不只是外送國家隊,還把阜杭豆漿賣進星宇!卡個位如何「傻排」打動名店的心?

2020.05.04 by
陳君毅
不只是外送國家隊,還把阜杭豆漿賣進星宇!卡個位如何「傻排」打動名店的心?
蔡仁譯攝影
卡個位(CUTAWAY)以代客排隊、代購起家,靠著轉單實力與「一股傻勁」,拿下許多知名美食店家的獨家外送。

因應新冠狀病毒(COVID-19,俗稱武漢肺炎)影響,經濟部公告「外送國家隊」成軍,協助台灣萬家餐飲業者導入外送服務。卡個位(CUTAWAY)也是外送國家隊的一員,已收到上百家餐廳的詢問,合約在辦公桌上厚厚地堆了一大疊。

團隊名稱中有著濃厚排隊味道的他們,的確從代客排隊起家,但為什麼代排業者會在外送國家隊的陣容中?答案與創辦人暨執行長王耀誠心中的發展藍圖有關。

一整年都在排隊,穩定服務展現「信任感」

「從5年前公司創立的第一天,就知道代客排隊只是個過程,我們的目標是『珍貴選物電商』。」王耀誠解釋,珍貴選物電商的意思,是平台提供排隊名店,或高單價、高質感的商品,賣的東西是經過挑選的。

但為實現這個初衷,在一開始稍有曲折。卡個位創立初期,以代客排隊為主要業務,只是王耀誠鎖定的都是消費者愛排隊的名店,一家小新創沒知名度、沒人脈,難以取得店家信任,只能從代客排隊開始累積。

隨著一張張訂單湧入,卡個位開始引起店家注意,會優先替他們保留訂單,慢慢培養默契後,開始談合作。

如知名的60年老店阜杭豆漿,就被他們「傻傻排隊」打動,成為卡個位的獨家外送店家。說來簡單,卡個位卻是花費近一年時間老實排隊,換取名店信任與關注。

成功與名店合作開了先例,往後其他合作就好談了,現在翻開卡個位的合作商家,知名甜點品牌法朋、人氣早餐店好初早餐、熱門早餐店陳根找茶都在名單上。

「我們是珍貴選物平台,只是剛好從餐飲開始。」卡個位創辦人暨執行長王耀誠表示。
蔡仁譯攝影

隨著合作名單累計破千家,他們的主要營收來源,也轉往外送平台「訂單抽成與運費」模式,代排業務僅占年營業額不到10%。

除了預定制與一般外送平台的即時點餐不同外,卡個位傾向與非連鎖熱門店家合作,留給消費者獨特印象,還能拉高客單價。王耀誠舉例:「一般人訂外送會先打開App才找想吃的東西;但卡個位是預定制,消費者更多是已經決定好要吃什麼了,相對也比較不在乎運費。」

這讓他們每筆預購客單價平均高達1,600元以上,是兩大外送平台的數倍。亮眼的數字,難道不曾擔心吸引其他外送平台搶進、拉攏名店嗎?「他們早就試過了,還失敗了很多次。」王耀誠笑著說。

他分析,對店家來說,投入外送平台目的是要衝高訂單數,反觀卡個位希望與店家有更長遠的合作關係,願意投入更多心力共同行銷,甚至是共同開發商品。例如甜點品牌法朋每個月的行銷會議,卡個位都會共同參與,「所以我們平台上的店家不容易跑掉。」王耀誠說。

抓住消費軌跡,自行開發商品占營業額超過3成

也因為獨家的餐飲店家多,讓卡個位擁有許多企業客戶。星宇航空貴賓室所提供的阜杭豆漿,便是由卡個位負責管理。也有不少企業福委會,或供早餐的企業與他們合作,「員工早餐開預算給我配,一定比你自己挑還好,因為我們是最懂店家的人。」王耀誠說。

卡個位還有一個重要的營收來源:自行開發的商品。他們累積多年消費數據,知道年節時禮盒需求量相當大,王耀誠甚至笑著形容消費者「需索無度」;這也創造了新市場點,比方自行開發的年節禮盒或商品,如澳洲精品櫻桃、高雄茄萣興達港烏魚子禮盒等,營收已占到年度營收30%以上。

不過,既然目標是珍貴選物電商,商品範疇就不能只停留在餐飲,王耀誠透露,他們即將迎來重大改版,跨足潮流美妝(限量包、限量鞋)、醫院掛號代排,甚至是配送鮮花等服務,「我們要跑在消費者前面,當他們心裡想到什麼,卡個位已經搶先上架了。」王耀誠說,洞悉消費者的需求,絕對是成為「高水準電商」不可避免的最大挑戰。

透過最傻卻最直接的方式,卡個位讓店家印象深刻,在建立彼此的信任感後才談到合作。
卡個位Facebook

創業的3個關鍵問題

Q:卡個位稱外送員「管家」, 成為管家有什麼條件?

A:管家篩選上有三個「來」。第一是「起得來」,賣早餐管家一定要準時,晚到我們是會退錢的,卡個位超過90%訂單都在正負10分鐘內送達;第二是「慢下來」,我們是預定制,不用拼速度;第三「靜下來」,消費者跟店家都得罪不起,都是要好好服務的對象。

Q:卡個位主要客戶是哪群人?

A:目前會員數約為7萬人,主力客群是35~45歲消費者,有趣的是幾乎沒有學生客戶,趨近於零。女性在卡個位上占了8成業績,甚至有單一消費者一年可以花上百萬元。

Q:為何想做「醫院代排」服務?

A:「醫院代排」是相當有潛力的市場,一張大醫院的號碼牌代排費用超過2,000元,台北市名醫破100位,一天就算只看5個病人,總額也超過100萬元。40歲上下的消費者對這一塊服務很有感,不管是他們自己或是父母,如果需要更好的醫療品質,都會需要這樣的服務。

責任編輯:張庭銉

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