募資輪在什麼階段？天使歷險記，矽谷新創投資大師的千倍收成策略|數位時代 BusinessNext

編按：面對各懷理念的創辦人、想瓜分利益的創投業者、蒐集情報的同業……天使投資人可謂從事「世上最高風險投資」的專業人士。

以「前十強天使投資人」享譽矽谷的科技創業家傑森．卡拉卡尼斯（Jason Calacanis），透過《天使歷險記》帶我們踏上天使抓住矽谷獨角獸的精彩旅程。

你開始從事天使投資之後，會突然聽到很多新名詞冒出來，用來形容一家新創公司收到的各輪注資。注資輪並非所有新創公司都會用到，而且世界上絕大多數的新創公司，其實沒有天使或創投業者的支持：他們被稱為「小企業」（small business）。

接下來的各輪是以正常順序列出，但是同樣有許多創辦人會跳過某些輪。我從未見過有哪一家新創公司全都進行過。

創辦人是築夢者，還是騙子？

許多新創公司的第一輪注資來自創辦人本身，表現方式是無償為自己的事業努力上好幾個月。不像投資輪，這時候的所有權是用創辦人自己的血汗支付，我們稱之為血汗股權（sweat equity）。

但並非所有創辦人都願意在沒有外來投資人的情況下創立新創公司。許多人堅持要有那第一張支票，彷彿那是安全毯。我比較喜歡的創辦人，是願意在投資者出現、並搬走部分壓力之前，就早早開始追求夢想。

根據我的經驗，這發出的信號就是，萬一這些創辦人有一天把錢花光了－－幾乎所有新創公司都有這麼一天－－他們有可能會恢復自己不支薪的狀態，同時靠自己的努力推動公司前進，以便挽救事業（還有你的投資）。

這些就是我面對的人，有騙子也有建造者。

大家知道你是天使之後，會有大量想要你支持的創辦人蜂擁而至。如果一個人在沒有資金下，能創造的最多就是PowerPoint 投影片、或令人難以忍受的電子郵件，他們已經排除自己經營新創公司的資格—而你應該以自己的風格告訴他們這一點。

圖／ shutterstock

血汗股權的另一種形式稱為自立創業（bootstrapping）。自立創業意思是用盡所有你能拿到手的資源解決問題，把自己拉拔起來。血汗股權的公司已經靠團隊的人才建立自己的產品或服務，但自立創業的公司可能有些外來的幫助，但不是來自投資人。

舉例來說，很多時候新創公司的創辦人會找到客戶，而客戶願意付錢買他們用血汗股權建立的產品。從這方面來看，不靠血汗股權建立的自立創業公司，比只靠血汗股權建立的公司好，因為更有資源。

新創公司也能從非專業天使取得資金，例如某個有錢的舅舅或靠著翻修二手屋轉手大賺一筆的朋友—即被視為完成他們的「親朋好友」輪。這些人通常介於堅毅不拔賺取血汗股權的自立創業者，與沒有天使投資人的加持支票就不開始動手的玻璃心小寶貝之間。

從孵化、獲得種子／天使注資，到「過橋」階段

創辦人還可以加入孵化器或加速器（Business accelerator），以便獲得適量的注資。大多數的孵化器會在種子輪給創辦人2.5萬至15萬美元，換取新創公司的5％至10％。孵化器過去十年才在矽谷流行起來，其實有部分也是造成我們看到的新創公司數量大爆發的原因。（編按：種子輪，Seed round，公司只有「想法」卻沒具體產品或服務的階段。）

大部分創辦人是靠著成功完成前述早期階段中的二、三種，才得到種子輪。基本上，你身為天使的職責，就是監測從這些管道出來的人，並挑出最優秀者。

大部分創辦人都低估了需要花費多少時間乃至於金錢，才能達成進行下一輪募資所需的里程碑。當一個種子階段的新創公司花光了錢，卻還沒能達到讓創投公司進行A輪注資的目標，或者尚未達到損益平衡或獲利，這時他們會做所謂的過橋融資（bridge round）。稱為過橋融資，是因為那是介於他們的現狀與既定目標之間的橋梁。

這一輪的注資通常來自種子輪的同一批投資人。那些投資人要面對的是，如果不繼續注資這家新創公司，所做的投資就血本無歸，所以他們多半傾向於積極「搭橋」。

新創最重要的「A輪」，以及之後的事

A輪（Series A）是一家新創公司最夢寐以求、也最重要的一輪，因為通常是由專業的創投公司進行，而且會加入董事會，建立適當的「治理」。適當的公司治理意思是說，有個董事會將舉行會議做出決議，目的都是為了提高公司的股價。

在A輪之前，創辦人通常不必對任何人負責。沒有董事會，沒有董事會議，沒有董事會決議，也沒有人專注在股價，因為焦點相當正確地放在努力使產品與市場相契合。一旦有了A輪，執行長（CEO）就要將20％的時間花在「經營董事會」。

