一起創造日本的直播市場吧!』

進一步追問他到底花了多少心力找人,他才笑著說,的確是把以前的同事、員工、部屬都聯繫了一遍。

另外一個新創容易遇到的障礙,則是文化問題。小野裕史認為,不只是在日本,進軍所有海外市場都會遭遇文化適應的關卡。對此,他建議務必要找當地人來管理、領導,並授權給分部。「如果全部的權力都在總部,分部不能靈活地調整市場方針,肯定會很辛苦。」

無論是招募直播主或員工,小野裕史不但親力親為,更總是能勾勒出激勵人的誘因和綺麗的想像。能在一年內,就在日本市場從零開始,打造出一個直播帝國,或許就需要這種販售夢想的能力。

海外創業秘訣

Tips 1.
保持熱情、幹勁,以及永不放棄的精神。

Tips 2.
授權當地人領導與管理,讓分部靈活地面對市場。

Tips 3.
AI仍是相當適合切入日本市場的創業題目,特別是台灣擁有很強的技術能力。

責任編輯:林美欣

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直播社交平台17 Media在2017年9月登陸日本,短短半年,直播App「17 Live」下載量就突破百萬,更在10個月內成為日本市占第一的直播平台。

4 善用日企官網的這個功能,回覆率超過9成!KKday進軍日本3密技,讓產官界捧錢投資

蔡仁譯攝影
海外創業接地氣固然重要,但可別忽略塑造公司的文化及環境。KKday登日屢遇徵才、合作等困境,他們如何摸出登日密技?

日本,向來是台灣人最愛的旅遊目的地;而台灣,也日漸成為日本人海外旅遊的首選。

出於這層考量,日文一開始就是旅遊體驗電商平台KKday在2015年網站上線時,初始設定的五種語言版本之一。

截至今年為止,日本市場已經是KKday僅次於台港的第三大市場,而且,從2018年起,KKday接連獲得日本旅遊巨頭H.I.S.以及LINE Ventures的資金挹注;今年8月更獲得日本官資基金Cool Japan Fund的策略投資,可見日本產官界也看好其拓展日本旅遊商機的潛能。

雖然從Day 1起,KKday就在做日本市場,但也不是直接飛去日本開公司。
KKday東北亞品牌異業合作總監張瀚中

儘管深知日本市場的重要性,早先KKday並未貿然在當地設立辦公室,只先派出商務拓展人員(BD,Business Development)負責與供應商洽談,確保日本旅遊商品的多元性;接著循序漸進,用3招博得日本人對KKday的品牌信任,不只顧客,也成功打進投資人的心。

第1招:找日人重新編寫網站,所有細節都要說清楚

在2017年,為了更進一步「從日本人的角度出發」,帶更多的日本遊客出境旅遊,KKday著手優化網站,找來一組在台灣的日本人,重新編寫內容,希望先從台灣遠端「打底」,架起往日本發展的跳板。

作為KKday日本市場的「開拓者」,張瀚中先在台灣「打底」,再進一步推動KKday日本公司的在地化。
蔡仁譯攝影

舉例來說,台灣人「秒懂」的接送用九人座巴士,內容優化團隊會設法問出所有細節:「九人座包含司機嗎?所以只有8個位置吧。」至於KKday上萬種的旅遊商品,團隊因應日本人喜愛來台灣旅遊的特性,先針對熱門的台灣旅遊體驗商品(熱門的一日遊)以及大量使用到的標準化票卷(門票、車票、SIM卡)進行翻譯優化。

有些日本人只看網站,會以為KKday是日本公司。
張瀚中

與此同時,KKday也積極接觸日本部落客與介紹台灣的日本旅遊網站,提供台灣的高鐵票券、餐廳預定,以及各式在地旅遊行程,透過資源交換,爭取曝光量,進一步為KKday前進日本之路,累積了更多信任度。

