新創募資在什麼階段?跟著矽谷最強「天使」,認識投資人眼中的注資輪
新創募資在什麼階段?跟著矽谷最強「天使」,認識投資人眼中的注資輪
2020.01.21 | 募資

編按:面對各懷理念的創辦人、想瓜分利益的創投業者、蒐集情報的同業……天使投資人可謂從事「世上最高風險投資」的專業人士。

以「前十強天使投資人」享譽矽谷的科技創業家傑森.卡拉卡尼斯(Jason Calacanis),透過《天使歷險記》帶我們踏上天使抓住矽谷獨角獸的精彩旅程。

你開始從事天使投資之後,會突然聽到很多新名詞冒出來,用來形容一家新創公司收到的各輪注資。注資輪並非所有新創公司都會用到,而且世界上絕大多數的新創公司,其實沒有天使或創投業者的支持:他們被稱為「小企業」(small business)。

接下來的各輪是以正常順序列出,但是同樣有許多創辦人會跳過某些輪。我從未見過有哪一家新創公司全都進行過。

創辦人是築夢者,還是騙子?

許多新創公司的第一輪注資來自創辦人本身,表現方式是無償為自己的事業努力上好幾個月。不像投資輪,這時候的所有權是用創辦人自己的血汗支付,我們稱之為血汗股權(sweat equity)。

但並非所有創辦人都願意在沒有外來投資人的情況下創立新創公司。許多人堅持要有那第一張支票,彷彿那是安全毯。我比較喜歡的創辦人,是願意在投資者出現、並搬走部分壓力之前,就早早開始追求夢想。

根據我的經驗,這發出的信號就是,萬一這些創辦人有一天把錢花光了--幾乎所有新創公司都有這麼一天--他們有可能會恢復自己不支薪的狀態,同時靠自己的努力推動公司前進,以便挽救事業(還有你的投資)。

這些就是我面對的人,有騙子也有建造者

天使投資人
大家知道你是天使之後,會有大量想要你支持的創辦人蜂擁而至。如果一個人在沒有資金下,能創造的最多就是PowerPoint 投影片、或令人難以忍 受的電子郵件,他們已經排除自己經營新創公司的資格—而你應該以自己的風格告訴他們這一點。
圖/ shutterstock

血汗股權的另一種形式稱為自立創業(bootstrapping)。自立創業意思是用盡所有你能拿到手的資源解決問題,把自己拉拔起來。血汗股權的公司已經靠團隊的人才建立自己的產品或服務,但自立創業的公司可能有些外來的幫助,但不是來自投資人。

舉例來說,很多時候新創公司的創辦人會找到客戶, 而客戶願意付錢買他們用血汗股權建立的產品。從這方面來看,不靠血汗股權建立的自立創業公司,比只靠血汗股權建立的公司好,因為更有資源

新創公司也能從非專業天使取得資金,例如某個有錢的舅舅或靠著翻修二手屋轉手大賺一筆的朋友—即被視為完成他們的「親朋好友」輪。這些人通常介於堅毅不拔賺取血汗股權的自立創業者,與沒有天使投資人的加持支票就不開始動手的玻璃心小寶貝之間。

從孵化、獲得種子/天使注資,到「過橋」階段

創辦人還可以加入孵化器或加速器(Business accelerator),以便獲得適量的注資。大多數的孵化器會在種子輪給創辦人2.5萬至15萬美元,換取新創公司的5%至10%。孵化器過去十年才在矽谷流行起來,其實有部分也是造成我們看到的新創公司數量大爆發的原因。(編按:種子輪,Seed round,公司只有「想法」卻沒具體產品或服務的階段。)

大部分創辦人是靠著成功完成前述早期階段中的二、三種,才得到種子輪。基本上,你身為天使的職責,就是監測從這些管道出來的人,並挑出最優秀者。

天使投資人
天使投資人在做的事情,本質上就像大學球探之於高中球員,觀察對象還在發展,還在球場上沉浮。遴選無法做到完美無瑕,但你可以發展出策略細細篩選。
圖/ shutterstock

大部分創辦人都低估了需要花費多少時間乃至於金錢,才能達成進行下一輪募資所需的里程碑。當一個種子階段的新創公司花光了錢,卻還沒能達到讓創投公司進行A輪注資的目標,或者尚未達到損益平衡或獲利,這時他們會做所謂的過橋融資(bridge round)。稱為過橋融資,是因為那是介於他們的現狀與既定目標之間的橋梁。

這一輪的注資通常來自種子輪的同一批投資人。那些投資人要面對的是,如果不繼續注資這家新創公司,所做的投資就血本無歸,所以他們多半傾向於積極「搭橋」。

新創最重要的「A輪」,以及之後的事

A輪(Series A)是一家新創公司最夢寐以求、也最重要的一輪,因為通常是由專業的創投公司進行,而且會加入董事會,建立適當的「治理」。適當的公司治理意思是說,有個董事會將舉行會議做出決議,目的都是為了提高公司的股價。

在A輪之前,創辦人通常不必對任何人負責。沒有董事會,沒有董事會議,沒有董事會決議,也沒有人專注在股價,因為焦點相當正確地放在努力使產品與市場相契合。一旦有了A輪,執行長(CEO)就要將20%的時間花在「經營董事會」。

身為天使投資人,你偶爾會有機會投資A輪,但是不常。為什麼?因為創投公司貪婪又有大把籌碼。當他們發現一家新創公司值得注資500萬美元或1,000萬美元,估值有1,200萬到2,500萬美元,他們會大口吃下所有能吃下的股份。其實,A輪的「主要投資人」(lead investor)有時候有權核准其他投資人!

如果你跟一家實力強大的創投公司一起進入A輪,你要不是跟創辦人關係良好,對方要求給你配額,那就是你提供龐大的價值,而創投公司認為你在他們的公司擁有股份,可增加所有人的股份價值。

天使投資人
如果你進行天使投資的公司,獲得知名創投公司的A 輪注資,你會希望把籌碼都撈進彩金池,盡可能「按照比例」多拿股份。
圖/ shutterstock

在A輪之後,你大概不會再積極投資這家公司,而公司也在朝退場的方向邁進。其實,如果你的天使投資開始籌募B 輪、C輪、D輪,甚至更多輪的融資,或許你該考慮在「次級市場」賣掉部分持股了。請記住這句古訓,當有錢人被問到是怎樣致富的,他說:「早早脫手。」

本文授權摘錄自《天使歷險記》,第7章、新創事業注資輪說明 P.59-P.72,作者:Jason Calacanis,一起來出版。

整理:張庭銉

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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