身為天使投資人，你偶爾會有機會投資A輪，但是不常。為什麼？因為創投公司貪婪又有大把籌碼。當他們發現一家新創公司值得注資500萬美元或1,000萬美元，估值有1,200萬到2,500萬美元，他們會大口吃下所有能吃下的股份。其實，A輪的「主要投資人」（lead investor）有時候有權核准其他投資人！

如果你跟一家實力強大的創投公司一起進入A輪，你要不是跟創辦人關係良好，對方要求給你配額，那就是你提供龐大的價值，而創投公司認為你在他們的公司擁有股份，可增加所有人的股份價值。

在A輪之後，你大概不會再積極投資這家公司，而公司也在朝退場的方向邁進。其實，如果你的天使投資開始籌募B 輪、C輪、D輪，甚至更多輪的融資，或許你該考慮在「次級市場」賣掉部分持股了。請記住這句古訓，當有錢人被問到是怎樣致富的，他說：「早早脫手。」

本文授權摘錄自《天使歷險記》，第7章、新創事業注資輪說明 P.59-P.72，作者：Jason Calacanis，一起來出版。

整理：張庭銉

這是一場以成長為名的轉型故事，主角是成軍超過 45 年的製鎖大廠—金泰工業。

走過近半個世紀的製鎖歲月，金泰深知，在數位浪潮席捲下，守成即是退步。尤其當物聯網趨勢興起，讓鎖具不再只是單純的硬體，而是結合系統與服務的智慧管理平台，金泰敏銳地看見這場轉變背後的全新市場路徑，進而在原有 B2B 製造基礎上，創立全新品牌「安捷鎖（ A Good Lock ）」，進軍 B2C 智慧門鎖市場，為公司開拓第二成長曲線。

為了支撐這條品牌升級之路，金泰經營管理層在智炬科技的輔導下，從經營思維、企業文化、商業模式到作業流程重新盤點，並導入叡揚資訊的雲端服務方案，逐步落實管理標準化、流程自動化與客戶資料整合。這場轉型不只是系統導入，更是一場由內部管理能力出發，支撐外部品牌成長的組織升級工程。

早期金泰以箱櫃檔片鎖及電源開關鎖為核心產品，透過代工製造模式服務企業客戶。隨著物聯網趨勢興起，開始跨足電子鎖領域，在產品中導入指紋辨識，感應刷卡，密碼與手機連動等電子模組，成功敲開智慧生活的大門。

金泰副總經理曾慧芳表示，金泰在切入消費市場的過程中觀察到，目前市面上的智慧門鎖大致可分為兩類：一類是價格較高的歐美進口品牌；另一類則是透過網購流入、缺乏售後保障的產品。無論是哪一類，主要都以新建大樓為應用場景，較難滿足既有住宅的實際需求。

「臺灣老公寓常見木門、鐵門等配置，門型與結構條件較為多元，市面上主流智慧鎖未必能直接適用；另一方面，更換整片門板對不少家庭而言也是一筆不小的支出。基於這樣的在地住宅條件，金泰將自身長期累積的鎖具製造與研發經驗，結合外部夥伴的電子模組與應用技術，投入更符合臺灣住宅條件的智慧門鎖開發。目標不是單純把智慧鎖賣進市場，而是讓既有住宅也能在不大幅更動門體結構的前提下，以更便利、可負擔的方式完成智慧升級。

在通路策略上，金泰也展現了不同於業界的佈局。相較於仰賴大型零售賣場、電商平台等模式，金泰選擇與遍佈各地的社區鎖匠合作。曾慧芳認為，社區鎖匠是消費者心中具備高度信任感的服務節點，且具備專業知識，不僅能販售產品，更能提供安裝與售後維修服務，成為串聯原廠與終端用戶的重要服務橋樑。

築起品牌夢，金泰以內部升級鋪路，迎戰全新商業模式

因應智慧鎖帶來的全新商業模式，金泰意識到，未來面對的已經不只是企業客戶，也包含鎖匠以及終端使用者。這代表團隊需要更完整的客戶管理、服務追蹤與互動機制，才能支撐從代工製造走向品牌經營的轉變。

金泰早在 2022 年前後，便開始透過智炬科技輔導與政府相關數位轉型資源對接，例如中企署 N 世代課程，產發署精實蹲點計畫，系統性盤點企業營運流程與員工賦能與接班轉型佈局，並以內部產出的數轉藍圖，於 2024 年通過產發署中小製造業接班傳承數位轉型主題式研發計畫案的規劃案為啟動數位轉型布局的起點。

金泰製造經理黃智政說明，過去內部雖已使用 Excel 與 ERP 輔助日常作業，但多數流程仍仰賴紙本、人工記錄與部門間轉傳。 ERP 主要協助處理訂單、生產與進銷存等內部管理需求，卻難以完整承接業務拜訪、客戶互動、售後服務、鎖匠通路與終端消費者資料等外部市場資訊。當資料分散在個人電腦、紙本紀錄或不同部門手中，不僅增加重複抄寫與管理負擔，也讓企業難以及時掌握市場變化與客戶需求。

以客戶經營為例，客戶與公司的往來紀錄，多半保存在業務個人的電腦或筆記本中，難以被整合，也不容易在團隊之間透明共享。因此，若遇到業務同仁外務或請假時，客戶只能被動等待，而當公司要推新產品、找新市場，或需要其他同仁協助一起服務客戶時，也很難快速掌握客戶全貌。