第2招:遭遇招募困難,悟出「不為在地化而在地化」

然而,到了2018年初,當KKday開始在日本當地招募員工,也從台灣派員希望能展開更多與日本企業的異業合作,卻雙雙遭遇挑戰。

「招募真的很難。」張瀚中坦言,新創在海外徵才的痛點之一,就是在求職網站上總是乏人問津,因為對日本人來說,KKday終究是外國公司。就算招募到不少優秀的實習生,等到他們正式求職時,也傾向於先到大企業裡學習。

再加上張瀚中一開始為了接地氣、在地化,執意只找日本人,到頭來「甚至有點求人來上班的感覺,只要是日本人都好。」

為了突破日本求職者的「外企迷思」,不再執著於「日人唯一」的徵才策略,張瀚中將KKday日本公司定位為「面向全球市場」、招募英文人才。
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飽嘗徵才之苦後,張瀚中轉而尋求獵人頭公司和日本投資人的協助,將招募條件擴大至擅長英文溝通的人,「畢竟KKday面向全球市場,內部資訊都是用英文流通,恐懼英文是會陣亡的。」也調整了將KKday日本公司打造成「純日企」的想法,「過去有點為了在地化而在地化,沒有考量到公司的文化與環境。」張瀚中說。

目前KKday在日本已擁有8名全職員工,預計年底前將在大阪、福岡、北海道等地開設辦公室,「要去塑造環境,不要只想著接地氣。」張瀚中替這段尋才的時光下了一個總結。

第3招:填寫回覆率90%的聯繫表單,推動「龜速」日企

至於日本當地企業的異業合作,與人才招募一樣,當跨越了國境,在台灣已頗具知名度的KKday,一時間也是摸不著門路。

經過一番試探,張瀚中找到了出路。「我們一直想跟日本某大航空公司合作,卻沒辦法聯繫上。」儘管最後透過香港窗口找到管道,卻促使她反向思考「換個目標」,於是轉而與香港航空、中華航空,還有日本新創合作,頗有「以鄉村包圍城市」的策略意涵。

另外,「沒有資源時,就去填寫日本企業官網中的聯繫表單,回覆率幾乎有90%。」張瀚中也不吝分享了聯繫日本企業的小撇步。

對於以速度見長的新創來說,日本企業的行事謹慎,往往會讓合作進度難以預測,寄信三天後才獲得回覆、兩個禮拜後約見面、後續聯絡再加一個禮拜,著實有點難以想像,「如果進度一直不work,我們就會去填聯繫表單。」張瀚中笑著說。

如今,KKday成功拓展品牌信任度,獲日本旅遊巨頭H.I.S.、日本官資基金Cool Japan Fund相繼投資,廣受日本創投看好其發展潛力。
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海外創業秘訣

Tips 1.
在台灣就能夠先拓展當地業務,並積極爭取網路曝光

Tips 2.
網頁、App服務要夠在地化,以日本人的思維製作

Tips 3.
日企官網上的「聯繫表單」,是尋求合作的重要管道

責任編輯:林美欣、張庭銉

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90 %
KKday聯繫日本企業的小撇步,就是填寫日本企業官網中回覆率幾乎有90%的聯繫表單。

5 敢把決策權下放日本部屬!這個創辦人如何用「信任」,攻占市場第一

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台灣糖尿病管理App「智抗糖」落地日本一年內就打下市場,創辦人為何敢把決策權交給日本部屬,「信任」怎麼幫他攻下市場第一的寶座?

