最近與許多企業主討論到台灣人才的概況，發覺台灣除了軟體工程師正在被外商以及博弈產業瓜分之外，另外有一種人才，是台灣大多新創與企業非常缺乏的人才，那就是懂軟體思維又專精B2B的業務人員。為何這個角色如此重要呢？
因為在這個軟體的時代，許多產品變得相當「虛幻」，不如硬體產業或是零售產業賣的是實物，軟體產業賣的是Know how、專業工作者的時間，其實說穿了，跟會計、顧問產業逐漸變得類似，但唯獨最不一樣的特點，就是近幾年的軟體產業變化之快，開發或是管理的方法論改變之速，讓許多業務與企業根本追都追不上，而這也造成了為何這個產業這麼缺真正擁有Know How業務的原因。
B2B業務為何重要？
或許很多人腦袋出現問號，企業有B2B也有B2C的性質，為何不是缺做B2C的產品人，反而是缺B2B的業務？
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並非其他角色不重要，但銷售之於一家公司，就如同汽油與汽車的關係，電力與電腦的關係，零組件做得再好，沒有這些能源，一個機器就無法運作；而B2B正是許多企業真正的盈利核心。
或許你可能覺得如果我做電商，賣咖啡豆、賣牛奶，理論上應該跟B2B一點關係也沒有，但事實上，如果你仔細研究還沒有電子商務時代的銷售架構，為何有大中小盤商的存在，就是因為大盤商想要有些基本盤，所以去找中盤商來承攬貨物，而中盤商可以透過銷售技巧賺取差價，藉以得到一些利潤，所以中盤或小盤商成為分散風險的角色。
再回頭看看現在的電子商務，或許在過去5年的時間，由於社群與廣告的遊戲規則在網路產業還未成形，所以還有許多的流量紅利，透過網路廣告，可以達到相當不錯的成效，這時候大部分的電子商務或產品商會選擇直接接觸消費者。
然而，當網路廣告的費用逐漸提升，純網路的生意成本越來越高，電子商務不再是一條具有紅利的路時，生意終會回歸需要有些中盤商來做分銷的動作，而這時候，B2B的業務就會又回到企業的核心，但這回，分銷的廠商肯定不會像過去一樣，誰有錢就能做，相反的，許多做軟體產品，手上握有小眾流量的廠商，甚至是網紅，成為了中盤的角色，公司與公司的交流，在網路時代重新上演B2B的業務，將能為公司帶來獲利的基本盤，有的公司甚至是主力營收，可以想見的是，未來5年，在軟體產業逐漸再次成型的時代，這個角色將是很多公司成長的關鍵。
小公司尋求「快速成長」
許多新創公司初期品牌知名度較低，難以讓許多企業看上眼，所以在小公司做B2B業務拓展，與在知名企業去談業務，其實很不同，之前我遇過很多從大公司出來的創業者，很容易在這邊卡關，原因很簡單，因為褪去了大企業的光環，新創公司的業務與執行，基本上是實際挽起袖子把手混進泥土裡去做事的，而這也成為許多新創企業之所以拓展業務不順暢的根本原因。
在新創公司談B2B業務，有個最大的困難點，就是大家容易陷入「功能比較」的迷思，基本上比較了解know how之後，會發覺真要找出自己到底有什麼獨特之處，恐怕還真的找不到，而進到企業中，卻又很容易被拿來做比較。
還記得之前看過Simon Sinek所提出的Golden Circle（黃金圈）理論裡面，提到凡事要從Why往外思考，說來容易做來卻十分難，因為進到許多企業內，大家只會從What看起，根據我過往談合作的經驗，大多只有老闆，才會對你的Why有所興趣，所以對新創來說，想辦法攻堅一個企業最好的方法，就是想辦法見到老闆，把你成立公司最核心的故事告訴他，再告訴他一個或許能用你的技能幫他開展新事業的方法，基本上成功的機率肯定多個20個百分點，肯定不為過。但最難的就是，大部分的新創，光要搞懂這樣的做事方法，恐怕都已經快沒時間了，畢竟對新創來說，時間與存活的可能性是一直在競爭的，更何況還要讓這業務的習性，變成一個大家都有的習慣，恐怕是難上加難。