面對這樣的挑戰，金泰管理團隊先透過外部課程與企業參訪，建立對數位轉型的共識，再回頭審視自身的商業模式、核心價值與關鍵活動，梳理銷售前中後、採購、生管到包裝等各職能的工作流程，找出卡點，隨後再導入叡揚資訊 Vital CRM 客戶關係管理系統、 C.ai 對話式服務平台聊天機器人、 Vital BizForm 智慧表單等解決方案，重新設計更符合實際習慣的運作方式。

建立客戶統一視圖、決策效率提升 30% ，用數據揪出商機

協助金泰推動數位轉型的智炬科技總經理歐俋伶指出，當金泰從接單生產逐步走向計劃性生產，更需要即時掌握市場需求、客戶回饋與銷售趨勢，才能反過來驅動產品開發與營運決策。因此，規劃金泰選擇以 Vital CRM 作為核心工具，運用成熟穩定的雲端服務架構，快速建立客戶資料整合、商機追蹤與管理報表機制，而非一開始就投入高成本、高維護負擔的客製化系統開發。

金泰業務部經理楊順婷也認同表示， Vital CRM 不僅讓客戶資料從過去分散於個人手中，轉變為團隊共享的資產，更協助公司建立完善的代理人機制，確保客戶服務不中斷。更重要的是，隨著數據持續累積，管理層還能藉由 Vital CRM 中的 Insight 報表加速決策效率。

「 Insight 的可視化圖表，讓管理決策效率提升約 30% ，」黃智政說，過去若要掌握市場分布、客戶類型與商機變化，往往需要由人員跨表單、跨部門彙整資料，不僅耗時，也容易因資料格式不一而影響判讀。智炬科技在協助金泰進行職能別流程梳理時，進一步將銷售前端的詢價、報價、客戶需求與商機標籤，串聯到後端物管、廠務與組立包裝出貨等支援流程，讓市場資訊不再停留於業務個人經驗，而能成為跨部門共同判斷的依據。導入 Insight 後，管理層透過可視化圖表即時掌握關鍵指標，包含市場需求變化、熱門產品類型、報價密集度與潛在備料需求，並同步拉動資源體系的物管與廠務端的監控看板。如此一來，會議討論不再只是「等待資料整理」，而是能根據數據判斷下一步，提前協調備料、生產排程與交付節奏，讓售前商機、內部支援與客戶服務形成更即時的決策閉環。

此外， Vital CRM 也進一步擴大商機經營的可能性。過去從展會蒐集的名片，多半僅在特定產品推出時才會進行再行銷，如今透過多元標籤記錄客戶潛在需求，擴大再行銷的範圍與市場。同時，金泰也將客戶滿意度調查從傳統 Word 表單改為 Vital BizForm 線上表單，便利的填寫體驗不僅讓回收率提升 17% ，更藉助統計功能即時分析市場回饋。

跨入 B2C ：整合 C.ai 、 Vital BizForm 與 LINE ，優化服務流程

在 B2B 基礎上，金泰進一步將 Vital CRM 延伸應用至 B2C 場景，並結合 LINE 官方帳號、Vital BizForm 與 C.ai 對話式服務平台，打造從鎖匠通路到終端消費者的完整服務流程。

以鎖匠通路為例，考量合作鎖匠日常最熟悉的工具就是 LINE ，金泰運用 Vital BizForm 製作電子化訂單，並整合 LINE 官方帳號，讓鎖匠可直接查詢產品規格、取得安裝指引並完成下單。訂單資料再透過 C.ai 建置的聊天機器人回傳至 Vital CRM ，減少人工重複登打，也讓通路資料能被系統化紀錄並能與製造廠內備貨機制同步。

在消費者端，金泰同樣透過 LINE 建立服務入口，提供產品介紹、操作說明與保固申請功能。其中，保固卡同樣以 Vital BizForm 來設計，消費者線上填寫完成後， C.ai 會將相關資訊傳至 Vital CRM ，更會同步標註負責服務的鎖匠資訊，未來若產品需維護或有操作疑問，就能立即追溯最初負責的鎖匠，快速進入服務流程。

透過這樣的數位串接，所有互動資料皆回流至 Vital CRM ，形成完整的客戶輪廓，包括產品型號、安裝紀錄與服務歷程，不僅降低了客服負擔，更幫助鎖匠持續經營回頭客，讓客人獲得更完善的服務，創造三贏局面。

展望未來，金泰也計畫在既有數位基礎上，持續深化資料治理與知識管理能力，例如導入叡揚知識管理系統，將產品知識、安裝經驗、售後紀錄與市場回饋進一步沉澱為企業資產。對金泰而言，數位轉型的目的不只是提升內部效率，更是為品牌經營、通路共創與海外布局奠定基礎。未來，隨著「安捷鎖」持續深耕台灣並拓展國際市場，金泰也將從傳統製鎖廠，逐步走向結合製造實力、在地服務與智慧科技的安防品牌。