一聽到「智抗糖App」,你或許不熟悉,但是在糖尿病友當中,這款App在台灣已經累積25.2萬下載量,是最多人使用的糖尿病管理App。

2017年,智抗糖(Health2Sync)進軍日本,短短一年間,就成為日本第一大糖尿病管理App。同年底,宣布獲得當地保險集團──損保日本興亞控股株式會社領投的600萬美元(約台幣1.8億元)B輪募資,加快在日本布局的速度。

偵測到血糖異常,就會發送警訊

智抗糖創立於2013年,主力產品為糖尿病管理App,使用者可以透過數據傳輸線連接市售主流的血糖機,或手動輸入,將相關數據導入App,後端平台會自動分析,一發現有大幅波動、血糖過高或過低,便會發送提醒與警訊給使用者及其家屬。

此外,由於糖尿病與飲食、藥物控制息息相關,智抗糖也提供使用者自行上傳飲食、服用藥物等資料,讓患者花費最小的力氣,進行血糖的自我管理。

對智抗糖的創辦人鄧居義來說,前進日本,是顯而易見的發展,「日本跟台灣都遇到人口老齡化、慢性病纏身的問題,日本又更加嚴重。」

根據聯合國人口司與世界銀行的統計數據,日本65歲以上的人口全球最高,占比達28%,比第二名多出5%。日本厚生勞動省的國民健康營養調查更發現,糖尿病患者高達1,000萬人,是台灣的5倍之多。

日本跟台灣都遇到人口老齡化、慢性病纏身的問題,日本又更加嚴重,這讓鄧居義起了前往日本市場的念頭。
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能夠迅速躍居日本第一大糖尿病管理App,鄧居義首先歸功於台灣醫療環境健全,有良好的糖尿病照護機制,使得智抗糖不用費心教育市場,就能直接切入將數據數位化的步驟。

其次,有了台灣經驗的加持,智抗糖在日本市場直接瞄準診所、醫師與藥廠等單位洽談,少走了許多彎路。

更關鍵的助力,則是獲得日本保險集團的投資。原先在日本是Nobody的智抗糖,迅速變成了Somebody,「與其他公司談合作的時候,被質疑的情況減少了很多。」

找到對的領導者,賦予權力

與許多進軍日本的新創相同,鄧居義也認為「在地化」經營是重點,找到「對的領導者」更是重中之重。

「我當然可以、也願意把全家搬到日本,自己來盯日本市場,但結果不一定最好,因為我不會講日文嘛!創辦人要不要到當地住,就是看你放不放心。」鄧居義說,「我直接把日本區域總監當成共同創辦人看待,讓他有權力做決策。

追問他看中日本區域總監的哪些特質?鄧居義分享了三個重點:一是對方擁有美國MBA學位,能夠用英文與台灣總部溝通,且理解海外文化;二是曾在醫療儀器公司工作,具備相關領域的經驗;最後則是有新創公司的經歷。

至於如何找到在地的優秀人才,還要說服對方加入一家海外新創?鄧居義直言,「找獵人頭。」接著補充說,清楚說明智抗糖的長期願景在於國際化,經營日本、台灣市場只是短期目標,「想要do someting的人,是願意加入的。」

目前智抗糖在日本的用戶約6.5萬人,展望未來,鄧居義的目標是200萬人,「一定要做到至少20%的市占率,才能對健保跟醫療環境有影響。」

從6.5萬到200萬,乍看之下仍有頗大一段距離,不過鄧居義強調,日本市場真的快不得,需要時間慢慢磨、把預計的時程拉得更長,「從日本員工的反應就知道了,這個也要問法務、那個也要問法務,但你能怎麼樣呢?就讓他們去問吧!」

海外創業秘訣

Tips 1.
日本人在許多流程上較為嚴謹,規畫時程要拉長一點。

Tips 2.
團隊既要在地化,也要確保能夠跟台灣總部溝通。

Tips 3.
找尋日本投資人,有當地法人背書,更容易取信於合作對象。

看創業家的全球拚搏故事:
海外創業大調查:機會與危機並存,3成想前進中國「深水區」
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曾經月賠百萬,焦慮到睡不著…好物飛行痛下決心轉型,「庶民式行銷」一舉風靡馬來西亞

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25.2
智抗糖App在台灣糖尿病友當中,累積25.2萬下載量,是最多人使用的糖尿病管理App。