大公司尋求「新業務開展」
對稍大一些的公司來說，B2B的業務不見得只是找新的客戶，有可能是造就一個新事業體，也有可能是找尋合作夥伴，總之B2B的業務基本上對大公司來說，就是一把利刃。而在我們觀察大部分大型企業的B2B業務之後，我們發覺，在既有的服務上，拓展B2B業務，是大部分公司還算擅長的，但如果要切換領域，基本上困境就會變得十分高，就如同很多硬體公司的業務，要開始轉往服務的時候，就容易因為習性的不同，用傳統的方法做新型態的業務，導致最後談判破局，也是常有的事。
現在大部分稍具規模的公司，都在思考怎麼讓服務變得更大，這也是為什麼前幾年CRM（客戶關係管理）的議題又開始變夯，近幾年談Marketing Technology（行銷科技）或是Customer Data Platform（客戶數據平台）也越來越多，說起來好像很複雜，但實際上概念很簡單。
簡單來說，就是用熟客來買不同的服務，創造新的收入。
舉個例子，假設有個客戶，定期會進貨買咖啡豆，代表他們可能每週都會有人固定喝咖啡，這時候公司推出新的甜點服務，就可以去問問這個客戶有沒有興趣在每週某天下午3點，訂購一些甜點，或許就有機會成功，這其實就是新業務開展的契機。
然而在大部分公司通常遇到兩個困境，其一是公司內部數據散落各地，要能收斂客戶名單，是困難的，其二則是許多業務都要等甜點的Menu做出來，甚至有一兩個成功案例成功後，才有辦法推動，大部分業務很難無中生有，但做出來後與實際想像可能有落差，就會陷入比較功能的迷思，其實單就這點，就跟前述的新創公司業務問題是很接近的，而這個問題，一樣是因為B2B業務不夠純熟的原因。
除了談判，業務更要想像力，甚至要懂信念
講到這裡，或許很多人會覺得，B2B業務就好像是很會說，很會介紹東西，伶牙俐齒，還要跟人攀關係，然後一天到晚一直來騷擾你；各位朋友，如果你遇到上述狀況，那都只是最偏門的業務，基本上跟本篇講的概念，不是那麼有關聯性。
一個好的業務，應該是把你最需要的東西，在你需要的時候，整盤端到你的眼前，但講到軟體，妙的是大多人都是看著別人的服務，來思考自己該有什麼，所以以前最常遇到別人問我，做一個Uber要多少錢，做一個facebook要多少錢之類的問題，或許你會覺得這麼低等的問題，應該是很不入流的公司問出來的，但現實的答案是：其實甚至公司規模不小的老闆也問過類似的問題。
談軟體、談服務，最困難的是，我們賣的是虛的東西，所以讓人能「想像」變得相對重要，要讓別人能想像，自己就要先有想像力；再者，問到你跟別人有什麼差別，絕對不能講我們有什麼功能別人沒有，要講的是，我們相信跟你合作的互相信任，才是我們最重要的資產。
業務如果是公司的汽油，那油的品質便十分重要，談得好，與客戶建立起良好的關係，自然就會每年有固定的營收，而這些穩定收入，也才是一個企業得以成長的關鍵。
這一切絕對不會是因為你的公司比別人厲害，相對的，這世界或許有許多大公司技術能力很強，但這世界還是存在各種形形色色的公司，他們不是最厲害，但也在市場上賺不少錢，所以談業務時，絕對要想清楚「我們為何存在」。
信念，永遠比功能更重要。
業務之後，便是管理
當汽油加入，機器便開始運轉，業務帶進來，管理便發揮重要意義，關於管理，讓我暫且賣個關子，下回分曉。
責任編輯：陳建鈞
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